狼性營(yíng)銷—8090后客戶顧問(wèn)式巔峰銷售技巧
狼性營(yíng)銷—8090后客戶顧問(wèn)式巔峰銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
狼性營(yíng)銷—8090后客戶顧問(wèn)式巔峰銷售技巧
一、洞悉8090后客戶
1. 8090后客戶的行為表現(xiàn)
2. 8090后客戶的心理特征
3. 8090后客戶消費(fèi)習(xí)慣
4. 8090后客戶的有效溝通方式
二、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1. 心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
1) 目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問(wèn)題
2) 注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒(méi)有綠洲
2. 知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
1) 營(yíng)銷知識(shí)：弗洛伊德與營(yíng)銷實(shí)踐
2) 8090后客戶心理：AIDMAS理論
4) 即時(shí)訓(xùn)練：人生三件寶
5) 目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問(wèn)題
6) 注明：專業(yè)就是一針見(jiàn)血
3. 技巧準(zhǔn)備：會(huì)不會(huì)與熟不熟
1) 自我管理à8090后客戶管理
2) 溝通技巧à談判技巧
3) 目標(biāo)：讓員工明白，會(huì)比懂更重要
4) 注明：紙上談兵是迷局
4. 工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱
5. 8090后客戶開(kāi)發(fā):打開(kāi)局面有方法
1) 開(kāi)發(fā):十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略
2) 篩選：不是“MAN” 靠邊站
6. 討論：銷售人員具備什么重要?
7. 討論：如何開(kāi)拓8090后客戶快？
三、激起興趣——一見(jiàn)就要如故
1. 拜訪的時(shí)機(jī)和對(duì)象
2. 首次拜訪的目的
3. 建立信任的方法
4. 溝通技巧:搜集信息并拉近距離
1) 問(wèn)—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
2) 聽(tīng)—獲得信息拉近距離
3) 說(shuō)—光輝前景恐怖故事
5. 查—參透四類性格機(jī)理
1) 軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
2) 激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
3) 逼迫和藹的“劉備”
4) 扇動(dòng)外化的“張飛”
6. 演練：?jiǎn)?、?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧
7. 演練：分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人
四、探尋需求——掏空8090后客戶內(nèi)心
1. 創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷售策略
1) Situation -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
2) Problem -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
3) Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
4) Need -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
5) 案例：沒(méi)有需求，照樣購(gòu)買
6) 演練：有效挖掘8090后客戶需求
2. 窮盡8090后客戶的需求5W2H
1) 案例：小小問(wèn)題引出的禍患
3. 分析需求-層次與層面
1) 馬斯洛需求五個(gè)層次
2) 決策、管理和執(zhí)行層
3) 案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
4) 討論：如何消除8090后客戶的防備心理？
五、呈現(xiàn)方案——挑起8090后客戶欲望
1. 呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
1) 手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
2) 口頭:詢問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加8090后客戶滿意
3) 語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
4) 抓住對(duì)方注意力
5) 案頭:方案的撰寫(xiě)技巧
2. 呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
1) F-特點(diǎn)：8090后客戶貌似喜歡特點(diǎn)
2) A-優(yōu)點(diǎn)：8090后客戶天生敏感差異
3) B-利益：8090后客戶終在乎利益
4) E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
3. 呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
1) 海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷售策略/快刀型銷售人員策略
2) 顧問(wèn)型—以需求為中心—正常時(shí)期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
3) 關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
4. 呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)8090后客戶幻想
1) 演練：如何給8090后客戶介紹產(chǎn)品或方案
2) 討論：當(dāng)你到達(dá)8090后客戶現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)手與8090后客戶打成一片，此時(shí)你將用何策略？
六、異議處理——化解8090后客戶飛刀
1. 8090后客戶五把異議飛刀：
1) 沉默——無(wú)聲的刀
2) 問(wèn)題——連環(huán)的刀
3) 表現(xiàn)——直接的刀
4) 懷疑——鈍厚的刀
5) 批評(píng)——尖銳的刀
2. 化刀四步——先處理心情
1) 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
2) 案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
3. 化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
1) 沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
2) 我不需要、價(jià)錢太貴……
3) 練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……
4) 討論：當(dāng)8090后客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？
七、談判成交——踢好臨門一腳
1. 談判的要素：時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略
2. 談判策略：開(kāi)價(jià)策略、接受策略、老虎鉗法、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、 紅臉白臉、蠶食策略
3. 價(jià)格談判：8090后客戶五輪砍價(jià)
1) **輪：見(jiàn)面就砍
2) 第二輪：就價(jià)論價(jià)
3) 第三輪：搬出對(duì)手
4) 第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
5) 第五輪：蛋中挑骨
4. 談判詭道；制造錯(cuò)覺(jué)、攻心奪氣、詭辯邏輯
5. 準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)：8090后客戶的“秋波
1) 成交信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)、非語(yǔ)言信號(hào)
6. 射門十種腳法
1) 案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外
八、狼性維護(hù)：8090后客戶關(guān)系維護(hù)（鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)，提升8090后客戶忠誠(chéng)度10道密碼）
1. 凝結(jié)8090后客戶關(guān)系：金錢之外有方法
2. 8090后客戶關(guān)系管理要義及其18個(gè)內(nèi)涵
3. 伴隨深度營(yíng)銷實(shí)施8090后客戶關(guān)系管理
4. 破解提升8090后客戶忠誠(chéng)度的10道密碼
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一、領(lǐng)導(dǎo)的基本管理技能 問(wèn)題一：根據(jù)你的職業(yè)生涯，你認(rèn)為怎樣才是一位好的領(lǐng)導(dǎo) 思考、提問(wèn)、分組討論，發(fā)言 講解：★調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性★制訂戰(zhàn)略規(guī)劃 ★提出關(guān)鍵的問(wèn)題和建立關(guān)系網(wǎng)★發(fā)表有影響力的談話 ★激勵(lì)和識(shí)別創(chuàng)新思想★選拔優(yōu)秀的人才 ★征求意見(jiàn)和咨詢★培養(yǎng)優(yōu)秀人才 ★決策★發(fā)現(xiàn)和研究問(wèn)題 ★通曉組織方式的選擇★調(diào)解矛盾 ★促進(jìn)組織機(jī)
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一、摸清底細(xì) 1.設(shè)想 2.弄清情況 2.1項(xiàng)目界定七要素 3.留出時(shí)間來(lái)思考 4.探求信息 4.1展開(kāi)型探求和閉合型探求 4.2展開(kāi)型探求的用處 4.3閉合型探求的用處 5.探求金字塔 5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu) 5.2探求金字塔的意義 5.3閉合型探求的用處 練習(xí)2：確認(rèn)暑期雅思英語(yǔ)培訓(xùn)班 二、謀求別人的幫助 練習(xí)3：搭建您
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1、什么是項(xiàng)目？ 1.1項(xiàng)目定義 1.2項(xiàng)目管理定義 1.3項(xiàng)目管理的特點(diǎn) 1.4項(xiàng)目管理常見(jiàn)問(wèn)題分析 2、什么是項(xiàng)目管理？ 2.1項(xiàng)目管理的9大內(nèi)容 2.2項(xiàng)目管理的5大過(guò)程 參考模板：《項(xiàng)目管理手冊(cè)》 項(xiàng)目啟動(dòng)階段工具與模板 1、立項(xiàng)申請(qǐng) 1.1制定項(xiàng)目章程 1.2制定項(xiàng)目初步范圍說(shuō)明書(shū) 1.3任命項(xiàng)目經(jīng)理
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項(xiàng)目管理事情做漂亮 01.01
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一、開(kāi)篇---新員工關(guān)鍵期的追趕性成長(zhǎng) 與新員工、網(wǎng)友、營(yíng)銷人員的交流 新員工朋友的困惑和苦惱 職場(chǎng)規(guī)律人1/3生命要面臨平均8次職業(yè)危機(jī) 是危機(jī)也是成功的階梯 職場(chǎng)新人的“3年之癢” 新員工加入企業(yè)后的四個(gè)心理階段 一名草根員工三十年走過(guò)的路 職場(chǎng)人背后的3駕馬車 二、企業(yè)認(rèn)知篇---認(rèn)識(shí)企業(yè)、了解企業(yè) 企業(yè)要選擇賽場(chǎng)上合適的人
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