孫宏偉 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷售
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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孫宏偉老師的內(nèi)訓(xùn)課程
【課程大綱】部分 認(rèn)識(shí)大客戶本部分目的：本部分的講解和練習(xí)，使銷售人員更加清楚的認(rèn)識(shí)什么是大客戶，誰是你的大客戶，并根據(jù)客觀的判斷依據(jù)形成一個(gè)有效的認(rèn)識(shí)，而不是再靠拍腦袋，靠感覺行事。章節(jié)章節(jié)要點(diǎn)授課形式達(dá)成效果1.1什么是大客戶？l 大客戶（群）定義l 大在哪里l 大客戶的特征l 案例l 討論-目前客戶分析l 形成對(duì)大客戶的認(rèn)識(shí)l 對(duì)大客戶判斷依據(jù)掌握1.2誰是你的大客戶？l 大客戶當(dāng)前情況l 大客戶判斷依據(jù)l 討論-大客戶特征第二部分 銷售準(zhǔn)備本部分目的：“工欲善必先利器”，是要求我們?cè)谶M(jìn)行大客戶的銷售工作前充分做好銷售準(zhǔn)備工作，如果沒有充分的準(zhǔn)備，在大客戶初步接觸的時(shí)候，將不能很快的與客
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1 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)是一切銷售行動(dòng)的開始，如何制定合理的銷售目標(biāo)？如何根據(jù)銷售目標(biāo)展開相應(yīng)的銷售活動(dòng)？如何分析那些客戶是你完成銷售目標(biāo)的主力？如果沒有一個(gè)清晰地銷售目標(biāo)和對(duì)應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃，所有的銷售人員就會(huì)像無頭蒼蠅一樣四處亂撞，無法打贏銷售的戰(zhàn)斗。銷售目標(biāo)制定不是一個(gè)拍腦袋的事情，任何一個(gè)目標(biāo)都是要求具體的，有依據(jù)的，所以銷售目標(biāo)同樣需要一些依據(jù)進(jìn)行判斷，才能形成一個(gè)客觀的，能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售目標(biāo)，任何不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)都是紙上談兵。章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.1. 制定目標(biāo)l SMART方法l 制定目標(biāo)的步驟講授：SMART方法練習(xí)：制定閱讀/鍛煉目標(biāo)l 銷售目標(biāo)的具體性n 產(chǎn)品及服務(wù)n 目標(biāo)市場(chǎng)和客戶（群）n
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階段模塊模塊主要內(nèi)容模塊達(dá)成目標(biāo)一階目標(biāo)制定與達(dá)成制定合理的銷售目標(biāo)、銷售目標(biāo)達(dá)成策略及銷售行動(dòng)計(jì)劃掌握、運(yùn)用正確制定銷售目標(biāo)和目標(biāo)達(dá)成策略的方法目標(biāo)-行為轉(zhuǎn)化將銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)化為銷售行為并管理建立策略指標(biāo)、工作任務(wù)、銷售行為、管理要素清單教練基本技能教練基本能力——溝通認(rèn)知、傾聽、提問、表達(dá)理解、運(yùn)用正確的溝通模式，并運(yùn)用到教練過程銷售教練模型開發(fā)式銷售教練——提升銷售人員自我解決問題能力掌握、運(yùn)用教練流程及理解各個(gè)環(huán)節(jié)的作用二階銷售技能體系完善的、適合的技能體系將使銷售教練內(nèi)容更加具體、準(zhǔn)確掌握完善的銷售技能體系，正確的分析銷售問題銷售管理“管-教“一體，直面實(shí)際銷售工作，更合適的時(shí)機(jī)展開教練
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單元：為什么需要銷售人員和銷售行為？本章目標(biāo)：了解銷售的本質(zhì)和銷售過程；解決銷售人員直接上手銷售工作，缺乏對(duì)銷售工作正確、全面認(rèn)識(shí)的問題；引入銷售過程及相關(guān)方法探討。章節(jié)章節(jié)要點(diǎn)內(nèi)容梗概案例、活動(dòng)、方法、工具1. 為什么需要銷售人員和銷售行為n 分析商業(yè)過程的核心本質(zhì)——交換n 實(shí)現(xiàn)交換所需要的過程n 銷售對(duì)核心本質(zhì)的作用1.1. 銷售是什么l 銷售是社會(huì)環(huán)境下的一種促進(jìn)交換的行為，被主要用于商業(yè)活動(dòng)中Oslash; 社會(huì)交換的操盤手Oslash; 商業(yè)核心的建造者Oslash; 攀登高峰的突擊隊(duì)Oslash; 商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)的排頭兵1.2. 實(shí)現(xiàn)銷售交換的過程l 分析整個(gè)商業(yè)交換的過程l 揭示賣方
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1.厘清問題現(xiàn)狀1.1.ACBR（關(guān)注、認(rèn)知、行為、結(jié)果）模型#376;在銷售過程中你的關(guān)注在哪里？有哪些關(guān)注點(diǎn)？重要性順序？#376;你對(duì)關(guān)注的事情是如何認(rèn)識(shí)的，為什么是關(guān)注的？#376;因?yàn)槟愕年P(guān)注你會(huì)采取什么樣的銷售行為？#376;由這些銷售行為產(chǎn)生的銷售結(jié)果是什么樣子？1.2.厘清問題#376;描述問題的原則和方法銷售中的客觀事實(shí)和臺(tái)詞（主觀感受）具體化、全面化、細(xì)節(jié)化、數(shù)字化#376;具體描述問題的方法5W1H法amp;三現(xiàn)法問題情況的緊急、重要排序SSAP工具表單#376;決定分析的起點(diǎn)目標(biāo)分析、原因分析、決策分析、行動(dòng)分析1.3.銷售實(shí)際問題演練#376;針對(duì)學(xué)員的實(shí)際案例進(jìn)行情
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1銷售自我認(rèn)知 只有認(rèn)清自我現(xiàn)狀，才能參照目標(biāo)找到合適的解決問題的辦法。#376;銷售關(guān)鍵詞象限 —幫助銷售人員認(rèn)清自我的現(xiàn)狀#376;銷售人員行為、任務(wù)與目標(biāo) —厘清做好銷售工作所需要的能力、任務(wù)與達(dá)成目標(biāo)的關(guān)系#376;客戶表現(xiàn)、銷售行為與銷售流程對(duì)應(yīng)圖—建立客戶、銷售人員與銷售達(dá)成過程之間的關(guān)系圖表2銷售流程之一“銷售準(zhǔn)備、謀求深入”#376;產(chǎn)品與客戶—產(chǎn)品體系與目標(biāo)客戶群體#376;具體客戶—拜訪客戶與杜斌方法3銷售流程之二“約見客戶、建立開端”#376;約見客戶的理由—約見客戶理由要素公式#376;社交行為風(fēng)格—應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的客戶，快速建立聯(lián)系#376;約見目標(biāo)—里程碑與約見客戶目