孫宏偉 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷售
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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孫宏偉老師的內(nèi)訓(xùn)課程
《大客戶經(jīng)營(yíng)》【課程適用群體】大客戶/資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等【課程開發(fā)背景】只有大客戶經(jīng)營(yíng)、管理、維護(hù)，沒有大客戶銷售的概念，就像打牌一樣，大客戶只是起手的一副好牌而已，打法（銷售）是一樣的，區(qū)別在于成功銷售后的管理、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)；凡銷售必談大客戶，凡大客戶必為重要，到底何為大客戶？ 銷售象戀愛，經(jīng)營(yíng)似婚姻，長(zhǎng)期大客戶的經(jīng)營(yíng)如同攜子之手、白頭偕老的婚姻；攻城容易，守城難；銷售容易，經(jīng)營(yíng)難；如何能夠?qū)⒋罂蛻舫掷m(xù)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展下去？【課程特色】直接聯(lián)系學(xué)員的實(shí)際工作，建立對(duì)大客戶準(zhǔn)確的認(rèn)知和評(píng)估；針對(duì)客戶的具體情況制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃；引導(dǎo)、講授與練習(xí)結(jié)合，直擊學(xué)員實(shí)際工作，學(xué)習(xí)內(nèi)容更接地氣
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《B2B銷售之搞定人》【課程適用群體】以企業(yè)型客戶、大客戶為主要銷售對(duì)象的銷售人員及管理人員、市場(chǎng)人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機(jī)會(huì)卻無法深入客戶、拿下訂單；在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中銷售人員屢屢敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻不得其所；銷售人員一味的要低價(jià)，靠低價(jià)取得訂單；面對(duì)復(fù)雜的銷售態(tài)勢(shì)銷售人員不知如何下手，幾乎每一個(gè)訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定；往往銷售人員見了幾次客戶，提供了解決方案，卻遲遲無法推動(dòng)銷售進(jìn)展；【課程特色】極強(qiáng)的生意思維，授人以魚不如授人以漁，以實(shí)戰(zhàn)案例、實(shí)戰(zhàn)演練幫助培訓(xùn)對(duì)象掌握以客戶為中心的顧問式銷售思維；系統(tǒng)的思維模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影響
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《4D領(lǐng)導(dǎo)力》【課程適用群體】企業(yè)中、高層管理人員【課程開發(fā)背景】4D系統(tǒng)是美國(guó)國(guó)家航空航天局（NASA）科學(xué)家、天體物理部門主管、哈勃望遠(yuǎn)鏡項(xiàng)目負(fù)責(zé)人查理?佩勒林(Charles Pellerin)博士研發(fā)的一套測(cè)評(píng)、管理、提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的系統(tǒng)。4D系統(tǒng)從人的天生個(gè)性－領(lǐng)導(dǎo)力的天然貢獻(xiàn)開始，識(shí)己、識(shí)人、修圓、謀事，突破思想和情緒模式的束縛，優(yōu)化行為模式，強(qiáng)健個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力的場(chǎng)域，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)健康的背景，從而實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)、提升績(jī)效。它是一個(gè)集個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力為一體的科學(xué)體系?！菊n程特色】4D系統(tǒng)創(chuàng)始人查理?佩勒林博士稱這種軟環(huán)境和無形要素為團(tuán)隊(duì)社會(huì)背景，他用一對(duì)坐標(biāo)軸、四個(gè)維度、八項(xiàng)行為，
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課程議題（一級(jí)目錄）培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄）一、行業(yè)市場(chǎng)定向分析n總體要素l市場(chǎng)規(guī)模l市場(chǎng)成長(zhǎng)l產(chǎn)品生命周期lROIn競(jìng)爭(zhēng)要素l行業(yè)集中度l供應(yīng)鏈討價(jià)還價(jià)能力l替代品的威脅l潛在進(jìn)入者和退出者威脅n環(huán)境要素l經(jīng)濟(jì)環(huán)境l社會(huì)環(huán)境l政治環(huán)境l法律環(huán)境二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定性分析n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手l競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層次Oslash;產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)Oslash;品類競(jìng)爭(zhēng)Oslash;屬類競(jìng)爭(zhēng)Oslash;預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)l競(jìng)爭(zhēng)層面定位n機(jī)會(huì)矩陣分析l市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特征Oslash;利益性O(shè)slash;針對(duì)性O(shè)slash;時(shí)效性O(shè)slash;公開性l市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析矩陣Oslash;潛在吸引力Oslash;成功可能性nSWOT分析l優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)Oslas
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課程議題（一級(jí)目錄）培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄）一、銷售知識(shí)進(jìn)階：任何一項(xiàng)事情都會(huì)有其基礎(chǔ)知識(shí)的支撐，銷售作為一項(xiàng)復(fù)雜的工作更需要其所屬的知識(shí)來支撐。n買——購買l沒有購買就沒有銷售l銷售和營(yíng)銷的關(guān)系l銷售類型及所需技能l討論：銷售關(guān)鍵詞象限n人——客戶l銷售的基本核心——人l銷售中人的角色n想——客觀l銷售產(chǎn)品還是滿足客戶？l人的思維習(xí)慣l測(cè)試：到底有幾個(gè)是對(duì)的？n知——知識(shí)l產(chǎn)品知識(shí)l市場(chǎng)知識(shí)l練習(xí)：產(chǎn)品-市場(chǎng)分析框架n需——需求l需求還是問題？l顯性需求與隱性需求l基于需求的銷售過程l練習(xí)：需求挖掘l視頻：師徒賣藝n值——價(jià)值l沒有客戶為了購買而購買l價(jià)值需求層次l討論：產(chǎn)品于客戶的價(jià)值點(diǎn)及客戶
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課程議題（一級(jí)目錄）培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄）一、銷售的核心元素：人是所有銷售形態(tài)中都存在的元素，人際關(guān)系、人的認(rèn)識(shí)在銷售過程中起到?jīng)Q定性的作用。n銷售導(dǎo)入l討論：成功銷售的關(guān)鍵詞l工具：銷售關(guān)鍵詞象限n客戶采購角色認(rèn)知l客戶4種角色Oslash;信息人Oslash;關(guān)鍵人Oslash;影響人Oslash;決策人l案例討論：?jiǎn)栴}出在哪里？n客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖l客戶采購角色梳理l客戶采購權(quán)重與客戶關(guān)系l客戶內(nèi)部關(guān)系Oslash;工具：客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖V2.5l客戶關(guān)系及銷售趨勢(shì)分析Oslash;練習(xí)：客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖及銷售趨勢(shì)分析n建立客戶關(guān)系l發(fā)展關(guān)系Oslash;非正式話題Oslash;公開信