三步進階銷售精英
三步進階銷售精英詳細內容
三步進階銷售精英
課程議題(一級目錄) | 培訓議題(二級目錄) |
一、銷售知識進階: 任何一項事情都會有其基礎知識的支撐,銷售作為一項復雜的工作更需要其所屬的知識來支撐。 | n 買——購買 l 沒有購買就沒有銷售 l 銷售和營銷的關系 l 銷售類型及所需技能 l 討論:銷售關鍵詞象限 n 人——客戶 l 銷售的基本核心——人 l 銷售中人的角色 n 想——客觀 l 銷售產品還是滿足客戶? l 人的思維習慣 l 測試:到底有幾個是對的? n 知——知識 l 產品知識 l 市場知識 l 練習:產品-市場分析框架 n 需——需求 l 需求還是問題? l 顯性需求與隱性需求 l 基于需求的銷售過程 l 練習:需求挖掘 l 視頻:師徒賣藝 n 值——價值 l 沒有客戶為了購買而購買 l 價值需求層次 l 討論:產品于客戶的價值點及客戶價值基準線 n 換——交換 l 處理異議 l 促進銷售 Ø 談判 Ø 逼單 l 案例翻譯:翻譯“賣西服的故事” |
二、銷售技能進階: 作為實操性的工作,銷售技能是保證銷售人員具備工作開展能力的基礎技能。 | n 傾聽——銷售重要的技能 l 聽的類別與重要性 l 傾聽的技巧 Ø 互動:聽音畫圖 Ø 游戲:傾聽感悟 n 提問——挖掘客戶深入需求的良法 l 提問的方式 l 提問方式的運用 Ø 互動:提問猜圖 Ø 討論:提問的應用 n 表達——體現(xiàn)產品價值,促進成交的必經(jīng)之路 l 特優(yōu)利例法 l 結構化表達與思考 Ø 練習:特優(yōu)利例法 Ø 討論:小王應該怎么辦? n 心理——影響力六法則 l 互惠 l 承諾一致 l 社會認同 l 喜好 l 知名 l 稀缺 n 討論:身邊的影響力 |
三、銷售實戰(zhàn)進階: 銷售工作是一項實踐的活兒,如果在平時訓練中做的不好,指望什么能夠在客戶那里表現(xiàn)的更好呢? | n 接觸——確認目標客戶 l 電話聯(lián)系客戶 l 初次接觸客戶 l 了解客戶信息 Ø 練習:模擬接觸客戶 Ø 討論:客戶信息列表 n 深入——挖掘客戶需求 l 發(fā)掘客戶問題 l 引導客戶需求 Ø 練習:與客戶深入溝通 Ø 討論:產品專業(yè)引導方向 n 呈現(xiàn)——建立價值鏈接 l 展現(xiàn)產品價值 l 明確價值影響 Ø 練習:價值溝通 Ø 討論:明晰產品-客戶價值鏈條 n 成交——打通銷售通途 l 處理異議 l 談判技巧 Ø 練習:異議處理清單 n 練習:談判準備清單 |
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