以客戶為中心的顧問式銷售

《以客戶為中心的顧問式銷售》
【課程適用群體】
以企業(yè)型（工業(yè)品）客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售人員及管理人員、市場人員
【課程開發(fā)背景】
銷售人員看到了銷售機會卻無法深入客戶、拿下訂單；
在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所；
銷售人員一味的要低價，靠低價取得訂單；
面對復雜的銷售態(tài)勢銷售人員不知如何下手，幾乎每一個訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定；
往往銷售人員見了幾次客戶，提供了解決方案，卻遲遲無法推動銷售進展；
【課程特色】
極強的生意思維，授人以魚不如授人以漁，以實戰(zhàn)案例、實戰(zhàn)演練幫助培訓對象掌握以客戶為中心的顧問式銷售思維；
系統(tǒng)的思維模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影響結(jié)果的環(huán)節(jié)太多、太復雜，本課程以系統(tǒng)的方法論闡述課程要點，環(huán)環(huán)相扣；
實用的應(yīng)用工具，好看不一定好用，好用一定要實用，這些應(yīng)用工具都是被培訓對象在實戰(zhàn)中應(yīng)用并且產(chǎn)生結(jié)果，老師會用的不是實用的好工具，學員會用的才是好工具；
【課程結(jié)構(gòu)】
17208509969500【課程收益】
形成以客戶為中心的銷售觀念；
熟練使用銷售人員必備的基本技能；
認清客戶的社交行為風格，并運用合適的應(yīng)對方法；
運用建立客戶關(guān)系的方法和技巧；
熟練使用客戶關(guān)系分析工具；
練習挖掘客戶需求的方法與技巧；
【課程時長】
2天，14小時
【課程形式】
引導、講授、視頻、練習、討論、模擬演練、角色扮演……
【課程大綱】
right4211單元時長：1.5H
單元收益：
引發(fā)銷售人員對銷售的正確認知和思考
正確的銷售行動打下良好的基礎(chǔ)
實施方式：引導、小組討論、點評
00單元時長：1.5H
單元收益：
引發(fā)銷售人員對銷售的正確認知和思考
正確的銷售行動打下良好的基礎(chǔ)
實施方式：引導、小組討論、點評
銷售的認知
正確的銷售認知才能夠采取正確的銷售行動，做到以客戶為中心的銷售才能更好的保證銷售成功。
銷售關(guān)鍵詞象限引導
考察銷售人員對銷售的認知，引發(fā)銷售人員對銷售的正確認知和思考
初次拜訪客戶的銷售行動
做好銷售的開端，發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題
right6149單元時長：5.5H
單元收益：
認清客戶風格，調(diào)整溝通方法，快速建立關(guān)系
認清銷售棋局中各個棋子的角色及作用
如何快速的與客戶建立關(guān)系，發(fā)展信任，滿足客戶關(guān)注的利益，促進銷售成交
通過對客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)的分析認清銷售形式，確定下一步銷售發(fā)展方向
00單元時長：5.5H
單元收益：
認清客戶風格，調(diào)整溝通方法，快速建立關(guān)系
認清銷售棋局中各個棋子的角色及作用
如何快速的與客戶建立關(guān)系，發(fā)展信任，滿足客戶關(guān)注的利益，促進銷售成交
通過對客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)的分析認清銷售形式，確定下一步銷售發(fā)展方向
銷售之搞定人
找對人、做對事是保證銷售成功的唯一選擇，找對人、搞定人比做對事還重要。
社交行為風格
快速識別客戶的社交行為風格特征，與客戶搭建快速溝通的頻道
DISC社交行為風格
社交行為風格應(yīng)用于銷售
客戶角色
認清客戶的角色，把握銷售中的人的作用
4種客戶角色及社交行為風格
客戶角色的采購屬性
建立關(guān)系
建立良好的客戶關(guān)系，發(fā)展可靠地銷售進程
發(fā)展信任
建立信任4法
八大話題
三層信息
right8122實施方式：自我風格測試、風格模擬扮演、案例討論、視頻、練習
00實施方式：自我風格測試、風格模擬扮演、案例討論、視頻、練習
摸清利益
組織利益與個人利益關(guān)系
組織利益與個人利益焦點
客戶利益需求金字塔
客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
理清客戶內(nèi)部不同角色之間的關(guān)系，分析銷售態(tài)勢
客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖V3.0
客戶關(guān)系定位
客戶內(nèi)部關(guān)系
關(guān)系圖分析
客戶關(guān)系簡易判斷
right8455單元時長：6.0H
單元收益：
?銷售作為一種特殊的溝通形式，銷售人員必須運用好銷售溝通中的基本技能和提升技巧以及相應(yīng)的心理應(yīng)用
挖掘客戶真正的需求，體現(xiàn)產(chǎn)品的價值，讓客戶為價值購買而不是一味壓低價格
實施方式：互動游戲、模擬演練、測試、角色扮演、落地練習、視頻、角色扮演
00單元時長：6.0H
單元收益：
?銷售作為一種特殊的溝通形式，銷售人員必須運用好銷售溝通中的基本技能和提升技巧以及相應(yīng)的心理應(yīng)用
挖掘客戶真正的需求，體現(xiàn)產(chǎn)品的價值，讓客戶為價值購買而不是一味壓低價格
實施方式：互動游戲、模擬演練、測試、角色扮演、落地練習、視頻、角色扮演
銷售之做對事
搞定人、做不對事也是一切枉然，把事情做對我們可以挖掘更多的銷售機會，增加銷售的成功幾率。
溝通聯(lián)通人和事
傾聽
聽的問題
傾聽七言絕句
傾聽障礙
提問
真的會提問嗎？
提問的目的、邏輯、形式、內(nèi)容
喬?哈里窗
表達
金字塔結(jié)構(gòu)化表達
銷售溝通模型
溝通4技巧
墊子、制約、引導、迎合
心理6影響力
互惠、承諾一致、社會認同、喜好、權(quán)威、稀缺
背景問題
背景問題的目的
背景問題的設(shè)計原則
需求挖掘
銷售三視頻分析
需求分析模型
需求模型五要素
需求挖掘過程
難點問題
難點挖掘公式
難點問題設(shè)計
暗示問題
SPIN大客戶銷售
SPIN銷售結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵點
九宮格提問
客戶采購曲線
落地應(yīng)用
right4211單元時長：1.0H
單元收益：
綜合運用銷售的各種方法和技巧于實際工作中
實施方式：討論、制定行動計劃
00單元時長：1.0H
單元收益：
綜合運用銷售的各種方法和技巧于實際工作中
實施方式：討論、制定行動計劃
聯(lián)系實際工作
結(jié)合培訓內(nèi)容和正在進行的銷售項目，梳理出下一步銷售行動方案。

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