以生意為導(dǎo)向的銷售溝通四步法
培訓(xùn)講師:孫宏偉
講師背景:
大客戶、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)(ISPI)會(huì)員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)】n率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細(xì)>>
以生意為導(dǎo)向的銷售溝通四步法詳細(xì)內(nèi)容
以生意為導(dǎo)向的銷售溝通四步法
章節(jié) | 內(nèi)容 | 呈現(xiàn) |
1.1. 溝通的概念及過(guò)程 | l 溝通的定義 l 溝通的基本過(guò)程 l 溝通五項(xiàng)全能——耳、眼、腦、口、手 | l 講授:溝通的定義 l 講授:溝通的基本定義 l 演示:溝**程的展示 |
1.2. 溝通的要素 | l 統(tǒng)一基礎(chǔ) l 目標(biāo)清晰 l 表達(dá)準(zhǔn)確 l 合理方式 l 客觀思考 | l 講授:溝通的要素 l 游戲:折紙游戲 l 案例:目標(biāo)清晰 l 案例:表達(dá)準(zhǔn)確 l 測(cè)試:客觀思考 l 練習(xí):準(zhǔn)確表達(dá)與溝通 |
章節(jié) | 內(nèi)容 | 呈現(xiàn) |
2.1. 初步接觸 | l 建立關(guān)系的技巧 n 自我介紹 n 話題主動(dòng)權(quán) n 非正式話題 l 關(guān)系=信任 利益 n 建立信任的著力點(diǎn) | l 講授:建立關(guān)系的技巧 l 練習(xí):自我介紹 l 練習(xí):半公開(kāi)信息 l 講授:如何建立信任 |
2.2. 了解信息 | l 人的核心十大動(dòng)機(jī) l 提問(wèn) l 客戶關(guān)系圖 | l 講授:人的核心動(dòng)機(jī) l 講授:提問(wèn)方式 l 游戲:提問(wèn)猜圖 l 練習(xí):客戶關(guān)系圖 |
章節(jié) | 內(nèi)容 | 呈現(xiàn) |
3.1. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 | l 客戶的注意力 l 客戶的興趣點(diǎn) l 難點(diǎn)問(wèn)題 | l 講授:客戶的注意力 l 視頻:客戶的注意力 l 講授:客戶的興趣點(diǎn) l 視頻:客戶的興趣點(diǎn) l 講授:難點(diǎn)問(wèn)題 l 討論:實(shí)際銷售中客戶的注意力、興趣點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題 |
3.2. 需求了解及判斷 | l 需求的本質(zhì) n 需求的定義 n 隱性需求和顯性需求 l 需求判斷的方法 n 目前狀況 n 現(xiàn)有辦法 n 期望效果 n 問(wèn)題大,需求急 | l 講授:需求的本質(zhì) l 講授:需求判斷的方法 l 練習(xí):需求表格 l 視頻:真正的需求 l 討論:腦白金和征途的成功 |
3.3. 溝通的方法及技巧 | l 溝通的技巧 n 墊子 n 迎合 n 制約 n 主導(dǎo) l 溝通撲克牌 | l 講授:溝通的技巧 l 視頻:迎合 l 練習(xí):溝通的技巧 l 練習(xí):溝通撲克牌 |
章節(jié) | 內(nèi)容 | 呈現(xiàn) |
4.1. 樹(shù)立知名形象 | l 樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn) l 解釋因果 l 運(yùn)用數(shù)字 l 分析解釋——暗示問(wèn)題 | l 講授:樹(shù)立知名的方法 l 視頻:樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn) l 練習(xí):FAB(E)方法 l 視頻:運(yùn)用數(shù)字 l 講授:暗示問(wèn)題 l 討論:分析解釋 |
4.2. 互惠交往 | l 互惠原理 l 承諾一致原理 l 社會(huì)認(rèn)同原理 l 喜好原理 l 知名原理 l 稀缺原理 | l 講授:6大原理 l 討論:生活和工作中6原理的應(yīng)用 |
4.3. 邏輯思考和表達(dá) | l 金字塔方法結(jié)構(gòu) l 邏輯方式 | l 講授:金字塔方法結(jié)構(gòu)及思考與表達(dá)方式 l 講授:邏輯方式 l 練習(xí):金字塔方法整理與表達(dá) |
章節(jié) | 內(nèi)容 | 呈現(xiàn) |
5.1. 建立期望,導(dǎo)入交換 | l 建立客戶期望——需求效益問(wèn)題 l 晉級(jí)承諾 l 建立急迫感 | l 講授:需求-效益問(wèn)題 l 討論:需求-效益問(wèn)題 l 講授:晉級(jí)承諾 l 視頻:建立緊迫感 |
5.2. 談判 | l 異議的產(chǎn)生及處理 l 采購(gòu)模式及局面分析 l 談判的開(kāi)局、中場(chǎng)及終局 n 開(kāi)局方式 n 堅(jiān)持原則 n 條件換條件 n 承諾成交 | l 講授:異議的產(chǎn)生及分析 l 講授:采購(gòu)模式及局面分析 l 視頻:采購(gòu)模式 l 講授:談判的過(guò)程及方法運(yùn)用 l 練習(xí):談判方法運(yùn)用 |
孫宏偉老師的其它課程
中層管理能力提升 12.10
《中層管理技能提升》【課程適用群體】部門經(jīng)理、中層管理干部、儲(chǔ)備管理干部等【課程開(kāi)發(fā)背景】每一個(gè)第一次當(dāng)經(jīng)理的人,都是走了幾個(gè)最優(yōu)秀的員工才學(xué)會(huì)如何當(dāng)經(jīng)理的;中層經(jīng)理作為作為企業(yè)的中堅(jiān)力量直接影響著企業(yè)的發(fā)展,大多數(shù)中層經(jīng)理在當(dāng)經(jīng)理之前和之初都沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的能力培養(yǎng),給團(tuán)隊(duì)成員和他自己都帶來(lái)了很大的麻煩和看困惑;美國(guó)蓋洛普(Gallup)調(diào)查指出,65的離
講師:孫宏偉詳情
以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售 12.10
《以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售》【課程適用群體】以企業(yè)型(工業(yè)品)客戶、大客戶為主要銷售對(duì)象的銷售人員及管理人員、市場(chǎng)人員【課程開(kāi)發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機(jī)會(huì)卻無(wú)法深入客戶、拿下訂單;在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中銷售人員屢屢敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻不得其所;銷售人員一味的要低價(jià),靠低價(jià)取得訂單;面對(duì)復(fù)雜的銷售態(tài)勢(shì)銷售人員不知如何下手,幾乎每一個(gè)訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定;往往銷售人
講師:孫宏偉詳情
銷售推演與復(fù)盤 課程大綱 12.10
《銷售推演與復(fù)盤》課程大綱再好的銷售技巧和方法用錯(cuò)了地方也是枉然。所以,我們不僅僅要做什么,更重要的是要分析、思考應(yīng)該做什么!【課程介紹】本課程從銷售的實(shí)際工作出發(fā),通過(guò)P(推演Preview)—D(執(zhí)行Do)—F(復(fù)盤FuPan)對(duì)銷售工作進(jìn)行計(jì)劃、執(zhí)行、回顧,進(jìn)而從銷售人員的實(shí)際工作中進(jìn)行能力提升;課程以學(xué)員實(shí)際操演、講師指導(dǎo)為主,輔以講師的方向性的講解
講師:孫宏偉詳情
《市場(chǎng)需求分析——生意的進(jìn)攻策略》課程大綱課程背景市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),生意如戰(zhàn)爭(zhēng),如何能夠在紛雜的市場(chǎng)中尋找到生意的進(jìn)攻路線取得商戰(zhàn)中的勝利?市場(chǎng)需求分析是銷售工作的指路標(biāo),如果市場(chǎng)方向錯(cuò)了,縱有再好的銷售能力也是無(wú)能為力。有效、準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求分析可以提高營(yíng)銷因素的可控能力,市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分辨能力,市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)能力,市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范能力。課程內(nèi)容將市場(chǎng)需求分析分為行業(yè)、
講師:孫宏偉詳情
《混合式學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)》【課程適用群體】培訓(xùn)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、課程設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)人員等【課程開(kāi)發(fā)背景】學(xué)習(xí)是企業(yè)發(fā)展的唯一源動(dòng)力,如何取得更好的學(xué)習(xí)效果,使之為企業(yè)績(jī)效服務(wù);不同的學(xué)員群體、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式將影響著最終的學(xué)習(xí)成果,作為組織需要最能夠提升工作效能的學(xué)習(xí)成果;如何提高培訓(xùn)學(xué)習(xí)的產(chǎn)出比,使培訓(xùn)從成本投入真正的轉(zhuǎn)化為收益投資;【課程特色】以提升企
講師:孫宏偉詳情
《課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》課程大綱【課程背景】學(xué)習(xí)是組織發(fā)展的唯一源動(dòng)力,組織的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)更多的來(lái)自于課程的展開(kāi)和實(shí)施;一門好的課程就像電影一樣,需要“編、導(dǎo)、演”的過(guò)程,再好的演員也離不開(kāi)好的劇本和導(dǎo)演,課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)恰恰就是培訓(xùn)中的“編和導(dǎo)”,所以課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)是一門有效課程的基本保障;一門有效的、實(shí)用的課程是要以學(xué)員績(jī)效和問(wèn)題現(xiàn)狀為出發(fā)點(diǎn),并以組織目標(biāo)為需求,
講師:孫宏偉詳情
大客戶經(jīng)營(yíng) V2015 12.10
《大客戶經(jīng)營(yíng)》【課程適用群體】大客戶/資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等【課程開(kāi)發(fā)背景】只有大客戶經(jīng)營(yíng)、管理、維護(hù),沒(méi)有大客戶銷售的概念,就像打牌一樣,大客戶只是起手的一副好牌而已,打法(銷售)是一樣的,區(qū)別在于成功銷售后的管理、運(yùn)營(yíng)和維護(hù);凡銷售必談大客戶,凡大客戶必為重要,到底何為大客戶?銷售象戀愛(ài),經(jīng)營(yíng)似婚姻,長(zhǎng)期大客戶的經(jīng)營(yíng)如同攜子之手、白頭偕老的
講師:孫宏偉詳情
B2B銷售之搞定人 12.10
《B2B銷售之搞定人》【課程適用群體】以企業(yè)型客戶、大客戶為主要銷售對(duì)象的銷售人員及管理人員、市場(chǎng)人員【課程開(kāi)發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機(jī)會(huì)卻無(wú)法深入客戶、拿下訂單;在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中銷售人員屢屢敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻不得其所;銷售人員一味的要低價(jià),靠低價(jià)取得訂單;面對(duì)復(fù)雜的銷售態(tài)勢(shì)銷售人員不知如何下手,幾乎每一個(gè)訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定;往往銷售人員見(jiàn)了幾次客戶,
講師:孫宏偉詳情
4D領(lǐng)導(dǎo)力 12.10
《4D領(lǐng)導(dǎo)力》【課程適用群體】企業(yè)中、高層管理人員【課程開(kāi)發(fā)背景】4D系統(tǒng)是美國(guó)國(guó)家航空航天局(NASA)科學(xué)家、天體物理部門主管、哈勃望遠(yuǎn)鏡項(xiàng)目負(fù)責(zé)人查理?佩勒林(CharlesPellerin)博士研發(fā)的一套測(cè)評(píng)、管理、提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的系統(tǒng)。4D系統(tǒng)從人的天生個(gè)性-領(lǐng)導(dǎo)力的天然貢獻(xiàn)開(kāi)始,識(shí)己、識(shí)人、修圓、謀事,突破思想和情緒模式的束縛,優(yōu)化行為模式
講師:孫宏偉詳情
銷售人員職業(yè)化素質(zhì)提升 01.01
【課程大綱】章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動(dòng)力l成就驅(qū)動(dòng)力會(huì)激勵(lì)銷售顧問(wèn)在做任何事情時(shí)都會(huì)追求每個(gè)步驟的后續(xù)發(fā)展,直至成功;l核心策略:關(guān)注下一步,搜索一切可能;l測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn):1.建立多維關(guān)聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進(jìn),再堅(jiān)持一下l測(cè)試l討論l講授l再測(cè)試2.做事的執(zhí)著程度l執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問(wèn)身上一種難得的品質(zhì),它與驅(qū)動(dòng)力有關(guān),表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀,可培養(yǎng)形成;
講師:孫宏偉詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15393
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194