大客戶經(jīng)營 V2015
大客戶經(jīng)營 V2015詳細內(nèi)容
大客戶經(jīng)營 V2015
《大客戶經(jīng)營》
【課程適用群體】
大客戶/資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等
【課程開發(fā)背景】
只有大客戶經(jīng)營、管理、維護,沒有大客戶銷售的概念,就像打牌一樣,大客戶只是起手的一副好牌而已,打法(銷售)是一樣的,區(qū)別在于成功銷售后的管理、運營和維護;
凡銷售必談大客戶,凡大客戶必為重要,到底何為大客戶?
銷售象戀愛,經(jīng)營似婚姻,長期大客戶的經(jīng)營如同攜子之手、白頭偕老的婚姻;
攻城容易,守城難;銷售容易,經(jīng)營難;如何能夠?qū)⒋罂蛻舫掷m(xù)經(jīng)營的發(fā)展下去?
【課程特色】
直接聯(lián)系學員的實際工作,建立對大客戶準確的認知和評估;
針對客戶的具體情況制定相應(yīng)的行動計劃;
引導、講授與練習結(jié)合,直擊學員實際工作,學習內(nèi)容更接地氣;
center335380【課程結(jié)構(gòu)】
【課程收益】
建立大客戶認知
明晰大客戶消費模式
構(gòu)建大客戶銷售行動清單
制定大客戶經(jīng)營行動計劃
【課程時長】
2天,12小時
【課程形式】
引導、講授、視頻、練習、討論、模擬演練、角色扮演……
【課程大綱】
課程議題(一級大綱)
單元議題(二級大綱)
時長、收益
課程實施形式
何為大客戶
建立對大客戶的認知,明確企業(yè)的大客戶特征,理清大客戶價值
大客戶認知和關(guān)鍵詞
大客戶特征
大客戶的重要性
大客戶的要求
大客戶與企業(yè)的雙向價值
大客戶價值分析
大客戶價值判斷4維度
大客戶的雙贏認知
雙向價值清單
大客戶合作層級
個人與組織利益
練習:雙向價值清單
練習:層級利益訴求清單(利益投票)
2.0小時
梳理、建立對大客戶的認知,統(tǒng)一認知,發(fā)現(xiàn)問題
確立大客戶價值認知分析體系
互動:大客戶認知關(guān)鍵詞引導(團隊共創(chuàng))
大客戶不同層級利益訴求清單
大客戶經(jīng)營
沒有大客戶銷售,只有大客戶經(jīng)營,如何能夠像經(jīng)營婚姻一樣將大客戶長期經(jīng)營好、經(jīng)營久
客戶行業(yè)——熟知你的另一半(客戶行業(yè))
行業(yè)特征與分類
銷售機會細分(細分六要素)
客戶消費模式分析(客戶)
客戶需求模型
客戶需求4點分析
客戶采購流程及習慣
明確流程階段
標志性階段采購行動
客戶的人員
客戶4角色分析
練習:基于采購流程的人與事分析(團隊共創(chuàng)+討論)
銷售目標計算
OGSMT目標制定法
組織目的分析
實現(xiàn)目標的策略
經(jīng)營參數(shù)與目標測量
目標檢核周期
練習:實現(xiàn)目標的策略、確定測量參數(shù)
銷售行動(企業(yè))
銷售行動清單
明確銷售行動
梳理銷售流程階段
行動目標
行動人員(雙方)
行動資源
行動周期及時間點
行動事件
練習:基于銷售流程的銷售行動梳理(團隊共創(chuàng)+討論)
2.0小時
細分客戶,尋找銷售機會
3.5小時
認可客戶的消費模式及其中的人和需求
1.5小時
梳理針對大客戶的銷售流程
互動:客戶行業(yè)特征梳理分類(ORID)
互動:客戶需求4點現(xiàn)狀及已有的銷售行動(雙象限引導)
綜合練習
討論、點評
大客戶經(jīng)營行動計劃
再好的計劃沒有行動也是枉然,再好的行動沒有檢核很難達成
制定經(jīng)營行動計劃
計劃要素
行動決策模型
行動分解的6個必須
計劃的風險防范
計劃的機會把握
預(yù)警點
練習:討論風險(含預(yù)警點)及機會的具體表現(xiàn)及分類
執(zhí)行、檢查與改進
PDCA循環(huán)
客戶盤點
盤點要素
盤點參與角色
檢查周期
練習:討論盤點要素
銷售行動計劃落地
具體客戶經(jīng)營行動計劃
行動計劃檢核、反饋及改進
練習:制定具體的大客戶經(jīng)營計劃
3.0小時
掌握制定行動計劃的過程及要素
掌握經(jīng)營過程的執(zhí)行、檢查與改進
制定具體的大客戶經(jīng)營計劃
落地練習
【課前作業(yè)要求】(開課前兩周提交)
主題及內(nèi)容要求
基于具體客戶進行歷史及重要事件回顧
要求客觀事實與主觀認知(感受)分開
重大進展節(jié)點圖表
針對客戶的“大”進行分析論述
從客戶和企業(yè)兩個方面展開
目前面臨的主要問題
下一步銷售行動方案
撰寫要求
具體化、事實化、細節(jié)化、數(shù)字化、結(jié)構(gòu)化、層次化、圖表化(盡力為之)
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以生意為導向的銷售溝通四步法 01.01
1.溝通的基本本章節(jié)的學習和練習,認識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素,并能實際的運用到實際當中。章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.1.溝通的概念及過程l溝通的定義l溝通的基本過程l溝通五項全能——耳、眼、腦、口、手l講授:溝通的定義l講授:溝通的基本定義l演示:溝程的展示1.2.溝通的要素l統(tǒng)一基礎(chǔ)l目標清晰l表達準確l合理方式l客觀思考l講授:溝通的要素l游戲:折紙游戲l案
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