孫宏偉老師的內訓課程
課程議題（一級目錄）培訓議題（二級目錄）一、銷售的核心元素：人是所有銷售形態(tài)中都存在的元素，人際關系、人的認識在銷售過程中起到決定性的作用。n銷售導入l討論：成功銷售的關鍵詞l工具：銷售關鍵詞象限n客戶采購角色認知l客戶4種角色Oslash;信息人Oslash;關鍵人Oslash;影響人Oslash;決策人l案例討論：問題出在哪里？n客戶組織關系結構圖l客戶采購角色梳理l客戶采購權重與客戶關系l客戶內部關系Oslash;工具：客戶組織關系結構圖V2.5l客戶關系及銷售趨勢分析Oslash;練習：客戶組織關系結構圖及銷售趨勢分析n建立客戶關系l發(fā)展關系Oslash;非正式話題Oslash;公開信
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課程議題（一級目錄） 培訓議題（二級目錄） 一、銷售的核心元素： 人是所有銷售形態(tài)中都存在的元素，人際關系、人的認識在銷售過程中起到決定性的作用。 銷售導入 討論：成功銷售的關鍵詞 工具：銷售關鍵詞象限 客戶采購角色認知 客戶4種角色 信息人 關鍵人 影響人 決策人 案例討論：問題出在哪里？ 客戶組織關系結構圖 客戶采購角色梳理 客戶采購權重與客戶關系 客戶內部關系 工具：客戶組織關系結構圖V2.5 客戶關系及銷售趨勢分析 練習：客戶組織關系結構圖及銷售趨勢分析 建立客戶關系 發(fā)展關系 非正式話題 公開信息、半公開信息、隱私信息 建立信任 建立信任4法 練習：話題清單、信息清單 二、社會交往
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1服務客戶、提升品牌、合作共贏1.1服務的角度認知ü印象深的服務建立服務的認知、回顧服務的感受、清楚服務的決定做服務與做好服務案例：三只松鼠1.2服務的觀念轉變ü服務是營銷的開始服務的螺旋循環(huán)——始于服務、不斷提升ü服務塑造企業(yè)戰(zhàn)略競爭力以服務為核心的工作驅動力案例：國家發(fā)改委政務大廳轉型1.3服務的需求層次ü應對基本需求、滿足期望需求、超出期望需求、引領期望需求ü服務的標準化與定制化——制造差異化價值案例：華為滿足客戶真正的需求1.4服務的雙方角色ü執(zhí)行者、觀察者、反饋者、建議者、決策者、銷售者ü全員服務——每一個人都是服務者（踢貓效應）ü服務的三專業(yè)——技術專業(yè)、客戶專業(yè)、銷售專業(yè)案例：海
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1銷售教練角色認知±銷售教練角色認知－認清銷售教練角色位置±銷售教練能力認知－明晰銷售教練能力需求2銷售目標±OGSMT法制定銷售目標目標的合理性和可達成性－制定合理的目標分解目標到銷售人員－落實目標到具體的人和事±目標分解為行動的6個必須6Must原則－目標分解的原則行動計劃表格－將目標分解為行動±改進與提升PDCA循環(huán)－檢查與改善目標達成行動復盤－分析、總結、提高3銷售達成方法±目標構成銷售目標構成公式－是目標更具體，更合理銷售目標構成因素－明確銷售目標的構成因素和可操作因素±目標分解與達成目標細化分解到因素－把目標細化到每個動作因素反向達成到目標－每個動作可達成性校驗目標4銷售機會±銷售
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1銷售目標制定——明晰清楚的管理基準做任何事情都需要一個明確的標準，否則根本無法判斷結果的好壞以及如何調整實施過程，只有明晰了每一步行動步驟才能更好的達成目標，銷售管理更是如此。1.1銷售管理角色認知幫助學員了解和認清作為銷售管理人員應有的工作方向和重點。#8226;銷售管理認知象限1.2銷售目標制定#8226;OGSMT目標設定法#8226;目的（Objectives)企業(yè)戰(zhàn)略及目標#8226;目標（Goals）銷售目標與企業(yè)目的的關聯性和一致性具體描述目標-商業(yè)、變動、度量詞匯討論：描述你的目標#8226;策略（Strategies）達成銷售目標的方法-分解法-工作量法-客戶數量法-銷售人
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課程議題（一級大綱）單元議題（二級大綱）時長、收益課程實施形式1.何為大客戶建立對大客戶的認知，明確企業(yè)的大客戶特征，理清大客戶價值1.1大客戶認知和關鍵詞大客戶特征大客戶的重要性大客戶的要求1.2大客戶與企業(yè)的雙向價值大客戶價值分析ü大客戶價值判斷4維度大客戶的雙贏認知ü雙向價值清單大客戶合作層級ü個人與組織利益練習：雙向價值清單練習：層級利益訴求清單（利益投票）ü2.0小時ü梳理、建立對大客戶的認知，統(tǒng)一認知，發(fā)現問題ü確立大客戶價值認知分析體系ü互動：大客戶認知關鍵詞引導（團隊共創(chuàng)）ü大客戶不同層級利益訴求清單2.大客戶經營沒有大客戶銷售，只有大客戶經營，如何能夠像經營婚姻一樣將大客戶長