以客戶為中心的銷售 進(jìn)階版

  培訓(xùn)講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師國際績效改進(jìn)協(xié)會(ISPI)會員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
    課程咨詢電話：

以客戶為中心的銷售 進(jìn)階版詳細(xì)內(nèi)容

以客戶為中心的銷售 進(jìn)階版

課程議題（一級目錄）

培訓(xùn)議題（二級目錄）

一、銷售的核心元素：

人是所有銷售形態(tài)中都存在的元素，人際關(guān)系、人的認(rèn)識在銷售過程中起到?jīng)Q定性的作用。

n 銷售導(dǎo)入

l 討論：成功銷售的關(guān)鍵詞

l 工具：銷售關(guān)鍵詞象限

n 客戶采購角色認(rèn)知

l 客戶4種角色

Ø 信息人

Ø 關(guān)鍵人

Ø 影響人

Ø 決策人

l 案例討論：問題出在哪里？

n 客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖

l 客戶采購角色梳理

l 客戶采購權(quán)重與客戶關(guān)系

l 客戶內(nèi)部關(guān)系

Ø 工具：客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖V2.5

l 客戶關(guān)系及銷售趨勢分析

Ø 練習(xí)：客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖及銷售趨勢分析

n 建立客戶關(guān)系

l 發(fā)展關(guān)系

Ø 非正式話題

Ø 公開信息、半公開信息、隱私信息

l 建立信任

Ø 建立信任4法

l 練習(xí)：話題清單、信息清單

二、社會交往中的行為表現(xiàn)：

在不同的情境下，不同的人體現(xiàn)出的影響他人、表達(dá)自己的方式各有特點(diǎn)，如何認(rèn)清不同的社交風(fēng)格，并采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對社交風(fēng)格，使客戶更舒服、更愿意與你溝通。

n 行——社會交往中的行為表現(xiàn)

l 客戶風(fēng)情各異的行為從容應(yīng)對

n 社交行為風(fēng)格與情境

l 社交行為風(fēng)格介紹

l 社交行為風(fēng)格類型

l 社交行為風(fēng)格應(yīng)對方法

Ø 測試：個人行為風(fēng)格類型

Ø 模擬演練：銷售社交風(fēng)格模擬

n 討論分享：實(shí)際銷售工作中的客戶行為表現(xiàn)及應(yīng)對

三、法——恰當(dāng)?shù)姆椒?/p>

正確的事情采用恰當(dāng)?shù)姆椒▽_(dá)到事半功倍的效果，銷售的基本方法就是溝通，向溝通要結(jié)果，要效率。

n 提問

l 提問的方式

l 提問的邏輯思考

l 提問與銷售

Ø 互動：問答畫畫

n 傾聽

l 傾聽的方式

l 傾聽的技巧

l 傾聽與銷售

Ø 互動：傾聽畫圖

n 表達(dá)

l 結(jié)構(gòu)化表達(dá)與思考

l FAB（E）與結(jié)構(gòu)化表達(dá)

Ø 案例討論：小王應(yīng)該怎么辦？

n 練習(xí)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化介紹

四、事——如何促進(jìn)銷售的發(fā)展

按照銷售流程，在銷售的不同階段需要與客戶進(jìn)行不同內(nèi)容的事情的交流和溝通，到底這些事情是什么？如何做效果會更好、更快？

n 銷售流程

l 銷售流程的構(gòu)成與標(biāo)識

l 討論：銷售流程

n 挖掘客戶需求

l 背景信息

Ø 你的產(chǎn)品需要了解什么樣的信息？

l 難點(diǎn)挖掘公式

Ø 難點(diǎn)問題挖掘點(diǎn)

Ø 難點(diǎn)問題內(nèi)外影響因素

n 討論演練：背景問題、難點(diǎn)問題模擬演練

五、事——體現(xiàn)產(chǎn)品價值

沒有一個客戶為了購買而購買，一定是為了產(chǎn)品的價值滿足他的利益需求，如何更好的體現(xiàn)產(chǎn)品價值，讓客戶認(rèn)識到產(chǎn)品的價值，就成為了銷售的關(guān)鍵咽喉。

n 專業(yè)引導(dǎo)

l 專業(yè)引導(dǎo)方式

Ø 產(chǎn)品專業(yè)

Ø 客戶行業(yè)專業(yè)

l 設(shè)置競爭壁壘

n 暗示問題

l 暗示問題介紹

Ø 討論：暗示問題清單

l 個人價值與組織價值

Ø 個人價值與組織價值關(guān)系

l 價值關(guān)鍵點(diǎn)

Ø 實(shí)現(xiàn)銷售價值3關(guān)鍵點(diǎn)

Ø 價值關(guān)鍵點(diǎn)的平衡與發(fā)展

Ø 討論演練：暗示問題

Ø 練習(xí)：產(chǎn)品價值優(yōu)勢清單

n 需求效益問題及SPIN方法

l 需求效益問題介紹

l SPIN方法

n 案例：穩(wěn)壓設(shè)備SPIN運(yùn)用

六、事——促進(jìn)銷售成交

銷售的后一公里，如何掃清障礙銷售成交，這部分也是大部分銷售看到的失敗的情況及原因，真的是這樣嗎？

n 異議及處理

l 異議存在的方式

Ø 價值、價格異議象限

Ø 異議問題點(diǎn)

l 異議處理的技巧

Ø 討論：常見異議及處理方式

n 談判準(zhǔn)備及實(shí)施

l 談判準(zhǔn)備及3要素

Ø 能不能談

Ø 雙方的Must、Give、Want

l 談判實(shí)施技巧

n 案例模擬：如何賠償（補(bǔ)償）？

七、綜合——靈活運(yùn)用“人、事、法、行”：

銷售是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工作，是一項(xiàng)腦力工作，需要對產(chǎn)品、客戶、行業(yè)有著深刻的認(rèn)識并建立動態(tài)的思考過程，這樣才能適應(yīng)千變?nèi)f化的客戶和銷售情況。

n 基于銷售流程的“人、事、法、行”分析設(shè)計(jì)

l 設(shè)計(jì)銷售思路

Ø 流程、情況、問題、方法、工具

l 銷售思路思維導(dǎo)圖

Ø 分類、層級、關(guān)聯(lián)

Ø 練習(xí)：銷售流程推演

 

孫宏偉老師的其它課程

《中層管理技能提升》【課程適用群體】部門經(jīng)理、中層管理干部、儲備管理干部等【課程開發(fā)背景】每一個第一次當(dāng)經(jīng)理的人，都是走了幾個最優(yōu)秀的員工才學(xué)會如何當(dāng)經(jīng)理的；中層經(jīng)理作為作為企業(yè)的中堅(jiān)力量直接影響著企業(yè)的發(fā)展，大多數(shù)中層經(jīng)理在當(dāng)經(jīng)理之前和之初都沒有接受過系統(tǒng)的能力培養(yǎng)，給團(tuán)隊(duì)成員和他自己都帶來了很大的麻煩和看困惑；美國蓋洛普（Gallup）調(diào)查指出，65的離

 講師：孫宏偉詳情

《以客戶為中心的顧問式銷售》【課程適用群體】以企業(yè)型（工業(yè)品）客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售人員及管理人員、市場人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機(jī)會卻無法深入客戶、拿下訂單；在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所；銷售人員一味的要低價，靠低價取得訂單；面對復(fù)雜的銷售態(tài)勢銷售人員不知如何下手，幾乎每一個訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定；往往銷售人

 講師：孫宏偉詳情

《銷售推演與復(fù)盤》課程大綱再好的銷售技巧和方法用錯了地方也是枉然。所以，我們不僅僅要做什么，更重要的是要分析、思考應(yīng)該做什么！【課程介紹】本課程從銷售的實(shí)際工作出發(fā)，通過P（推演Preview）—D（執(zhí)行Do）—F（復(fù)盤FuPan）對銷售工作進(jìn)行計(jì)劃、執(zhí)行、回顧，進(jìn)而從銷售人員的實(shí)際工作中進(jìn)行能力提升；課程以學(xué)員實(shí)際操演、講師指導(dǎo)為主，輔以講師的方向性的講解

 講師：孫宏偉詳情

《市場需求分析——生意的進(jìn)攻策略》課程大綱課程背景市場如戰(zhàn)場，生意如戰(zhàn)爭，如何能夠在紛雜的市場中尋找到生意的進(jìn)攻路線取得商戰(zhàn)中的勝利？市場需求分析是銷售工作的指路標(biāo)，如果市場方向錯了，縱有再好的銷售能力也是無能為力。有效、準(zhǔn)確的市場需求分析可以提高營銷因素的可控能力，市場機(jī)會的分辨能力，市場趨勢的預(yù)見能力，市場風(fēng)險(xiǎn)的防范能力。課程內(nèi)容將市場需求分析分為行業(yè)、

 講師：孫宏偉詳情

《混合式學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)》【課程適用群體】培訓(xùn)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、課程設(shè)計(jì)開發(fā)、學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)人員等【課程開發(fā)背景】學(xué)習(xí)是企業(yè)發(fā)展的唯一源動力，如何取得更好的學(xué)習(xí)效果，使之為企業(yè)績效服務(wù)；不同的學(xué)員群體、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式將影響著最終的學(xué)習(xí)成果，作為組織需要最能夠提升工作效能的學(xué)習(xí)成果；如何提高培訓(xùn)學(xué)習(xí)的產(chǎn)出比，使培訓(xùn)從成本投入真正的轉(zhuǎn)化為收益投資；【課程特色】以提升企

 講師：孫宏偉詳情

《課程設(shè)計(jì)與開發(fā)》課程大綱【課程背景】學(xué)習(xí)是組織發(fā)展的唯一源動力，組織的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)更多的來自于課程的展開和實(shí)施；一門好的課程就像電影一樣，需要“編、導(dǎo)、演”的過程，再好的演員也離不開好的劇本和導(dǎo)演，課程開發(fā)與設(shè)計(jì)恰恰就是培訓(xùn)中的“編和導(dǎo)”，所以課程開發(fā)與設(shè)計(jì)是一門有效課程的基本保障；一門有效的、實(shí)用的課程是要以學(xué)員績效和問題現(xiàn)狀為出發(fā)點(diǎn)，并以組織目標(biāo)為需求，

 講師：孫宏偉詳情

《大客戶經(jīng)營》【課程適用群體】大客戶/資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等【課程開發(fā)背景】只有大客戶經(jīng)營、管理、維護(hù)，沒有大客戶銷售的概念，就像打牌一樣，大客戶只是起手的一副好牌而已，打法（銷售）是一樣的，區(qū)別在于成功銷售后的管理、運(yùn)營和維護(hù)；凡銷售必談大客戶，凡大客戶必為重要，到底何為大客戶？銷售象戀愛，經(jīng)營似婚姻，長期大客戶的經(jīng)營如同攜子之手、白頭偕老的

 講師：孫宏偉詳情

《B2B銷售之搞定人》【課程適用群體】以企業(yè)型客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售人員及管理人員、市場人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機(jī)會卻無法深入客戶、拿下訂單；在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所；銷售人員一味的要低價，靠低價取得訂單；面對復(fù)雜的銷售態(tài)勢銷售人員不知如何下手，幾乎每一個訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定；往往銷售人員見了幾次客戶，

 講師：孫宏偉詳情

《4D領(lǐng)導(dǎo)力》【課程適用群體】企業(yè)中、高層管理人員【課程開發(fā)背景】4D系統(tǒng)是美國國家航空航天局（NASA）科學(xué)家、天體物理部門主管、哈勃望遠(yuǎn)鏡項(xiàng)目負(fù)責(zé)人查理?佩勒林(CharlesPellerin)博士研發(fā)的一套測評、管理、提升個人及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的系統(tǒng)。4D系統(tǒng)從人的天生個性－領(lǐng)導(dǎo)力的天然貢獻(xiàn)開始，識己、識人、修圓、謀事，突破思想和情緒模式的束縛，優(yōu)化行為模式

 講師：孫宏偉詳情

【課程大綱】章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動力l成就驅(qū)動力會激勵銷售顧問在做任何事情時都會追求每個步驟的后續(xù)發(fā)展，直至成功;l核心策略：關(guān)注下一步，搜索一切可能;l測試強(qiáng)化要點(diǎn)：1.建立多維關(guān)聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進(jìn)，再堅(jiān)持一下l測試l討論l講授l再測試2.做事的執(zhí)著程度l執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問身上一種難得的品質(zhì)，它與驅(qū)動力有關(guān)，表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀，可培養(yǎng)形成;

 講師：孫宏偉詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有