B2B服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

  培訓(xùn)講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶(hù)、工業(yè)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)資深專(zhuān)家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)(ISPI)會(huì)員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)【銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)】n率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷(xiāo)售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
    課程咨詢(xún)電話(huà)：

B2B服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容

B2B服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

1 服務(wù)客戶(hù)、提升品牌、合作共贏

1.1 服務(wù)的角度認(rèn)知

ü 印象深的服務(wù)

建立服務(wù)的認(rèn)知、回顧服務(wù)的感受、清楚服務(wù)的決定

做服務(wù)與做好服務(wù)

案例：三只松鼠

1.2 服務(wù)的觀(guān)念轉(zhuǎn)變

ü 服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始

服務(wù)的螺旋循環(huán)——始于服務(wù)、不斷提升

ü 服務(wù)塑造企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力

以服務(wù)為核心的工作驅(qū)動(dòng)力

案例：國(guó)家發(fā)改委政務(wù)大廳轉(zhuǎn)型

1.3 服務(wù)的需求層次

ü 應(yīng)對(duì)基本需求、滿(mǎn)足期望需求、超出期望需求、引領(lǐng)期望需求

ü 服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化與定制化——制造差異化價(jià)值

案例：華為滿(mǎn)足客戶(hù)真正的需求

1.4 服務(wù)的雙方角色

ü 執(zhí)行者、觀(guān)察者、反饋者、建議者、決策者、銷(xiāo)售者

ü 全員服務(wù)——每一個(gè)人都是服務(wù)者（踢貓效應(yīng)）

ü 服務(wù)的三專(zhuān)業(yè)——技術(shù)專(zhuān)業(yè)、客戶(hù)專(zhuān)業(yè)、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)

案例：海底撈的服務(wù)

ü 服務(wù)以人為本

人——為了實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)所需要了解的客戶(hù)人員關(guān)系結(jié)構(gòu)

à 客戶(hù)角色（方法）

服務(wù)中的客戶(hù)角色

à 客戶(hù)組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖（工具）

了解客戶(hù)角色之間的關(guān)系和當(dāng)前的局面

à 痛苦鏈（方法）

挖掘客戶(hù)內(nèi)部相關(guān)人員的痛苦關(guān)系

案例：寶鋼轉(zhuǎn)爐事故

ü 客戶(hù)關(guān)心的利益

à 客戶(hù)的組織利益

認(rèn)清客戶(hù)組織利益需求，提供合理的服務(wù)價(jià)值

à 客戶(hù)的個(gè)人利益

幫助客戶(hù)個(gè)人解決問(wèn)題是大的利益輸送

à 建立客戶(hù)關(guān)系、發(fā)展客戶(hù)信任

信任是發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的唯一方法，（技術(shù)）知名是建立信任好的方法


2 認(rèn)清情況、挖掘需求、贏取共識(shí)

2.1 售后服務(wù)時(shí)客戶(hù)的表現(xiàn)情況

ü 5W1H理清服務(wù)現(xiàn)狀

à What——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)客戶(hù)的表現(xiàn)情況

à Who——都有哪些人參與到了服務(wù)過(guò)程中

à Which——服務(wù)的那些內(nèi)容是他們關(guān)心的

à Where——服務(wù)發(fā)生的主要地點(diǎn)在哪里

à When——客戶(hù)需要服務(wù)發(fā)生的時(shí)點(diǎn)

à How——什么樣的結(jié)果是客戶(hù)滿(mǎn)意的

練習(xí)：巴威客戶(hù)服務(wù)現(xiàn)狀

2.2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)所需要了解的情況

ü 事——根據(jù)當(dāng)前客戶(hù)情況，還需要了解那些事情

à 背景問(wèn)題（方法）

了解客戶(hù)的真實(shí)背景情況，為開(kāi)展后續(xù)銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)

練習(xí)：巴威客戶(hù)服務(wù)背景問(wèn)題清單

2.3 服務(wù)滿(mǎn)足的客戶(hù)需求

ü 挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求

à 問(wèn)題-需求模型（工具）

認(rèn)清客戶(hù)真正的問(wèn)題，滿(mǎn)足真正的需求

à 九宮格提問(wèn)法（方法）

利用提問(wèn)挖掘客戶(hù)問(wèn)題，摸清客戶(hù)的期望

練習(xí)：九宮格提問(wèn)


3 細(xì)節(jié)決定成敗、持續(xù)跟進(jìn)銷(xiāo)售

3.1 建立滿(mǎn)意的服務(wù)結(jié)果

ü 服務(wù)交付

à 金字塔結(jié)構(gòu)（方法）

利用結(jié)構(gòu)化的報(bào)告、展示、交流向客戶(hù)展示服務(wù)實(shí)力

3.2 促進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程

ü 明確客戶(hù)后續(xù)服務(wù)需求

à 銷(xiāo)售促進(jìn)評(píng)估計(jì)劃（工具）

列出后續(xù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的流程計(jì)劃，并得到客戶(hù)認(rèn)可，以便跟進(jìn)銷(xiāo)售

練習(xí)：銷(xiāo)售促進(jìn)評(píng)估計(jì)劃


 

孫宏偉老師的其它課程

《中層管理技能提升》【課程適用群體】部門(mén)經(jīng)理、中層管理干部、儲(chǔ)備管理干部等【課程開(kāi)發(fā)背景】每一個(gè)第一次當(dāng)經(jīng)理的人，都是走了幾個(gè)最優(yōu)秀的員工才學(xué)會(huì)如何當(dāng)經(jīng)理的；中層經(jīng)理作為作為企業(yè)的中堅(jiān)力量直接影響著企業(yè)的發(fā)展，大多數(shù)中層經(jīng)理在當(dāng)經(jīng)理之前和之初都沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的能力培養(yǎng)，給團(tuán)隊(duì)成員和他自己都帶來(lái)了很大的麻煩和看困惑；美國(guó)蓋洛普（Gallup）調(diào)查指出，65的離

 講師：孫宏偉詳情

《以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售》【課程適用群體】以企業(yè)型（工業(yè)品）客戶(hù)、大客戶(hù)為主要銷(xiāo)售對(duì)象的銷(xiāo)售人員及管理人員、市場(chǎng)人員【課程開(kāi)發(fā)背景】銷(xiāo)售人員看到了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)卻無(wú)法深入客戶(hù)、拿下訂單；在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中銷(xiāo)售人員屢屢敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻不得其所；銷(xiāo)售人員一味的要低價(jià)，靠低價(jià)取得訂單；面對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)銷(xiāo)售人員不知如何下手，幾乎每一個(gè)訂單都需要銷(xiāo)售經(jīng)理去搞定；往往銷(xiāo)售人

 講師：孫宏偉詳情

《銷(xiāo)售推演與復(fù)盤(pán)》課程大綱再好的銷(xiāo)售技巧和方法用錯(cuò)了地方也是枉然。所以，我們不僅僅要做什么，更重要的是要分析、思考應(yīng)該做什么！【課程介紹】本課程從銷(xiāo)售的實(shí)際工作出發(fā)，通過(guò)P（推演Preview）—D（執(zhí)行Do）—F（復(fù)盤(pán)FuPan）對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行計(jì)劃、執(zhí)行、回顧，進(jìn)而從銷(xiāo)售人員的實(shí)際工作中進(jìn)行能力提升；課程以學(xué)員實(shí)際操演、講師指導(dǎo)為主，輔以講師的方向性的講解

 講師：孫宏偉詳情

《市場(chǎng)需求分析——生意的進(jìn)攻策略》課程大綱課程背景市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，生意如戰(zhàn)爭(zhēng)，如何能夠在紛雜的市場(chǎng)中尋找到生意的進(jìn)攻路線(xiàn)取得商戰(zhàn)中的勝利？市場(chǎng)需求分析是銷(xiāo)售工作的指路標(biāo)，如果市場(chǎng)方向錯(cuò)了，縱有再好的銷(xiāo)售能力也是無(wú)能為力。有效、準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求分析可以提高營(yíng)銷(xiāo)因素的可控能力，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分辨能力，市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)能力，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范能力。課程內(nèi)容將市場(chǎng)需求分析分為行業(yè)、

 講師：孫宏偉詳情

《混合式學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)》【課程適用群體】培訓(xùn)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、課程設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)人員等【課程開(kāi)發(fā)背景】學(xué)習(xí)是企業(yè)發(fā)展的唯一源動(dòng)力，如何取得更好的學(xué)習(xí)效果，使之為企業(yè)績(jī)效服務(wù)；不同的學(xué)員群體、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式將影響著最終的學(xué)習(xí)成果，作為組織需要最能夠提升工作效能的學(xué)習(xí)成果；如何提高培訓(xùn)學(xué)習(xí)的產(chǎn)出比，使培訓(xùn)從成本投入真正的轉(zhuǎn)化為收益投資；【課程特色】以提升企

 講師：孫宏偉詳情

《課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》課程大綱【課程背景】學(xué)習(xí)是組織發(fā)展的唯一源動(dòng)力，組織的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)更多的來(lái)自于課程的展開(kāi)和實(shí)施；一門(mén)好的課程就像電影一樣，需要“編、導(dǎo)、演”的過(guò)程，再好的演員也離不開(kāi)好的劇本和導(dǎo)演，課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)恰恰就是培訓(xùn)中的“編和導(dǎo)”，所以課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)是一門(mén)有效課程的基本保障；一門(mén)有效的、實(shí)用的課程是要以學(xué)員績(jī)效和問(wèn)題現(xiàn)狀為出發(fā)點(diǎn)，并以組織目標(biāo)為需求，

 講師：孫宏偉詳情

《大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》【課程適用群體】大客戶(hù)/資深銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理等【課程開(kāi)發(fā)背景】只有大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、管理、維護(hù)，沒(méi)有大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念，就像打牌一樣，大客戶(hù)只是起手的一副好牌而已，打法（銷(xiāo)售）是一樣的，區(qū)別在于成功銷(xiāo)售后的管理、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)；凡銷(xiāo)售必談大客戶(hù)，凡大客戶(hù)必為重要，到底何為大客戶(hù)？銷(xiāo)售象戀愛(ài)，經(jīng)營(yíng)似婚姻，長(zhǎng)期大客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)如同攜子之手、白頭偕老的

 講師：孫宏偉詳情

《B2B銷(xiāo)售之搞定人》【課程適用群體】以企業(yè)型客戶(hù)、大客戶(hù)為主要銷(xiāo)售對(duì)象的銷(xiāo)售人員及管理人員、市場(chǎng)人員【課程開(kāi)發(fā)背景】銷(xiāo)售人員看到了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)卻無(wú)法深入客戶(hù)、拿下訂單；在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中銷(xiāo)售人員屢屢敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻不得其所；銷(xiāo)售人員一味的要低價(jià)，靠低價(jià)取得訂單；面對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)銷(xiāo)售人員不知如何下手，幾乎每一個(gè)訂單都需要銷(xiāo)售經(jīng)理去搞定；往往銷(xiāo)售人員見(jiàn)了幾次客戶(hù)，

 講師：孫宏偉詳情

《4D領(lǐng)導(dǎo)力》【課程適用群體】企業(yè)中、高層管理人員【課程開(kāi)發(fā)背景】4D系統(tǒng)是美國(guó)國(guó)家航空航天局（NASA）科學(xué)家、天體物理部門(mén)主管、哈勃望遠(yuǎn)鏡項(xiàng)目負(fù)責(zé)人查理?佩勒林(CharlesPellerin)博士研發(fā)的一套測(cè)評(píng)、管理、提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的系統(tǒng)。4D系統(tǒng)從人的天生個(gè)性－領(lǐng)導(dǎo)力的天然貢獻(xiàn)開(kāi)始，識(shí)己、識(shí)人、修圓、謀事，突破思想和情緒模式的束縛，優(yōu)化行為模式

 講師：孫宏偉詳情

【課程大綱】章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動(dòng)力l成就驅(qū)動(dòng)力會(huì)激勵(lì)銷(xiāo)售顧問(wèn)在做任何事情時(shí)都會(huì)追求每個(gè)步驟的后續(xù)發(fā)展，直至成功;l核心策略：關(guān)注下一步，搜索一切可能;l測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：1.建立多維關(guān)聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進(jìn)，再堅(jiān)持一下l測(cè)試l討論l講授l再測(cè)試2.做事的執(zhí)著程度l執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)身上一種難得的品質(zhì)，它與驅(qū)動(dòng)力有關(guān)，表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀，可培養(yǎng)形成;

 講師：孫宏偉詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有