《成為銷售教練》工作坊

  培訓(xùn)講師:孫宏偉

講師背景:
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團隊發(fā)展引導(dǎo)師國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員4D領(lǐng)導(dǎo)力認證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團隊5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細>>

孫宏偉
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《成為銷售教練》工作坊詳細內(nèi)容

《成為銷售教練》工作坊

1 銷售教練角色認知

± 銷售教練角色認知- 認清銷售教練角色位置

± 銷售教練能力認知- 明晰銷售教練能力需求

2 銷售目標

± OGSMT法制定銷售目標

目標的合理性和可達成性- 制定合理的目標

分解目標到銷售人員- 落實目標到具體的人和事

± 目標分解為行動的6個必須

6Must原則- 目標分解的原則

行動計劃表格- 將目標分解為行動

± 改進與提升

PDCA循環(huán)- 檢查與改善目標達成行動

復(fù)盤- 分析、總結(jié)、提高

3 銷售達成方法

± 目標構(gòu)成

銷售目標構(gòu)成公式- 是目標更具體,更合理

銷售目標構(gòu)成因素- 明確銷售目標的構(gòu)成因素和可操作因素

± 目標分解與達成

目標細化分解到因素- 把目標細化到每個動作

因素反向達成到目標- 每個動作可達成性校驗?zāi)繕?/p>

4 銷售機會

± 銷售機會

銷售機會挖掘- 如何挖掘銷售機會

銷售機會分析- 如何分析銷售機會

± 問題分析與解決

厘清問題- 描述問題的客觀事實

分析原因- 查找可能存在的原因

決策分析- 制定合理的決策措施

制定計劃- 制定行動計劃與預(yù)案

5 銷售能力

5.1 社交行為風(fēng)格

社交行為風(fēng)格識別與應(yīng)用- 辨識風(fēng)格,揚長避短

社交行為風(fēng)格在銷售中的應(yīng)用- 幫助銷售人員快速建立關(guān)系

5.2 產(chǎn)品、行業(yè)、專業(yè)

± 產(chǎn)品

產(chǎn)品行業(yè)與屬性- 熟悉產(chǎn)品和競品

產(chǎn)品市場分析- 分析產(chǎn)品在市場中的位置,定位與對位

± 客戶的行業(yè)

問題-需求模型- 明確客戶的現(xiàn)狀和目標

客戶需求- 厘清客戶的真實需求

± 銷售專業(yè)

溝通能力- 銷售的本質(zhì)就是一種溝通

銷售能力構(gòu)筑- 針對產(chǎn)品或客戶所需具備的銷售能力架構(gòu)

5.3 銷售教練過程

± 開發(fā)式培養(yǎng)(DSC)5步模型

建立關(guān)系,確定目標- 明確培養(yǎng)目的

交換意見- 交換認知與想法

考慮可能障礙- 分析困難和問題

尋求解決之道- 共同尋找解決辦法

付諸行動- 明確行動

± 開發(fā)式培養(yǎng)訓(xùn)練技巧

刨根問題- 挖掘問題的本源

提問的技巧與力量- 提問的威力

處理反對意見- 合理處理意見

± 開發(fā)式銷售培養(yǎng)反饋

評價式反饋與開發(fā)式反饋- 開發(fā)不評價

開發(fā)式反饋十四原則- 原則助力


6 銷售標識與銷售流程

± 銷售標識 

銷售因素構(gòu)成- 影響銷售的因素組成

銷售因素動態(tài)分析- 銷售因素之間的變化影響

± 銷售流程

階段劃分- 銷售流程階段劃分

階段標志- 階段之間的劃分標志

能力要求- 各個階段對銷售人員的能力要求

常見問題- **問題認清銷售的過程狀態(tài)

7 銷售教練的自我修煉

± 傾聽

喬Ÿ哈里窗- 了解溝通的本質(zhì)

傾聽的4個層次- 更好的聽

± 提問與對話

提問的方式- 選對方式,達成效果

提問的目標與邏輯- 目標準確,邏輯清晰

對話的4個層次- 認清、掌握對話的本質(zhì)

± 表達

結(jié)構(gòu)化表達- 使你的表達更清晰

± 領(lǐng)導(dǎo)力的心智模式

識別心智4模式- 認清、識別人的心智模式

臺詞管理 - **管理語言管理意識

情緒管理  - 守護激發(fā)能量

± 踐行領(lǐng)導(dǎo)力的八項行為

表達真誠感激與欣賞 - 營造賦能的場域

關(guān)注共同利益 - 解決沖突,加強合作

信守所有協(xié)議 - 誠信支持高效

適度包融他人 - 歸屬凝聚合力

表達務(wù)實樂觀- 挑戰(zhàn)創(chuàng)造機遇

100%投入- 創(chuàng)造奇跡方案

一致性(避免指責(zé)與抱怨)- 降低執(zhí)行風(fēng)險

明確角色與職權(quán) - 系統(tǒng)高效執(zhí)行




 

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《大客戶經(jīng)營》【課程適用群體】大客戶/資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等【課程開發(fā)背景】只有大客戶經(jīng)營、管理、維護,沒有大客戶銷售的概念,就像打牌一樣,大客戶只是起手的一副好牌而已,打法(銷售)是一樣的,區(qū)別在于成功銷售后的管理、運營和維護;凡銷售必談大客戶,凡大客戶必為重要,到底何為大客戶?銷售象戀愛,經(jīng)營似婚姻,長期大客戶的經(jīng)營如同攜子之手、白頭偕老的

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《4D領(lǐng)導(dǎo)力》【課程適用群體】企業(yè)中、高層管理人員【課程開發(fā)背景】4D系統(tǒng)是美國國家航空航天局(NASA)科學(xué)家、天體物理部門主管、哈勃望遠鏡項目負責(zé)人查理?佩勒林(CharlesPellerin)博士研發(fā)的一套測評、管理、提升個人及團隊領(lǐng)導(dǎo)力的系統(tǒng)。4D系統(tǒng)從人的天生個性-領(lǐng)導(dǎo)力的天然貢獻開始,識己、識人、修圓、謀事,突破思想和情緒模式的束縛,優(yōu)化行為模式

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【課程大綱】章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動力l成就驅(qū)動力會激勵銷售顧問在做任何事情時都會追求每個步驟的后續(xù)發(fā)展,直至成功;l核心策略:關(guān)注下一步,搜索一切可能;l測試強化要點:1.建立多維關(guān)聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進,再堅持一下l測試l討論l講授l再測試2.做事的執(zhí)著程度l執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問身上一種難得的品質(zhì),它與驅(qū)動力有關(guān),表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀,可培養(yǎng)形成;

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