課程議題（一級目錄）培訓議題（二級目錄）授課時間授課方式一、誰決定了渠道：產(chǎn)品銷售為什么需要渠道？產(chǎn)品銷售一定需要渠道嗎？誰決定了產(chǎn)品的銷售渠道？建設和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目標。n產(chǎn)品客戶象限與渠道l產(chǎn)品屬性Oslash;通用性VS定制性l客戶屬性Oslash;客戶廣度VS客戶精度l渠道的作用l產(chǎn)品客戶象限n渠道的作用與目標l渠道的作用Oslash;渠道價值鏈條擴大銷售、降低成本Oslash;客戶維度細分市場、區(qū)域市場、行業(yè)市場Oslash;產(chǎn)品維度技術要求、貨期、產(chǎn)品互補Oslash;財務維度財務緩沖、財務風險Oslash;增值維度系統(tǒng)增值、服務增值l渠道的目標Oslash;渠

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課程議題（一級目錄） 培訓議題（二級目錄） 一、誰決定了渠道： 產(chǎn)品銷售為什么需要渠道？產(chǎn)品銷售一定需要渠道嗎？誰決定了產(chǎn)品的銷售渠道？建設和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目標。 n 產(chǎn)品客戶象限與渠道 l 產(chǎn)品屬性 通用性VS定制性 l 客戶屬性 客戶廣度VS客戶精度 l 渠道的作用 l 產(chǎn)品客戶象限 n 渠道的作用與目標 l 渠道的作用 渠道價值鏈條 擴大銷售、降低成本 客戶維度 細分市場、區(qū)域市場、行業(yè)市場 產(chǎn)品維度 技術要求、貨期、產(chǎn)品互補 財務維度 財務緩沖、財務風險 增值維度 系統(tǒng)增值、服務增值 l 渠道的目標 渠道目標的SMART原則 具體性（S）——具體描

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課程議題（一級目錄）培訓議題（二級目錄）客戶定義n誰是大客戶l大客戶與普通客戶區(qū)別l大客戶四大標準l客戶價值——CLVOslash;客戶價值三維結構Oslash;客戶價值RFM銷售模型n確定目標客戶lSMART描述目標客戶l客戶分類與細分n描繪目標客戶l大客戶描述關鍵詞l大客戶描述度量詞n練習：l描繪大客戶特征及分類l試算大客戶CLV客戶角色n客戶采購角色l客戶中的四種角色Oslash;信息人（Coach）Oslash;關鍵人Oslash;影響人Oslash;決策人l客戶角色實施策略Oslash;關鍵人發(fā)展路徑Oslash;防范影響人Oslash;發(fā)展決策人n客戶組織結構l客戶角色三維權重Os

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案例：銷售Z快速成長記（無專業(yè)背景，一年內(nèi)實現(xiàn)銷售額100萬到800萬的突破）1.銷售準備1.1.銷售人員基本素質(zhì)情景案例測試方式，使學員認識到作為一個銷售人員的基本素質(zhì)要求，講解、練習的方式，使學員掌握各個素質(zhì)提升的方法。n成就驅(qū)動力n做事的執(zhí)著程度n陌生接觸力n競爭意識n合作意識n外向性程度n目標導向力度n沒事找事的能力n自我管理傾向水平n動機驅(qū)動因素測試：銷售人員基本素質(zhì)1.2.產(chǎn)品知識n認清產(chǎn)品特優(yōu)利法——建立產(chǎn)品與客戶利益之間的關系n認清目標客戶細分市場6原則——選擇有效客戶細分市場4步驟——聚焦目標客戶案例：300萬到3000萬的突破練習：實戰(zhàn)FAB、SWOT練習：實戰(zhàn)細分市場，尋

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1.溝通——目標清晰1.1.溝程n溝通的基本過程n溝通五項全能——耳、眼、腦、口、手1.2.溝通目標nWhy，為什么溝通？搞清溝通的目的客戶及關聯(lián)角色的溝通目的nWhat，溝通什么？你想告訴客戶什么客戶想知道什么談什么nWho，和誰溝通？溝通的對象及作用溝通對象之間的關系nWhere，在什么場合溝通？正式場合與非正式場合正式場合的溝通形式與目的非正式場合的溝通形式與目的nWhen，何時溝通？正確的時間做正確的事情nHow，采用什么樣的溝通方式？溝通方式類型練習：溝通目標路線表格Part2溝通——建立關系一切銷售都是以與客戶建立關系開始的，建立關系是銷售發(fā)展的基礎，如何建立良好的關系，對后面銷售

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課程議題（一級目錄）培訓議題（二級目錄）一、明確清晰的管理基準：做任何事情都需要一個明確的標準，否則根本無法判斷結果的好壞以及如何調(diào)整實施過程，只有明晰了每一步行動步驟才能更好的達成目標。n目標制定lOGSMT目標設定法l目的（Objectives)Oslash;企業(yè)戰(zhàn)略及目標l目標（Goals）Oslash;目標與目的的關聯(lián)性和一致性Oslash;具體描述目標商業(yè)詞匯變動詞匯度量詞匯Oslash;討論：描述你的目標l策略（Strategies）Oslash;達成目標的方法分解法工作量法客戶數(shù)量法銷售人員梳理法客流量計算法客戶銷售量計算法Oslash;衡量、確認目標達成方法的細分要素Oslas

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