孫宏偉 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：大客戶銷售
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機：
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孫宏偉老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程議題（一級目錄）培訓(xùn)議題（二級目錄）授課時間授課方式一、誰決定了渠道：產(chǎn)品銷售為什么需要渠道？產(chǎn)品銷售一定需要渠道嗎？誰決定了產(chǎn)品的銷售渠道？建設(shè)和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目標(biāo)。n產(chǎn)品-客戶象限與渠道l產(chǎn)品屬性O(shè)slash;通用性VS定制性l客戶屬性O(shè)slash;客戶廣度VS客戶精度l渠道的作用l產(chǎn)品-客戶象限n渠道的作用與目標(biāo)l渠道的作用Oslash;渠道價值鏈條擴大銷售、降低成本Oslash;客戶維度細(xì)分市場、區(qū)域市場、行業(yè)市場Oslash;產(chǎn)品維度技術(shù)要求、貨期、產(chǎn)品互補Oslash;財務(wù)維度財務(wù)緩沖、財務(wù)風(fēng)險Oslash;增值維度系統(tǒng)增值、服務(wù)增值l渠道的目標(biāo)Oslash
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課程議題（一級目錄） 培訓(xùn)議題（二級目錄） 一、誰決定了渠道： 產(chǎn)品銷售為什么需要渠道？產(chǎn)品銷售一定需要渠道嗎？誰決定了產(chǎn)品的銷售渠道？建設(shè)和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目標(biāo)。 n 產(chǎn)品-客戶象限與渠道 l 產(chǎn)品屬性 通用性VS定制性 l 客戶屬性 客戶廣度VS客戶精度 l 渠道的作用 l 產(chǎn)品-客戶象限 n 渠道的作用與目標(biāo) l 渠道的作用 渠道價值鏈條 擴大銷售、降低成本 客戶維度 細(xì)分市場、區(qū)域市場、行業(yè)市場 產(chǎn)品維度 技術(shù)要求、貨期、產(chǎn)品互補 財務(wù)維度 財務(wù)緩沖、財務(wù)風(fēng)險 增值維度 系統(tǒng)增值、服務(wù)增值 l 渠道的目標(biāo) 渠道目標(biāo)的SMART原則 具體性（S）——具
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課程議題（一級目錄）培訓(xùn)議題（二級目錄）客戶定義n誰是大客戶l大客戶與普通客戶區(qū)別l大客戶四大標(biāo)準(zhǔn)l客戶價值——CLVOslash;客戶價值三維結(jié)構(gòu)Oslash;客戶價值RFM銷售模型n確定目標(biāo)客戶lSMART描述目標(biāo)客戶l客戶分類與細(xì)分n描繪目標(biāo)客戶l大客戶描述關(guān)鍵詞l大客戶描述度量詞n練習(xí)：l描繪大客戶特征及分類l試算大客戶CLV客戶角色n客戶采購角色l客戶中的四種角色Oslash;信息人（Coach）Oslash;關(guān)鍵人Oslash;影響人Oslash;決策人l客戶角色實施策略O(shè)slash;關(guān)鍵人發(fā)展路徑Oslash;防范影響人Oslash;發(fā)展決策人n客戶組織結(jié)構(gòu)l客戶角色三維權(quán)重Os
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案例：銷售Z快速成長記（無專業(yè)背景，一年內(nèi)實現(xiàn)銷售額100萬到800萬的突破）1.銷售準(zhǔn)備1.1.銷售人員基本素質(zhì)情景案例測試方式，使學(xué)員認(rèn)識到作為一個銷售人員的基本素質(zhì)要求，講解、練習(xí)的方式，使學(xué)員掌握各個素質(zhì)提升的方法。n成就驅(qū)動力n做事的執(zhí)著程度n陌生接觸力n競爭意識n合作意識n外向性程度n目標(biāo)導(dǎo)向力度n沒事找事的能力n自我管理傾向水平n動機驅(qū)動因素測試：銷售人員基本素質(zhì)1.2.產(chǎn)品知識n認(rèn)清產(chǎn)品特優(yōu)利法——建立產(chǎn)品與客戶利益之間的關(guān)系n認(rèn)清目標(biāo)客戶細(xì)分市場6原則——選擇有效客戶細(xì)分市場4步驟——聚焦目標(biāo)客戶案例：300萬到3000萬的突破練習(xí)：實戰(zhàn)FAB、SWOT練習(xí)：實戰(zhàn)細(xì)分市場，尋
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1.溝通——目標(biāo)清晰1.1.溝程n溝通的基本過程n溝通五項全能——耳、眼、腦、口、手1.2.溝通目標(biāo)nWhy，為什么溝通？搞清溝通的目的客戶及關(guān)聯(lián)角色的溝通目的nWhat，溝通什么？你想告訴客戶什么客戶想知道什么談什么nWho，和誰溝通？溝通的對象及作用溝通對象之間的關(guān)系nWhere，在什么場合溝通？正式場合與非正式場合正式場合的溝通形式與目的非正式場合的溝通形式與目的nWhen，何時溝通？正確的時間做正確的事情nHow，采用什么樣的溝通方式？溝通方式類型練習(xí)：溝通目標(biāo)-路線表格Part2溝通——建立關(guān)系一切銷售都是以與客戶建立關(guān)系開始的，建立關(guān)系是銷售發(fā)展的基礎(chǔ)，如何建立良好的關(guān)系，對后面銷
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課程議題（一級目錄）培訓(xùn)議題（二級目錄）一、明確清晰的管理基準(zhǔn)：做任何事情都需要一個明確的標(biāo)準(zhǔn)，否則根本無法判斷結(jié)果的好壞以及如何調(diào)整實施過程，只有明晰了每一步行動步驟才能更好的達(dá)成目標(biāo)。n目標(biāo)制定lOGSMT目標(biāo)設(shè)定法l目的（Objectives)Oslash;企業(yè)戰(zhàn)略及目標(biāo)l目標(biāo)（Goals）Oslash;目標(biāo)與目的的關(guān)聯(lián)性和一致性O(shè)slash;具體描述目標(biāo)商業(yè)詞匯變動詞匯度量詞匯Oslash;討論：描述你的目標(biāo)l策略（Strategies）Oslash;達(dá)成目標(biāo)的方法分解法工作量法客戶數(shù)量法銷售人員梳理法客流量計算法客戶銷售量計算法Oslash;衡量、確認(rèn)目標(biāo)達(dá)成方法的細(xì)分要素Oslas