培養(yǎng)高績效的銷售人員及團隊
培養(yǎng)高績效的銷售人員及團隊詳細內(nèi)容
培養(yǎng)高績效的銷售人員及團隊
案例:銷售Z快速成長記(無專業(yè)背景,一年內(nèi)實現(xiàn)銷售額100萬到800萬的突破) 1. 銷售準(zhǔn)備 1.1. 銷售人員基本素質(zhì) **情景案例測試方式,使學(xué)員認(rèn)識到作為一個銷售人員的基本素質(zhì)要求,**講解、練習(xí)的方式,使學(xué)員掌握各個素質(zhì)提升的方法。 n 成就驅(qū)動力 n 做事的執(zhí)著程度 n 陌生接觸力 n 競爭意識 n 合作意識 n 外向性程度 n 目標(biāo)導(dǎo)向力度 n 沒事找事的能力 n 自我管理傾向水平 n 動機驅(qū)動因素 測試:銷售人員基本素質(zhì) | |
1.2. 產(chǎn)品知識 n 認(rèn)清產(chǎn)品 特優(yōu)利法——建立產(chǎn)品與客戶利益之間的關(guān)系 n 認(rèn)清目標(biāo)客戶 細分市場6原則——選擇有效客戶 細分市場4步驟——聚焦目標(biāo)客戶 案例:300萬到3000萬的突破 練習(xí):實戰(zhàn)FAB、SWOT 練習(xí):實戰(zhàn)細分市場,尋找目標(biāo)客戶 1.3. 公司資源 n 產(chǎn)品資源 n 非產(chǎn)品資源 | |
Part 2 專業(yè)能力 銷售是一項復(fù)雜的工作,需要專業(yè)的能力,從繁雜的信息中挖掘客戶需求,滿足客戶需要的價值達到成交的結(jié)果。 | |
2. 專業(yè)能力 2.1. 銷售人員基本能力 **情景案例測試的方式,使銷售人員認(rèn)識銷售過程中所需要具備的能力,并掌握能力的養(yǎng)成方法。 n 需求判斷 n 建立關(guān)系 n 確立知名 n 銷售機會把握 n 商業(yè)互惠交往 | |
2.2. 信息 n 了解客戶信息 信息人 客戶組織結(jié)構(gòu)關(guān)系圖V2.0 背景問題 2.3. 需求 n 傾聽與提問 n 專業(yè)引導(dǎo) 技術(shù)交流,非產(chǎn)品交流 設(shè)置壁壘的四種策略 n 關(guān)鍵人&影響人 關(guān)鍵人發(fā)展路徑 n 難點問題&暗示問題 2.4. 價值 n 價值 提升價值5法 n 客戶類型 n 客戶價值 問題的緊迫性 問題的解決成本 客戶個人價值觀體現(xiàn) n 決策人 n 需求效益問題 n SPIN提問法 2.5. 交換 n 異議 價值、價格異議象限 異議問題點 異議處理方式 n 采購模式 n 談判 談判準(zhǔn)備 談判清單 談判策略 | |
Part 3 目標(biāo)分解 銷售工作是一項以目標(biāo)為導(dǎo)向的工作,如何結(jié)合目標(biāo)展開銷售行動將是完成銷售目標(biāo)的必要過程。 | |
3. 目標(biāo)分解 3.1. 目標(biāo)制定 n SMART方法 n SMART方法與銷售 銷售績效目標(biāo)的4個維度 目標(biāo)可實現(xiàn)性的分解法、工作量法、客戶數(shù)量法 | |
3.2. 銷售目標(biāo)分解 n 目標(biāo)分解6原則 目標(biāo)分解6原則 目標(biāo)分解注意事項 n 目標(biāo)分解工具 | |
Part 4 進階提升 銷售工作是一項競爭性的工作,特別是在買方的市場環(huán)境下,僅僅了解自己的產(chǎn)品已經(jīng)不能夠適應(yīng)銷售工作的要求了,必須對競爭對手和客戶的業(yè)務(wù)有充分的了解。 | |
4. 進階提升 4.1. 成為行業(yè)中人 n 關(guān)系 建立關(guān)系4要素 八大話題 n 知名 確立知名8方法 n 信任伙伴 信任公式(信心、信息、信任、利、責(zé)、職) | |
4.2. 認(rèn)清競爭對手 n FAB對比法 n SWOT分析法——挖掘優(yōu)勢,回避劣勢,把握機會,規(guī)避風(fēng)險 | |
Part 5 回顧改進 任何一項工作都需要有實踐、總結(jié)、改進、提升的循環(huán)過程,銷售記錄為銷售工作改進提供了參考和基礎(chǔ),銷售漏斗將在體現(xiàn)銷售績效的同時反映出銷售能力的要求。 | |
5. 回顧改進 5.1. 銷售記錄 n 銷售記錄四要素 n 銷售記錄的原則與方法 | |
5.2. 銷售工作改進 n 業(yè)務(wù)回顧方法與周期 n 銷售漏斗 銷售流程與銷售能力 銷售流程的階段標(biāo)識 銷售行動計劃 銷售漏斗分析績效 | |
Part 6 問題解決 銷售就是一個解決問題的過程,成功的銷售一定是解決了關(guān)鍵問題,失敗的銷售一定是有問題沒有解決,所以問題分析與解決能力將決定了銷售工作的質(zhì)的飛躍。 | |
6. 問題解決 6.1. 厘清問題 n 細化問題 n 厘清問題的三要點 n 厘清問題SSAP表單 | |
6.2. 原因分析 n 尋找比較對象 n 描述差異 n 分析原因 n 驗證原因 n 原因分析SCAP表單 | |
6.3. 決策分析 n 決策標(biāo)準(zhǔn)制定 限制條件 期望要素 n 備選方案評估 n 風(fēng)險評估 n 決策分析SDAP表單 | |
6.4. 計劃執(zhí)行 n 制定行動計劃 選擇關(guān)鍵環(huán)節(jié) n 評估潛在問題和機會 n 制定預(yù)防性和促進性措施 n 設(shè)立預(yù)警系統(tǒng) n 計劃執(zhí)行SPAP表單 | |
Part 7 團隊績效提升 銷售人員的能力和績效培養(yǎng)絕不是銷售人員個人的事情,從銷售團隊層面展開銷售培訓(xùn)機制和體系的實施,將能快速、有效地提升整個銷售團隊的績效。 | |
7. 團隊績效提升 n 建立銷售團隊培養(yǎng)銷售人員的具體計劃和行動方案 銷售培養(yǎng)目標(biāo)及分解 銷售人員能力評估 銷售流程與銷售漏斗對應(yīng)模型 銷售回顧周期及方式 |
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