《大客戶銷售策略》
《大客戶銷售策略》詳細(xì)內(nèi)容
《大客戶銷售策略》
課程議題(一級目錄) | 培訓(xùn)議題(二級目錄) |
客戶定義 | n 誰是大客戶 l 大客戶與普通客戶區(qū)別 l 大客戶四大標(biāo)準(zhǔn) l 客戶價值——CLV Ø 客戶價值三維結(jié)構(gòu) Ø 客戶價值RFM銷售模型 n 確定目標(biāo)客戶 l SMART描述目標(biāo)客戶 l 客戶分類與細(xì)分 n 描繪目標(biāo)客戶 l 大客戶描述關(guān)鍵詞 l 大客戶描述度量詞 n 練習(xí): l 描繪大客戶特征及分類 l 試算大客戶CLV |
客戶角色 | n 客戶采購角色 l 客戶中的四種角色 Ø 信息人(Coach) Ø 關(guān)鍵人 Ø 影響人 Ø 決策人 l 客戶角色實施策略 Ø 關(guān)鍵人發(fā)展路徑 Ø 防范影響人 Ø 發(fā)展決策人 n 客戶組織結(jié)構(gòu) l 客戶角色三維權(quán)重 Ø 職位 Ø 職級 Ø 采購角色 l 客戶關(guān)系權(quán)重 l 客戶內(nèi)部關(guān)系衡量 l 客戶組織結(jié)構(gòu)關(guān)系分析 n 客戶關(guān)系 l 發(fā)展關(guān)系 l 建立信任 Ø 專業(yè)形象 Ø 專業(yè)能力 Ø 共通點 Ø 誠意 l 非正式話題 Ø 非公開信息 Ø 八大話題 n 練習(xí): l 客戶組織結(jié)構(gòu)關(guān)系分析圖 |
客戶生意 | n SPIN了解客戶 l 背景問題——了解客戶基本信息 Ø 我們需要的信息 Ø 基于客戶信息分析生意 l 難點問題 Ø 尋找問題、不滿和困惑 Ø 針對問題確認(rèn)解決方案 l 暗示問題 Ø 難點問題對客戶更大的影響 l 需求-效益問題 Ø 解決問題給客戶帶來的利益 n 定位銷售階段 l 銷售階段標(biāo)志 l 5W2H銷售現(xiàn)狀 l 結(jié)構(gòu)化表達(dá) n 推進(jìn)銷售生意 l 下一步行動計劃 Ø 行動目的 Ø 把握機(jī)會 Ø 防范風(fēng)險 n 練習(xí): l SPIN問題-情況清單 l 描述銷售現(xiàn)狀 l 銷售分析表格 |
客戶管理 | n 分析生意局面 l 綜合分析銷售情況 l 系統(tǒng)動態(tài)思考銷售局面 n 深入客戶生意 l 建立溝通橋梁 l 走到客戶前面 l 全方位提供服務(wù) n 銷售管理 l 信息管理 l 產(chǎn)品管理 l 供應(yīng)鏈管理 l 財務(wù)管理 n 練習(xí): l 大客戶銷售與管理全息圖 |
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銷售人員職業(yè)化素質(zhì)提升 01.01
【課程大綱】章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動力l成就驅(qū)動力會激勵銷售顧問在做任何事情時都會追求每個步驟的后續(xù)發(fā)展,直至成功;l核心策略:關(guān)注下一步,搜索一切可能;l測試強(qiáng)化要點:1.建立多維關(guān)聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進(jìn),再堅持一下l測試l討論l講授l再測試2.做事的執(zhí)著程度l執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問身上一種難得的品質(zhì),它與驅(qū)動力有關(guān),表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀,可培養(yǎng)形成;
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