工業(yè)品銷售渠道建設(shè)與管理 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師國際績效改進(jìn)協(xié)會(huì)(ISPI)會(huì)員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
    課程咨詢電話：

工業(yè)品銷售渠道建設(shè)與管理 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品銷售渠道建設(shè)與管理 內(nèi)訓(xùn)

課程議題（一級(jí)目錄）

培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄）

授課時(shí)間

授課方式

一、誰決定了渠道：

產(chǎn)品銷售為什么需要渠道？產(chǎn)品銷售一定需要渠道嗎？誰決定了產(chǎn)品的銷售渠道？建設(shè)和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目標(biāo)。

n 產(chǎn)品-客戶象限與渠道

l 產(chǎn)品屬性

Ø 通用性VS定制性

l 客戶屬性

Ø 客戶廣度VS客戶精度

l 渠道的作用

l 產(chǎn)品-客戶象限

n 渠道的作用與目標(biāo)

l 渠道的作用

Ø 渠道價(jià)值鏈條

擴(kuò)大銷售、降低成本

Ø 客戶維度

細(xì)分市場、區(qū)域市場、行業(yè)市場

Ø 產(chǎn)品維度

技術(shù)要求、貨期、產(chǎn)品互補(bǔ)

Ø 財(cái)務(wù)維度

財(cái)務(wù)緩沖、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

Ø 增值維度

系統(tǒng)增值、服務(wù)增值

l 渠道的目標(biāo)

Ø 渠道目標(biāo)的SMART原則

具體性（S）——具體描述渠道的作用

衡量性（M）——如何衡量渠道的作用

可達(dá)成性（Ａ）——實(shí)現(xiàn)（管理）渠道作用的方法

相關(guān)性（R）——渠道條件與渠道作用的相關(guān)性

時(shí)限性（T）——渠道磨合期、更新期、循環(huán)檢查期

n 練習(xí)：

l 產(chǎn)品-客戶象限

l 利用SMART描述目標(biāo)渠道的要求

3.0H

課堂講授

案例分析

小組練習(xí)

 

二、渠道建設(shè)與管理

n 渠道設(shè)計(jì)

l 渠道類型

Ø 流通渠道

分銷商、經(jīng)銷商

廠商對(duì)流通渠道訴求

Ø 增值渠道

代理商、集成商、特殊渠道

增值渠道合作價(jià)值點(diǎn)

Ø 渠道界定

區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品

l 渠道布局

Ø 布局結(jié)構(gòu)

橫向布局——客戶

縱向布局——行業(yè)

專向布局——技術(shù)、服務(wù)

Ø 渠道來源

主動(dòng)尋找

客戶介紹

關(guān)聯(lián)產(chǎn)品渠道

l 渠道利益

Ø 利潤

Ø 客戶-交叉銷售

Ø 產(chǎn)品-體系互補(bǔ)

n 渠道管理

l 渠道績效考核體系

Ø 主要維度

銷售額，市場占有率，利潤率，銷售占比

Ø 輔助維度

銷售信息更新，重點(diǎn)客戶開發(fā)，回款，提貨

Ø 限制維度

折扣、貨期等

Ø 基準(zhǔn)維度

考核周期，小核查周期，行業(yè)，地區(qū)

l 渠道的權(quán)利與義務(wù)

Ø 渠道管理辦法

Ø 渠道管理過程

客戶梳理，目標(biāo)制定

信息溝通

市場推廣

渠道培訓(xùn)

Ø 銷售漏斗管理

銷售機(jī)會(huì)梳理

銷售進(jìn)程管理

n 渠道常見問題

l 信息流問題

Ø 廠商信息開放程度

Ø 渠道隱瞞信息

Ø 渠道夸大信息

l 產(chǎn)品流問題

Ø 技術(shù)支持與樣品

Ø 產(chǎn)品質(zhì)量

Ø 貨期與備貨

l 資金流問題

Ø 付款方式及條件

Ø 報(bào)價(jià)及折扣

Ø 不按期付款提貨


n 練習(xí)：

l 渠道布局與規(guī)劃圖

l 渠道管理一級(jí)綱要

l 渠道常見問題及處理辦法

3.0H

課堂講授

小組練習(xí)

小組討論

 


 

孫宏偉老師的其它課程

《中層管理技能提升》【課程適用群體】部門經(jīng)理、中層管理干部、儲(chǔ)備管理干部等【課程開發(fā)背景】每一個(gè)第一次當(dāng)經(jīng)理的人，都是走了幾個(gè)最優(yōu)秀的員工才學(xué)會(huì)如何當(dāng)經(jīng)理的；中層經(jīng)理作為作為企業(yè)的中堅(jiān)力量直接影響著企業(yè)的發(fā)展，大多數(shù)中層經(jīng)理在當(dāng)經(jīng)理之前和之初都沒有接受過系統(tǒng)的能力培養(yǎng)，給團(tuán)隊(duì)成員和他自己都帶來了很大的麻煩和看困惑；美國蓋洛普（Gallup）調(diào)查指出，65的離

 講師：孫宏偉詳情

《以客戶為中心的顧問式銷售》【課程適用群體】以企業(yè)型（工業(yè)品）客戶、大客戶為主要銷售對(duì)象的銷售人員及管理人員、市場人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機(jī)會(huì)卻無法深入客戶、拿下訂單；在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對(duì)手卻不得其所；銷售人員一味的要低價(jià)，靠低價(jià)取得訂單；面對(duì)復(fù)雜的銷售態(tài)勢(shì)銷售人員不知如何下手，幾乎每一個(gè)訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定；往往銷售人

 講師：孫宏偉詳情

《銷售推演與復(fù)盤》課程大綱再好的銷售技巧和方法用錯(cuò)了地方也是枉然。所以，我們不僅僅要做什么，更重要的是要分析、思考應(yīng)該做什么！【課程介紹】本課程從銷售的實(shí)際工作出發(fā)，通過P（推演Preview）—D（執(zhí)行Do）—F（復(fù)盤FuPan）對(duì)銷售工作進(jìn)行計(jì)劃、執(zhí)行、回顧，進(jìn)而從銷售人員的實(shí)際工作中進(jìn)行能力提升；課程以學(xué)員實(shí)際操演、講師指導(dǎo)為主，輔以講師的方向性的講解

 講師：孫宏偉詳情

《市場需求分析——生意的進(jìn)攻策略》課程大綱課程背景市場如戰(zhàn)場，生意如戰(zhàn)爭，如何能夠在紛雜的市場中尋找到生意的進(jìn)攻路線取得商戰(zhàn)中的勝利？市場需求分析是銷售工作的指路標(biāo)，如果市場方向錯(cuò)了，縱有再好的銷售能力也是無能為力。有效、準(zhǔn)確的市場需求分析可以提高營銷因素的可控能力，市場機(jī)會(huì)的分辨能力，市場趨勢(shì)的預(yù)見能力，市場風(fēng)險(xiǎn)的防范能力。課程內(nèi)容將市場需求分析分為行業(yè)、

 講師：孫宏偉詳情

《混合式學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)》【課程適用群體】培訓(xùn)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、課程設(shè)計(jì)開發(fā)、學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)人員等【課程開發(fā)背景】學(xué)習(xí)是企業(yè)發(fā)展的唯一源動(dòng)力，如何取得更好的學(xué)習(xí)效果，使之為企業(yè)績效服務(wù)；不同的學(xué)員群體、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式將影響著最終的學(xué)習(xí)成果，作為組織需要最能夠提升工作效能的學(xué)習(xí)成果；如何提高培訓(xùn)學(xué)習(xí)的產(chǎn)出比，使培訓(xùn)從成本投入真正的轉(zhuǎn)化為收益投資；【課程特色】以提升企

 講師：孫宏偉詳情

《課程設(shè)計(jì)與開發(fā)》課程大綱【課程背景】學(xué)習(xí)是組織發(fā)展的唯一源動(dòng)力，組織的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)更多的來自于課程的展開和實(shí)施；一門好的課程就像電影一樣，需要“編、導(dǎo)、演”的過程，再好的演員也離不開好的劇本和導(dǎo)演，課程開發(fā)與設(shè)計(jì)恰恰就是培訓(xùn)中的“編和導(dǎo)”，所以課程開發(fā)與設(shè)計(jì)是一門有效課程的基本保障；一門有效的、實(shí)用的課程是要以學(xué)員績效和問題現(xiàn)狀為出發(fā)點(diǎn)，并以組織目標(biāo)為需求，

 講師：孫宏偉詳情

《大客戶經(jīng)營》【課程適用群體】大客戶/資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等【課程開發(fā)背景】只有大客戶經(jīng)營、管理、維護(hù)，沒有大客戶銷售的概念，就像打牌一樣，大客戶只是起手的一副好牌而已，打法（銷售）是一樣的，區(qū)別在于成功銷售后的管理、運(yùn)營和維護(hù)；凡銷售必談大客戶，凡大客戶必為重要，到底何為大客戶？銷售象戀愛，經(jīng)營似婚姻，長期大客戶的經(jīng)營如同攜子之手、白頭偕老的

 講師：孫宏偉詳情

《B2B銷售之搞定人》【課程適用群體】以企業(yè)型客戶、大客戶為主要銷售對(duì)象的銷售人員及管理人員、市場人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機(jī)會(huì)卻無法深入客戶、拿下訂單；在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對(duì)手卻不得其所；銷售人員一味的要低價(jià)，靠低價(jià)取得訂單；面對(duì)復(fù)雜的銷售態(tài)勢(shì)銷售人員不知如何下手，幾乎每一個(gè)訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定；往往銷售人員見了幾次客戶，

 講師：孫宏偉詳情

《4D領(lǐng)導(dǎo)力》【課程適用群體】企業(yè)中、高層管理人員【課程開發(fā)背景】4D系統(tǒng)是美國國家航空航天局（NASA）科學(xué)家、天體物理部門主管、哈勃望遠(yuǎn)鏡項(xiàng)目負(fù)責(zé)人查理?佩勒林(CharlesPellerin)博士研發(fā)的一套測評(píng)、管理、提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的系統(tǒng)。4D系統(tǒng)從人的天生個(gè)性－領(lǐng)導(dǎo)力的天然貢獻(xiàn)開始，識(shí)己、識(shí)人、修圓、謀事，突破思想和情緒模式的束縛，優(yōu)化行為模式

 講師：孫宏偉詳情

【課程大綱】章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動(dòng)力l成就驅(qū)動(dòng)力會(huì)激勵(lì)銷售顧問在做任何事情時(shí)都會(huì)追求每個(gè)步驟的后續(xù)發(fā)展，直至成功;l核心策略：關(guān)注下一步，搜索一切可能;l測試強(qiáng)化要點(diǎn)：1.建立多維關(guān)聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進(jìn)，再堅(jiān)持一下l測試l討論l講授l再測試2.做事的執(zhí)著程度l執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問身上一種難得的品質(zhì)，它與驅(qū)動(dòng)力有關(guān)，表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀，可培養(yǎng)形成;

 講師：孫宏偉詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有