工業(yè)品銷售渠道建設(shè)與管理
工業(yè)品銷售渠道建設(shè)與管理詳細(xì)內(nèi)容
工業(yè)品銷售渠道建設(shè)與管理
課程議題(一級目錄)
培訓(xùn)議題(二級目錄)
一、誰決定了渠道:
產(chǎn)品銷售為什么需要渠道?產(chǎn)品銷售一定需要渠道嗎?誰決定了產(chǎn)品的銷售渠道?建設(shè)和管理渠道前,一定要明晰渠道的作用和目標(biāo)。
n 產(chǎn)品-客戶象限與渠道
l 產(chǎn)品屬性
? 通用性VS定制性
l 客戶屬性
? 客戶廣度VS客戶精度
l 渠道的作用
l 產(chǎn)品-客戶象限
n 渠道的作用與目標(biāo)
l 渠道的作用
? 渠道價值鏈條
擴大銷售、降低成本
? 客戶維度
細(xì)分市場、區(qū)域市場、行業(yè)市場
? 產(chǎn)品維度
技術(shù)要求、貨期、產(chǎn)品互補
? 財務(wù)維度
財務(wù)緩沖、財務(wù)風(fēng)險
? 增值維度
系統(tǒng)增值、服務(wù)增值
l 渠道的目標(biāo)
? 渠道目標(biāo)的SMART原則
具體性(S)——具體描述渠道的作用
衡量性(M)——如何衡量渠道的作用
可達(dá)成性(A)——實現(xiàn)(管理)渠道作用的方法
相關(guān)性(R)——渠道條件與渠道作用的相關(guān)性
時限性(T)——渠道磨合期、更新期、循環(huán)檢查期
n 練習(xí):
l 產(chǎn)品-客戶象限
l 利用SMART描述目標(biāo)渠道的要求
二、渠道建設(shè)與管理
n 渠道設(shè)計
l 渠道類型
? 流通渠道
分銷商、經(jīng)銷商
廠商對流通渠道訴求
? 增值渠道
代理商、集成商、特殊渠道
增值渠道合作價值點
? 渠道界定
區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品
l 渠道布局
? 布局結(jié)構(gòu)
橫向布局——客戶
縱向布局——行業(yè)
專向布局——技術(shù)、服務(wù)
? 渠道來源
主動尋找
客戶介紹
關(guān)聯(lián)產(chǎn)品渠道
l 渠道利益
? 利潤
? 客戶-交叉銷售
? 產(chǎn)品-體系互補
n 渠道管理
l 渠道績效考核體系
? 主要維度
銷售額,市場占有率,利潤率,銷售占比
? 輔助維度
銷售信息更新,重點客戶開發(fā),回款,提貨
? 限制維度
折扣、貨期等
? 基準(zhǔn)維度
考核周期,小核查周期,行業(yè),地區(qū)
l 渠道的權(quán)利與義務(wù)
? 渠道管理辦法
? 渠道管理過程
客戶梳理,目標(biāo)制定
信息溝通
市場推廣
渠道培訓(xùn)
? 銷售漏斗管理
銷售機會梳理
銷售進(jìn)程管理
n 渠道常見問題
l 信息流問題
? 廠商信息開放程度
? 渠道隱瞞信息
? 渠道夸大信息
l 產(chǎn)品流問題
? 技術(shù)支持與樣品
? 產(chǎn)品質(zhì)量
? 貨期與備貨
l 資金流問題
? 付款方式及條件
? 報價及折扣
? 不按期付款提貨
n 練習(xí):
l 渠道布局與規(guī)劃圖
l 渠道管理一級綱要
l 渠道常見問題及處理辦法
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