工業(yè)品銷售渠道建設(shè)與管理

  培訓(xùn)講師:孫宏偉

講師背景:
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團隊發(fā)展引導(dǎo)師國際績效改進(jìn)協(xié)會(ISPI)會員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團隊5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
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工業(yè)品銷售渠道建設(shè)與管理詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品銷售渠道建設(shè)與管理

    課程議題(一級目錄)


    培訓(xùn)議題(二級目錄)


    一、誰決定了渠道:


    產(chǎn)品銷售為什么需要渠道?產(chǎn)品銷售一定需要渠道嗎?誰決定了產(chǎn)品的銷售渠道?建設(shè)和管理渠道前,一定要明晰渠道的作用和目標(biāo)。


    n 產(chǎn)品-客戶象限與渠道


    l 產(chǎn)品屬性


    ? 通用性VS定制性


    l 客戶屬性


    ? 客戶廣度VS客戶精度


    l 渠道的作用


    l 產(chǎn)品-客戶象限


    n 渠道的作用與目標(biāo)


    l 渠道的作用


    ? 渠道價值鏈條


    擴大銷售、降低成本


    ? 客戶維度


    細(xì)分市場、區(qū)域市場、行業(yè)市場


    ? 產(chǎn)品維度


    技術(shù)要求、貨期、產(chǎn)品互補


    ? 財務(wù)維度


    財務(wù)緩沖、財務(wù)風(fēng)險


    ? 增值維度


    系統(tǒng)增值、服務(wù)增值


    l 渠道的目標(biāo)


    ? 渠道目標(biāo)的SMART原則


    具體性(S)——具體描述渠道的作用


    衡量性(M)——如何衡量渠道的作用


    可達(dá)成性(A)——實現(xiàn)(管理)渠道作用的方法


    相關(guān)性(R)——渠道條件與渠道作用的相關(guān)性


    時限性(T)——渠道磨合期、更新期、循環(huán)檢查期


    n 練習(xí):


    l 產(chǎn)品-客戶象限


    l 利用SMART描述目標(biāo)渠道的要求


    二、渠道建設(shè)與管理


    n 渠道設(shè)計


    l 渠道類型


    ? 流通渠道


    分銷商、經(jīng)銷商


    廠商對流通渠道訴求


    ? 增值渠道


    代理商、集成商、特殊渠道


    增值渠道合作價值點


    ? 渠道界定


    區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品


    l 渠道布局


    ? 布局結(jié)構(gòu)


    橫向布局——客戶


    縱向布局——行業(yè)


    專向布局——技術(shù)、服務(wù)


    ? 渠道來源


    主動尋找


    客戶介紹


    關(guān)聯(lián)產(chǎn)品渠道


    l 渠道利益


    ? 利潤


    ? 客戶-交叉銷售


    ? 產(chǎn)品-體系互補


    n 渠道管理


    l 渠道績效考核體系


    ? 主要維度


    銷售額,市場占有率,利潤率,銷售占比


    ? 輔助維度


    銷售信息更新,重點客戶開發(fā),回款,提貨


    ? 限制維度


    折扣、貨期等


    ? 基準(zhǔn)維度


    考核周期,小核查周期,行業(yè),地區(qū)


    l 渠道的權(quán)利與義務(wù)


    ? 渠道管理辦法


    ? 渠道管理過程


    客戶梳理,目標(biāo)制定


    信息溝通


    市場推廣


    渠道培訓(xùn)


    ? 銷售漏斗管理


    銷售機會梳理


    銷售進(jìn)程管理


    n 渠道常見問題


    l 信息流問題


    ? 廠商信息開放程度


    ? 渠道隱瞞信息


    ? 渠道夸大信息


    l 產(chǎn)品流問題


    ? 技術(shù)支持與樣品


    ? 產(chǎn)品質(zhì)量


    ? 貨期與備貨


    l 資金流問題


    ? 付款方式及條件


    ? 報價及折扣


    ? 不按期付款提貨


    n 練習(xí):


    l 渠道布局與規(guī)劃圖


    l 渠道管理一級綱要


    l 渠道常見問題及處理辦法

 

 

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《市場需求分析——生意的進(jìn)攻策略》課程大綱課程背景市場如戰(zhàn)場,生意如戰(zhàn)爭,如何能夠在紛雜的市場中尋找到生意的進(jìn)攻路線取得商戰(zhàn)中的勝利?市場需求分析是銷售工作的指路標(biāo),如果市場方向錯了,縱有再好的銷售能力也是無能為力。有效、準(zhǔn)確的市場需求分析可以提高營銷因素的可控能力,市場機會的分辨能力,市場趨勢的預(yù)見能力,市場風(fēng)險的防范能力。課程內(nèi)容將市場需求分析分為行業(yè)、

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《混合式學(xué)習(xí)項目設(shè)計》【課程適用群體】培訓(xùn)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、課程設(shè)計開發(fā)、學(xué)習(xí)項目設(shè)計人員等【課程開發(fā)背景】學(xué)習(xí)是企業(yè)發(fā)展的唯一源動力,如何取得更好的學(xué)習(xí)效果,使之為企業(yè)績效服務(wù);不同的學(xué)員群體、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式將影響著最終的學(xué)習(xí)成果,作為組織需要最能夠提升工作效能的學(xué)習(xí)成果;如何提高培訓(xùn)學(xué)習(xí)的產(chǎn)出比,使培訓(xùn)從成本投入真正的轉(zhuǎn)化為收益投資;【課程特色】以提升企

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《課程設(shè)計與開發(fā)》課程大綱【課程背景】學(xué)習(xí)是組織發(fā)展的唯一源動力,組織的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)更多的來自于課程的展開和實施;一門好的課程就像電影一樣,需要“編、導(dǎo)、演”的過程,再好的演員也離不開好的劇本和導(dǎo)演,課程開發(fā)與設(shè)計恰恰就是培訓(xùn)中的“編和導(dǎo)”,所以課程開發(fā)與設(shè)計是一門有效課程的基本保障;一門有效的、實用的課程是要以學(xué)員績效和問題現(xiàn)狀為出發(fā)點,并以組織目標(biāo)為需求,

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《大客戶經(jīng)營》【課程適用群體】大客戶/資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等【課程開發(fā)背景】只有大客戶經(jīng)營、管理、維護,沒有大客戶銷售的概念,就像打牌一樣,大客戶只是起手的一副好牌而已,打法(銷售)是一樣的,區(qū)別在于成功銷售后的管理、運營和維護;凡銷售必談大客戶,凡大客戶必為重要,到底何為大客戶?銷售象戀愛,經(jīng)營似婚姻,長期大客戶的經(jīng)營如同攜子之手、白頭偕老的

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《B2B銷售之搞定人》【課程適用群體】以企業(yè)型客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售人員及管理人員、市場人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機會卻無法深入客戶、拿下訂單;在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所;銷售人員一味的要低價,靠低價取得訂單;面對復(fù)雜的銷售態(tài)勢銷售人員不知如何下手,幾乎每一個訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定;往往銷售人員見了幾次客戶,

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《4D領(lǐng)導(dǎo)力》【課程適用群體】企業(yè)中、高層管理人員【課程開發(fā)背景】4D系統(tǒng)是美國國家航空航天局(NASA)科學(xué)家、天體物理部門主管、哈勃望遠(yuǎn)鏡項目負(fù)責(zé)人查理?佩勒林(CharlesPellerin)博士研發(fā)的一套測評、管理、提升個人及團隊領(lǐng)導(dǎo)力的系統(tǒng)。4D系統(tǒng)從人的天生個性-領(lǐng)導(dǎo)力的天然貢獻(xiàn)開始,識己、識人、修圓、謀事,突破思想和情緒模式的束縛,優(yōu)化行為模式

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【課程大綱】章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動力l成就驅(qū)動力會激勵銷售顧問在做任何事情時都會追求每個步驟的后續(xù)發(fā)展,直至成功;l核心策略:關(guān)注下一步,搜索一切可能;l測試強化要點:1.建立多維關(guān)聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進(jìn),再堅持一下l測試l討論l講授l再測試2.做事的執(zhí)著程度l執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問身上一種難得的品質(zhì),它與驅(qū)動力有關(guān),表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀,可培養(yǎng)形成;

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