打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊——銷售管理

  培訓(xùn)講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊發(fā)展引導(dǎo)師國際績效改進(jìn)協(xié)會(ISPI)會員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團(tuán)隊5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
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打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊——銷售管理

1    銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切銷售行動的開始，如何制定合理的銷售目標(biāo)？如何根據(jù)銷售目標(biāo)展開相應(yīng)的銷售活動？如何分析那些客戶是你完成銷售目標(biāo)的主力？如果沒有一個清晰地銷售目標(biāo)和對應(yīng)的行動計劃，所有的銷售人員就會像無頭蒼蠅一樣四處亂撞，無法打贏銷售的戰(zhàn)斗。
銷售目標(biāo)制定不是一個拍腦袋的事情，任何一個目標(biāo)都是要求具體的，有依據(jù)的，所以銷售目標(biāo)同樣需要一些依據(jù)進(jìn)行判斷，才能形成一個客觀的，能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售目標(biāo)，任何不能實現(xiàn)的目標(biāo)都是紙上談兵。
 
章節(jié)
內(nèi)容
呈現(xiàn)
1.1.  制定目標(biāo)
l         SMART方法
l         制定目標(biāo)的步驟
講授：SMART方法
練習(xí)：制定閱讀/鍛煉目標(biāo)
l         銷售目標(biāo)的具體性
n         產(chǎn)品及服務(wù)
n         目標(biāo)市場和客戶（群）
n         STP——目標(biāo)市場定位
n         市場細(xì)分特征
講授：產(chǎn)品及服務(wù)認(rèn)識
講授：目標(biāo)市場定位
案例：Kodak怎么了？
討論：IPAD目標(biāo)市場定位分析及產(chǎn)品策略
視頻：IPAD發(fā)布會
講授：市場細(xì)分特征
l         銷售目標(biāo)的可測量性
n         主要維度、輔助維度、限制維度、基本維度
n         具體維度關(guān)系及層次（銷售額、增長率、利潤率、銷售費用、產(chǎn)品銷售比、新客戶開發(fā)率）
講授：銷售目標(biāo)測量維度
講授：銷售目標(biāo)維度定義及關(guān)系
案例：輕卡市場趨勢
l         銷售目標(biāo)的可實現(xiàn)性
n         銷售目標(biāo)可實現(xiàn)性分析
n         銷售目標(biāo)可實現(xiàn)性的計算方法
u       分解法
u       工作量法
u       客戶數(shù)量法
講授：目標(biāo)可實現(xiàn)性分析
講授：目標(biāo)可實現(xiàn)性計算方法
案例：計算銷售目標(biāo)實現(xiàn)條件
l         銷售目標(biāo)的相關(guān)性
n         銷售目標(biāo)與組織戰(zhàn)略目標(biāo)
n         銷售目標(biāo)與業(yè)務(wù)范圍的相關(guān)性
講授：目標(biāo)的相關(guān)性
l         銷售目標(biāo)的時限性
 
1.2目標(biāo)管理
l         目標(biāo)分解為行動
l         制定目標(biāo)和行動的注意事項
l         目標(biāo)管理原則
l         目標(biāo)實施的注意點
l         目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)
講授：目標(biāo)分解為行動
視頻：行動分解
練習(xí)：裝修目標(biāo)分解
講授：制定目標(biāo)和行動的注意事項
講授：目標(biāo)管理原則
講授：目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)
案例：如何改變矛盾？
 
2    銷售人員
當(dāng)銷售目標(biāo)制定完成后，銷售團(tuán)隊的組建及銷售人員的招募與發(fā)展是一個銷售團(tuán)隊的重中之重，如果說目標(biāo)是大腦，那么銷售人員就是四肢，他們用以實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
曾經(jīng)招聘一個合格的銷售工程師花費5個月的時間，曾經(jīng)構(gòu)建一個自我生長式的團(tuán)隊結(jié)構(gòu)冥思苦想，曾經(jīng)輔導(dǎo)一個銷售人員一次用掉4個小時。一切都因為——只有一個高效的團(tuán)隊才能更好的實現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。
本部分將從團(tuán)隊構(gòu)建、人員招募、人員培訓(xùn)、團(tuán)隊績效及激勵角度針對銷售人員的管理進(jìn)行全方位的覆蓋。
章節(jié)
內(nèi)容
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2.1    銷售團(tuán)隊構(gòu)建
l         銷售方法與團(tuán)隊
l         團(tuán)隊構(gòu)建原則
n         團(tuán)隊構(gòu)建依據(jù)
u       德爾菲法
u       定量分析預(yù)測法
l         全腦型團(tuán)隊
講授：銷售方法與團(tuán)隊
講授：團(tuán)隊建設(shè)的依據(jù)
練習(xí)：構(gòu)建團(tuán)隊
測試：全腦圖
講授：全腦型團(tuán)隊
2.2    銷售人員招募
l         工作崗位說明書
l         結(jié)構(gòu)化面試
l         招聘過程中的問題
講授：工作崗位說明說
講授：結(jié)構(gòu)化面試
練習(xí)：撰寫崗位說明書并模擬面試
講授：招聘過程中的錯誤
2.3    銷售人員培訓(xùn)
l         新員工培訓(xùn)
l         螺旋提升培訓(xùn)
n         產(chǎn)品知識培訓(xùn)
n         技能培訓(xùn)
l         自助式培訓(xùn)
n         知識管理
n         內(nèi)部培訓(xùn)
n         經(jīng)理指導(dǎo)
講授：員工培訓(xùn)
討論：設(shè)立員工培訓(xùn)方案
2.4    銷售人員績效與激勵
l         銷售人員績效
n         薪資結(jié)構(gòu)
n         關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）
n         績效改進(jìn)
n         績效面談
l         銷售人員激勵
n         薪酬設(shè)計及激勵
n         外在誘因激勵
n         內(nèi)驅(qū)力激勵
n         自我調(diào)節(jié)激勵
講授：銷售人員績效考核
練習(xí)：KPI制定及績效面談
講授：激勵方法
案例分析：激勵方法的應(yīng)用及利弊
 
3    銷售業(yè)務(wù)
明方向，搭團(tuán)隊，踏征程，奔目的。行征程，劈荊棘，撥云霧，現(xiàn)端詳。
做指導(dǎo)，幫分析，除障礙，拓視野。查過程，判標(biāo)識，用工具，獲成果。
銷售管理中，銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)、監(jiān)督、控制是每一個銷售管理者投入精力大的工作，在作為日常工作的銷售業(yè)務(wù)管理中，是幫助銷售人員逐步實現(xiàn)每一個人的銷售目標(biāo)，進(jìn)而實現(xiàn)團(tuán)隊的銷售目標(biāo)。在與銷售人員的業(yè)務(wù)管理過程中能及時的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題、市場變化，并及時的做出應(yīng)對及調(diào)整，保證銷售目標(biāo)達(dá)成的現(xiàn)實性。
章節(jié)
內(nèi)容
呈現(xiàn)
3.1    銷售過程
l         銷售過程與特點及要素
n         銷售準(zhǔn)備
n         初步接觸
n         深入溝通
n         交換實施
l         銷售過程中的技能點及標(biāo)識
n         專業(yè)銷售能力
n         專業(yè)知識
n         展示能力
n         分析能力
l         銷售過程在的反饋及應(yīng)對
n         不同階段客戶可能的反饋及應(yīng)對對策（非專業(yè)知識）
講授：銷售過程
講授：銷售過程中的技能及標(biāo)識
練習(xí)：繪制銷售過程圖表及技能對應(yīng)
練習(xí)：客戶反饋及應(yīng)對
3.2    銷售過程核查
l         小核查周期
n         銷售周期時間長度與考核頻率
n         小核查周期的內(nèi)容
u       項目基本進(jìn)展情況
u       需要解決的問題
u       下一步行動方案
u       成功項目經(jīng)驗分享
l         銷售漏斗
n         銷售階段定義
n         銷售漏斗平衡計算
n         階段問題分析
u       銷售機(jī)會來源
u       提高效能的改進(jìn)方向
l         銷售數(shù)據(jù)
n         已完成銷售數(shù)據(jù)
n         不同周期預(yù)測數(shù)據(jù)
n         銷售趨勢
u       同比、環(huán)比、橫比
u       趨勢變化分析
講授：如何進(jìn)行小周期核查
練習(xí)：小周期核查模擬
講授：銷售漏斗與銷售數(shù)據(jù)
討論：銷售過程與銷售漏斗及關(guān)聯(lián)銷售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)確定
 
3.3    銷售經(jīng)理的一天
l         職責(zé)與行為
n         銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明書
n          
l         思維與認(rèn)識
n         管理思維
u       自我管理
u       團(tuán)隊管理
n         銷售思維
u       銷售目標(biāo)
u       銷售指導(dǎo)
練習(xí)：銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明說
練習(xí)：銷售經(jīng)理的一天（輔助視頻）
講授：銷售經(jīng)理的職責(zé)與行為
講授：銷售經(jīng)理的思維與認(rèn)識
討論：銷售經(jīng)理工作展開圖
 
 

 

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