IT公司安徽市場(chǎng)開(kāi)拓必讀(doc)
安徽雖然是華東地區(qū)，但和上海、浙江、江蘇等省市相比，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有較大差距，比如 省會(huì)合肥，人均GDP不到南京的一半，而更直觀的可以通過(guò)出租車(chē)的起步價(jià)可以看出，合 肥出租車(chē)起步價(jià)是五元，桑塔納的本來(lái)是7元起步，但很少人做，一些做過(guò)7元錢(qián)的人就 不再做檔次高的出租車(chē)，后來(lái)那些檔次稍高的車(chē)紛紛掛上“起步價(jià)5元”的牌子，生意逐漸 多了起來(lái)。這種因經(jīng)濟(jì)實(shí)力形成的消費(fèi)習(xí)慣同樣引導(dǎo)著IT消費(fèi)，“華碩光驅(qū)的價(jià)格變動(dòng)5 元、10元，銷(xiāo)售量常常會(huì)發(fā)生60、70%的變化”，國(guó)聯(lián)公司總經(jīng)理何向陽(yáng)感慨到。因此， 在安徽宣傳、廣告上最常用的詞就是“實(shí)惠”和“實(shí)在”。這也是為什么國(guó)外品牌在安徽家 用市場(chǎng)悄然無(wú)聲的主要原因，在行業(yè)市場(chǎng)，國(guó)外品牌也只能在電信、金融、煙草等資金 充裕的行業(yè)施展拳腳。由于用戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，IT商家出現(xiàn)了不少到期未能收回的帳款 ，從而影響到對(duì)上家的支付能力，加大了安徽IT公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。安徽人的實(shí)在通過(guò)名 片上的稱(chēng)呼這樣的細(xì)節(jié)表現(xiàn)得淋漓盡致：合肥一些較大的公司，會(huì)有幾個(gè)總經(jīng)理，負(fù)責(zé) 零售的名片上打的是總經(jīng)理，負(fù)責(zé)行業(yè)銷(xiāo)售的名片上打的也是總經(jīng)理，真正的老板打的 也是總經(jīng)理的頭銜，這樣通過(guò)名片上頭銜的變化，讓客戶覺(jué)得該公司很重視自己。 不要認(rèn)為經(jīng)濟(jì)能力有限，消費(fèi)需求就小，由于安徽IT基礎(chǔ)建設(shè)較弱，近年來(lái)IT需求增長(zhǎng) 很快，今年4月10日，聯(lián)想公司和安聯(lián)集團(tuán)聯(lián)合拿下了安徽教育一個(gè)大單，共3.1萬(wàn)臺(tái)， 總工程1.7億元，引起了全國(guó)教育行業(yè)和安徽省業(yè)界的極大關(guān)注，該單包括500多個(gè)電子 教室的建立，由聯(lián)想和安聯(lián)集團(tuán)帶資建設(shè)，通過(guò)學(xué)生上機(jī)收費(fèi)，3年收回成本。而在其他 領(lǐng)域，IT需求同樣強(qiáng)烈，如安徽高速公路每年IT投入超過(guò)3個(gè)多億。但由于在大多數(shù)行業(yè) ，由于經(jīng)濟(jì)能力，這些巨大的需求無(wú)法變成實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)，如何在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)激 發(fā)這些需求，就成為IT廠商、銷(xiāo)售商思考的焦點(diǎn)。同樣在兼容機(jī)市場(chǎng)，網(wǎng)吧在各地市興 起，需求很大，但不少網(wǎng)吧主的實(shí)力有限，無(wú)法一次付清購(gòu)機(jī)費(fèi)用，不少地方的商家就 采取先上一批、分成等方式，解決網(wǎng)吧主資金不足的問(wèn)題。 市場(chǎng)化程度越小的地區(qū)，就越講關(guān)系，在安徽，做生意，對(duì)方首先要考察你夠不夠處， 因此感情溝通在安徽是非常重要的。方正科技電腦公司合肥分公司首席代表劉奕芹說(shuō)： “安徽的商家很看重人和人的關(guān)系，我們從98年開(kāi)始到現(xiàn)在，始終把我們的代理商當(dāng)成我 們的朋友，盡力為他們提供力所能及的幫助，并保持經(jīng)常溝通，因此，我們的渠道相當(dāng) 穩(wěn)定?！鄙馍鲜强疾臁皦蛱帯钡囊粋€(gè)方面，酒桌上又是另一考驗(yàn)，在與行業(yè)客戶打交道時(shí) ，喝酒爽不爽快會(huì)起到很重要的作用。在和代理商相處時(shí)，喝酒是否投緣也會(huì)對(duì)雙方合 作產(chǎn)生較大影響，因此，在安徽IT市場(chǎng)，不能喝酒恐怕難以處好方方面面的關(guān)系。 2002年4月10日，聯(lián)想、安聯(lián)集團(tuán)通過(guò)帶資、企校合作的形式拿下安徽500多所學(xué)校電子 教室的工程，共3.1萬(wàn)臺(tái)電腦，總投入近1.7億元。 解讀聯(lián)想2002第一單 最近全國(guó)做教育軟件的公司紛紛在打聽(tīng)安聯(lián)集團(tuán)的情況，因?yàn)榘猜?lián)集團(tuán)與聯(lián)想合作，拿 下了安徽教育500多個(gè)學(xué)校電子教室的工程，他們希望能和安聯(lián)集團(tuán)合作，推銷(xiāo)自己的產(chǎn) 品，3.1萬(wàn)臺(tái)電腦、1.7億的項(xiàng)目不僅在安徽IT史上是最大的項(xiàng)目，也是今年到目前為止 聯(lián)想最大的單子，業(yè)界非常關(guān)心這個(gè)單子運(yùn)作的經(jīng)過(guò)和對(duì)安徽IT業(yè)的影響。 創(chuàng)造性解決矛盾 2001年，隨著中小學(xué)開(kāi)信息技術(shù)課時(shí)間的臨近，安徽教育信息化建設(shè)發(fā)展迅速，但由于 缺乏資金，大部分學(xué)校拿不出錢(qián)來(lái)投信息化基礎(chǔ)建設(shè)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年- 2005年，扣除已裝備的信息技術(shù)教育設(shè)備投入，安徽需要投入信息技術(shù)教育裝備經(jīng)費(fèi)19 .5億元，平均每年4億元，要依靠政府投入是不現(xiàn)實(shí)的，怎么辦？ 安聯(lián)公司董事長(zhǎng)崔興柏經(jīng)過(guò)和相關(guān)部門(mén)的交流以及與聯(lián)想的多次溝通，創(chuàng)造性提出了企 校合作的模式，2001年7月23日，安聯(lián)集團(tuán)在給政府相關(guān)部門(mén)提供了可行性報(bào)告中指出： 一間多媒體教室，如果全部選用聯(lián)想軟硬件產(chǎn)品，再加上三年的管理、維護(hù)費(fèi)用共21.6 萬(wàn)，按一人一臺(tái)電腦，每周5天，每天6課時(shí)計(jì)算，可滿足900多學(xué)生的教學(xué)要求，電腦教 室投入使用后，每生每學(xué)期只要交納48元上機(jī)費(fèi)，承租方按照定額收取5個(gè)學(xué)期的費(fèi)用后 ，即可獲得電腦教室所有權(quán)，繼續(xù)利用其進(jìn)行教學(xué)。這個(gè)方案得到了廣大學(xué)校和政府相 關(guān)部門(mén)的認(rèn)可，創(chuàng)造性解決了資金嚴(yán)重不足和巨大、緊迫的需求之間的矛盾。隨后，政 府、教育部門(mén)和聯(lián)想公司、安聯(lián)集團(tuán)進(jìn)行了多次協(xié)商談判，最終確定了“政府政策支持， 教育和物價(jià)部門(mén)組織檢查監(jiān)督，聯(lián)想（北京）有限公司投資建設(shè)，學(xué)校管理使用，學(xué)生 適當(dāng)收費(fèi)，收回投資后無(wú)償移交”的模式簽定了500個(gè)電子教室的合同。 “由于一些學(xué)校的堅(jiān)持，現(xiàn)在增加了一些電子教室，這是第一期，如果合作順利，第二期 還有數(shù)億的需求。”崔總告訴記者。 化解風(fēng)險(xiǎn) 由于這個(gè)單子很大，因此合肥大的IT商家、廠商都有所了解，他們談到了該單子的風(fēng)險(xiǎn) ：一是這么大的資金投入，資金來(lái)源、能否收到費(fèi)用，二是如何保證實(shí)施、維護(hù)。 “我們也考慮到了這些風(fēng)險(xiǎn)，但最終還是決定做這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)檫@是推動(dòng)安徽教育信息化 的最好機(jī)會(huì)，安徽本身經(jīng)濟(jì)就不發(fā)達(dá)，如果教育再落后，必然要付出更大的代價(jià)，作為 安徽的IT企業(yè)，我們覺(jué)得當(dāng)我們有能力時(shí)，有責(zé)任為安徽的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量，而通 過(guò)各種資源整合，我們認(rèn)為該工程的風(fēng)險(xiǎn)能降到我們可以承受的范圍：首先從資金上說(shuō) ，經(jīng)過(guò)幾年的積累，加上聯(lián)想的支持以及其他投資方的投入，我們其他業(yè)務(wù)的資金不會(huì) 受到很大影響，而從收費(fèi)的角度，對(duì)于政府、學(xué)校來(lái)說(shuō)，我們的投資解決了他們的大問(wèn) 題，學(xué)生的費(fèi)用也不高，風(fēng)險(xiǎn)不大；從實(shí)施、維護(hù)工程量來(lái)看，的確很大，但是聯(lián)想遍 布全省的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、代理商，保證了我們實(shí)施和服務(wù)的質(zhì)量，我們公司早就準(zhǔn)備了技術(shù) 過(guò)硬的骨干，對(duì)我們大代理進(jìn)行了培訓(xùn)，通過(guò)我們自己做的樣板工程和我們技術(shù)人員的 指導(dǎo)，我們的合作伙伴有能力在2個(gè)月內(nèi)完成500多個(gè)電子教室的建設(shè)；聯(lián)想在各地市的 授權(quán)維修站有能力完成軟硬件的服務(wù)。”崔總坦誠(chéng)地說(shuō)。 啟發(fā) 這個(gè)項(xiàng)目的合作方式對(duì)于中西部很多省的教育信息化建設(shè)有較強(qiáng)的借鑒意義，因?yàn)槿绻?按照政府投資，是無(wú)法滿足當(dāng)?shù)亟逃畔⒒钠惹行枨?；而?duì)于安徽IT公司也獲得啟迪 ，安徽用戶的經(jīng)濟(jì)能力就是有限，與其怨天尤人不如去探索新的思路，在降低自己的風(fēng) 險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，采取一些創(chuàng)新的方式，解決用戶資金不足的難題。 安徽省"十五"國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化發(fā)展規(guī)劃 （摘要） 　　 　 　　二、"十五"國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化發(fā)展的指導(dǎo)思想和奮斗目標(biāo) 　　　安徽省"十五"國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化發(fā)展總體目標(biāo)是：通過(guò)實(shí)施61018信息化建設(shè) 工程，初步建立與信息化相適應(yīng)的運(yùn)作機(jī)制，基本建成覆蓋全省的寬帶化、綜合化、智 能化的信息基礎(chǔ)設(shè)施，使軟件產(chǎn)業(yè)和電子信息產(chǎn)品制造業(yè)，成為我省新興支柱產(chǎn)業(yè)，重 點(diǎn)領(lǐng)域信息技術(shù)應(yīng)用處于全國(guó)中部地區(qū)先進(jìn)水平。具體目標(biāo)是： 　　1、基本建成適應(yīng)信息化發(fā)展的體制和環(huán)境。 　　2、建成與國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平同步的信息基礎(chǔ)設(shè)施。 　　3、電子信息產(chǎn)業(yè)規(guī)模實(shí)現(xiàn)較大擴(kuò)張。 　　4、信息化帶動(dòng)工業(yè)化取得積極成效。 　　5、領(lǐng)域信息化廣泛發(fā)展。 　　6、社會(huì)信息化水平跨上新臺(tái)階。 　　三、安徽省"十五"國(guó)民經(jīng)濟(jì)與社會(huì)信息化的主要任務(wù)、重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域和重點(diǎn)工程 　?。ㄒ唬⒅饕蝿?wù) 　　1、提升傳輸網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施水平。第一，建成與國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平同步的公用網(wǎng)。第二， 提高廣播電視網(wǎng)絡(luò)水平。第三，建成應(yīng)用水平領(lǐng)先的專(zhuān)用網(wǎng)。到"十五"期末，我省主要 行業(yè)日常業(yè)務(wù)基本實(shí)現(xiàn)信息傳輸和交換的網(wǎng)絡(luò)化。 　　2、力爭(zhēng)電子信息產(chǎn)品制造業(yè)有突破性發(fā)展。 　　3、扶持軟件與系統(tǒng)集成業(yè)，使其成為我省新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。一是加速合肥軟件園建 設(shè)。二是積極發(fā)展集成電路芯片設(shè)計(jì)業(yè)。三是創(chuàng)建軟件和企業(yè)品牌。 　　4、引導(dǎo)企業(yè)充分利用信息技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。 一是利用信息技術(shù)改造農(nóng)業(yè)，從根本上改變農(nóng)村傳統(tǒng)耕作方式和經(jīng)營(yíng)意識(shí)。二是利用信 息技術(shù)改造傳統(tǒng)工業(yè)。主要是利用信息技術(shù)改進(jìn)傳統(tǒng)工業(yè)的工藝流程、工藝裝備、生產(chǎn) 條件及提升產(chǎn)品核心技術(shù)，提高企業(yè)生產(chǎn)和服務(wù)的自動(dòng)化、智能化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化水 平。三是推進(jìn)電子商務(wù)在傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)中的應(yīng)用。 　　5、促進(jìn)信息服務(wù)業(yè)的發(fā)展，提高信息資源的開(kāi)發(fā)利用水平。 信息服務(wù)業(yè)是信息產(chǎn)業(yè)中最具活力和潛力的新興產(chǎn)業(yè)。"十五"期間發(fā)展的重點(diǎn)，一是發(fā) 展網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)。二是逐步建立規(guī)范的網(wǎng)絡(luò)資源開(kāi)發(fā)與管理體系，形成信息采集、處理 、反饋、分析、預(yù)測(cè)與決策的信息應(yīng)用系統(tǒng)，為政府、企業(yè)和社會(huì)成員提供各種信息咨 詢(xún)服務(wù)。三是加快信息市場(chǎng)建設(shè)。四是拓展信息加工服務(wù)業(yè)。 　　6、普及信息化知識(shí)，培養(yǎng)信息化人才。 "十五"時(shí)期，我省要力爭(zhēng)在光纖技術(shù)、軟件開(kāi)發(fā)、集成電路、機(jī)電一體化等領(lǐng)域培養(yǎng)一 批高級(jí)人才。 （二）領(lǐng)域信息化發(fā)展重點(diǎn) 　　根據(jù)國(guó)家信息化發(fā)展的重點(diǎn)和我省信息化發(fā)展的目標(biāo)，加快推進(jìn)以下18個(gè)領(lǐng)域的信 息化進(jìn)程。 　　1．金融信息化。2．對(duì)外經(jīng)貿(mào)信息化。3．財(cái)稅信息化。4．宏觀經(jīng)濟(jì)管理信息化。 5．農(nóng)村和農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息化。6．能源交通信息化。7．科技信息化。8．教育信息化。9． 新聞、出版、印刷業(yè)信息化。10．公安信息化。11．檔案、圖書(shū)館信息化。聯(lián)接國(guó)家圖 書(shū)館數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)，建立本地?cái)?shù)字化圖書(shū)館。12．公共服務(wù)事業(yè)信息化。13．衛(wèi)生醫(yī)療信 息化。14．工商、技術(shù)監(jiān)督、商檢信息化。15．勞動(dòng)就業(yè)和社會(huì)保障信息化。16．環(huán)保 監(jiān)測(cè)信息化。17．企業(yè)信息化。18．安徽地理信息化（數(shù)字安徽）。 （三）重點(diǎn)工程 　　　1、軟件基地工程。 　　2、電子信息產(chǎn)品升級(jí)工程。 　　3、寬帶智能網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程。 　　4、電子政務(wù)及安徽省黨政綜合信息網(wǎng)工程。 　　5、電子商務(wù)工程。 　　6、網(wǎng)絡(luò)教育工程。 　　7、企業(yè)信息化示范工程。 　　8、公安、國(guó)民經(jīng)濟(jì)動(dòng)員、防汛抗旱等指揮信息系統(tǒng)工程。 　　9、勞動(dòng)和社會(huì)保障管理信息系統(tǒng)工程。 　　10、智能小區(qū)示范工程。 　　四、加快安徽省國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化發(fā)展的政策措施 　　1、加快信息化各層次專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)。一是加強(qiáng)信息技術(shù)基礎(chǔ)教育。二是積極發(fā)展 信息技術(shù)職業(yè)教育。三是加強(qiáng)在職人員的信息技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)。四是建立信息技術(shù)人才激 勵(lì)機(jī)制。五是引進(jìn)信息化人才。 　　2、初步完善信息化管理體制，充分調(diào)動(dòng)一切積極因素。 　　3、打破壟斷，強(qiáng)化市場(chǎng)行為，鼓勵(lì)有序競(jìng)爭(zhēng)。 　　4、制定優(yōu)惠政策，完善投融資機(jī)制，加大信息化建設(shè)的投入。 　　5、大力發(fā)展民營(yíng)信息技術(shù)企業(yè)。 　　6、加強(qiáng)安全保密和信息化宣傳工作。 銷(xiāo)售秘訣 由于安徽經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，IT商家的實(shí)力也不強(qiáng)，需要針對(duì)這些特點(diǎn)采取實(shí)用的銷(xiāo)售方法， 以下是針對(duì)安徽IT市場(chǎng)的銷(xiāo)售秘訣： 1，易貨銷(xiāo)售 由于資金有限，一個(gè)公司常常主營(yíng)某個(gè)產(chǎn)品，但自己的客戶可能需要其他的產(chǎn)品，因此 賣(mài)筆記本電腦的可以和賣(mài)臺(tái)式機(jī)的公司結(jié)成銷(xiāo)售伙伴，賣(mài)顯示器的和賣(mài)主板的互相幫助 銷(xiāo)售； 2，和用戶聯(lián)合 用戶有一部分錢(qián)，但不夠支付整個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用，商家希望降低風(fēng)險(xiǎn)，可以采取和用戶共 同開(kāi)發(fā)、實(shí)施的方式，用戶有業(yè)績(jī)，商家沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，皆大歡喜； 3，和銷(xiāo)售人員結(jié)盟 安徽銷(xiāo)售人員的待遇不高，銷(xiāo)售的主動(dòng)性、積極性不高，廠商、分銷(xiāo)商可以直接給予銷(xiāo) 售人員銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)提高代理商銷(xiāo)售人員的能動(dòng)性； 4，協(xié)作接單 一些公司雖然小，但在特定領(lǐng)域有很強(qiáng)的客戶關(guān)系，大公司可以與其合作，共同接單， 這樣，獲得項(xiàng)目的可能性會(huì)大大提升； 5，抓住主要需求 客戶有很多需求，而資金不充裕，可以說(shuō)服其先購(gòu)買(mǎi)主要設(shè)備，周遍設(shè)備暫緩購(gòu)買(mǎi)。 安徽整體市場(chǎng)狀況 文/電腦商情報(bào)記者 徐傳節(jié) 一，2001年安徽IT市場(chǎng)的消費(fèi)額達(dá)到38億，而安徽IT市場(chǎng)企業(yè)的銷(xiāo)售額為28億人民幣， 總體市場(chǎng)狀況和華東周 邊省市有一定的差距。 不要把安徽市場(chǎng)想得太好，也不要忽視安徽市場(chǎng)，在安徽市場(chǎng)投入同樣的資源，收獲可 能會(huì)比其他省市大。 二，合肥本地市場(chǎng)覆蓋率小，皖南受南京的沖擊較大。 不少?gòu)S商對(duì)皖南市場(chǎng)聽(tīng)之認(rèn)之，市場(chǎng)混亂，當(dāng)?shù)卮砩痰貌坏接辛χС?，從而?yán)重影響 到其市場(chǎng)份額，而那些加大支持力度的廠商都取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。 三，單子的流失情況嚴(yán)重。 1000萬(wàn)以上的單子很少被本地公司接到，因此小單子的競(jìng)爭(zhēng)就尤為激烈，80萬(wàn)的單子競(jìng) 爭(zhēng)到30萬(wàn)也有公司做。 四，信息建設(shè)重硬件輕軟件。 這是為什么安徽的項(xiàng)目利潤(rùn)很低的一個(gè)重要原因。 五，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，市場(chǎng)需求大。 價(jià)格對(duì)市場(chǎng)份額的影響很大。 六，IT企業(yè)的資金實(shí)力和技術(shù)實(shí)力不強(qiáng)。 七，行業(yè)的信息技術(shù)應(yīng)用水平低，目前只停留在文檔處理和簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)資源共享。 可待挖掘的需求還很大，市...
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