“跨國(guó)巨頭在中國(guó)”之PSA篇：欲霸家轎市場(chǎng)
“跨國(guó)巨頭在中國(guó)”之PSA篇：欲霸家轎市場(chǎng) 2003-12-27 從去年開(kāi)始，跨國(guó)汽車巨頭在中國(guó)的戰(zhàn)略布局，走的是盤“快棋”。各大公司果斷出手， 運(yùn)子如飛，或增資，或重組，或合資，在一番讓人眼花繚亂的動(dòng)作之后，世界汽車巨頭 已悉數(shù)聚齊中國(guó)。群雄畢至，令人驚呼：試問(wèn)明日中國(guó)汽車之市場(chǎng)，究竟是誰(shuí)家之天下 ？《中國(guó)商報(bào)·汽車導(dǎo)報(bào)》連續(xù)推出“跨國(guó)汽車巨頭在中國(guó)”系列報(bào)道，全面解析豐田、大眾 、通用、福特、戴－克、日產(chǎn)、本田、PSA標(biāo)致雪鐵龍、現(xiàn)代、菲亞 特、寶馬11家跨國(guó)汽車巨頭的中國(guó)戰(zhàn)略，敬請(qǐng)關(guān)注。 　　PSA（標(biāo)致－雪鐵龍集團(tuán)）在中國(guó)的道路“一波三折”：1985年成立的廣州標(biāo)致，可以 算是PSA第一次沖擊中國(guó)市場(chǎng)，卻以慘敗告終；1992年組建神龍汽車公司，經(jīng)過(guò)近十年的 痛苦磨礪之后，終于憑借富康系列車型的優(yōu)異表現(xiàn)，在2000年寫(xiě)下了一個(gè)“秋天的神話” ；2002年10月25日，東風(fēng)與PSA集團(tuán)擴(kuò)大合作，在距離PSA初次來(lái)到中國(guó)的17年后，PSA終 于攜標(biāo)致和雪鐵龍全面登陸中國(guó)，開(kāi)始了它在中國(guó)市場(chǎng)的“第三次沖鋒”。 　1974年，法國(guó)第一大汽車公司標(biāo)致集團(tuán)買下法國(guó)第三大汽車公司雪鐵龍公司38.2％的 股份。1976年5月，標(biāo)致吞并了雪鐵龍，組成了標(biāo)致雪鐵龍集團(tuán)。1980年，PSA汽車集團(tuán) 成立。如今，PSA集團(tuán)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)歐洲第二大汽車制造商的位置，并且，在全球汽車制造商 中排名第六。 用“一波三折”來(lái)形容PSA在中國(guó)道路并不為過(guò)。1985年，PSA就已經(jīng)跨入了中國(guó)汽車市場(chǎng) ，算得上“先行者”的PSA既經(jīng)歷了慘痛的失敗，也經(jīng)歷了輝煌的成功，在大起大落之中， PSA始終沒(méi)有放棄中國(guó)市場(chǎng)。而中國(guó)市場(chǎng)在入世之后就迎來(lái)了大家始料未及的爆發(fā)式增長(zhǎng) ，PSA的目標(biāo)就更為明確地呈現(xiàn)在大家面前，那就是要分得中國(guó)家庭轎車市場(chǎng)最大的一塊 蛋糕。 　　慘淡開(kāi)場(chǎng) 現(xiàn)在看起來(lái)，PSA進(jìn)入中國(guó)的時(shí)機(jī)既是一個(gè)“最壞的時(shí)代”，也是一個(gè)“最好的時(shí)代”。 “壞”在當(dāng)時(shí)的中國(guó)汽車市場(chǎng)，“家庭轎車”在大多數(shù)人心中可能還只是一個(gè)概念和一個(gè)美 好設(shè)想，人們的購(gòu)買力和欲望與如今的中國(guó)汽車市場(chǎng)不可同日而語(yǔ)?！昂谩痹赑SA算是搶得 先機(jī)的跨國(guó)公司之一，盡管在曲折中艱難上路，它的產(chǎn)品總算在中國(guó)市場(chǎng)占領(lǐng)了一席之 地，并且，它為中國(guó)人樹(shù)立起了家庭轎車實(shí)在的新方向。在那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈的時(shí)代， PSA為自己以后的道路鋪下了基石。 　　1985年，標(biāo)致公司與廣州汽車合資經(jīng)營(yíng)廣州標(biāo)致汽車公司。1985年的中國(guó)汽車市場(chǎng) ，一汽－大眾尚未成立，上海大眾氣候未成，轎車合資領(lǐng)域難逢對(duì)手。從整個(gè)大環(huán)境來(lái) 看，“供不應(yīng)求”的狀況使廣州標(biāo)致一出爐就成了眾人哄搶的“香餑餑”。1991年，廣州標(biāo) 致在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率達(dá)到了16％。在當(dāng)時(shí)，想要購(gòu)買一輛廣州標(biāo)致，走后門、批條、 等待都是常事。在國(guó)人心中，標(biāo)致“寶獅”的知名度絕不亞于寶馬。可惜好景不長(zhǎng)，1997 年，廣州標(biāo)致銷售量下滑到1000多輛，累計(jì)虧損達(dá)29億元。最后，中方以零收購(gòu)方案取 回法方股權(quán)。PSA在中國(guó)的第一場(chǎng)演出就這樣慘淡收?qǐng)觥?　　在廣州標(biāo)致風(fēng)光無(wú)限的同時(shí)，PSA旗下的另一品牌雪鐵龍也悄然進(jìn)入中國(guó)。與標(biāo)致不 同的是，雪鐵龍的步伐顯得更為謹(jǐn)慎，甚至可以說(shuō)是遲疑，雖然他們的合作伙伴是更為 強(qiáng)大的東風(fēng)汽車公司。1992年，雪鐵龍公司與東風(fēng)汽車公司合資組建神龍汽車公司，年 產(chǎn)能為15萬(wàn)輛，生產(chǎn)富康轎車?？捎捎诜N種原因，公司直到1997年才試生產(chǎn)，到2001年 銷量只有5萬(wàn)多輛，僅達(dá)產(chǎn)能的三分之一。1997年，神龍公司的虧損就達(dá)到了29億元。其 實(shí)，當(dāng)時(shí)神龍公司引進(jìn)的富康車型算得上是與國(guó)際較為同步的先進(jìn)車型,外觀新潮、安全 可靠、經(jīng)濟(jì)實(shí)用,應(yīng)該是非常理想的家庭用車?？墒?，當(dāng)時(shí)中國(guó)汽車市場(chǎng)的大環(huán)境并不理 想，私人購(gòu)車并未成風(fēng)，加之受傳統(tǒng)觀念的影響，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)兩廂車還根本不能接受 ，富康成為了一個(gè)“另類”，這當(dāng)然也挫傷了雪鐵龍對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的信心。東風(fēng)和雪鐵龍一 度關(guān)系緊張，甚至到了“分手”的邊緣。當(dāng)時(shí)甚至有人懷疑，神龍公司會(huì)不會(huì)重蹈廣州標(biāo) 致的覆轍。 兩大子公司均不得力，PSA在中國(guó)陷入了進(jìn)退兩難的尷尬處境。 　　進(jìn)入“全面合作” 雖然跌倒的滋味并不好受，但是PSA還是舍不得放棄中國(guó)市場(chǎng)。 2000年，國(guó)家對(duì)神龍公司實(shí)施債轉(zhuǎn)股減債23億元人民幣，并引進(jìn)雪鐵龍公司第二次注資 9.6億法郎，神龍公司的財(cái)務(wù)狀況大大改善。在中國(guó)汽車市場(chǎng)，公務(wù)車占主導(dǎo)的市場(chǎng)格局 開(kāi)始改變，公務(wù)車、出租車、家庭用車三分天下的局面出現(xiàn)。而隨著中國(guó)日益與國(guó)際市 場(chǎng)接軌，人們的眼界打開(kāi)了，觀念也在發(fā)生著深刻的變化。被“冷落”已久的富康漸漸憑 著它自身的優(yōu)勢(shì)打開(kāi)了一片天地。富康不僅占領(lǐng)了巨大的出租車市場(chǎng)，在日益擴(kuò)大的家 庭轎車市場(chǎng)，富康更是成為了人們的必選車型之一,富康、桑塔納和捷達(dá)在家用車市場(chǎng)三 分天下。盡管事過(guò)境遷，它們現(xiàn)在被人們稱為“老三樣”，但穩(wěn)定的品質(zhì)和良好的品牌形 象依然使它們?cè)诜鋼矶鸬母?jìng)爭(zhēng)者中保持著自己的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。 2000年，神龍公司首次實(shí)現(xiàn)全年贏利2.7億元，實(shí)現(xiàn)了神龍公司成立以來(lái)的歷史性突破。 從這一年開(kāi)始，神龍公司開(kāi)始了扭轉(zhuǎn)乾坤的變化。業(yè)內(nèi)人士稱，神龍公司在沉寂了近十 年后，寫(xiě)下了一個(gè)“秋天的神話”。 2001年，神龍公司銷售汽車5.4萬(wàn)輛，贏利2.8億元。并且在2001年11月，神龍又做出了 一個(gè)驚人之舉：推出了9.78萬(wàn)元的富康“新自由人”，率先將“老三樣”拖下了十萬(wàn)元的門 檻。神龍公司的這一猛烈攻勢(shì)讓富康迎來(lái)了又一個(gè)春天，當(dāng)年，富康取得了國(guó)產(chǎn)中檔轎 車增幅第一的佳績(jī)。同年10月，神龍公司從雪鐵龍引進(jìn)的又一款新車——薩拉·畢加索上市 ，這是一款造型前衛(wèi)的單廂車，可謂是中國(guó)轎車市場(chǎng)的一個(gè)“急先鋒”。 雖然是“起了個(gè)大早，趕了個(gè)晚集”，但是神龍公司終于使富康這壇“好酒”飄香。在形勢(shì) 一片大好的情況下，神龍公司喊出一個(gè)響亮豪氣的口號(hào)：“打造中國(guó)家轎第一品牌”。穩(wěn) 扎穩(wěn)打，主攻家轎成為了神龍的戰(zhàn)略方針。在這之后，神龍的步子一步大過(guò)一步地邁了 出去。 2002年，神龍汽車又出強(qiáng)招。第一招就出在花力氣加強(qiáng)營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)上。2002年4月， 神龍公司開(kāi)始實(shí)施旨在提高經(jīng)銷商綜合實(shí)力的“龍騰計(jì)劃”。這一計(jì)劃主要是通過(guò)對(duì)銷售 網(wǎng)點(diǎn)硬件、軟件等方面的考核與評(píng)價(jià)來(lái)全面建設(shè)和打造全新的經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 當(dāng)年6月，在北京國(guó)際車展上，神龍汽車推出了愛(ài)麗舍轎車，13.98萬(wàn)元的售價(jià)使愛(ài)麗舍 有了一個(gè)明確的定位，它不太豪華，也不太昂貴，瞄準(zhǔn)的就是“老三樣”業(yè)已占領(lǐng)的中檔 家轎市場(chǎng)。在外形上，愛(ài)麗舍顯然比富康更為現(xiàn)代和時(shí)尚，而富康已經(jīng)建立的銷售服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)又為愛(ài)麗舍的銷售提供了“后勤保障”。更為重要的是，愛(ài)麗舍的出現(xiàn)打破了神龍公 司“單一車型打天下”的局面。推出愛(ài)麗舍后，神龍公司已經(jīng)有了兩廂及三廂的富康、三 廂的愛(ài)麗舍、單廂的畢加索，愛(ài)麗舍為神龍公司今后的發(fā)展拓展出了更大的空間。愛(ài)麗 舍銷售三個(gè)月后，已經(jīng)占到神龍公司當(dāng)月總銷量的50％。 愛(ài)麗舍還給神龍公司帶來(lái)了一個(gè)意義重大的轉(zhuǎn)變。在愛(ài)麗舍新車上，人們已經(jīng)見(jiàn)不到熟 悉的神龍標(biāo)識(shí)，取而代之的是雪鐵龍的齒輪標(biāo)。在車尾，“東風(fēng)雪鐵龍”幾個(gè)字赫然在目 。隨后，神龍公司旗下的富康、愛(ài)麗舍、畢加索三款車型統(tǒng)統(tǒng)冠以“東風(fēng)雪鐵龍”的品牌 ，也全都換上“齒輪標(biāo)”。愛(ài)麗舍上市之后，無(wú)論是它的廣告語(yǔ)言還是產(chǎn)品推廣活動(dòng)都被 注入了濃烈的“法蘭西風(fēng)情”。神龍公司在為其產(chǎn)品營(yíng)造一個(gè)法蘭西式的浪漫風(fēng)格，顯示 其純正的外來(lái)血統(tǒng)。愛(ài)麗舍似乎在向人們傳遞出一個(gè)信息：神龍公司開(kāi)始刻意標(biāo)明自己 的合資身份，從“本土”轉(zhuǎn)向“國(guó)際”。神龍此舉當(dāng)然有利用國(guó)際知名品牌作為競(jìng)爭(zhēng)砝碼之 意，而這個(gè)信息同時(shí)也使人們看到了雪鐵龍公司有意加深與東風(fēng)的合作，進(jìn)一步拓展中 國(guó)市場(chǎng)的雄心。 果然，PSA緊緊抓住了它的合作伙伴東風(fēng)，開(kāi)始了真正意義上的“全面合作”。 2002年10月25日，東風(fēng)汽車公司與PSA集團(tuán)擴(kuò)大合作的合資合同簽字儀式在北京人民大會(huì) 堂舉行。合作的主要內(nèi)容包括：導(dǎo)入一個(gè)全新的生產(chǎn)平臺(tái)，同時(shí)生產(chǎn)雪鐵龍和標(biāo)致系列 產(chǎn)品，2004年，將會(huì)在中國(guó)生產(chǎn)標(biāo)致307；實(shí)現(xiàn)增資，調(diào)整雙方股比，雙方增資10億元人 民幣，其中東風(fēng)3.7億元，PSA6.3億元；建立武漢和襄樊兩個(gè)生產(chǎn)基地；成立合資公司的 產(chǎn)品研發(fā)中心，提高研發(fā)能力與水平；計(jì)劃三年內(nèi)產(chǎn)銷突破15萬(wàn)輛，并向年產(chǎn)銷30萬(wàn)輛 的目標(biāo)邁進(jìn)。PSA集團(tuán)總裁弗爾茲表示：“中國(guó)是PSA集團(tuán)的戰(zhàn)略市場(chǎng)，東風(fēng)與PSA的合作 是一個(gè)典范。”至此，在距離PSA初次來(lái)到中國(guó)的17年后，PSA終于攜標(biāo)致和雪鐵龍全面登 陸中國(guó)。 2002年，東風(fēng)雪鐵龍汽車銷售85088輛。富康當(dāng)然是基礎(chǔ)，但更大的功勞恐怕應(yīng)該屬于新 出世的愛(ài)麗舍。東風(fēng)和PSA的全面合作則是一劑有力的“強(qiáng)心劑”,“龍騰計(jì)劃”則為東風(fēng)雪 鐵龍的銷售提供了有力的支撐和保障。2002年，無(wú)論對(duì)于東風(fēng)還是對(duì)于PSA，應(yīng)該都是成 功的一年。 2003年5月，東風(fēng)雪鐵龍賽納上市，售價(jià)從16.98萬(wàn)元到19.08萬(wàn)元。賽納“兩廂半”的造型 新穎獨(dú)特，瞄準(zhǔn)中高檔家庭轎車市場(chǎng)，再一次拓寬了東風(fēng)雪鐵龍的產(chǎn)品線。2003年，神 龍公司的產(chǎn)銷量達(dá)到了10.3萬(wàn)輛。 　　雄獅蘇醒 PSA在中國(guó)面對(duì)著許多懷疑的聲音。 在東風(fēng)和PSA的擴(kuò)大合作協(xié)議中，最引人注目的是在合資公司生產(chǎn)標(biāo)致轎車。標(biāo)致將要卷 土重來(lái)了，可是這個(gè)在中國(guó)曾經(jīng)的失敗者能否 “東山再起”卻被許多人劃上了一個(gè)問(wèn)號(hào)。 說(shuō)起標(biāo)致此前的失敗，PSA集團(tuán)總裁弗爾茲在接受記者采訪時(shí)說(shuō)：“這是很久以前的事了 ，當(dāng)時(shí)的失敗是廣州標(biāo)致的失敗，而不是標(biāo)致本身的失敗?！睂?duì)于標(biāo)致重返中國(guó)，PSA集 團(tuán)上下好像都難掩志在必得的信心。標(biāo)致“中國(guó)造”新車呼之欲出，標(biāo)致車的銷售部門已 經(jīng)建立，并且正在全國(guó)建立銷售網(wǎng)絡(luò)。 不可否認(rèn)，廣州標(biāo)致的失敗和當(dāng)時(shí)中國(guó)汽車市場(chǎng)的大氣候有關(guān)。和現(xiàn)在完全不同的是， 在廣州標(biāo)致時(shí)期，中國(guó)的汽車市場(chǎng)還處于“計(jì)劃”的體制下，公務(wù)用車占據(jù)主導(dǎo)，各大跨 國(guó)公司還沒(méi)有把中國(guó)市場(chǎng)放在眼里。標(biāo)致的合資對(duì)象廣州汽車廠是一家小型汽車廠，缺 乏轎車制造的經(jīng)驗(yàn)。在那時(shí)的歷史條件下，確實(shí)面臨很大的生存困難。 可是，在困難的背后不是沒(méi)有機(jī)遇。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，市場(chǎng)前景好，差不多同時(shí)進(jìn)入的德國(guó) 大眾就把握住了機(jī)遇，一步一個(gè)腳印，奠定了其今日的領(lǐng)先地位。標(biāo)致錯(cuò)過(guò)了一個(gè)良好 的發(fā)展時(shí)機(jī)，廣州標(biāo)致的失敗的確也暴露了標(biāo)致自身的一些問(wèn)題。 廣州標(biāo)致的失敗，“目光短淺”不能不算是致命的原因。標(biāo)致采取了來(lái)錢最快的CKD產(chǎn)品組 裝方式，只想“撈一把就走”。市場(chǎng)運(yùn)作也比較保守，不愿意建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。加之 沒(méi)有得力的零部件供應(yīng)體系，隨著產(chǎn)品越銷越多，配件的質(zhì)量問(wèn)題、油耗大等問(wèn)題逐漸 暴露，并且得不到有效的解決。而且，當(dāng)時(shí)引進(jìn)的標(biāo)致505轎車是國(guó)外上世紀(jì)七十年代的 產(chǎn)品，產(chǎn)品落后也是失敗的重要原因。在企業(yè)管理上，當(dāng)時(shí)中法雙方的員工都以各自的 方式工作，缺乏溝通和信任，企業(yè)最終走到了末路。 法國(guó)人的浪漫和高傲使得他們的一些決定顯得有些猶豫和優(yōu)柔,標(biāo)致的問(wèn)題同樣暴露在雪 鐵龍身上。富康的成功本就顯得有些晚，而就在富康剛剛開(kāi)始打開(kāi)局面的時(shí)候，神龍公 司想要引進(jìn)新產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)充產(chǎn)品線，可由于對(duì)市場(chǎng)的不確定和對(duì)合作方的不夠信任，法方 沒(méi)有同意，耽誤了新產(chǎn)品轉(zhuǎn)型更新。 雖然揭開(kāi)傷疤會(huì)很痛，但PSA必須正視問(wèn)題。 首先是品牌問(wèn)題。不少中國(guó)人根本不知道PSA是全球第六大汽車公司。在中國(guó)，“富康”的 知名度大于“雪鐵龍”。而標(biāo)致在許多人心中，還是那個(gè)已經(jīng)消失的“廣州標(biāo)致”，知名度 是有了，可是美譽(yù)度并不怎么高。PSA首先要解決的，就是打響品牌知名度，樹(shù)立良好品 牌形象的問(wèn)題。 第二是車型問(wèn)題。在富康和愛(ài)麗舍之后，雪鐵龍引進(jìn)的畢加索和賽納都是“叫好不叫座” 。法國(guó)人的浪漫惟美在這兩款車上體現(xiàn)得淋漓盡致，可是他們卻超越了中國(guó)消費(fèi)現(xiàn)有的 消費(fèi)觀念。引進(jìn)車型一定要適應(yīng)市場(chǎng)，下一步，PSA該考慮的是這個(gè)問(wèn)題。 此外，PSA并不是東風(fēng)惟一的合作伙伴。日產(chǎn)、本田，東風(fēng)可以說(shuō)四處結(jié)親。他們的產(chǎn)品 和PSA的產(chǎn)品肯定會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，PSA 還要時(shí)刻警惕，不能“失寵”于東風(fēng)。 在談到合作伙伴PSA時(shí)，神龍公司總經(jīng)理劉衛(wèi)東有著非?？陀^的評(píng)價(jià)，他說(shuō)，法國(guó)人對(duì)產(chǎn) 品不懈的追求，對(duì)工作認(rèn)真的態(tài)度很讓人敬佩，在合作過(guò)程中，他們一直想把最好的產(chǎn) 品帶到中國(guó)。但法國(guó)人的缺點(diǎn)就在于太固執(zhí)，在語(yǔ)言溝通、文化融合方面有著一些困難 。上任兩年多的劉衛(wèi)東，花最大力氣解決的也就是中法雙方的溝通問(wèn)題。走到現(xiàn)在，已 經(jīng)初見(jiàn)成效。對(duì)于PSA和神龍公司所面臨的一些問(wèn)題，劉衛(wèi)東也看得很清楚。他認(rèn)為廣州 標(biāo)致的失敗對(duì)于現(xiàn)在的東風(fēng)標(biāo)致來(lái)說(shuō)是“利大于弊”。“我們從總結(jié)失敗中吸取經(jīng)驗(yàn)，過(guò)去 的婚姻失敗了，現(xiàn)在的又...
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