不見血的血戰(zhàn)-中國(guó)補(bǔ)血市場(chǎng)案例
不見血的血戰(zhàn)——中國(guó)補(bǔ)血產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)案例 　　2002年已過去了一大半，中國(guó)補(bǔ)血市場(chǎng)的戰(zhàn)斗仍在繼續(xù)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，引 燃這場(chǎng)戰(zhàn)斗導(dǎo)火索的是去年年初剛上市的補(bǔ)血新品血爾。去年年初，包裝鮮亮的血 爾出現(xiàn)在沿海一帶的大中城市。它憑借鮮明的市場(chǎng)定位主打城市女性，矛頭直指定 位寬泛的補(bǔ)血市場(chǎng)老大紅桃K。為抵御血爾的進(jìn)攻，一直號(hào)稱“以農(nóng)村包圍城市”的 紅桃K，加大了對(duì)城市的“炮火”支持，并取得了一定效果。與此同時(shí)，另一個(gè)補(bǔ)血 產(chǎn)品巨頭東阿阿膠也在磨刀霍霍，力爭(zhēng)擴(kuò)大版圖；上市不久的太太藥業(yè)更是保持一 慣的沉穩(wěn)作風(fēng)，既要保住諸侯混戰(zhàn)的保健品市場(chǎng)份額，也不放棄爭(zhēng)奪激烈的處方藥 市場(chǎng)；另外，靠廣告轟炸爭(zhēng)奪市場(chǎng)的樸雪、靠“浸入式感性訴求”廣告取勝的朵而也 在積極參與著這場(chǎng)“不見血的血戰(zhàn)”……可以這樣說，這兩年的“血戰(zhàn)”比前幾年的“血 戰(zhàn)”更加殘酷，企業(yè)如有絲毫松懈閃失，就會(huì)在市場(chǎng)上陷入被動(dòng)。本文總結(jié)分析了 兩年來中國(guó)補(bǔ)血產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況。請(qǐng)看本期“中國(guó)補(bǔ)血產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)案例”。 　　點(diǎn)評(píng) 　　保健品市場(chǎng)還是一池混水 　　張輝 　　細(xì)說起來，中國(guó)的“補(bǔ)”字本身就給了保健品企業(yè)許多機(jī)會(huì)，“補(bǔ)”字之博大、之 抽象讓很多企業(yè)生存了下來，反正最后的效果只是個(gè)“大概其”，喝了肯定比沒喝好 ，大家就干吧，誰(shuí)喊的聲音大，誰(shuí)的包裝好，誰(shuí)就能**。于是一輪接一輪的混戰(zhàn)開 始了，由于消費(fèi)者根本就分不清小瓶子里的液體到底包含了什么“寶貝原料”，就只 能從宣傳上判斷誰(shuí)好誰(shuí)壞，這種條件導(dǎo)致了保健品市場(chǎng)重營(yíng)銷、輕效用的現(xiàn)象。 　　直到今天為止，保健品市場(chǎng)還是一池混水，雖然政府對(duì)保健品的“功效”宣傳作 了很多硬性限制規(guī)定，“食”字、“藥”字也清楚地分開，但保健品市場(chǎng)依然深不可測(cè) ：比如保健品的成本到底有多少？為什么有些產(chǎn)品的零售價(jià)是成本價(jià)的10倍？這些 問題企業(yè)不愿回答，因?yàn)槠髽I(yè)不愿告訴你消費(fèi)者有多傻，廣告費(fèi)有多貴，經(jīng)銷商有 多黑，終端店有多狠。 　　對(duì)于保健品，判斷只能來自你自己：如果感覺產(chǎn)品確實(shí)有效，價(jià)錢對(duì)于你自己 來說還能接受，你就買吧。 　　 1挑戰(zhàn) 　　血爾打了紅桃K的軟肋 　　★印象。任何企圖爭(zhēng)奪市場(chǎng)第二位的品牌，在打法上一般都針對(duì)行業(yè)中的老大 。血爾上市之初的包裝給人的印象就像一個(gè)貴婦人，相形之下，紅桃K則遜色許多 。 　　★定位。針對(duì)紅桃K面向所有貧血患者，不分男女老幼都可以服用，血爾則在一 點(diǎn)上突破，主攻女性市場(chǎng)，特別是白領(lǐng)階層，因?yàn)榘最I(lǐng)階層消費(fèi)潛力最大。據(jù)有關(guān) 資料，城市年輕女性是貧血的高發(fā)人群，城市白領(lǐng)女性是一個(gè)很大的潛在補(bǔ)血市場(chǎng) 。從消費(fèi)者群體的定位策略可以明顯看到，血爾不想與紅桃K正面相遇，而是避其 鋒芒。血爾要以分割市場(chǎng)的策略，以圖占據(jù)一定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，搶占一山頭為王 。這一招雖然沒有起到“一劍封喉”的作用，卻著實(shí)讓紅桃K嚇出一身泠汗。 　　明眼人一看便知，血爾是反紅桃K之道而行之的，紅桃K的廣告宣傳的是“紅桃 K補(bǔ)血快！”。血爾卻倡導(dǎo)“補(bǔ)血功效更持久”。上市之初就宣揚(yáng)了其產(chǎn)品是由諾貝爾 成果轉(zhuǎn)化而來，其“生血因子PI與強(qiáng)身因子EAA相溶，實(shí)現(xiàn)了效果持久的補(bǔ)血”技術(shù) 的新突破，抓住了城市消費(fèi)者的心理，并迅速形成一場(chǎng)補(bǔ)血風(fēng)暴。 　　雖然紅桃K是補(bǔ)血市場(chǎng)的老大，牢牢占據(jù)著“補(bǔ)血快”的市場(chǎng)，并擁有了很強(qiáng)強(qiáng) 的實(shí)力，但血爾卻找準(zhǔn)了補(bǔ)血市場(chǎng)的空檔，巧妙地將自己的定位區(qū)別于紅桃K，兩 個(gè)不同的概念，誰(shuí)比誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)，無論是圈內(nèi)人，還是局外人，都無法作結(jié)論。但 血爾的“功效持久”之說，確實(shí)打到了紅桃K的軟處。 　　★廣告。在廣告媒體選擇上，紅桃K以最適合農(nóng)村的載體———墻標(biāo)及車貼為主， 而在城市，這一“低空媒體”則受到高樓大廈遮掩。可能是由于針對(duì)的目標(biāo)群體不同 ，血爾以電視、日?qǐng)?bào)作為其主要媒體。更多的是采取立體作戰(zhàn)的形式，從高空媒體 到報(bào)紙，搶盡了城市女性的“眼球”。如在廣州地區(qū)，電視上兩個(gè)版本的廣告輪番播 出，甚至連街頭上也隨處可見其廣告牌。血爾還在產(chǎn)品的盒子上印上將利潤(rùn)的10% 捐獻(xiàn)給中國(guó)紅十字會(huì)“預(yù)防貧血基金會(huì)”，這為其賺了不少印象分。廣告造勢(shì)令血爾 家喻戶曉，深入人心。在很多商場(chǎng)，紅桃K被擺放在藥品柜的柜臺(tái)里，而血爾等產(chǎn) 品卻堂而皇之地放在過道處的貨架上。 　　★經(jīng)銷商。對(duì)于經(jīng)銷商血爾也是抓得又準(zhǔn)又狠。紅桃K留給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間不 大：其中一款紅桃K單盒的出廠價(jià)為25.5元，批發(fā)價(jià)29.7元，零售價(jià)35.5元，對(duì)保 健品經(jīng)銷商而言，這是一個(gè)很小的利潤(rùn)空間，紅桃K對(duì)經(jīng)銷商的利潤(rùn)政策可見一斑 。血爾則以厚利對(duì)經(jīng)銷商以利誘，他們開出的利潤(rùn)空間是：零售價(jià)比出廠價(jià)高出3 倍左右，這足以讓經(jīng)銷商心動(dòng)，鋪貨當(dāng)然不遺余力了。 　　★城市市場(chǎng)。城市市場(chǎng)一直是紅桃K的軟肋，血爾通過分析紅桃K的市場(chǎng)戰(zhàn)略意 圖，首先將戰(zhàn)場(chǎng)設(shè)在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的大中城市如廣州、深圳、福州、廈門等。戰(zhàn)線 沒有拉得過長(zhǎng)，畢竟紅桃K是市場(chǎng)主導(dǎo)者，自知不是紅桃K的對(duì)手，如果一上市就遭 到它的打擊，其后果不敢想象。血爾只得悄悄地在海岸線上迂回，進(jìn)駐紅桃K的市 場(chǎng)“盲點(diǎn)”。血爾的城市攻略無疑是成功的，其銷量直線上升，開局得勝！ 　　★效果。2002年初，血爾在華東大部分城市市場(chǎng)的銷量已超過紅桃K，并迅速成 長(zhǎng)為補(bǔ)血產(chǎn)品市場(chǎng)的第二品牌。血爾的廠家康富來公司最近被政府有關(guān)部門列為實(shí) 施HACCP認(rèn)證的先行試點(diǎn)，這無形中又提升了血爾的品牌價(jià)值。 　　2 　　應(yīng)戰(zhàn) 　　紅桃K細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)攻城市 　　★換裝。作為中國(guó)補(bǔ)血市場(chǎng)的第一品牌，紅桃K自然不會(huì)坐視其市場(chǎng)被蠶食。既 然敵人要來侵犯，就得還以顏色。對(duì)于失去的領(lǐng)地，紅桃K感到的是一陣切膚之痛 。在血爾的進(jìn)逼下，紅桃K不得不提前打響其“城市戰(zhàn)斗”。 　　在城市戰(zhàn)斗打響之前，紅桃K則針對(duì)血爾進(jìn)行了一次全面的“換血”行動(dòng)。紅桃 K向市場(chǎng)上推出了比血爾更為洋氣的新包裝，從國(guó)外引進(jìn)了一次性塑料瓶的生產(chǎn)設(shè) 備與技術(shù)。新包裝也根據(jù)城市不同消費(fèi)群體，推出禮品裝、關(guān)懷裝、狀元裝等。在 去年5月份，紅桃K新包裝系列隆重上市。 　　★細(xì)分市場(chǎng)。在面對(duì)補(bǔ)血市場(chǎng)正被其他對(duì)手瓜分時(shí)，紅桃K一高層人士向外界透 露：“在基礎(chǔ)市場(chǎng)之外，再作專業(yè)細(xì)分。紅桃K過去是一個(gè)綜合產(chǎn)品，目前通過細(xì)分 ，產(chǎn)品本身的內(nèi)涵在豐富。從市場(chǎng)反應(yīng)看，產(chǎn)品本身沒有問題，但市場(chǎng)細(xì)分后的產(chǎn) 品在市場(chǎng)推廣方面有一個(gè)運(yùn)作過程的考慮。我們先在局部作試點(diǎn)，找到成功的模式 后，再在全國(guó)推廣，希望推一個(gè)成功一個(gè)?！彪m然還沒有誰(shuí)敢同紅桃K面對(duì)面地肉搏 ，但競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)顯然更加復(fù)雜和激烈了。時(shí)至今日，紅桃K也不得不學(xué)起跟進(jìn)者的 招術(shù)來。 　　★進(jìn)攻城市。紅桃K老總謝圣名曾向外界透露，指導(dǎo)紅桃K發(fā)展的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是“毛 澤東思想”。在這樣的策略指導(dǎo)下，8年以來，紅桃K的主打市場(chǎng)在農(nóng)村以及中小城 鎮(zhèn)。從上市之初起，紅桃K就堅(jiān)定地走向了農(nóng)村市場(chǎng)，并力圖以農(nóng)村包圍城市。在 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)逼下，紅桃K只好硬著頭皮向城市市場(chǎng)進(jìn)軍。 　　“城市戰(zhàn)斗”的第一槍在上海開打。紅桃K以上海為試點(diǎn)探索城市銷售模式，以 店場(chǎng)終端為主，將銷售通道的最后一個(gè)環(huán)節(jié)做扎實(shí)，同時(shí)通過大媒體的廣告投放強(qiáng) 勢(shì)拉動(dòng)。試驗(yàn)之初，上海周邊的銷售額每月為200萬(wàn)元，從周邊進(jìn)入市內(nèi)后，月銷 售額上升到500萬(wàn)元。 　　之后，紅桃K又在部分大中城市進(jìn)行推廣，銷售額均有不同程度的上升。在廣 州，紅桃K也是大規(guī)模在大型超市鋪貨，正式加入補(bǔ)血“新貴”的行列。在2001年7月 份，紅桃K的二合一豪華裝就銷售200多萬(wàn)元，較之此前增長(zhǎng)了30%。紅桃K的“城市 戰(zhàn)斗”一打響，就取得了階段性的勝利。 　　★品牌更新。市場(chǎng)上第一品牌是一把雙刃劍，雖然具有忠實(shí)的消費(fèi)群體，但年 輕的消費(fèi)人群又很容易跑票。紅桃K又著手進(jìn)行品牌的更新，不斷地向消費(fèi)者傳遞 其產(chǎn)品的高科技含量的形象，同時(shí)也在努力使產(chǎn)品具備高科技的特性，借此拉近與 消費(fèi)者的距離，增加其親和力。在品牌宣傳方面，紅桃K除了以市場(chǎng)“第一品牌”的 形象出現(xiàn)外，還將品牌定位為“健康、誠(chéng)信、高科技”的“血健康專家”。與此同時(shí)， 紅桃K廣告也從低空爬升到高空———以電視及大報(bào)紙為主，如中央電視臺(tái)、《人民日 報(bào)》、《廣州日?qǐng)?bào)》等。同時(shí)加大了公關(guān)廣告宣傳力度，如贊助2008年北京奧遠(yuǎn)會(huì)就 是大手筆，這些舉措都有力地開拓了城市補(bǔ)血市場(chǎng)。 　　★形勢(shì)有利。紅桃K的反擊，驟然激化了大中城市補(bǔ)血市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，各補(bǔ)血 產(chǎn)品明顯加大了廣告投放。血爾更是大打出手，電視、報(bào)刊廣告一轟而上，用作自 我宣傳的廣告小冊(cè)子———《血爾補(bǔ)血風(fēng)暴登陸中國(guó)》則頂風(fēng)而上，多處違規(guī)，并堂而 皇之地?cái)[上柜臺(tái)，廣為傳播。或許是殺得性起，一不小心，血爾廣告在2001年6月 中旬被查，亮起了黃牌。而到此時(shí)，局勢(shì)發(fā)生戲劇性變化。樸雪也因廣告違例而在 全國(guó)市場(chǎng)受阻。補(bǔ)血市場(chǎng)的廣告大戰(zhàn)嘎然而止。形勢(shì)對(duì)紅桃K極為有利，其趁機(jī)收 復(fù)失去的市場(chǎng)領(lǐng)地。紅桃K憑借其已在全國(guó)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立的320個(gè)子(分)公司和近300 0個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，在全國(guó)范圍內(nèi)打響了反擊戰(zhàn)，并一舉取得勝利。 　　★戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。他們還運(yùn)用其成功的市場(chǎng)運(yùn)作方法，加緊開發(fā)新市場(chǎng)，特別是大 中城市。目前，紅桃K正在實(shí)行“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。而有廣闊農(nóng)村市場(chǎng)做 后盾的紅桃K，在進(jìn)軍城市時(shí)就顯得底氣十足。憑著幾年來在農(nóng)村市場(chǎng)建立起來的 品牌知名度，紅桃K更容易為挑剔的城市消費(fèi)者接受。 　　3 　　外圍戰(zhàn) 　　阿膠品牌爭(zhēng)奪戰(zhàn)變成了生死保衛(wèi)戰(zhàn) 　　★品牌優(yōu)勢(shì)。就在血爾與紅桃K激戰(zhàn)時(shí)，“阿膠”類補(bǔ)血產(chǎn)品仿佛置身于硝煙之外 。因?yàn)槠渥陨淼膬?yōu)勢(shì)是其他補(bǔ)血產(chǎn)品望塵莫及的，阿膠類補(bǔ)血產(chǎn)品在我國(guó)具有兩千 多年的使用歷史，屬于“藥準(zhǔn)字”產(chǎn)品，有著廣泛的醫(yī)療保健功能，療效早已深入人 心，在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者中享有很高的知名度和忠誠(chéng)度，這是該類產(chǎn)品最大的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì) 。正因?yàn)榘⒛z產(chǎn)品具有牌子老、療效好的優(yōu)勢(shì)，在補(bǔ)血類產(chǎn)品中，阿膠占據(jù)了龐大 的市場(chǎng)份額。 　　★東阿阿膠。阿膠補(bǔ)血產(chǎn)品行業(yè)的老大是東阿阿膠集團(tuán)，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其 產(chǎn)量、出口量分別占了全國(guó)阿膠補(bǔ)血類產(chǎn)品的75%、90%以上。主打產(chǎn)品復(fù)方阿膠漿 近年來風(fēng)頭正勁，由于劑型先進(jìn)，服用方便，加上顯著的療效，該產(chǎn)品越來越受到 消費(fèi)者的青睞。 　　阿膠自身具有種種優(yōu)勢(shì)，在營(yíng)銷上，他們也沒有疏忽鞏固其市場(chǎng)地位。如東阿 阿膠集團(tuán)在上海建立了營(yíng)銷中心，并以此為樞紐，建起覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。更主 要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變是，他們逐漸加強(qiáng)了對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的滲透，并將其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)伸到縣鄉(xiāng)基 層區(qū)域。他們還提出，要以品牌戰(zhàn)略整合營(yíng)銷，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率。 　　東阿阿膠已連續(xù)4年入圍中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿Φ纳鲜泄?0強(qiáng)，且被評(píng)為最具投 資價(jià)值的上市公司前10名。2002年元月份的東阿產(chǎn)品銷售比去年同期增長(zhǎng)93.5%， 其中主導(dǎo)產(chǎn)品阿膠的銷售完成了原計(jì)劃的190%。“東阿”牌商標(biāo)被認(rèn)定為中國(guó)馳名商 標(biāo)。 　　由于阿膠是一個(gè)已有百年歷史的傳統(tǒng)品牌，品牌文化內(nèi)涵極其豐富，對(duì)構(gòu)建強(qiáng) 勢(shì)品牌的作用不容忽視。在東阿阿膠的廣告宣傳中，其設(shè)計(jì)元素取自《清明上河圖 》。為突出現(xiàn)代文化氣息，東阿阿膠請(qǐng)來斯琴高娃做品牌形象代言人，穿著一身古 裝，旨在向消費(fèi)者傳遞東阿阿膠源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的歷史和與中華民族保健養(yǎng)生的傳統(tǒng)文化 一脈相承，有著與現(xiàn)代科技緊密相連的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，是一個(gè)值得信賴的“好阿膠”，品 質(zhì)“真可靠”。 　　★福膠集團(tuán)。另一家阿膠補(bǔ)血?jiǎng)┥a(chǎn)廠家山東福膠集團(tuán)，“福”牌阿膠曾獲國(guó)家 金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)拢?995年被國(guó)家衛(wèi)生部評(píng)定為一級(jí)中藥保護(hù)品種，“?！迸粕虡?biāo)還被評(píng)為山 東省著名商標(biāo)。福膠集團(tuán)一直主張實(shí)施“大市場(chǎng)，高質(zhì)量，低成本”戰(zhàn)略，并聘請(qǐng)湖 南衛(wèi)視臺(tái)著名節(jié)目主持人李湘作為其形象代言人，為廣告宣傳造勢(shì)。同時(shí)，在藥店 和超市開展了一系列的促銷活動(dòng)，無疑促進(jìn)了該產(chǎn)品的銷售。該公司主要是以大中 城市作為其主要市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展情況，福膠集團(tuán)加快了向農(nóng)村市場(chǎng)挺進(jìn)的步 伐。 　　★競(jìng)爭(zhēng)。東阿阿膠與福膠是天生的一對(duì)冤家，同城相煎，不但在市場(chǎng)上刀出劍 舞，而且兩家在原產(chǎn)地也是針鋒相對(duì)。兩家企業(yè)在宣傳產(chǎn)品時(shí)都不忘引用藥圣李時(shí) 珍在《本草綱目》的記載，“阿膠，本經(jīng)上品，出東阿，故名阿膠”。前者所在地為山 東省聊城市東阿縣，后者則坐落在濟(jì)南市平陰縣東阿鎮(zhèn)。兩家都引經(jīng)據(jù)典，以證明 自已所在地就是正宗的阿膠原產(chǎn)地。 　　★危機(jī)。正當(dāng)福膠集團(tuán)雄心勃勃地挺進(jìn)時(shí)，4月14日，福膠集團(tuán)因涉嫌將制膠原 材料改驢為馬的造假行為，被中央電視臺(tái)《焦點(diǎn)訪談》曝光。就像是在阿膠補(bǔ)血市場(chǎng) 扔下了一枚重型炸彈，阿膠補(bǔ)血市場(chǎng)在硝煙中一遍混亂。阿膠補(bǔ)血市場(chǎng)如同大廈將 傾，東阿阿膠與福膠同時(shí)...
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