寶潔大賣場(chǎng)培訓(xùn)資料
寶潔大賣場(chǎng)培訓(xùn)資料
大店銷售管理
目錄
一大店概述
1.1大店定義
1.2大店特點(diǎn)
1.3大店類型
二大店重要性
三BL大店銷售目標(biāo)和策略
四大店管理運(yùn)作系統(tǒng)
4.1區(qū)域商店劃分
4.2銷售政策
4.3銷售人員管理
4.4建立和完善拜訪制度
4.5店內(nèi)管理
4.5.1客戶滲透
4.5.2庫(kù)存管理
4.5.3回款管理
4.5.4店內(nèi)形象
4.5.5
4.5.6生意回顧
4.5.7有效

大店管理趨勢(shì)
一大店概述
1.1大店定義
在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營(yíng)日化用品的商店
1.2大店特點(diǎn)
相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：
1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5箱/月，約1500-2000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。
2營(yíng)業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。
3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。
4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過(guò)C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。
5營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。
6營(yíng)業(yè)能力：同附近小店相比，無(wú)論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢(shì)。
1.3大店類型
今幾年，隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國(guó)內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：
1百貨商店；
2超級(jí)市場(chǎng)；
3連鎖店；
4平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)；
5食雜店；
6國(guó)際連鎖店及價(jià)格俱樂(lè)部等。
這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國(guó)際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。
二大店管理的重要性
2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道
以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：
北京 515 上海 51% 廣州 59%
而且就發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，由于競(jìng)爭(zhēng)的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來(lái)越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。
3. 2重要客戶利潤(rùn)來(lái)源
從現(xiàn)在生意狀況分析：
批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤(rùn)提高就很有挑戰(zhàn)性了。
小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。
大店：由于面對(duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤(rùn)亦相對(duì)穩(wěn)定：3%以上。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤(rùn)，通常占到客戶總體利潤(rùn)50%以上。
2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所

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