大客戶銷售、業(yè)務(wù)評(píng)估、跟進(jìn)表
執(zhí)行人員電話計(jì)劃 目標(biāo)帳目 銷售(R) |帳目 |執(zhí)行人員 |電話號(hào)碼 | |位置 |行政助手 |通話日期 | |銷售人員 |管理者 |通話時(shí)間 | | 通話目的—預(yù)計(jì)的結(jié)果 | | | |客戶方的參與者 | | |（名字/頭銜/職務(wù)） |公司方的參與者（名字/頭銜/職務(wù)）| | | | | 計(jì)劃的通話議程 | | | |競(jìng)爭(zhēng)的觀點(diǎn)或障礙 | 所需資源和預(yù)先的準(zhǔn)備 | | | | 執(zhí)行人員電話計(jì)劃 目標(biāo)帳目 銷售(R) |帳目 |執(zhí)行人員 |銷售人員 | | | | | |你能潛在地影響什么觀 |你是如何產(chǎn)生這個(gè)影響 |這個(gè)觀點(diǎn)將給客戶提供 | |點(diǎn)？ |的？ |什么價(jià)值？ | | 商業(yè)價(jià)值 | | | | | | | | | | | | | | | | | |政治/個(gè)人 | |價(jià)值 | | | | | | | | | 執(zhí)行人員電話計(jì)劃 目標(biāo)帳目 銷售(R) |通話介紹 | | | |你需要知道什么？為什么？ | 問題 | | | | | | | | | | | | | | | | 通話總結(jié) 目標(biāo)帳目 銷售(R) |帳目 |執(zhí)行人員 |銷售人員 | |實(shí)際發(fā)生的通話事件 | 承擔(dān)義務(wù)/行動(dòng) | | | | |支持者的估計(jì)/推薦 |管理者的估計(jì)/推薦 | | | | 個(gè)人檔案 目標(biāo)帳目 銷售(R) |名字 |傳真 |電話號(hào)碼 | |公司/頭銜 |教育程度 |出生日期 | |地址 |配偶 |秘書 | | |雇主 |向誰報(bào)告 | |先前的工作/公司/背景 |個(gè)性/風(fēng)格/興趣 | | | | |最近的決策/項(xiàng)目/成就 |最近的責(zé)任（按級(jí)別排序） | | | | |決策的標(biāo)準(zhǔn)—產(chǎn)品和技術(shù)方面的問題 |決策的標(biāo)準(zhǔn)—商業(yè)方面的問題 | | | | 個(gè)人檔案 目標(biāo)帳目 銷售(R) |帳目 |方案/機(jī)會(huì) |銷售人員 | |政治聯(lián)盟 |狀態(tài) | | | |日期 | 行為 | | |= | |認(rèn)為存在一個(gè)需要或者一個(gè)| | | | |問題，同意需要一個(gè)解決方| | | | |案或改變 | | |= | |提供主要產(chǎn)品和商業(yè)方面的| | | | |信息 | | |= | |理解并且愿意解釋顯要的事| | | | |件 | | |= | |同意你的公司或者產(chǎn)品是一| | | | |個(gè)潛在的解決方案 | | |= | |投入時(shí)間和精力來了解你的| | | | |公司或者產(chǎn)品的能力 | | |+ | |私底下承認(rèn)你的產(chǎn)品或者公| | | | |司是最好 的方案 | |個(gè)人議程 |+ | |愿意與你一起工作來開發(fā)一| | | | |個(gè)計(jì)劃來是采用你的解決方| | | | |案 | | |+ | |公開承認(rèn)你的產(chǎn)品或者公司| | | | |是最好的方案 | | |+ | |向你提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的計(jì)劃信| | | | |息 | | |+ | |提供個(gè)人性格、個(gè)人議程和| | | | |個(gè)人政策的信息 | | |★ | |愿意為執(zhí)行你的解決方案向| | | | |管理階層承擔(dān)責(zé)任 | | |★ | |與你分享公司的機(jī)密計(jì)劃，| | | | |并告訴你你的解決方案對(duì)他| | | | |們的和長(zhǎng)期成功起了什么關(guān)| | | | |鍵作用 | | |★ | |積極地與你工作來開發(fā)和測(cè)| | | | |試你的計(jì)劃，幫助你擊敗你| | | | |的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 | | |★ | |告訴你他/她的成功與你的 | | | | |計(jì)劃有關(guān)系 | | |★ | |當(dāng)你不在的時(shí)候積極和有效| | | | |地幫你銷售 | |政治策略（我們?nèi)绾问箓€(gè)人站在我們這邊？） | | | 演講計(jì)劃 目標(biāo)帳目 銷售(R) |賬目 |演講日期 |銷售人員 | |演講目的 | 議程 | | | | |客戶方參與者 | |名字/頭銜 | 購買角色 | | | | |論點(diǎn)（商業(yè)和政治的） | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 演講 目標(biāo)帳目 銷售(R) 組織 |定義行為步驟 | |從結(jié)果開始思考。在演講結(jié)束時(shí)，你希望從客戶那里得到什么承諾呢？你會(huì)| |做出什么承諾呢/ | |描繪問題框架 | |描述項(xiàng)目，問題或者機(jī)會(huì)。將這些與客戶的財(cái)政上的、運(yùn)作上的、市場(chǎng)定位| |上的或者競(jìng)爭(zhēng)上的問題關(guān)聯(lián)起來。 | |揭露因果關(guān)系 | |什么是最引人注目的事件？如果它們沒有定位這個(gè)問題，那結(jié)果是什么？如| |果要解決這個(gè)問題或者將機(jī)會(huì)變成資金，后果是什么？ | 演講 目標(biāo)帳目 銷售(R) 組織 |定義客戶 | |檢驗(yàn)客戶對(duì)項(xiàng)目或者解決問題的目標(biāo)。他們對(duì)一個(gè)解決方案的關(guān)鍵要素的意| |識(shí)是什么？你認(rèn)為這些要素包括什么？ | |描繪你的解決方案 | |描述你的解決方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？ | |與商業(yè)價(jià)值相關(guān)聯(lián) | |描述對(duì)客戶的財(cái)政、下游運(yùn)作（客戶的和競(jìng)爭(zhēng)者的）和上游運(yùn)作（合作伙伴| |的和供應(yīng)商的）的影響。引用客戶對(duì)價(jià)值的定義。 | Tactical Plan 目標(biāo)帳目 銷售(R) |什么時(shí)候 |誰 | 行動(dòng) | 需要的資源 | | | |有支持者/指導(dǎo)員的計(jì)劃 | | | | |演講 | | | | |組織對(duì)客戶的演講 | | | | |分發(fā)信息給銷售隊(duì)伍 | | | | |與支持者/指導(dǎo)員一起溫 | | | | |習(xí)演講提綱 | | | | |跟客戶一起定后勤 | | | | |演講定稿 | | | | |給銷售隊(duì)伍下達(dá)指令（演| | | | |講計(jì)劃/后勤） | | | | |排練 | | | | |介紹 | | | | |聽取支持者/指導(dǎo)員的報(bào) | | | | |告 | | | | |聽取銷售隊(duì)伍的報(bào)...
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