對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核目標(biāo)是出貨（OFFTAKE）而不再是訂貨（SHIPMENT）
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核目標(biāo)是出貨（OFFTAKE）而不再是訂貨（SHIPMENT） 在一般的情況下，考核業(yè)績(jī)的指標(biāo)一般都是經(jīng)銷(xiāo)商向公司的訂貨（SHIPMENT）。月底 25號(hào)關(guān)帳之前的幾天，往往就是銷(xiāo)售人員狂壓貨的日子，因?yàn)椴粔贺浘屯瓴怀射N(xiāo)售指標(biāo) 。在很多公司，月初松，月底忙幾乎已經(jīng)成為一種慣例，只要月底能壓的進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的貨 ，便又可以換來(lái)一個(gè)月的“茍延殘喘”。 　　然而銷(xiāo)售究竟是什么？難道只是堆一大堆的貨在渠道中嗎？或者是從公司的倉(cāng)庫(kù)移 到經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里？我看到過(guò)太多這樣的例子，上面的經(jīng)理為了完成銷(xiāo)售指標(biāo)，為了能 順利的拿到高額獎(jiǎng)金，給銷(xiāo)售人員施加壓力，銷(xiāo)售人員就把這種壓力轉(zhuǎn)化給經(jīng)銷(xiāo)商，以 威脅另開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商或者是承諾返利、承諾促銷(xiāo)、承諾支持等等惡劣的方式來(lái)?yè)Q得經(jīng)銷(xiāo)商的 定單，而這些東西完全是空頭支票，最后的結(jié)果，還是變成一堆堆的遺留問(wèn)題，最后還 是得把這些超過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力的貨物退給廠家。單純以進(jìn)貨指標(biāo)來(lái)考核銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是很 不合理的事情。以上的“手段”，有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人或者是公司的老混混都知道，但是 得到的只是暫時(shí)的虛假繁榮，最后損失的還是公司的利益。 　　我所在的公司目前對(duì)于銷(xiāo)售的考核，經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨SHIPMENT不是最重要的項(xiàng)目，而 占考核大頭的是經(jīng)銷(xiāo)商的出貨OFFTAKE。這套考核系統(tǒng)是建立在電子定單的基礎(chǔ)之上的。 經(jīng)銷(xiāo)商的電腦和公司的聯(lián)網(wǎng)，公司的定單管理員能每天看到經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，系統(tǒng)也會(huì)自 動(dòng)生成根據(jù)安全庫(kù)存而定的定單。所以，經(jīng)銷(xiāo)商不可能再出現(xiàn)超出安全庫(kù)存的庫(kù)存了—— 因?yàn)橄到y(tǒng)會(huì)自動(dòng)拒絕的。電子化定單管理目前正在逐漸的被各大公司所使用，銷(xiāo)售，也 變的更為理性，不是簡(jiǎn)單的移庫(kù)行為，只有把這些貨品放到貨架上，被消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)走， 才是真正銷(xiāo)售行為的完成。以前，銷(xiāo)售只關(guān)心每個(gè)月的SHIPMENT，每個(gè)月只有一次糾錯(cuò) 的機(jī)會(huì)，或者根本不清楚錯(cuò)誤在哪里。而建立在OFFTAKE考核之上的銷(xiāo)售匯報(bào)系統(tǒng)，銷(xiāo)售 就會(huì)關(guān)心每天的OFFTAKE，關(guān)心每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)量變化。所有快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好 壞，說(shuō)道底，都是由每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售所決定的——這些，是決定經(jīng)銷(xiāo)商O(píng)FFTAKE數(shù)量的 基礎(chǔ)。 　　是OFFTAKE而不再是SHIPMENT，使得我們的銷(xiāo)售管理能更注重過(guò)程和最終的良性結(jié)果 ，使得銷(xiāo)售能在一個(gè)良性的循環(huán)中進(jìn)行。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，以及經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管 理電腦化的不斷健全，我相信在不久的未來(lái)，壓貨會(huì)成為歷史，那些作弊的，惡劣的銷(xiāo) 售方法也必將進(jìn)入歷史的陳垃圾堆。
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核目標(biāo)是出貨（OFFTAKE）而不再是訂貨（SHIPMENT）