在動蕩的市場上勝出
在動蕩的市場上勝出 --- 成為市場領先者的公司，不一定是當今最有實力的公司。在動蕩的市場上，要想生存下 來并勝出，企業(yè)必須變與供應商、經(jīng)銷商以及最終顧客之間的對抗關系為伙伴關系。 --- 過去的幾個月，全球經(jīng)濟發(fā)生了巨大變化。全球性市場競爭日益加劇，原來的穩(wěn)定市場 已經(jīng)被動蕩不安的市場所代替。事實上，過去最穩(wěn)定的市場如醫(yī)療、金融（銀行、保險 ）和電信都已經(jīng)變?yōu)樽顒邮幍氖袌觯鋭?chuàng)新的速度是人們始料不及的。這些市場的動蕩 幅度如此之大，沒有人能夠預料下一步會出現(xiàn)什么樣的競爭者和新的業(yè)務形態(tài)。如朗訊 科技，這個過去曾經(jīng)在電信設備業(yè)務領域領先的巨人，幾乎一夜間就垮了；為了維持生 存，不得不大幅裁員、出售業(yè)務。網(wǎng)絡設備巨人思科公司則宣布，公司第三財政季度把 22.5億美元的庫存產(chǎn)品作為壞賬沖銷；第四財政季度純利潤為700萬美元，比去年下降了 99%，去年同期純利潤曾經(jīng)高達7.96億美元。通信業(yè)界的巨頭摩托羅拉也身患重病，先是 宣布虧損，然后是裁員，接著是出售公司的業(yè)務；接下來依然是虧損、裁員、賣家產(chǎn)…… --- 過去穩(wěn)定市場的基本市場結構正在發(fā)生巨大的變化。每個行業(yè)都面臨如何調(diào)整相互關系 ，引入哪些新技術，提供哪些新的服務方式等問題。 ---那么，管理者應當如何看待今天的動蕩市場，組織應當如何在這個市場上運作？ --- 我們的回答是全球競爭和計算機技術的發(fā)展使市場上的所有組織相互依賴，因此，其基 本動力是市場中的協(xié)同合作。這種動力使當今管理者面臨一個重要的問題：明顯的動蕩 市場（如電信市場）意味著什么？ --- 動蕩市場中的失敗者把它們的組織看成產(chǎn)生利潤的機器，這架機器應當帶來利益。它們 認為，這些組織應當制造出產(chǎn)品并讓消費者來購買。而動蕩市場中的生存者之所以能生 存，是因為它們具有培養(yǎng)互利關系的能力。因此，動蕩市場中的生存者善于利用它們的 產(chǎn)品和服務建立同用戶、供應商甚至于競爭對手的互利合作關系。在動蕩市場中為了改 進質(zhì)量，你不一定需要提高生產(chǎn)率或降低成本，最重要的是，這些過程能夠更好地滿足 客戶需求的變化。 --- 事實上，成為市場領先者的公司，不一定是當今最有實力的公司。最幸運者規(guī)律表明， 未來的領先者是那些具有較強合作關系能力的公司。很多公司過去之所以不能成為市場 領先者，大多是因為它們?nèi)狈@種能力。 --- 我們必須盡快把與供應商、經(jīng)銷商（包括經(jīng)銷渠道的所有成員）以及最終顧客之間的對 抗關系轉變?yōu)榛锇殛P系。我們必須盡快采用網(wǎng)絡以及其他一切有助于加快速度和反應能 力的手段。因為它們代表了最好的機會，同時出于防御的考慮，我們要盡快地去這樣做 ，否則就會把機會讓給別人或競爭對手。 --- 在一個動蕩的市場上，我們必須學會用新的思維方式來看待組織的價值，看待競爭與合 作。我們必須用“粘結劑”把公司的價值供應鏈聯(lián)結在一起，這種“粘結劑”就是協(xié)同合作 和適應性反應。 ---那么，管理者應當如何管理自己的組織才能使其最有效地協(xié)同合作呢？ --- 要想有效的協(xié)同合作，企業(yè)首先必須學習，建立學習型組織。為了生存，企業(yè)必須清晰 地知道它們的用戶是誰，知道用戶需要什么樣的產(chǎn)品和服務，知道如何生產(chǎn)和傳遞這些 產(chǎn)品和服務，知道員工之間應當如何相處。作為復雜的適應性系統(tǒng)，它們想盡一切辦法 去適應周圍的環(huán)境，尋找解決問題的答案。 --- 一旦回答了這些問題，組織就需要改變運作的基本方式。它們的員工必須竭盡全力去適 應市場，為市場服務。 --- 協(xié)同合作意味著把企業(yè)內(nèi)部的各種職能聯(lián)結在一起，并與供應商、批發(fā)商、代理經(jīng)銷商 以及最終顧客聯(lián)結在一起，消除在這些領域中的對抗關系。 ---動蕩市場中還必須把反應能力作為競爭優(yōu)勢。 ---企業(yè)要在動蕩市場中實現(xiàn)協(xié)同合作并對顧客需求全面反應必須具備以下要素： --- ·競爭觀念上的重大轉變。企業(yè)應當把對抗關系改變成伙伴關系?！跋蚝蟆睂Υ?，和 “向前”對待銷售渠道的經(jīng)銷商和最終用戶同樣重要。在企業(yè)內(nèi)部應當處理好各職能部門 之間的關系。 --- ·減少管理層次。新經(jīng)濟時代的成功企業(yè)不應當是笨重的、穩(wěn)定的金字塔式組織，而應是 高度彈性、高度流動性、高度分權的扁平結構。消除企業(yè)職能部門之間的障礙，提高調(diào) 度人員的比例等等，都是實現(xiàn)對顧客需求全面反應的先決條件。 --- ·直接與顧客接觸的管理人員要成為公司的主角，并接受高級的訓練。對顧客需求全面反 應要成為主要的市場營銷工具。首先這是個必要的防御手段，如果你不主動同銷售渠道 和用戶建立密切聯(lián)系，其他廠商就會這樣做；同時這個戰(zhàn)略極富有進攻性。 --- ·向前（聯(lián)合銷售渠道各環(huán)節(jié)和顧客）與向后（聯(lián)合供應商）的一體化是必要的。傳統(tǒng)的 規(guī)模經(jīng)濟效益已在迅速消失。價值鏈縱向一體化的分解（即把經(jīng)營業(yè)務交給轉包商）變 得更普遍了，但是一種新的強有力的縱向一體化形式正在形成，即通過數(shù)據(jù)交換以及其 他伙伴合作計劃而不是財產(chǎn)所有權的集中和轉讓以實現(xiàn)一體化，將部分甚至全部地取代 傳統(tǒng)一體化。 --- 英特爾和微軟為什么能夠從IBM和蘋果公司手中奪取個人電腦市場的領先地位？因為IBM 和蘋果公司以前都認為，市場中最重要的東西是它們生產(chǎn)出來的計算機，而英特爾和微 軟則把重點放在協(xié)調(diào)計算機制造商、零件制造商、軟件開發(fā)商、銷售商和用戶的關系上 。現(xiàn)在IBM吸取了其在個人電腦市場落敗的教訓，在爭奪商用應用軟件市場時，IBM正在 制定聯(lián)結各軟件供應商的策略共同對抗數(shù)據(jù)庫主要供應商Oracle。 --- 當前，即使是純粹的制造企業(yè)，也處在一個生死攸關的轉變路口：從一個提供產(chǎn)品的制 造公司轉變?yōu)樘峁┰鲋捣盏墓?。動蕩市場的生存方式正在改變著競爭的方式?--- 我們會發(fā)現(xiàn)，組織要想自下而上就必須采取協(xié)同進化的方式，也就是說，當組織適應市 場變化的時候，它們的適應能力將同時改變市場；而組織則需要進一步適應變化了的市 場。這種過程將不斷循環(huán)下去。 --- 要想在這個動蕩的世界上成功地建立協(xié)同關系、積極主動地經(jīng)營，必須堅持以下5個原則 ： ---·熱衷于對顧客的需求作出快速反應。 ---·在企業(yè)的一切領域不斷創(chuàng)新，包括管理體制創(chuàng)新和技術創(chuàng)新等。 ---·伙伴關系。鼓勵與本組織有關的所有人都積極參與進來并分享經(jīng)營成果。 ---·領導班子熱愛變革，樹立共同信仰。 ---·用簡單的支持系統(tǒng)進行控制，搞明白在當前環(huán)境中什么是“最應當做的事情”。 --- 通過與供應商、經(jīng)銷商、顧客的新的大膽的合作，實現(xiàn)對顧客的全面反應能力；和伙伴 一起，共同尋找并開拓新的市場；把“快速行動”作為主要戰(zhàn)略思想，盡快行動，盡快適 應，同時保持緊密的聯(lián)系：這將成為企業(yè)的普遍生活方式。
在動蕩的市場上勝出