如何控制，市場竄貨
如何控制，市場竄貨 沒有竄貨的銷售 　　是不紅火的銷售　　 大量竄貨的銷售 　　是很危險(xiǎn)的銷售 |　竄貨—走私暗流 |　同一市場內(nèi)的倒貨現(xiàn)象 | |　不同市場之間的倒貨現(xiàn)象 |　在交叉市場之間的倒貨現(xiàn) | | |象 | |　源頭何在 |　區(qū)域市場沖突的起因及其 | | |惡果 | |　一則沖貨個(gè)案 |　 | 竄貨—走私暗流 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 Top 　　發(fā)展和穩(wěn)定是企業(yè)銷售工作的兩大目標(biāo)。業(yè)務(wù)員首先要求發(fā)展，要不斷地開發(fā)新市 場，確保銷售量不斷提升。但是，沒有穩(wěn)定就沒有發(fā)展，企業(yè)要在市場上站穩(wěn)腳跟，就 必須控制竄貨和傾銷，穩(wěn)定好市場。如果因竄貨和傾銷而造成市場混亂，銷售工作便無 法順利進(jìn)行下去。發(fā)展是硬道理，穩(wěn)定是更硬的道理。不能穩(wěn)定的市場，是一個(gè)沒有前 途的市場；不能管好市場的業(yè)務(wù)員，是不稱職的業(yè)務(wù)員?！痹谀彻镜匿N售工作會議上， 銷售經(jīng)理諄諄告誡業(yè)務(wù)員。 　　竄貨，一個(gè)市場營銷學(xué)中沒有的概念，卻是銷售實(shí)踐中一個(gè)讓銷售人員頭痛不已的 問題。為什么有許多產(chǎn)品正在紅紅火火時(shí)卻突然銷聲匿跡？為什么好賣的產(chǎn)品不賺錢， 賺錢的產(chǎn)品不好賣？一個(gè)重要原因就是市場出問題了。目前，企業(yè)銷售工作中的兩大頑 疾是竄貨和降價(jià)傾銷。降價(jià)傾銷有兩種情況：一是不同區(qū)域市場之間的降價(jià)傾銷，二是 同一區(qū)域市場上經(jīng)銷商之間為爭奪客戶而引起的價(jià)格混亂。而不同區(qū)域市場間的降價(jià)傾 銷，則是由竄貨造成的。這就是說，竄貨是導(dǎo)致市場混亂的罪魁禍?zhǔn)住?　　竄貨，又被稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。銷售管理專家姚厚亮把竄貨分為 以下幾類： 1.惡性竄貨 　　經(jīng)銷商為了獲取非正常的利潤，蓄意向自己轄區(qū)之外的市場傾銷產(chǎn)品的行為即是惡 性竄貨。經(jīng)銷商經(jīng)常采用的方式是以低于廠家規(guī)定的出手價(jià)向非轄區(qū)銷貨。 2.自然性竄貨 　　經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時(shí)，無意中向自己轄區(qū)之外傾銷產(chǎn)品的行為稱為自然性 竄貨。通常的表現(xiàn)方式有兩種：其一，相鄰轄區(qū)的邊界附近互相竄貨；其二，在流通型 市場上產(chǎn)品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)。其后果是：其一，轄區(qū)邊界區(qū)域二批商通路 利潤呈下降趨勢，影響其積極性，嚴(yán)重時(shí)可發(fā)展為二批商之間的惡性竄貨；其二，產(chǎn)品 隨物流走向流到其他區(qū)域，貨量大時(shí)會影響該區(qū)域的通路價(jià)格體系，造成通路利潤下降 。 3.良性竄貨 　　企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn) 品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象即是良性竄貨。例如，某企業(yè)通路規(guī)劃中以中 原區(qū)域?yàn)榫?xì)作區(qū)，在河北廊坊（流通型市場）選一家經(jīng)銷商，結(jié)果該區(qū)域的產(chǎn)品銷 售量60%流向東北及遼西、內(nèi)蒙等區(qū)域。其結(jié)果是：其一，企業(yè)在可以增加銷售量的絕對 值的同時(shí)，還可以節(jié)省運(yùn)輸成本；其二，在空白市場沒投入一分錢就提高了產(chǎn)品品牌的 知名度，但通路價(jià)格體系處于自然形態(tài)，等重點(diǎn)經(jīng)營時(shí)再進(jìn)行整合。 　　惡性竄貨給企業(yè)造成的危害是巨大的：搞亂了通路價(jià)格體系，使得通路利潤大大下 降，經(jīng)銷商沒有積極性，企業(yè)辛辛苦苦建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。 　　竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是多種多樣的：或是因?yàn)槟承┑貐^(qū)市場供應(yīng)飽和；或是廣告拉 力過大而通路建設(shè)沒有跟上；或是企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間 通路發(fā)展的不平衡；或是企業(yè)給予通路的優(yōu)惠政策各不相同，分銷商利用地區(qū)之間的差 價(jià)進(jìn)行芑酰換蚴怯捎讜聳涑殺靜煌
如何控制，市場竄貨