如何有效地管理區(qū)域市場（六）
表3-3：每月工作報告和下月工作計劃 區(qū)域（辦事處）： 填表人： 職 位： 負責(zé)區(qū)域： |品種 |規(guī)格 |本月 |上月 |下月 | | | |實際銷售|指標 |對比±%|實際銷售|對比±% |銷售 |對比±%| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |合 計 | | | | | | | | 填表時間： 1．本區(qū)產(chǎn)品、陳列、促銷、廣告、培訓(xùn)、會議等工作總結(jié)。 2．競爭公司產(chǎn)品、價格陳列、促銷、廣告等信息。 3．本地顧客對本公司及競爭者產(chǎn)品的反饋意見和消費行為。 4．本地經(jīng)濟發(fā)展及相關(guān)政策。 5．工作建議及要求。 6．下月工作計劃。 表3-4：三個月滾動銷售預(yù)測 區(qū)域（辦事處）： 填表人： 職 位： 負責(zé)區(qū)域： |品種 |規(guī)格 |上月預(yù)測|上月實績 |偏差% |月 |月 |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |合 計 | | | | | | | 填表時間： 表3-5：年度銷售計劃表 區(qū)域（辦事處）： 填表人： 職 位： 負責(zé)區(qū)域： | |上一年度計劃 |本一年度計劃 |促銷策略 | | | | |（另頁附上） | | |目 標 |實 際 |達成率 |目 標 |實 際 |達成率 | | |一 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |二 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |三 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |四 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |五 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |六 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |七 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |八 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |九 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |十 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |十一 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |十二 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |年度 | | | | | | | | |合計 | | | | | | | | | | | | | | | | | 填表時間： 表3-6：市場巡視工作報告 調(diào)研人： 巡視起止時間： 巡視地區(qū)： |商店 |類 |店面|本類產(chǎn) |商品陳列與庫|廣告促銷 |銷售情況 |其它 | |名稱 |別 |面積|品 |存 | | | | | | | |陳列面 | | | | | | | | |積 | | | | | | | | | |拜|使用電話作拜訪預(yù)約要領(lǐng)是否正確? | | |訪| | | |之| | | |前| | | |的| | | |準| | | |備| | | | |是否忽視銷售道具的準備工作? | | | |對于前往拜訪的公司以及業(yè)界的知識,對于情報是否有了充分的 | | | |認識與準備? | | | |對于本公司及公司的產(chǎn)品是否具備充分的認識? | | | |出發(fā)前是否做好整裝待發(fā)的準備? | | | |是否提前出發(fā)以免遲到? | | |拜|與顧客碰面時是否以爽朗的態(tài)度、元氣飽滿地和對方打招呼？ | | |訪| | | |洽| | | |談| | | |方| | | |面| | | | |與對方交換各片的技巧是否正確？ | | | |是否能夠適應(yīng)和對方侃侃而談地介紹自己或公司？ | | | |是否能夠適應(yīng)顧客的類型，適時談些緩和場面的話題？ | | | |是否能夠抓住適當時機談到商品？ | | | |是否能夠有效地運用產(chǎn)品目錄或樣本進行生動地解說？ | | | |應(yīng)酬的語法是否運用自如？ | | | |導(dǎo)入生意的時機是否處理得當？ | | | |是否采用有效的談生意要領(lǐng)？ | | |洽|是否徹底地聯(lián)絡(luò)及追蹤各有關(guān)部門，達成如期交貨？ | | |談| | | |之| | | |后| | | | |是否采取必要的各項措施使應(yīng)收款完全回收？ | | | |是否留意顧客有延遲付款的意向？此時是否采取了適當?shù)膽?yīng)變措| | | |施？ | | | |是否采取必要的售后服務(wù)，借此提高顧客滿意的程度？ | | | |對于顧客的抱怨，是否迅速正確地加以處理？ | | |日|是否在充分了解公司的經(jīng)營方針以及部門的營業(yè)方針之后而有所| | |常|為？ | | |作| | | |業(yè)| | | |方| | | |面| | | | |是否謹慎地做好年、月、周、日的作業(yè)計劃，而后按部就班地行| | | |動？ | | | |是否做到有效地運用時間？ | | | |是否每天詳實地填寫作業(yè)日報表？ | | | |是否積極地搜集信息加以整理，并且按實際需要把情報傳送給有| | | |關(guān)單位？ | | | |是否經(jīng)常積極地自我啟發(fā)？ | |
如何有效地管理區(qū)域市場（六）