市場分析與預(yù)測
市 場 分 析 與 預(yù) 測 一、市場背景： 近年來，隨著塑鋼門窗行業(yè)市場的快速發(fā)展，其配套產(chǎn)品中空玻璃(INSULATING GLASS簡稱IG)的應(yīng)用亦越來越普遍，在其加工過程中大多是采用雙道密封工藝，因此對 密封膠的市場需求在不斷增長。 密封膠市場的主流產(chǎn)品一直是聚硫膠和硅酮膠，但聚硫膠生產(chǎn)由于存在環(huán)保問題，因 此近年在全球范圍內(nèi)的市場已經(jīng)停滯不前；由于目前硅酮膠的生產(chǎn)成本已大大降低且不 存在環(huán)保問題，其性能指標(biāo)都已超過聚硫膠,因而成為密封膠市場的主流產(chǎn)品已是大勢所 趨。 二、IG密封膠的細(xì)分市場: 1. 中空玻璃專業(yè)生產(chǎn)廠家：這類廠家一般擁有進(jìn)口流水線或較正規(guī)的國內(nèi)加工設(shè)備，產(chǎn)品 質(zhì)量好，對密封膠要求嚴(yán)格，采購渠道比較穩(wěn)定，市場主要由道康寧 廣州白云、杭州之江、鄭州中原、錦西化工等行業(yè)內(nèi)大型企業(yè)占領(lǐng)。 2. 中小型中空玻璃加工廠或裝飾業(yè)戶：一般擁有比較簡單的機(jī)械加工設(shè)備配合手工作業(yè)， 對密封膠的質(zhì)量要求不太嚴(yán)格，主要是就近到批發(fā)市場采購密封膠或從廠家小批量訂 貨，進(jìn)貨渠道不太穩(wěn)定。 3. 密封膠經(jīng)銷商:一般代理或經(jīng)銷幾家品牌，對產(chǎn)品質(zhì)量不太嚴(yán)格，但對價格很敏感，在 裝飾批發(fā)市場上起到向分散的中小加工廠供貨的作用，對低端產(chǎn)品的分銷有利。 三、密封膠市場開發(fā)的SWOT分析 SWOT分析是對產(chǎn)品市場開發(fā)中的四種基本影響因素，即企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢（Strength ），劣勢(Weakness)和企業(yè)外部面對的機(jī)遇(Opportunity),威脅(Threat)進(jìn)行分析，以 便于在經(jīng)營過程中充分發(fā)揮優(yōu)勢，控制和扭轉(zhuǎn)劣勢因素，從而抓住機(jī)遇，開拓市場并回 避風(fēng)險，保證企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。 針對本公司經(jīng)營的密封膠產(chǎn)品，現(xiàn)做出SWOT分析，作為制定營銷方案的基礎(chǔ)。 （一）優(yōu)勢： 1. 技術(shù)優(yōu)勢：本公司產(chǎn)品技術(shù)工藝擁有自主的知識產(chǎn)權(quán)，其無機(jī)氧化物納米復(fù)合材料創(chuàng)新 技術(shù)，賦予華亞硅酮膠優(yōu)良的氣密性，這一獨特優(yōu)勢是其它競爭產(chǎn)品所不具備的。 2. 市場資源：華亞公司在塑窗設(shè)備和中空玻璃設(shè)備有多年的市場運作經(jīng)驗，擁有健全的銷 售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，對市場進(jìn)入和開拓極為便利的條件。 3. 人才優(yōu)勢：（1）高素質(zhì)的經(jīng)營管理人員。 （2）擁有有機(jī)硅技術(shù)研究的專業(yè)技術(shù)人員。 （二）劣勢： 1. 產(chǎn)品的知名度和分銷渠道：華亞密封膠進(jìn)入市場初期，與之江、白云等老牌廠家比，知 名度較小，經(jīng)銷商對產(chǎn)品信心不足，用戶存在購買疑慮，因此必須加大宣傳力度并給 予經(jīng)銷商大力支持，消除用戶疑慮，做好售后服務(wù)。 2. 質(zhì)量控制：公司在投產(chǎn)初期受各種因素影響，產(chǎn)品質(zhì)量可能會不太穩(wěn)定，因此應(yīng)建立并 執(zhí)行嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系，盡力避免不良的市場反應(yīng)。 3. 產(chǎn)品品種：目前只有丁基膠和硅酮密封膠兩種產(chǎn)品，沒有硅酮結(jié)構(gòu)膠的認(rèn)證。 3. 外部機(jī)遇： 1. 塑鋼門窗行業(yè)的高速發(fā)展，使得中空玻璃和密封膠的市場需求也快速增長，目前正是發(fā) 展密封膠產(chǎn)品的最佳時機(jī)。 2. 硅酮膠生產(chǎn)原料供應(yīng)充分，產(chǎn)品成本便于控制。 3.全球最大的聚硫膠原膠生產(chǎn)廠家已于去年停產(chǎn)，必然會導(dǎo)致聚硫膠生產(chǎn)成本上升，價 格上漲，加上環(huán)保原因，聚硫膠的市場會顯停滯狀態(tài)，替代產(chǎn)品硅酮膠的市場份額必將 擴(kuò)大。 （四）外部威脅： 1. 較低的進(jìn)入成本：密封膠產(chǎn)品在生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜，投資規(guī)模不需很大，因此進(jìn)入成 本較低，巨大的市場潛力必然會吸引更多競爭對手的加入。 2. 替代產(chǎn)品：（1）密封膠條的便利性：膠條式中空玻璃的加工工藝相對簡單，在美國玻 璃密封的主流產(chǎn)品是膠條，因此膠條產(chǎn)品的市場力量對密封膠產(chǎn)品存在較大威脅。 代表產(chǎn)品是美國的SWIGGLE膠條.（2）改進(jìn)型熱熔丁基橡膠和聚氨酯密封膠：其中熱 熔丁基膠的單道密封工藝有一定優(yōu)勢。 四、密封膠市場競爭壓力模型分析: 1. 現(xiàn)有的直接的競爭對手：共有道康寧`廣州白云、杭州之江、浙江凌志、沈陽富強(qiáng)、鄭 州中原、沈陽瑞得、沈陽黎航、北京西令、深圳長光等生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品分聚硫膠和硅 酮膠兩大類;多數(shù)廠家以經(jīng)營多年,市場地位比較穩(wěn)固. 2. 替代產(chǎn)品：密封條（膠條）目前市場上有Swiggle實唯高、北京華麗、沈陽瑞得、昌樂 宏思、新鄉(xiāng)佳信等廠家. 其中以SWIGGLE影響力最大。 3. 新的即將加入的競爭者：隨著中空玻璃市場需求的增加，而密封膠的投資成本不高，較 高回報會招來許多新競爭者. 4. 供應(yīng)商的侃價壓力：它取決于供應(yīng)商數(shù)目的多少和產(chǎn)量多少，硅酮膠的基本原料國內(nèi)年 生產(chǎn)能力為10萬噸，聚硫膠不到5000T，比較之下，硅酮膠的原料供應(yīng)比較充分，供應(yīng) 商不會造成太大的侃價壓力。 5. 用戶的侃價能力：取決于市場供需力量的對比，由于中空玻璃對密封膠市場需求增長迅 速，因此只要密封膠的生產(chǎn)能力不太過度，用戶的侃價壓力也不會太大。 以上五種力量的變化影響公司競爭能力的變化，公司應(yīng)給予密切關(guān)注，及時作出調(diào)整 策略，以改善公司的市場競爭地位。 五、市場預(yù)測： 1. 近期隨著聚硫膠市場地位的下降，硅酮膠的市場需求會有很大增長，將會出現(xiàn)供不應(yīng)求 的局面。 2. 一些原聚硫膠廠家將轉(zhuǎn)產(chǎn)硅酮膠，還會有許多新的生產(chǎn)廠商加入競爭，因此市場競爭會 趨于激烈，市場將進(jìn)入無序競爭狀態(tài)。 3. 用戶對產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的要求會不斷提高，對價格的敏感程度也會增強(qiáng);中空玻璃 廠家的競爭也將由無序競爭過渡到壟斷競爭狀態(tài);IG密封膠市場競爭的焦點在價格和質(zhì) 量兩大因素。 4. 在無序過度競爭階段，調(diào)整策略將產(chǎn)品定位于高端市場，以質(zhì)量和服務(wù)為競爭手段的廠 家不會被淘汰，將會成為適度和平競爭或壟斷競爭階段的市場贏家。 六、華亞密封膠的市場定位: 華亞公司是國內(nèi)塑鋼門窗、中空玻璃加工設(shè)備專業(yè)供應(yīng)商，隨著行業(yè)市場的快速發(fā)展 ，IG密封膠的市場需求日益擴(kuò)大。華亞公司集合IG密封膠專業(yè)技術(shù)人員研制開發(fā)的IG專 用密封膠982-2（雙組份）即將上市，其市場定位為： 1. 國內(nèi)中空玻璃流水線配套產(chǎn)品。 2. 高檔次中空玻璃加工必備用品。 基本的市場競爭戰(zhàn)略：集中目標(biāo)在高端市場，充分利用中空玻璃密封膠的巨大市場潛 力和我們的市場資源，發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，力爭三年之內(nèi)成為國內(nèi)權(quán)威的中空玻璃設(shè)備和原 料配套供應(yīng)商。 ----------------------- 新的即將加入的競爭者 用戶的侃 價壓力 供應(yīng)商的 侃價壓力 現(xiàn)有的直接競爭對手 替代產(chǎn)品的威脅
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