市場(chǎng)導(dǎo)向 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作
市場(chǎng)導(dǎo)向 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作 ——北京恒升新創(chuàng)科技 公司調(diào)研報(bào)告 一、公司概況 1、公司簡(jiǎn)介 2000年3月28日科龍集團(tuán)、中科院自動(dòng)化所、美國(guó)亞利桑那大學(xué)三方聯(lián)合組建了“中 美科龍智能控制聯(lián)合研發(fā)中心”，投入資金進(jìn)行智能控制技術(shù)轉(zhuǎn)化和產(chǎn)品開發(fā)，積累經(jīng)驗(yàn) ，招募人才，探索科龍發(fā)展高科技的模式和道路。北京恒升新創(chuàng)科技公司成立于2001年 6月4日，注冊(cè)資本3000萬人民幣，辦公面積近2300多平方米，購(gòu)樓及裝修近1000萬人民 幣。 近一年的運(yùn)營(yíng)，基本狀況良好，科龍集團(tuán)劃來466萬元，消耗265萬元，但獲取國(guó)家 擴(kuò)國(guó)家科技基金250萬元，基本持平，另外又有中科院項(xiàng)目利潤(rùn)近20萬元。 北京恒升新創(chuàng)科技公司作為科龍集團(tuán)投資的一家高科技公司，從發(fā)展理念上確定為 科龍集團(tuán)創(chuàng)造技術(shù)，構(gòu)筑技術(shù)核心能力，成為科龍集團(tuán)未來十年業(yè)務(wù)發(fā)展有力支撐，因 此其宗旨定為“領(lǐng)先科技、服務(wù)社會(huì)”。 北京恒升新創(chuàng)科技公司成為科龍集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略中的四大功能：1、企業(yè)高科技成果產(chǎn) 業(yè)孵化器；2、智能控制技術(shù)與產(chǎn)品的研發(fā)中心，科龍集團(tuán)的超前技術(shù)研發(fā)基地；3、科 龍集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)拓展投資公司；4、電子、智能控制產(chǎn)品的生產(chǎn)基地。 2、運(yùn)營(yíng)模式 北京恒升新創(chuàng)科技公司的基本運(yùn)行模式是將具有創(chuàng)新意義的技術(shù)或產(chǎn)品構(gòu)想轉(zhuǎn)化為 成熟的產(chǎn)品，并以這些產(chǎn)品為依托創(chuàng)建獨(dú)立運(yùn)行的公司實(shí)體。有如下特征： 創(chuàng)新源管理：每一個(gè)具有創(chuàng)新意義的技術(shù)構(gòu)想都可以通過啟動(dòng)新創(chuàng)科技公司的一整 套孵化機(jī)制進(jìn)行成果化，技術(shù)構(gòu)想可以是新創(chuàng)自己的研究成果，同時(shí)也可以是社會(huì)上任 何機(jī)構(gòu)或個(gè)人的成果或構(gòu)想，保證了技術(shù)創(chuàng)新的多樣性，而技術(shù)構(gòu)想和技術(shù)成果的多樣 性保證了新創(chuàng)公司的創(chuàng)新源； 產(chǎn)業(yè)回報(bào)：新創(chuàng)公司可以根據(jù)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)采取不同的經(jīng)營(yíng)手段和方式，從產(chǎn)業(yè) 化子公司直接獲取產(chǎn)品利潤(rùn)，也可以通過推動(dòng)子公司上市，以資本增值獲利、以股份形 式獲利。 項(xiàng)目評(píng)估：每一個(gè)進(jìn)入新創(chuàng)的技術(shù)項(xiàng)目必須經(jīng)過評(píng)估立項(xiàng)后，才能獲取資金支持和 孵化幫助，減少項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)和避免盲目。 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理：由于環(huán)境的不確定性，新項(xiàng)目能否成功實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵還在于項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 的能力和努力程度，挑選合適的項(xiàng)目經(jīng)理，并確保項(xiàng)目經(jīng)理及其成員明確的責(zé)任邊界。 所有項(xiàng)目均實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，實(shí)行項(xiàng)目目標(biāo)管理。 北京恒升新創(chuàng)科技公司的運(yùn)營(yíng)模式圖如圖12－1： 二、市場(chǎng)導(dǎo)向運(yùn)營(yíng) 1、立項(xiàng)選擇，瞄準(zhǔn)市場(chǎng) 北京恒升新創(chuàng)科技公司的高科技項(xiàng)目來源主要是公司技術(shù)開發(fā)部自主開發(fā)和市場(chǎng)引 進(jìn)的。不論對(duì)于哪一種來源的的新科技項(xiàng)目，公司市場(chǎng)開發(fā)部都進(jìn)行嚴(yán)格的項(xiàng)目評(píng)估和 審核，遵循市場(chǎng)規(guī)律，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用市場(chǎng)的眼光來看待每一個(gè)項(xiàng)目，并不因?yàn)槟?一個(gè)項(xiàng)目是公司內(nèi)部自主開發(fā)的就放松標(biāo)準(zhǔn)。 針對(duì)每一個(gè)高科技項(xiàng)目，公司市場(chǎng)開發(fā)部首先進(jìn)行廣泛而深入的市場(chǎng)調(diào)查，力爭(zhēng)全 面掌握相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展方向，同時(shí)參照國(guó)際上先進(jìn)的生產(chǎn)情況和管理經(jīng)驗(yàn)， 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的需求點(diǎn)。在充分了解市場(chǎng)需求點(diǎn)的基礎(chǔ)上，北京恒升新創(chuàng)科技公司項(xiàng)目管理 委員會(huì)就將這一個(gè)高科技項(xiàng)目的主要訴求點(diǎn)和主要功用同相關(guān)行業(yè)的市場(chǎng)需求點(diǎn)進(jìn)行比 較，確定兩者之間的契合程度。在計(jì)算兩者之間的契合系數(shù)之后，公司項(xiàng)目管理委員會(huì) 就會(huì)與市場(chǎng)開發(fā)部、綜合管理部和技術(shù)開發(fā)部一起分析這一契合程度是否能夠產(chǎn)生足夠 的市場(chǎng)效益來支撐公司預(yù)期的前期投入以及是否有強(qiáng)大的后期回報(bào)來為公司獲取利潤(rùn)。 其立項(xiàng)選擇的流程圖如圖12－2： 經(jīng)過這樣嚴(yán)格的市場(chǎng)化導(dǎo)向的立項(xiàng)選擇程序，北京恒升新創(chuàng)科技公司選定的高科技 項(xiàng)目具有非常高的市場(chǎng)認(rèn)同和市場(chǎng)潛力，為今后的項(xiàng)目進(jìn)一步開發(fā)研究和產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作奠 定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 2、目標(biāo)管理，把握市場(chǎng) 北京恒升新創(chuàng)科技公司對(duì)于高科技項(xiàng)目的運(yùn)作全程采取MBO（目標(biāo)管理）的方法。一 旦某一個(gè)項(xiàng)目得到項(xiàng)目管理委員會(huì)的認(rèn)可立項(xiàng)之后，項(xiàng)目管理委員會(huì)就著手任命項(xiàng)目經(jīng) 理，并限期拿出項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃。項(xiàng)目經(jīng)理來自與項(xiàng)目管理委員會(huì)，具有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) 和較高的科研水平。項(xiàng)目經(jīng)理在接受任命之后便開始選擇項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員，并且與團(tuán)隊(duì)成 員一起根據(jù)市場(chǎng)需求和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境設(shè)定項(xiàng)目總目標(biāo)，制定項(xiàng)目完成計(jì)劃，將總目標(biāo) 分解到每一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作階段，為MBO的實(shí)施奠定了基礎(chǔ)。 在每一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過程中，北京恒升新創(chuàng)科技公司嚴(yán)格按照目標(biāo)管理的要求行事， 有階段有步驟地檢驗(yàn)項(xiàng)目運(yùn)作進(jìn)程是否與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目計(jì)劃書所設(shè)定的階段目標(biāo)相一 致，并且以此為依據(jù)考核項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，確定相應(yīng)的薪酬。 同時(shí)，北京恒升新創(chuàng)科技公司的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)還緊跟市場(chǎng)形勢(shì)的變化，在項(xiàng)目進(jìn)行過程 中及時(shí)地調(diào)整計(jì)劃和目標(biāo)，力求緊緊把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，使得項(xiàng)目的運(yùn)作緊貼市場(chǎng)的需求， 反映市場(chǎng)趨勢(shì)，最終保證企業(yè)的產(chǎn)品獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。 3、激勵(lì)機(jī)制，緊跟市場(chǎng) 北京恒升新創(chuàng)科技公司是典型的智力型企業(yè)，其員工基本上都是具有高學(xué)歷、高水 平的知識(shí)型員工。而且作為高科技項(xiàng)目市場(chǎng)化的孵化器企業(yè)，北京恒升新創(chuàng)科技公司的 員工不僅要具有相當(dāng)高的專業(yè)水平，而且必須有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)眼光。這樣的高 素質(zhì)的復(fù)合型人才在國(guó)內(nèi)還是屬于稀缺資源，是市場(chǎng)上的熱門人才。因此如何增強(qiáng)企業(yè) 的吸引力，留住這些高素質(zhì)人才，并且充分發(fā)揮他們的作用，為公司的發(fā)展壯大作出應(yīng) 有的貢獻(xiàn)，則是北京恒升新創(chuàng)科技公司的管理層思慮的重點(diǎn)。 公司將員工分為兩大類：管理、技術(shù)人員和銷售人員。管理人員和技術(shù)人員實(shí)行年 薪制，其年薪總額的60- 90%采用月付的形式逐月分發(fā)，剩余的10—40%年薪主要用于半年考核和年終考核之后的額 外激勵(lì)。其中，半年考核的金額占這部分額外激勵(lì)的70%，而年終考核則占另外的30%。 公司對(duì)于銷售人員則采取底薪+提成的激勵(lì)方式。其中提成的比例較高，一般占到各個(gè)高 科技項(xiàng)目的4—6%左右。每一位員工的工資都是保密的，上級(jí)只知道下級(jí)的工資，甚至財(cái) 務(wù)也僅僅知道工資的總額，具體每個(gè)人的工資數(shù)一無所知。公司綜合管理部每月將工資 總額和下屬員工的工資數(shù)據(jù)交到銀行，而后銀行將每一位員工的薪酬劃到個(gè)人的銀行賬 戶里。 北京恒升新創(chuàng)科技公司認(rèn)為技術(shù)人員和管理人員的薪資“加法”效果要好于“減法”， 因此正在探索更加合理的薪酬制度。在他們看來，年薪制有點(diǎn)類似減法，感覺像是在克 扣本應(yīng)該屬于員工的那部分工資。 公司對(duì)員工實(shí)行三個(gè)月試用期，采取MBO目標(biāo)管理的考核方法，每月考核一次，上級(jí) 考核下一級(jí)，隔級(jí)可以申訴，考核的主要指標(biāo)有業(yè)績(jī)（占40%）、態(tài)度（占40%）和能力 （20%）。 4、組織設(shè)計(jì)，適應(yīng)市場(chǎng) 根據(jù)高科技項(xiàng)目孵化器的運(yùn)作特點(diǎn)和市場(chǎng)對(duì)高科技項(xiàng)目市場(chǎng)化的特殊要求，北京恒 升新創(chuàng)科技公司不僅在運(yùn)行模式選擇了適應(yīng)市場(chǎng)需求的高效高質(zhì)的運(yùn)行模式，而且在組 織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)上也嚴(yán)格按照高科技產(chǎn)業(yè)化市場(chǎng)的要求建立。北京恒升新創(chuàng)科技公司成立 了三個(gè)部門，包括技術(shù)開發(fā)部、市場(chǎng)開發(fā)部和綜合管理部，各個(gè)部門的職能定位如下： 專家咨詢委員會(huì)由科龍集團(tuán)的資深專家、中國(guó)科學(xué)院自動(dòng)化研究所和美國(guó)亞利桑那 大學(xué)三方的資深教授學(xué)者組成。他們都具有相當(dāng)深厚的學(xué)術(shù)功底和專業(yè)水平，還有許多 是本行業(yè)的權(quán)威學(xué)者或者是專業(yè)的研究帶頭人。這些高水平的智力資源構(gòu)成了北京恒升 新創(chuàng)科技公司科技創(chuàng)新取之不竭的智力源泉。 項(xiàng)目管理委員會(huì)是由總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)的，與專家咨詢委員會(huì)共同構(gòu)成了北京恒升新 創(chuàng)科技公司組織結(jié)構(gòu)中的兩大支柱。這個(gè)項(xiàng)目管理委員會(huì)的成員都是科龍公司的高級(jí)科 研專家和對(duì)市場(chǎng)有相當(dāng)深入了解的高級(jí)經(jīng)理人。項(xiàng)目管理委員會(huì)作出的決策直接決定了 公司的運(yùn)營(yíng)效果和市場(chǎng)盈利水平。 技術(shù)開發(fā)部負(fù)責(zé)組織公司的技術(shù)管理和科研項(xiàng)目開發(fā)，提供公共技術(shù)平臺(tái)、技術(shù)基 礎(chǔ)平臺(tái)和公共實(shí)驗(yàn)平臺(tái)。 市場(chǎng)開發(fā)部負(fù)責(zé)公司的整體市場(chǎng)形象推廣和公共關(guān)系管理、前瞻性項(xiàng)目的市場(chǎng)研究 ，提供公共市場(chǎng)推進(jìn)平臺(tái)。 綜合管理部負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)、人事、行政管理，提供公共管理平臺(tái)，為公司其他部 門的運(yùn)作和公司總體的后勤工作服務(wù)。 為推進(jìn)智能家居項(xiàng)目和GPS車輛監(jiān)控系統(tǒng)兩個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)化市場(chǎng)開發(fā)，在2001年6月 12日第一屆董事會(huì)的決議，成立北京科龍?zhí)斓刂悄芫W(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司和北京科龍時(shí)空信 息系統(tǒng)技術(shù)有限公司，專門負(fù)責(zé)兩個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)開發(fā)和業(yè)務(wù)開拓。這兩個(gè)公司的成立標(biāo) 志著北京恒升新創(chuàng)科技公司自成立以來取得了高科技項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)化的初步成果。如果這兩 個(gè)公司能夠在市場(chǎng)上成功經(jīng)營(yíng)并且其產(chǎn)品得到用戶的認(rèn)可，則說明北京恒升新創(chuàng)科技公 司的主營(yíng)業(yè)務(wù)的成功。 公司的組織結(jié)構(gòu)圖如下圖12－3所示： 三、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作 1、整合創(chuàng)新資源 北京恒升新創(chuàng)科技公司的前身是由科龍集團(tuán)、中科院自動(dòng)化所、美國(guó)亞利桑那大學(xué) 三方聯(lián)合組建了“中美科龍智能控制聯(lián)合研發(fā)中心”，投入資金進(jìn)行智能控制技術(shù)轉(zhuǎn)化和 產(chǎn)品開發(fā)，積累經(jīng)驗(yàn)，招募人才，探索科龍發(fā)展高科技的模式和道路。這樣的背景決定 了北京恒升新創(chuàng)科技公司在科研實(shí)力上的不同凡響。 北京恒升新創(chuàng)科技公司不僅得到了來自科龍集團(tuán)、中科院自動(dòng)化所、美國(guó)亞利桑那 大學(xué)的行業(yè)專家的技術(shù)支持，還得以從這些專家之中選擇組建了公司的專家委員會(huì)。不 僅如此分別來自產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、科研院所和美國(guó)領(lǐng)先大學(xué)的科研力量還帶來了強(qiáng)大的外部效 應(yīng)和輻射作用。北京恒升新創(chuàng)科技公司充分利用了這些豐富的科技和智力資源，創(chuàng)造了 國(guó)內(nèi)同類企業(yè)難以匹敵的科研實(shí)力，實(shí)現(xiàn)了全球創(chuàng)新資源的高效整合。 2、聯(lián)結(jié)產(chǎn)業(yè)資源 北京恒升新創(chuàng)科技公司由科龍公司投入資金進(jìn)行智能控制技術(shù)轉(zhuǎn)化和產(chǎn)品開發(fā)，積 累相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，儲(chǔ)備創(chuàng)新科研人才，探索科龍發(fā)展高科技的模式和道路。因此，在北 京恒升新創(chuàng)科技公司的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中，科龍公司提供了強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)背景和市場(chǎng)力量，為北 京恒升新創(chuàng)科技公司創(chuàng)造了最好的產(chǎn)業(yè)資源。 科龍集團(tuán)公司不僅在資金投入、專家支持、技術(shù)保障上盡可能給予了北京恒升新創(chuàng) 科技公司最大的支持，更重要的是，科龍公司提供了北京恒升新創(chuàng)科技公司一個(gè)安全的 、低成本的高科技產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化試驗(yàn)基地。恒升的許多產(chǎn)品在正式投入市場(chǎng)之前都先在科 龍公司進(jìn)行使用試驗(yàn)，經(jīng)歷了科龍的先進(jìn)的生產(chǎn)線、檢測(cè)設(shè)備和專業(yè)人才的檢驗(yàn)之后才 投放市場(chǎng)。在科龍的產(chǎn)業(yè)試驗(yàn)中，恒升的產(chǎn)品經(jīng)受了高科技產(chǎn)品市場(chǎng)化的第一次實(shí)踐檢 驗(yàn)，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品在設(shè)計(jì)制造中的一些問題。北京恒升新創(chuàng)科技公司得以將產(chǎn)品進(jìn) 行修改和提升，使之更加適應(yīng)市場(chǎng)的實(shí)際需要。 相比同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，北京恒升新創(chuàng)科技公司擁有科龍這樣一個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)伙伴 ，極大增強(qiáng)了它的整個(gè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的整體實(shí)力。 3、挖掘市場(chǎng)資源 北京恒升新創(chuàng)科技公司自建立以來就一直堅(jiān)持“領(lǐng)先科技、服務(wù)社會(huì)”的企業(yè)宗旨， 在運(yùn)營(yíng)過程中一貫重視市場(chǎng)資源的發(fā)掘。公司提出“全員開拓市場(chǎng)”，要求每一個(gè)員工都 不放過任何一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不漏過任何一個(gè)合作伙伴，不忽視任何一個(gè)投資機(jī)會(huì)。 不論是在對(duì)高科技項(xiàng)目的尋求、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資的尋求還是對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)化的客戶的發(fā)掘 ，北京恒升新創(chuàng)科技公司都投入了大量的人力物力。同時(shí)，北京恒升新創(chuàng)科技公司還充 分利用科龍公司和中國(guó)科學(xué)院自動(dòng)化研究所的社會(huì)資源，深度開發(fā)市場(chǎng)資源，終于贏得 了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的強(qiáng)大市場(chǎng)力量。 四、發(fā)展方向 1、增強(qiáng)自主性 作為科龍集團(tuán)公司投資組建的研發(fā)中心，北京恒升新創(chuàng)科技公司在享有了豐富的資 源、具備了強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作能力的同時(shí)，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理上受科龍公司影響比較深厚 ，因此也就相比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少了一些自主權(quán)，并且在戰(zhàn)略設(shè)計(jì)上受制于科龍公司。特 別是今年隨著科龍集團(tuán)股東層面發(fā)生較大的動(dòng)蕩，管理層和八位董事相繼辭職，集團(tuán)的 戰(zhàn)略又有了新的變化，由相關(guān)多元化轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化，北京恒升新創(chuàng)科技公司面臨關(guān)門的結(jié) 局，處境極為尷尬。 然而北京恒升新創(chuàng)科技公司作為一家業(yè)績(jī)優(yōu)異、潛力巨大、市場(chǎng)看好的高科技企業(yè) ，就這樣由于集團(tuán)公司的戰(zhàn)略變化而結(jié)束未免太令人遺憾了。因此，如何在處理好與科 龍公司的關(guān)系的基礎(chǔ)上將北京恒升新創(chuàng)科技公司在一定程度上獨(dú)立出去，成為公司管理 層目前面臨的迫切問題。或者引入風(fēng)險(xiǎn)投資取代科龍成為第一大股東，或者實(shí)行員工持 股計(jì)劃，都要求北京恒升新創(chuàng)科技公司高層管理充分發(fā)掘市場(chǎng)資源，更深層次地獲得市 場(chǎng)的認(rèn)同。 2、引進(jìn)知識(shí)管理 作為身處競(jìng)爭(zhēng)激烈的高科技行業(yè)、由高智力員工組成的高科技企業(yè)，北京恒升新創(chuàng) 科技公司在知識(shí)管理方面還是有相當(dāng)?shù)娜毕?。知識(shí)型員工不僅僅是靠薪酬激勵(lì)就能吸引 住的，他們還有更高層次的心理需求。知識(shí)型員工需要體現(xiàn)自身價(jià)值，需要工作的挑戰(zhàn) 性和成就感，更重要的是，他們希望在工作的同時(shí)能夠發(fā)展自我，提升自身的素質(zhì)。 針對(duì)知識(shí)型員工的這種高層次心理需求，企業(yè)應(yīng)該利用各種方式來加以滿足...
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