市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
密封膠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本策略（討論稿） 一、產(chǎn)品策略： 1. 品種： 2. 質(zhì)量：建立并運(yùn)行ISO9001質(zhì)量體系，年底通過(guò)認(rèn)證。 3. 生產(chǎn)能力：彈性生產(chǎn)力，具備擴(kuò)產(chǎn)能力。 4. 包裝：精致包裝，注重形象。 5. 新品研發(fā)：重視技術(shù)創(chuàng)新 6. 服務(wù)：建立系統(tǒng)的服務(wù)體系 7. 品牌：（1）目標(biāo)：成為行業(yè)內(nèi)著名品牌；（2）制定品牌推廣計(jì)劃。 二、價(jià)格策略： 1. 采取滲透定價(jià)策略，以競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)位進(jìn)入市場(chǎng)，發(fā)展市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，搶占市場(chǎng)份額。 2. 密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格，迅速采取應(yīng)對(duì)策略。 3. 建立規(guī)范的價(jià)格體系，避免竄貨； 4. 經(jīng)銷(xiāo)商按年銷(xiāo)量給一定返利。 三、渠道與分銷(xiāo)策略： 1. 直銷(xiāo)：（1）首先以華亞機(jī)械的客戶(hù)為突破口，得到一定的驗(yàn)證結(jié)果后向全行業(yè)推廣 。 （2）重點(diǎn)向擁有生產(chǎn)流水線(xiàn)的廠(chǎng)家推銷(xiāo)產(chǎn)品，小型廠(chǎng)家不作為重點(diǎn)。 2. 分銷(xiāo)：在全國(guó)各省會(huì)城市或中心城市選擇獨(dú)家代理或特約經(jīng)銷(xiāo)商，再向下逐級(jí)分銷(xiāo) ，由華亞機(jī)械的銷(xiāo)售人員配合，半年內(nèi)建成完整的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 3. 產(chǎn)業(yè)鏈合作：同中空玻璃設(shè)備廠(chǎng)家合作，提出中空玻璃項(xiàng)目投資方案，形成產(chǎn)品配 套，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。 四、促銷(xiāo)策略組合： 1. 人員推銷(xiāo)： 1. 起用業(yè)務(wù)素質(zhì)較高的人員，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，按區(qū)域分配任務(wù)，以業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己?目標(biāo)，建立目標(biāo)管理體系，給予合理的激勵(lì)。 2. 采用顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式，將產(chǎn)品知識(shí)與顧客所要解決的問(wèn)題相結(jié)合，提出解決 方案，發(fā)揮一種專(zhuān)家力量。 3. 以華亞機(jī)械公司的駐外辦事處為主，建立推銷(xiāo)體系。 2. 廣告宣傳： 1. 在專(zhuān)業(yè)媒體如《門(mén)窗幕墻與設(shè)備》《建材市場(chǎng)全國(guó)商情》定期刊登廣告。 2. 在專(zhuān)業(yè)媒體、刊物刊登技術(shù)文章。 3. 通過(guò)華亞刊物或行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)刊物進(jìn)行宣傳推廣。 4. 在行業(yè)展會(huì)會(huì)刊刊登廣告、發(fā)布會(huì)場(chǎng)廣告。 5. 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)或賣(mài)點(diǎn)的POP廣告。 3. 促銷(xiāo)活動(dòng)： 1. 行業(yè)展會(huì) 2. 召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或技術(shù)交流會(huì) 3. 分發(fā)樣品 4. 售前技術(shù)指導(dǎo) 5. 經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng) 4. 公關(guān)活動(dòng)： 1. 政府公關(guān)：同當(dāng)?shù)卣髀毮懿块T(mén)發(fā)展關(guān)系，力爭(zhēng)拿到“高新技術(shù)企業(yè)”等資 格。 2. 行業(yè)公關(guān)：同所在行業(yè)、協(xié)會(huì)或主管部門(mén)保持良好的關(guān)系，爭(zhēng)取相關(guān)產(chǎn)品、 市場(chǎng)資格。 3. 媒體公關(guān)：同各類(lèi)新聞媒體建立關(guān)系，盡力宣傳公司和產(chǎn)品形象。 4. 客戶(hù)公關(guān)：同客戶(hù)的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人保持良好的客情關(guān)系，穩(wěn)定業(yè)務(wù)渠道。 5. 危機(jī)公關(guān)：企業(yè)或行業(yè)內(nèi)遇到各類(lèi)突發(fā)事件，及時(shí)采取糾正預(yù)防措施，利用 各類(lèi)關(guān)系資源，消除事件影響，避免事態(tài)擴(kuò)大。 6. 契機(jī)公關(guān)：利用行業(yè)或企業(yè)內(nèi)新出現(xiàn)的發(fā)展機(jī)會(huì)，把握先機(jī)，借勢(shì)發(fā)力，形 成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略