市場營銷手冊
****生物制品有限公司 市場營銷手冊 年 月 日 目 錄 第一部分 崗位責(zé)任體系 1 第一章 組織機(jī)構(gòu) 1 第二章 ***營銷部主要崗位職責(zé) 1 第一節(jié) 營銷部經(jīng)理職責(zé) 1 第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 2 第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 2 第四節(jié) 計(jì)劃主管職責(zé) 3 第五節(jié) 財(cái)務(wù)主管職責(zé) 3 第六節(jié) 市場主管職責(zé) 4 第七節(jié) 儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé) 4 第八節(jié) 客戶經(jīng)理職責(zé) 5 第九節(jié) 理貨員職責(zé) 5 第十節(jié) 前臺(tái)員職責(zé) 6 第十一節(jié) 檔案員職責(zé) 6 第二部分 市場營銷管理 8 第一章 市場調(diào)研管理 8 第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義 8 第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求 8 第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 8 第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度 13 表1 零售店普查一覽表 14 表2 稽查狀況記錄表 14 第二章 目標(biāo)管理 15 第一節(jié) 目標(biāo)管理制度 15 第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（北京） 17 表1 崗位（職務(wù)）工資等級(jí)表 21 表2 崗位（職務(wù)）工資等級(jí)表 21 表3 進(jìn)入職務(wù)等級(jí)工資系列的依據(jù) 22 表4 各市場責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)分解表 22 表5 目標(biāo)任務(wù)分解表（北京） 23 表6 鋪貨率指標(biāo)承諾表 23 表7 各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表 24 表8 績效考評表 24 表9 各區(qū)域管理考核評分表 25 表10 員工滿意度調(diào)查表 25 表11 客戶滿意度調(diào)查表 26 表12 ***年薪激勵(lì)表 27 第二章 營銷計(jì)劃管理工作手冊 28 第一節(jié) 部門職能及組織結(jié)構(gòu) 28 第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件 28 第三節(jié) 工作程序 30 第四節(jié) 銷售計(jì)劃管理 32 第五節(jié) 信息統(tǒng)計(jì)管理 33 第六節(jié) 日常工作管理 34 第七節(jié) 附則 35 表1 經(jīng)營管理措施表 36 表2 銷售計(jì)劃編制表 36 表3 費(fèi)用計(jì)劃編制表 37 表4 宣傳促銷計(jì)劃表 37 表5 人員培訓(xùn)計(jì)劃表 38 表6 銷售部經(jīng)理工作計(jì)劃表 38 表7 區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃表 39 表8 客戶經(jīng)理工作計(jì)劃表 40 表9 理貨員每周拜訪計(jì)劃表 40 表10 月度各區(qū)域市場銷售完成情況表 41 表11 信息登記卡 41 表12 年 月份銷售計(jì)劃單 42 表13 調(diào)度工作日志 43 第四章 行政管理 44 第一節(jié) ***銷售公司例會(huì)制度 44 第二節(jié) ***銷售公司考勤制度 45 第三節(jié) 銷售公司辦公設(shè)備使用制度 46 第四節(jié) 銷售公司保密制度 47 第五節(jié) 出差管理規(guī)定（試行） 47 第六節(jié) 宿舍管理暫行辦法（試行） 49 第七節(jié) 通訊工具及其費(fèi)用管理規(guī)定（試行） 51 第五章 營銷管理 54 第一節(jié) 品牌管理 54 第二節(jié) 銷售公司產(chǎn)品價(jià)格體系及銷售政策 56 第六章 儲(chǔ)運(yùn)管理 60 第一節(jié) 部門職能及組織機(jī)構(gòu) 60 第二節(jié) 崗位職責(zé)與聘用條件 61 第三節(jié) 工作計(jì)劃與資金預(yù)算 62 第四節(jié) 運(yùn)輸管理 62 第五節(jié) 倉儲(chǔ)管理 63 第六節(jié) 售后服務(wù) 65 第七節(jié) 貨物防損管理辦法 66 第八節(jié) 巡查制度 67 第九節(jié) 附則 68 表一 調(diào)撥任務(wù)單 69 表二 報(bào) 損 單 69 表三 貨物報(bào)廢單 70 表四 用戶服務(wù)任務(wù)單 70 表五 余款收繳表 71 表六 送貨單 71 表七 長途運(yùn)輸臺(tái)帳 72 表八 市內(nèi)運(yùn)輸憑證 72 表九 市內(nèi)運(yùn)輸臺(tái)帳 73 表十 貨物動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)表 73 表十一 貨物動(dòng)態(tài)月報(bào) 74 表十二 裝卸工具帳 74 表十三 消耗材料臺(tái)帳 75 表十四 貨物盤點(diǎn)表 75 第二章 人事管理 76 第一節(jié) 獎(jiǎng)懲制度 76 第二節(jié) 銷售人員考核辦法（試行） 77 第八章 財(cái)務(wù)管理 79 第一節(jié) 總 則 79 第二節(jié) 組織機(jī)構(gòu) 79 第三節(jié) 財(cái)務(wù)體制與業(yè)務(wù)內(nèi)容 79 第四節(jié) 管理與控制 80 第五節(jié) 銷售管理 81 第六節(jié) 商品入庫及發(fā)貨管理 82 第七節(jié) 抵帳手續(xù)管理 83 第八節(jié) 增值稅發(fā)票及其他發(fā)票的管理 83 第九節(jié) 收款管理 84 第十節(jié) 附 則 86 第九章 經(jīng)銷商管理 87 第一節(jié) 銷售指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì) 87 第二節(jié) 經(jīng)銷商的選擇 87 第三節(jié) 經(jīng)銷商的談判與簽約 88 第四節(jié) 經(jīng)銷商的供貨價(jià)格管理 89 第五節(jié)　貨款結(jié)算與回收 91 第六節(jié)　訂貨和發(fā)貨管理 92 第七節(jié)　經(jīng)銷商的銷售支持 92 第八節(jié) 經(jīng)銷商巡訪管理 93 第九節(jié) 定期匯報(bào)制度 94 第十節(jié) 例會(huì)制度 94 第十一節(jié) 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范 94 第十二節(jié) 附則 95 表1 經(jīng)銷商調(diào)查表 96 表2 經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃表 97 表3 二批走訪登記表 97 表4 經(jīng)銷商信息資料表 98 表5 經(jīng)銷商訂貨單 99 表6 計(jì)劃主管業(yè)務(wù)人員工作日報(bào) 100 第十章 特渠管理 101 第一節(jié) 部門職能及組織結(jié)構(gòu) 101 第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件 101 第三節(jié) 銷售指標(biāo)及考核 102 第四節(jié) 特渠市場調(diào)查 103 第五節(jié) 合同的簽訂 104 第六節(jié) 例會(huì)及工作匯報(bào)管理 105 第七節(jié) 銷售合同管理 105 第八節(jié) 貨款回收管理 106 第九節(jié) 特渠業(yè)務(wù)員行為規(guī)范 107 第十節(jié) 禮品管理 107 第十一節(jié) 附則 107 表1 特渠業(yè)務(wù)員工作日志 108 表2 特渠立項(xiàng)申請單 108 表3 客戶資信情況調(diào)查表 109 表4 項(xiàng)目競爭對手情況調(diào)查表 109 表5 禮品領(lǐng)用申請表 110 表6 特渠業(yè)務(wù)員周工作計(jì)劃表 110 第一部分 崗位責(zé)任體系 第一章 組織機(jī)構(gòu) 第二章 ***營銷部主要崗位職責(zé) 第一節(jié) 營銷部經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 1、上級(jí)主管：***總經(jīng)理 2、直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、市場部、儲(chǔ)運(yùn)部 二、 主要職責(zé) 確保營銷系統(tǒng)整體高效運(yùn)行 ，包括提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。 三、主要工作 1、領(lǐng)導(dǎo)工作（30％〕，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門的目標(biāo)任務(wù)與努力方向；糾 正各部門的偏差，激勵(lì)要職要員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 2、管理工作（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門 、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭奪市 場的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕。 3、客戶工作〔40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時(shí)解決客戶投 訴，規(guī)范工作行為。 第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺(tái)。 二、主要職責(zé) 確保營銷隊(duì)伍的秩序與活力，建立與健全激勵(lì)與約束機(jī)制。 三、主要工作 1、落實(shí)責(zé)任區(qū)域（20％〕，深入研究市場競爭格局（SWOT)，對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析 ；對渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實(shí)市場責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。 2、全面監(jiān)督檢查（40％〕，檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài) 與結(jié)果；尋求提高運(yùn)行效率的對策方案。 3、總體考核評價(jià)（40％），對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨 員進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲（工資報(bào)酬與職務(wù)升降〕方案。 第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：銷售部經(jīng)理；直屬下級(jí)：客戶經(jīng)理。 二、主要職責(zé) 提高區(qū)域內(nèi)的銷售效率，提高銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 三、主要工作 1、分解目標(biāo)任務(wù)（10％〕，根據(jù)競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，實(shí)際銷售業(yè)績數(shù)據(jù)， 把本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷商，分解到客戶經(jīng)理及理貨員。 2、制定工作計(jì)劃（10％〕，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)客戶經(jīng)理逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃 ，落實(shí)目標(biāo)任務(wù)；指導(dǎo)客戶經(jīng)理管好理貨員隊(duì)伍。 3、監(jiān)督檢查落實(shí)（30％〕，健全信息反饋（日常報(bào)表〕責(zé)任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場 ，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售 業(yè)績，降低費(fèi)用，改善客情關(guān)系。 4、持續(xù)訪問顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究市場競爭情況；在總結(jié)營銷經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上 ，提出系統(tǒng)的對策建議，定期向部門經(jīng)理作出書面報(bào)告。 第四節(jié) 計(jì)劃主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：營銷部經(jīng)理；直屬下級(jí)：統(tǒng)計(jì)員。 二、 主要職責(zé) 控制物流及銷售期量標(biāo)準(zhǔn)，減少各環(huán)節(jié)存量，防止斷貨。 三、主要工作 1、經(jīng)營統(tǒng)計(jì)〔40％〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內(nèi)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)把握銷售趨 勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷售修正指數(shù)。 2、資源配置（40％〕，制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計(jì)劃，制定月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃與月度 要貨計(jì)劃；并根據(jù)市場需求趨勢與實(shí)際銷售狀態(tài)，修正計(jì)劃或調(diào)度商品資源，及時(shí)響應(yīng) 市場變化；減免供貨上的“多與不足”現(xiàn)象。 3、分析偏差〔20％），對各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因 ，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。 第五節(jié) 財(cái)務(wù)主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：營銷部經(jīng)理；直接下級(jí)：財(cái)會(huì)員。 二、 主要職責(zé) 及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，對應(yīng)收款與費(fèi)用進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。 三、主要工作 1、維護(hù)帳目體系（50％〕，接受***財(cái)務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時(shí)、準(zhǔn)確 、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，以及有序的財(cái)會(huì)隊(duì)伍，確保財(cái)產(chǎn)的安全性，確保財(cái)務(wù)狀態(tài)的穩(wěn) 健性與合法性。 ２、健全預(yù)算體系（40％〕，根據(jù)銷售計(jì)劃，制定應(yīng)收款計(jì)劃與費(fèi)用計(jì)劃 ；制定預(yù)期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表與現(xiàn)金流量表 ；實(shí)時(shí)監(jiān)督檢查各部門費(fèi)用開支情況，以及應(yīng)收款狀態(tài)與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏 差出現(xiàn)。 3、定期財(cái)務(wù)分析（10％〕，依據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級(jí)主管提供 分析報(bào)告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。 第六節(jié) 市場主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：促銷員 二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。 三、主要工作 1、調(diào)查研究〔30％〕，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，省如對市場競爭狀況進(jìn)行調(diào)查研 究；不斷總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制定宣傳促銷方案。 2、渠道促銷〔50％），在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展 開渠道促銷活動(dòng)，提高分銷效率。 3、投訴處理〔10％），定期對主顧進(jìn)行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時(shí)處理顧 客的投訴。 4、提升品牌〔10％〕，維護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品價(jià)值；制定對策，防止假冒偽劣產(chǎn)品 以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。 第七節(jié) 儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營銷部經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機(jī)。 二、主要職責(zé) 確保儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)物流的安全、準(zhǔn)確、及時(shí)與經(jīng)濟(jì)。 三、主要工作 1、倉儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)〔30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)安全、準(zhǔn)確 、順暢與高效；加強(qiáng)預(yù)防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。 2、出入庫管理（40％〕，嚴(yán)格貨物出入庫手續(xù)與臺(tái)帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人； 定期盤庫，及時(shí)堵塞漏洞，防止商品貨物誤置、破損、批號(hào)老化與丟失。 3、改善物流（30％〕，把握“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作 業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運(yùn)行效率作貢獻(xiàn)。 第八節(jié) 客戶經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。 二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 三、主要工作 1、渠道管理（60％），按工作計(jì)劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化與顧客的 關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷售效率。 2、信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場競爭信息；以書 面形式，定期向上司報(bào)告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價(jià)格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者 動(dòng)向以及可能的對策。 3、隊(duì)伍管理〔20％〕，組建強(qiáng)有力的分銷團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷力 與促銷力。 第九節(jié) 理貨員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：客戶經(jīng)理，工作對象：零售終端。 二、主要職責(zé) 維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。 三、主要工作 1、理貨（60％〕，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼 、清潔服務(wù)、檢查終端庫存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場促銷。 2、溝通（20％），與經(jīng)銷商（分銷商〕溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕 ，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營指導(dǎo)與管理咨詢。 3、反饋〔20％〕，填寫統(tǒng)一的表格（日報(bào)表、周報(bào)表與月報(bào)表〕，向上司及時(shí)反饋現(xiàn) 場的一手信息，并提供對策建議。 第十節(jié) 前臺(tái)員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、 主要職責(zé) 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系...
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