戰(zhàn)略咨詢信息收集框架
戰(zhàn)略咨詢信息收集框架： I．公司概況： 成立年代？ 所有制形式？ 各股東所占比例？ 各股東背景？ 員工人數(shù)（現(xiàn)在及其歷年數(shù)據(jù)）？ 歷史簡介？ 重大事件介紹？ 主要成功經(jīng)歷？ 主要失敗經(jīng)歷？ 導(dǎo)致公司今日成功的因素有哪些？ | |事件1 |事件2 |事件3 | | | | | | |事件描述 | | | | | | | | | |成功主要是因?yàn)椋?| | | | | | | | | |技術(shù)突破？ | | | | | | | | | |新的產(chǎn)品組合？ | | | | | | | | | |市場或某一局部市場快速增長 | | | | |？ | | | | | | | | | |競爭對手在目標(biāo)市場相對薄弱 | | | | |？ | | | | | | | | | |政府政策的開放與鼓勵？ | | | | | | | | | |銷售隊(duì)伍的壯大？ | | | | | | | | | |分銷渠道/戰(zhàn)略伙伴的快速成長| | | | |？ | | | | | | | | | |廣告/公關(guān)？ | | | | | | | | | |技術(shù)推廣？ | | | | | | | | | |產(chǎn)品推廣？ | | | | | | | | | |成本下降？ | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的完善？（如國 | | | | |內(nèi)電信網(wǎng)絡(luò)的建立，Internet | | | | |的完善等） | | | | | | | | | |組織整合？（重組等） | | | | | | | | | |其他？ | | | | | | | | | |事件的直接結(jié)果： | | | | | | | | | |銷售額 | | | | | | | | | |利潤 | | | | | | | | | |成本 | | | | | | | | | |市場份額 | | | | | | | | | |技術(shù)地位 | | | | | | | | | |組織結(jié)構(gòu) | | | | | | | | | |事件對公司戰(zhàn)略和前景的影響 | | | | |： | | | | | | | | | |公司進(jìn)入什麼戰(zhàn)略時(shí)期？ | | | | | | | | | |公司經(jīng)歷此次事件后認(rèn)為自己 | | | | |是以什麼求生存發(fā)展的企業(yè)？ | | | | II．企業(yè)的近期、中期目標(biāo)： 企業(yè)的一年、三年、五年目標(biāo)是什麼？（目前，有沒有目標(biāo)？如果有，是什麼？） 財(cái)務(wù)上的目標(biāo)？（銷售額？利潤？成本？） 市場份額的目標(biāo)？ 行業(yè)次序上的目標(biāo)？ 技術(shù)位置上的目標(biāo)？ 其他標(biāo)準(zhǔn)上的目標(biāo)？（記錄下來是什麼標(biāo)準(zhǔn)？） 您認(rèn)為企業(yè)的核心競爭力是什麼？ III．產(chǎn)品： 分別對各個(gè)產(chǎn)品提問： 產(chǎn)品主要用于滿足客人們的什麼需求？ 產(chǎn)品的性能？（function：指做什麼用） 產(chǎn)品的特點(diǎn)？（feature：指有別于其他產(chǎn)品的物化特性） 產(chǎn)品的優(yōu)勢？（advantage：指能夠給顧客帶來什麼好處、益處） 產(chǎn)品的不足？（指產(chǎn)品有哪些技術(shù)上、使用上或其他方面限制顧客獲取使用 益處的地方） 產(chǎn)品所載有的是什麼具體技術(shù)？ 關(guān)于本產(chǎn)品，其關(guān)鍵特性是什麼？按重要次序排序（注意S，H，K） 每種產(chǎn)品何時(shí)推出？ 產(chǎn)品有何服務(wù)特性？ 有何可替代產(chǎn)品可能性？ 國外同類產(chǎn)品的技術(shù)與市場發(fā)展趨勢？ 業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)？ IV．組織機(jī)構(gòu)（過去、現(xiàn)在、為來）： 組織機(jī)構(gòu)圖？ 各部門的簡單職能介紹、人數(shù)、人員的教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)？ 歷史上的重大組織機(jī)構(gòu)形式變遷歷程？ V． 銷售體系與業(yè)績： 全國范圍的銷售體系機(jī)構(gòu)圖和人員名單？ 這樣的銷售體系有何優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？ 銷售體系的歷史變遷 銷售額？（按照產(chǎn)品，按照渠道，按照區(qū)域，按照區(qū)域+渠道，歷史數(shù)據(jù)） 各產(chǎn)品推出的年代和歷年銷售額？ 當(dāng)前各產(chǎn)品按照不同渠道的銷售額分別是多少？理想情況下，歷史數(shù)據(jù)。 當(dāng)前各產(chǎn)品按照區(qū)域的銷售額分別是多少？理想情況下，歷史數(shù)據(jù)。 當(dāng)前各產(chǎn)品在不同區(qū)域按照不同渠道，銷售額分別是多少？ 主要的銷售手段？（支營/分銷商如何將產(chǎn)品向顧客推銷） 銷售隊(duì)伍的主要任務(wù)明細(xì)？ — 聯(lián)絡(luò)分銷商？ — 推廣促銷？ — 登門介紹？ — 其他？ 銷售隊(duì)伍的管理？ — 目標(biāo)設(shè)置？ — 流程設(shè)置？ — 匯報(bào)、信息流程體系？ — 工作量安排？ — 業(yè)績評估？ — 激勵措施？（如加薪、晉升、培訓(xùn)、工作內(nèi)容的改變、獎勵、其他） — 收入結(jié)構(gòu)？ — 團(tuán)隊(duì)文化？特點(diǎn)？ VI．成本構(gòu)成（按照產(chǎn)品，歷史數(shù)據(jù)）： 對每種產(chǎn)品：（給出各種成本的百分比） 生產(chǎn)成本？（含材料、工廠、人工、生產(chǎn)管理等各類廠內(nèi)成本） 研發(fā)成本？ 運(yùn)輸成本？ 銷售成本？（含直接銷售成本和銷售管理成本） 管理成本？ 其他成本？ 歷年的總成本？ 歷年的盈利額？（歷史數(shù)據(jù)） VII．企業(yè)目前對市場的估計(jì)： 分別對各產(chǎn)品： 本產(chǎn)品的市場規(guī)模、發(fā)展歷史？（近幾年的發(fā)展率）、發(fā)展趨勢（5年的增長率） 本產(chǎn)品市場如何細(xì)分？ 各個(gè)細(xì)分市場的規(guī)模/發(fā)展歷史？（近幾年的發(fā)展率）、發(fā)展趨勢（5年的增長率） 本企業(yè)的目標(biāo)市場是那些？ 市場發(fā)展的驅(qū)動因素是什麼？ — 人民生活水平提高？ — 經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展？ — 成本降低？ — 技術(shù)的發(fā)展？ 其他？ 有什麼因素將抑制或削弱市場的發(fā)展趨勢？ — 新產(chǎn)品替代？ — 新的消費(fèi)趨勢？ — 其他？ VIII．關(guān)鍵成功因素探詢： 這一產(chǎn)品在市場上獲得成功的關(guān)鍵因素是： 注意區(qū)分三種因素：S因素，指無關(guān)緊要的因素；H因素，指如果沒有則很危險(xiǎn)，而有了 也不會有巨大促進(jìn)的因素；K因素，指真正的促進(jìn)因素，關(guān)鍵成功因素。 產(chǎn)品的質(zhì)量？（S，H，K） 產(chǎn)品的性能？（S，H，K） 產(chǎn)品的技術(shù)水準(zhǔn)？（具體時(shí)什麼？）（S，H，K） 研發(fā)的能力？（S，H，K） 研發(fā)的推出速度？（S，H，K） 分銷、代理體系？（S，H，K） 價(jià)格因素？（S，H，K） 廣告/公關(guān)投入？（S，H，K） 技術(shù)與產(chǎn)品推廣？（S，H，K） 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？（S，H，K） 政府關(guān)系？（S，H，K） 強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍？（管理和技巧）（S，H，K） 公司的流程設(shè)計(jì)/組織機(jī)構(gòu)與效率？（S，H，K） 其他？ IX．渠道/戰(zhàn)略伙伴情況： 渠道/戰(zhàn)略同盟的形式？ 經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況？ 建立經(jīng)銷體系的花費(fèi)？ 與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方式？ 廣告義務(wù)及費(fèi)用的承擔(dān)分配比例？ 經(jīng)銷、代理所占銷售額比例及歷史數(shù)據(jù)？ 對經(jīng)銷商的支持主要是那些？ — 銷售方面？ — 物流方面？ — 廣告方面？ — 促銷方面？ — 定價(jià)方面？（包括折扣/優(yōu)惠等） 經(jīng)銷商/代理商政策？ — 合同期限？ — 業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)？（需達(dá)到何等程度） — 全國或各區(qū)域的分部形式？ — 認(rèn)為有哪些缺陷？ — 認(rèn)為什麼是理想的經(jīng)銷結(jié)構(gòu)？ 是否有潛在的機(jī)構(gòu)類型可成為經(jīng)銷商或戰(zhàn)略同盟？ X．研發(fā)（R&D）情況： 目前的研發(fā)狀況？ — 什麼技術(shù)內(nèi)容？ — 在業(yè)界的地位？ — 有何優(yōu)勢？ — 有何潛在威脅？ — 成本情況？ — 預(yù)期研發(fā)周期？ 總體研發(fā)費(fèi)用（歷史數(shù)據(jù)）? 研發(fā)機(jī)構(gòu)的人數(shù)？ 研發(fā)力量的強(qiáng)項(xiàng)？ 研發(fā)速度？ 獲得專利？ 搜集、解讀、應(yīng)用國內(nèi)外現(xiàn)有技術(shù)的能力？ 和主要科研、學(xué)校和其他科研機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系? XI．廣告/公關(guān)狀況： 主要廣告渠道及其花費(fèi)？（如果理想，歷史數(shù)據(jù)） 廣告推廣效果評價(jià)？ 主要公關(guān)手段及其花費(fèi)？（如果理想，歷史數(shù)據(jù)） 效果評價(jià)？ XII．推廣促進(jìn)手段： 與經(jīng)銷商共同有哪些推廣手段？ 活動頻率如何？ 花費(fèi)情況如何？ 認(rèn)為何種手段效果顯著？ XIII．政府關(guān)系： 哪些國家政策對本產(chǎn)品（多種產(chǎn)品則分別描述）有直接和間接影響？ 公司和行業(yè)及其地方政府的關(guān)系對業(yè)務(wù)有哪些短期和長期影響?(具體說明) 公司和行業(yè)及其地方政府保持著怎樣的關(guān)系?(具體描述，如政府參與股份、并幫助 企業(yè)從事技術(shù)開發(fā)推廣？) XIV．對競爭對手的了解： 誰是主要的競爭對手？（按照產(chǎn)品） 誰是潛在的競爭對手？（按照產(chǎn)品） 不同產(chǎn)品的市場份額排名，各自的銷售額和本公司的位置？ 您認(rèn)為本公司和競爭對手比較，主要有哪些優(yōu)勢、劣勢？（表格化的比較結(jié)果） （注：本表格大部分內(nèi)容相信公司內(nèi)部很難提供，我們只是盡量收集，并在以后的競爭 對手調(diào)研中得到補(bǔ)充、修改確認(rèn)和完善） | |本公司 |對手1 |對手2 | | | | | | |產(chǎn)品： | | | | | | | | | |質(zhì)量 | | | | | | | | | |性能 | | | | | | | | | |特點(diǎn) | | | | | | | | | |優(yōu)勢 | | | | | | | | | |壽命 | | | ...
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