談?wù)勲娦判峦瞥龅摹凹壹襡”業(yè)務(wù)的市場推廣!
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談?wù)勲娦判峦瞥龅摹凹壹襡”業(yè)務(wù)的市場推廣!
目 錄 前言 第一章:家家e綜述 一、“家家e”綜述 二、“家家e”歷史與現(xiàn)狀分析 三、競爭對手分析 四、云南經(jīng)濟(jì)狀況分析 五、“家家e”的營銷策略 六、“家家e”前景分析 第二章:家家e昆明市場調(diào)研報告 一、 現(xiàn)有用戶中所出現(xiàn)的具體問題 二、 用戶量少、用戶使用狀況不理想的原因 第三章:家家e昆明市場推廣方案 一、家家e:價值分析及定位 二、目標(biāo)消費(fèi)群:目標(biāo)消費(fèi)群分析及定位 三、市場潛力及競爭分析 四、營銷渠道分析及渠道策略 五、傳播渠道分析及溝通策略 六、市場推廣執(zhí)行計劃 七、整合營銷傳播執(zhí)行計劃 八、媒介執(zhí)行計劃及費(fèi)用估算 九、作業(yè)流程 結(jié)語 前 言 在固定電話裝機(jī)量突破兩億,但人均ARPU值卻逐年下降,也即裝機(jī)量逐年上升,而利潤 卻逐年下降的情況下,中國電信需要尋求一個新的利潤增長點(diǎn)。恰在此時,移動短信風(fēng) 靡全國,成為一種時尚。2001年全國短信市場額為近20億元,其中中國移動占據(jù)了絕大 部分市場份額,為16億,中國聯(lián)通也有3億元的份額。正是在這種情況下,中國電信于2 002年初在一些城市開始試點(diǎn)推出固網(wǎng)短信“家家e”,并希望這一新業(yè)務(wù)能成為中國電信 新的利潤增長點(diǎn),可實際效果如何呢?“家家e”是否如中國電信所預(yù)期的那樣,成為了中 國電信新的利潤增長點(diǎn)? 近一年以來,在中國電信所選擇的幾個試點(diǎn)城市,“家家e”的實際運(yùn)作和產(chǎn)生的效果卻與 預(yù)期相差甚遠(yuǎn),“家家e”在多數(shù)城市的運(yùn)作幾乎處于停滯狀態(tài),只在少數(shù)幾個城市取得了 不錯的發(fā)展,但即便如此,也與電信當(dāng)初的期望相差甚遠(yuǎn)。 為什么會出現(xiàn)這種狀況?從過去的成敗中,應(yīng)該吸取些什么樣的經(jīng)驗和教訓(xùn)?又該采取 什么樣的措施來予以改進(jìn),使“家家e”能真正成為中國電信新的利潤增長點(diǎn)? 第一章:“家家e”綜述 一、“家家e”綜述 固定電話網(wǎng),作為兩個人之間語音交流通道存在已經(jīng)有100多年的歷史。但現(xiàn)在,隨著因 特網(wǎng)的發(fā)展和用戶對業(yè)務(wù)的需求日益復(fù)雜和個性化,以及獲取信息渠道的多樣化發(fā)展, 以下的問題就自然而然出現(xiàn)在人們的面前:固定電話網(wǎng)是否可以在信息時代另有作為? 如何才能開發(fā)和利用固定電話網(wǎng)的剩余資源?能以什么樣的方式滿足人們?nèi)找嬖鲩L的個 性化的信息需求? 人們對信息日益增長的需求,時尚一族、新新人類對新的通信方式的好奇和需求,現(xiàn)代 消費(fèi)觀念的日益?zhèn)€性化。所有這些因素直接導(dǎo)致了近年來因特網(wǎng)和移動短信息的火爆, 因特網(wǎng)服務(wù)提供商和移動運(yùn)營商從中獲取了巨大的利潤,并且因特網(wǎng)和短信息的市場還 在日益擴(kuò)大,人們對信息的需求和對短信息的消費(fèi)還在日益增加。短信息市場正逐漸成 為通信產(chǎn)業(yè)新的利潤增長點(diǎn)。而隨著科技的進(jìn)步,固網(wǎng)短信的實現(xiàn)早沒有了技術(shù)障礙, 中國電信自然不愿坐看如此巨大的一塊蛋糕只被因特網(wǎng)和移動通訊運(yùn)營商分享。 正是在這樣的背景下,中國電信經(jīng)過長時間的市場分析,認(rèn)為推出固網(wǎng)短信業(yè)務(wù)的時機(jī) 已經(jīng)成熟。固網(wǎng)短信業(yè)務(wù)使固定電話網(wǎng)突破了原有的語音通話業(yè)務(wù)范圍,新增了文字交 流和信息交互功能。該業(yè)務(wù)基于智能型終端、業(yè)務(wù)平臺、信息提供商來實現(xiàn),用戶只需 將普通電話機(jī)更換為可收發(fā)信息的智能型終端,然后向電信運(yùn)營商申請開通業(yè)務(wù)即可。 具有開發(fā)方便且成本低廉,終端價格相對不高,可開發(fā)增值業(yè)務(wù)范圍廣泛,用戶使用相 對便捷和使用費(fèi)用相對低廉,以及開通方便等特點(diǎn)。 固網(wǎng)短信的出現(xiàn),為針對固定電話用戶的服務(wù)帶來了根本的變化。用戶通過這項業(yè)務(wù), 除了可以在電話機(jī)上向其他固定用戶和移動用戶發(fā)送短信外,還可獲取互聯(lián)網(wǎng)信息、天 氣預(yù)報、股市行情、電視節(jié)目預(yù)告等大量公用信息、收發(fā)郵件等等。固網(wǎng)短信系統(tǒng)業(yè)務(wù) 的發(fā)展大致有3個方向:用戶間互發(fā)短信、用戶獲取信息和簡單電子商務(wù)。對固定用戶而 言,傳統(tǒng)的固定電話網(wǎng)不再是單一的語音通道,更是交互式文字信息通道。 二、“家家e”歷史與現(xiàn)狀 中國電信于今年初在一些城市試點(diǎn)開通“家家e”業(yè)務(wù),希望通過在這些城市的試點(diǎn),驗證 “家家e”這一通信新概念能否為人們所接受,接受程度又如何,以及在試點(diǎn)過程中,探索 使用什么樣的模式才能使之成為中國電信新的利潤增長點(diǎn)和在開發(fā)“家家e”過程中應(yīng)當(dāng)如 何開展與信息平臺開發(fā)商、信息提供商等合作伙伴之間的合作等,以便為將來在全國范 圍內(nèi)開展這項電信所看好的新業(yè)務(wù)尋找一種行之有效的運(yùn)作模式。 中國電信首批選擇了十個城市作為“家家e”的試點(diǎn),昆明即為其中之一,而“家家e”業(yè)務(wù) 開展至今已近一年,其試點(diǎn)效果如何?“家家e”這一通信新概念是否已為消費(fèi)者所接受? 就目前的總體狀況來看,不容盲目樂觀,但也不乏一些發(fā)展得較為成功的地方。以江蘇 為例,到目前為止,江蘇“家家e”用戶已接近十萬,而且,現(xiàn)在增長的勢頭依舊很猛,原 有的網(wǎng)絡(luò)容量已經(jīng)不能適應(yīng)用戶日益增長的需求,江蘇現(xiàn)已經(jīng)與中興通信簽訂平臺擴(kuò)容 合同,在原有十萬用戶容量的基礎(chǔ)上,再擴(kuò)容三十萬線,并將增加部分新技術(shù)和新業(yè)務(wù) ,以適應(yīng)市場需求。 其他一些城市用戶也有一定數(shù)量的增加,但很有限。更有甚者就是以昆明為典型,用戶 規(guī)?;緵]有增加,使用率幾乎為零。當(dāng)然這其中既有市場方面的客觀原因,也有昆明 電信方面自身的原因。在此暫不做過多的贅述,在后面我們對前一階段3000用戶回訪的 總結(jié)中,將做較為詳細(xì)的論述,以找出“家家e”推廣不力的原因,和存在的制約因素。 三、競爭對手與合作伙伴分析 目前在短信息領(lǐng)域,中國移動和中國聯(lián)通占壟斷地位,無疑是中國電信最大的競爭對手 ,但從另一個角度來看,他們也將是最大的合作伙伴。當(dāng)然,其前提是建立在雙方合作 、實現(xiàn)互聯(lián)互通的基礎(chǔ)上。 不論從那個方面來說,中國移動的“移動夢網(wǎng)”都是當(dāng)之無愧的老大,他們有一億多的用 戶,其網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也是聯(lián)通無法比擬的,他們與ICP之間,建立了良好的合作關(guān)系,能夠為 用戶提供豐富多樣的信息服務(wù)內(nèi)容,這也是移動夢網(wǎng)火爆異常的原因。從現(xiàn)在的情況來 看,“移動夢網(wǎng)”實現(xiàn)了三贏。對于ICP而言,“移動夢網(wǎng)”在降低交易成本和信息成本的同 時,也降低了為客戶提供個性化服務(wù)的成本,實現(xiàn)了企業(yè)效率與效益的夢想;對產(chǎn)品和 服務(wù)的最終消費(fèi)者而言,則是生活變得更加方便和舒適,信息更靈通;對中國移動而言 ,則是實現(xiàn)了短信的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益,既有了可觀的業(yè)務(wù)收入,又提升了其企業(yè)形象,移 動夢網(wǎng)品牌價值得到了充分的體現(xiàn)。 雖然與“移動夢網(wǎng)”相比,“聯(lián)通在線”稍遜一籌,在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和ICP合作等方面與“移動夢 網(wǎng)”存在一定的差距,但也有自己的特色,如入網(wǎng)方便,費(fèi)用相對低廉等。因此,也有可 觀的用戶規(guī)模。 從理論上分析,固網(wǎng)短信將對手機(jī)短信構(gòu)成極大的威脅?;谠械墓婋娫捑W(wǎng)絡(luò),技 術(shù)上實現(xiàn)起來很容易,與GSM網(wǎng)絡(luò)相比,它可以提供更加穩(wěn)定、迅速的短信服務(wù)。而且, 中國電信同樣擁有龐大的用戶群,一旦短信市場規(guī)?;?,可以啟動新的信息內(nèi)容增 值服務(wù),從而成為中國電信在城鎮(zhèn)裝機(jī)量漸趨飽和、而實際使用量日益下降的不利情況 下的一個新的利潤增長點(diǎn)。 可喜的是,固網(wǎng)短信與手機(jī)短信之間并非單純的競爭者,還存在著合作的關(guān)系,事實上 ,只存在手機(jī)短信的短信市場是一個不完全的市場,只有實現(xiàn)了手機(jī)、固網(wǎng)和因特網(wǎng)之 間的互聯(lián)互通,這樣的短信市場,才是完整的。固網(wǎng)短信的加入,對于短信市場來說, 不只是搶占,而且是促使短信市場更加完善、更加火爆。實現(xiàn)了固網(wǎng)、手機(jī)和因特網(wǎng)之 間的互聯(lián)互通,將會是一個三贏的局面。 應(yīng)該說,“家家e”業(yè)務(wù)的開展,僅僅依靠中國電信自身的力量是不夠的,它需要有信息平 臺開發(fā)商、終端供應(yīng)商和ICP的合作和支持。因此,在日益市場化的今天,中國電信應(yīng)該 調(diào)整自己的心態(tài),放下自己過去計劃經(jīng)濟(jì)時代的架子,以平等的姿態(tài)展開與這些合作伙 伴的合作,共同努力開發(fā)好“家家e”這項新業(yè)務(wù),以使其真正成為新的利潤增長點(diǎn)。 四、云南經(jīng)濟(jì)狀況分析 云南,一個少數(shù)民族聚居的省份,占地面積39.41萬平方公里,人口4000多萬。 據(jù)云南省統(tǒng)計局統(tǒng)計資料顯示,2002年前三個季度,云南省全省社會消費(fèi)品零售總額達(dá) 498.44億元,比去年同期增長9.5%,全省人均約為1000余元。但這其中如果排除一些老 、少、邊、窮地區(qū),在一些較為發(fā)達(dá)的地區(qū)如昆明、曲靖、玉溪等,這一數(shù)據(jù)還有很大 的上升空間。 昆明市總?cè)丝跒?67萬,總面積為21111平方公里。為云南經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的地區(qū),今年1至 9月,昆明市完成國內(nèi)生產(chǎn)總值530億元,完成財政總收入87.3億元,地方財政收入40.2 億元。這就是說,昆明市人均國內(nèi)生產(chǎn)值達(dá)到了11349元,而人均總財政貢獻(xiàn)有1869元, 人均地方財政貢獻(xiàn)也有860元。 以上數(shù)據(jù)表明,云南,尤其是以昆明為首的一些較為發(fā)達(dá)的地區(qū),還是具有較強(qiáng)的消費(fèi) 潛力和經(jīng)濟(jì)實力的,因此對于在這些地區(qū)推廣“家家e”業(yè)務(wù),用戶經(jīng)濟(jì)承受能力上的擔(dān)憂 可以說是幾乎不必要的。關(guān)鍵在于做好我們的服務(wù),讓廣大消費(fèi)者了解我們“家家e”業(yè)務(wù) 能提供什么樣的好處,能給他們帶來什么樣的實惠。 五、“家家e”的市場定位 至于目前的市場定位,我們認(rèn)為,“家家e”的營銷突破口應(yīng)該針對中小學(xué)生市場,理由如 下: 首先,中小學(xué)生在通信市場上是一個被遺忘的群體,不論是固定電話,還是移動通信, 或者互聯(lián)網(wǎng),中小學(xué)生都不是消費(fèi)的主體,甚至都不在營銷考慮的范圍之內(nèi)。但毋容置 疑,中小學(xué)生也有通信的需求,也有信息化需求。因此,以中小學(xué)生為突破口來做“家家 e”市場,與現(xiàn)在手機(jī)短信以中青年為主消費(fèi)群體相比,將會有事半功倍的效果。 其次,由于固網(wǎng)短信具有固定性、非流動性特點(diǎn),如果以流動性最強(qiáng)的中青年來作為突 破口的話,將困難重重。而中小學(xué)生則具有相對固定性的特點(diǎn),恰好與固網(wǎng)短信的固定 性相容。 再次,中小學(xué)生雖然沒有購買能力,也沒有購買的決策權(quán),但他們在很大程度上卻是購 買決策的有力影響者。如果我們在廣告宣傳的過程中,讓家長和中小學(xué)生產(chǎn)生這樣的認(rèn) 識:“家家e”是有用的、有利的,而價格又是便宜的。那在中小學(xué)生的影響下,家長的購 買欲望將被激發(fā)。 六、“家家e”市場前景分析 究竟是哪些因素制約著固網(wǎng)短信的發(fā)展?我們應(yīng)該解決一些什么樣的問題呢? 從制約因素來看: 信息量不足影響了電信用戶的消費(fèi)激情。本來信息電話作為一種操作簡單、成本低廉的 固定信息電話終端產(chǎn)品,讓固定電話用戶可通過信息平臺與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)通,無須PC機(jī)就可 以盡情享受信息時代個性化的網(wǎng)絡(luò)生活。但目前的實際情況則是,ICP數(shù)量有限,信息內(nèi) 容有限且陳舊,很難吸激起用戶的消費(fèi)欲望。 與手機(jī)用戶之間不能實現(xiàn)互聯(lián)互通。若能與手機(jī)用戶之間實現(xiàn)互聯(lián)互通,二者的用戶數(shù) 加起來將會是一個非常巨大的市場。但目前尚未實現(xiàn)與手機(jī)用戶之間互聯(lián)互通,那么作 為文字信息交流手段的意義就毫無疑問被大大削弱了。潛在用戶中,很大一部分看重的 也就是能否與手機(jī)用戶實現(xiàn)互聯(lián)互通。 “家家e”話機(jī)價格相對的居高不下也影響了它的發(fā)展。由于現(xiàn)有終端價格較高,已裝電話 用戶不愿再多花一筆錢來更換終端。 宣傳力度不夠。由于以前及現(xiàn)在中國電信對“家家e”的的廣告宣傳力度不夠,導(dǎo)致“家家 e”知名度不高,許多人根本不知道“家家e”的存在,也就無從談起購買和使用“家家e”終 端產(chǎn)品。 針對存在的這些問題,我們將如何加以解決?我們要做的,就是打造“家家e”這一品牌, 以期形成規(guī)模效應(yīng)。 電信品牌的推廣如果沒有規(guī)模效應(yīng)將很難生存和發(fā)展。在電信業(yè)務(wù)發(fā)展初期,除了市場 需求和技術(shù)拉動外,還需要強(qiáng)大的供給來推動。如果只是依靠市場需求,任憑業(yè)務(wù)量自 然增長,那么業(yè)務(wù)的發(fā)展速度就很慢,規(guī)模效應(yīng)就無從談起。象中國的固定電話業(yè)務(wù), 如果沒有中國電信的啟動,這個市場就不會以驚人的速度擴(kuò)張。同樣,“家家e”品牌的打 造也需要有規(guī)模效應(yīng),“家家e”的規(guī)模效應(yīng)包括:宣傳上的規(guī)模效應(yīng)、終端上的規(guī)模效應(yīng) 、內(nèi)容服務(wù)上的規(guī)模效應(yīng)。 在宣傳上的規(guī)模效應(yīng)就是要統(tǒng)一固網(wǎng)短信的品牌,加大宣傳力度,打全國牌?!凹壹襡”成 為中國電信的一個品牌后,在宣傳上它就不再是一個地方電信的事了,而是屬于整個中 國電信的一部分。作為中國電信的新業(yè)務(wù),“家家e”要想被廣大的用戶所接受,不僅要在 服務(wù)上提高質(zhì)量,還要集中力量做好“家家e”的品牌宣傳。 終端供給上的規(guī)模效應(yīng)是指不僅要讓電信用戶認(rèn)識“家家e”、了解“家家e”,更重要的是 能讓廣大消費(fèi)者有地方買、買得起“家家e”,因為只有把終端送到廣大用戶手中,才能讓 廣大消費(fèi)者使用它?!凹壹襡”的目標(biāo)市場是針對廣大消費(fèi)者的,因此,在價格上要適合普 通消費(fèi)者。 既然“家家e”要打全國牌,網(wǎng)間互聯(lián)和內(nèi)容的豐富就要提到議事日程上來。運(yùn)營商的重點(diǎn) 是研究、組織和開發(fā)消費(fèi)者喜歡的內(nèi)容,而不是根據(jù)自己的喜好...
談?wù)勲娦判峦瞥龅摹凹壹襡”業(yè)務(wù)的市場推廣!
目 錄 前言 第一章:家家e綜述 一、“家家e”綜述 二、“家家e”歷史與現(xiàn)狀分析 三、競爭對手分析 四、云南經(jīng)濟(jì)狀況分析 五、“家家e”的營銷策略 六、“家家e”前景分析 第二章:家家e昆明市場調(diào)研報告 一、 現(xiàn)有用戶中所出現(xiàn)的具體問題 二、 用戶量少、用戶使用狀況不理想的原因 第三章:家家e昆明市場推廣方案 一、家家e:價值分析及定位 二、目標(biāo)消費(fèi)群:目標(biāo)消費(fèi)群分析及定位 三、市場潛力及競爭分析 四、營銷渠道分析及渠道策略 五、傳播渠道分析及溝通策略 六、市場推廣執(zhí)行計劃 七、整合營銷傳播執(zhí)行計劃 八、媒介執(zhí)行計劃及費(fèi)用估算 九、作業(yè)流程 結(jié)語 前 言 在固定電話裝機(jī)量突破兩億,但人均ARPU值卻逐年下降,也即裝機(jī)量逐年上升,而利潤 卻逐年下降的情況下,中國電信需要尋求一個新的利潤增長點(diǎn)。恰在此時,移動短信風(fēng) 靡全國,成為一種時尚。2001年全國短信市場額為近20億元,其中中國移動占據(jù)了絕大 部分市場份額,為16億,中國聯(lián)通也有3億元的份額。正是在這種情況下,中國電信于2 002年初在一些城市開始試點(diǎn)推出固網(wǎng)短信“家家e”,并希望這一新業(yè)務(wù)能成為中國電信 新的利潤增長點(diǎn),可實際效果如何呢?“家家e”是否如中國電信所預(yù)期的那樣,成為了中 國電信新的利潤增長點(diǎn)? 近一年以來,在中國電信所選擇的幾個試點(diǎn)城市,“家家e”的實際運(yùn)作和產(chǎn)生的效果卻與 預(yù)期相差甚遠(yuǎn),“家家e”在多數(shù)城市的運(yùn)作幾乎處于停滯狀態(tài),只在少數(shù)幾個城市取得了 不錯的發(fā)展,但即便如此,也與電信當(dāng)初的期望相差甚遠(yuǎn)。 為什么會出現(xiàn)這種狀況?從過去的成敗中,應(yīng)該吸取些什么樣的經(jīng)驗和教訓(xùn)?又該采取 什么樣的措施來予以改進(jìn),使“家家e”能真正成為中國電信新的利潤增長點(diǎn)? 第一章:“家家e”綜述 一、“家家e”綜述 固定電話網(wǎng),作為兩個人之間語音交流通道存在已經(jīng)有100多年的歷史。但現(xiàn)在,隨著因 特網(wǎng)的發(fā)展和用戶對業(yè)務(wù)的需求日益復(fù)雜和個性化,以及獲取信息渠道的多樣化發(fā)展, 以下的問題就自然而然出現(xiàn)在人們的面前:固定電話網(wǎng)是否可以在信息時代另有作為? 如何才能開發(fā)和利用固定電話網(wǎng)的剩余資源?能以什么樣的方式滿足人們?nèi)找嬖鲩L的個 性化的信息需求? 人們對信息日益增長的需求,時尚一族、新新人類對新的通信方式的好奇和需求,現(xiàn)代 消費(fèi)觀念的日益?zhèn)€性化。所有這些因素直接導(dǎo)致了近年來因特網(wǎng)和移動短信息的火爆, 因特網(wǎng)服務(wù)提供商和移動運(yùn)營商從中獲取了巨大的利潤,并且因特網(wǎng)和短信息的市場還 在日益擴(kuò)大,人們對信息的需求和對短信息的消費(fèi)還在日益增加。短信息市場正逐漸成 為通信產(chǎn)業(yè)新的利潤增長點(diǎn)。而隨著科技的進(jìn)步,固網(wǎng)短信的實現(xiàn)早沒有了技術(shù)障礙, 中國電信自然不愿坐看如此巨大的一塊蛋糕只被因特網(wǎng)和移動通訊運(yùn)營商分享。 正是在這樣的背景下,中國電信經(jīng)過長時間的市場分析,認(rèn)為推出固網(wǎng)短信業(yè)務(wù)的時機(jī) 已經(jīng)成熟。固網(wǎng)短信業(yè)務(wù)使固定電話網(wǎng)突破了原有的語音通話業(yè)務(wù)范圍,新增了文字交 流和信息交互功能。該業(yè)務(wù)基于智能型終端、業(yè)務(wù)平臺、信息提供商來實現(xiàn),用戶只需 將普通電話機(jī)更換為可收發(fā)信息的智能型終端,然后向電信運(yùn)營商申請開通業(yè)務(wù)即可。 具有開發(fā)方便且成本低廉,終端價格相對不高,可開發(fā)增值業(yè)務(wù)范圍廣泛,用戶使用相 對便捷和使用費(fèi)用相對低廉,以及開通方便等特點(diǎn)。 固網(wǎng)短信的出現(xiàn),為針對固定電話用戶的服務(wù)帶來了根本的變化。用戶通過這項業(yè)務(wù), 除了可以在電話機(jī)上向其他固定用戶和移動用戶發(fā)送短信外,還可獲取互聯(lián)網(wǎng)信息、天 氣預(yù)報、股市行情、電視節(jié)目預(yù)告等大量公用信息、收發(fā)郵件等等。固網(wǎng)短信系統(tǒng)業(yè)務(wù) 的發(fā)展大致有3個方向:用戶間互發(fā)短信、用戶獲取信息和簡單電子商務(wù)。對固定用戶而 言,傳統(tǒng)的固定電話網(wǎng)不再是單一的語音通道,更是交互式文字信息通道。 二、“家家e”歷史與現(xiàn)狀 中國電信于今年初在一些城市試點(diǎn)開通“家家e”業(yè)務(wù),希望通過在這些城市的試點(diǎn),驗證 “家家e”這一通信新概念能否為人們所接受,接受程度又如何,以及在試點(diǎn)過程中,探索 使用什么樣的模式才能使之成為中國電信新的利潤增長點(diǎn)和在開發(fā)“家家e”過程中應(yīng)當(dāng)如 何開展與信息平臺開發(fā)商、信息提供商等合作伙伴之間的合作等,以便為將來在全國范 圍內(nèi)開展這項電信所看好的新業(yè)務(wù)尋找一種行之有效的運(yùn)作模式。 中國電信首批選擇了十個城市作為“家家e”的試點(diǎn),昆明即為其中之一,而“家家e”業(yè)務(wù) 開展至今已近一年,其試點(diǎn)效果如何?“家家e”這一通信新概念是否已為消費(fèi)者所接受? 就目前的總體狀況來看,不容盲目樂觀,但也不乏一些發(fā)展得較為成功的地方。以江蘇 為例,到目前為止,江蘇“家家e”用戶已接近十萬,而且,現(xiàn)在增長的勢頭依舊很猛,原 有的網(wǎng)絡(luò)容量已經(jīng)不能適應(yīng)用戶日益增長的需求,江蘇現(xiàn)已經(jīng)與中興通信簽訂平臺擴(kuò)容 合同,在原有十萬用戶容量的基礎(chǔ)上,再擴(kuò)容三十萬線,并將增加部分新技術(shù)和新業(yè)務(wù) ,以適應(yīng)市場需求。 其他一些城市用戶也有一定數(shù)量的增加,但很有限。更有甚者就是以昆明為典型,用戶 規(guī)?;緵]有增加,使用率幾乎為零。當(dāng)然這其中既有市場方面的客觀原因,也有昆明 電信方面自身的原因。在此暫不做過多的贅述,在后面我們對前一階段3000用戶回訪的 總結(jié)中,將做較為詳細(xì)的論述,以找出“家家e”推廣不力的原因,和存在的制約因素。 三、競爭對手與合作伙伴分析 目前在短信息領(lǐng)域,中國移動和中國聯(lián)通占壟斷地位,無疑是中國電信最大的競爭對手 ,但從另一個角度來看,他們也將是最大的合作伙伴。當(dāng)然,其前提是建立在雙方合作 、實現(xiàn)互聯(lián)互通的基礎(chǔ)上。 不論從那個方面來說,中國移動的“移動夢網(wǎng)”都是當(dāng)之無愧的老大,他們有一億多的用 戶,其網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也是聯(lián)通無法比擬的,他們與ICP之間,建立了良好的合作關(guān)系,能夠為 用戶提供豐富多樣的信息服務(wù)內(nèi)容,這也是移動夢網(wǎng)火爆異常的原因。從現(xiàn)在的情況來 看,“移動夢網(wǎng)”實現(xiàn)了三贏。對于ICP而言,“移動夢網(wǎng)”在降低交易成本和信息成本的同 時,也降低了為客戶提供個性化服務(wù)的成本,實現(xiàn)了企業(yè)效率與效益的夢想;對產(chǎn)品和 服務(wù)的最終消費(fèi)者而言,則是生活變得更加方便和舒適,信息更靈通;對中國移動而言 ,則是實現(xiàn)了短信的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益,既有了可觀的業(yè)務(wù)收入,又提升了其企業(yè)形象,移 動夢網(wǎng)品牌價值得到了充分的體現(xiàn)。 雖然與“移動夢網(wǎng)”相比,“聯(lián)通在線”稍遜一籌,在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和ICP合作等方面與“移動夢 網(wǎng)”存在一定的差距,但也有自己的特色,如入網(wǎng)方便,費(fèi)用相對低廉等。因此,也有可 觀的用戶規(guī)模。 從理論上分析,固網(wǎng)短信將對手機(jī)短信構(gòu)成極大的威脅?;谠械墓婋娫捑W(wǎng)絡(luò),技 術(shù)上實現(xiàn)起來很容易,與GSM網(wǎng)絡(luò)相比,它可以提供更加穩(wěn)定、迅速的短信服務(wù)。而且, 中國電信同樣擁有龐大的用戶群,一旦短信市場規(guī)?;?,可以啟動新的信息內(nèi)容增 值服務(wù),從而成為中國電信在城鎮(zhèn)裝機(jī)量漸趨飽和、而實際使用量日益下降的不利情況 下的一個新的利潤增長點(diǎn)。 可喜的是,固網(wǎng)短信與手機(jī)短信之間并非單純的競爭者,還存在著合作的關(guān)系,事實上 ,只存在手機(jī)短信的短信市場是一個不完全的市場,只有實現(xiàn)了手機(jī)、固網(wǎng)和因特網(wǎng)之 間的互聯(lián)互通,這樣的短信市場,才是完整的。固網(wǎng)短信的加入,對于短信市場來說, 不只是搶占,而且是促使短信市場更加完善、更加火爆。實現(xiàn)了固網(wǎng)、手機(jī)和因特網(wǎng)之 間的互聯(lián)互通,將會是一個三贏的局面。 應(yīng)該說,“家家e”業(yè)務(wù)的開展,僅僅依靠中國電信自身的力量是不夠的,它需要有信息平 臺開發(fā)商、終端供應(yīng)商和ICP的合作和支持。因此,在日益市場化的今天,中國電信應(yīng)該 調(diào)整自己的心態(tài),放下自己過去計劃經(jīng)濟(jì)時代的架子,以平等的姿態(tài)展開與這些合作伙 伴的合作,共同努力開發(fā)好“家家e”這項新業(yè)務(wù),以使其真正成為新的利潤增長點(diǎn)。 四、云南經(jīng)濟(jì)狀況分析 云南,一個少數(shù)民族聚居的省份,占地面積39.41萬平方公里,人口4000多萬。 據(jù)云南省統(tǒng)計局統(tǒng)計資料顯示,2002年前三個季度,云南省全省社會消費(fèi)品零售總額達(dá) 498.44億元,比去年同期增長9.5%,全省人均約為1000余元。但這其中如果排除一些老 、少、邊、窮地區(qū),在一些較為發(fā)達(dá)的地區(qū)如昆明、曲靖、玉溪等,這一數(shù)據(jù)還有很大 的上升空間。 昆明市總?cè)丝跒?67萬,總面積為21111平方公里。為云南經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的地區(qū),今年1至 9月,昆明市完成國內(nèi)生產(chǎn)總值530億元,完成財政總收入87.3億元,地方財政收入40.2 億元。這就是說,昆明市人均國內(nèi)生產(chǎn)值達(dá)到了11349元,而人均總財政貢獻(xiàn)有1869元, 人均地方財政貢獻(xiàn)也有860元。 以上數(shù)據(jù)表明,云南,尤其是以昆明為首的一些較為發(fā)達(dá)的地區(qū),還是具有較強(qiáng)的消費(fèi) 潛力和經(jīng)濟(jì)實力的,因此對于在這些地區(qū)推廣“家家e”業(yè)務(wù),用戶經(jīng)濟(jì)承受能力上的擔(dān)憂 可以說是幾乎不必要的。關(guān)鍵在于做好我們的服務(wù),讓廣大消費(fèi)者了解我們“家家e”業(yè)務(wù) 能提供什么樣的好處,能給他們帶來什么樣的實惠。 五、“家家e”的市場定位 至于目前的市場定位,我們認(rèn)為,“家家e”的營銷突破口應(yīng)該針對中小學(xué)生市場,理由如 下: 首先,中小學(xué)生在通信市場上是一個被遺忘的群體,不論是固定電話,還是移動通信, 或者互聯(lián)網(wǎng),中小學(xué)生都不是消費(fèi)的主體,甚至都不在營銷考慮的范圍之內(nèi)。但毋容置 疑,中小學(xué)生也有通信的需求,也有信息化需求。因此,以中小學(xué)生為突破口來做“家家 e”市場,與現(xiàn)在手機(jī)短信以中青年為主消費(fèi)群體相比,將會有事半功倍的效果。 其次,由于固網(wǎng)短信具有固定性、非流動性特點(diǎn),如果以流動性最強(qiáng)的中青年來作為突 破口的話,將困難重重。而中小學(xué)生則具有相對固定性的特點(diǎn),恰好與固網(wǎng)短信的固定 性相容。 再次,中小學(xué)生雖然沒有購買能力,也沒有購買的決策權(quán),但他們在很大程度上卻是購 買決策的有力影響者。如果我們在廣告宣傳的過程中,讓家長和中小學(xué)生產(chǎn)生這樣的認(rèn) 識:“家家e”是有用的、有利的,而價格又是便宜的。那在中小學(xué)生的影響下,家長的購 買欲望將被激發(fā)。 六、“家家e”市場前景分析 究竟是哪些因素制約著固網(wǎng)短信的發(fā)展?我們應(yīng)該解決一些什么樣的問題呢? 從制約因素來看: 信息量不足影響了電信用戶的消費(fèi)激情。本來信息電話作為一種操作簡單、成本低廉的 固定信息電話終端產(chǎn)品,讓固定電話用戶可通過信息平臺與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)通,無須PC機(jī)就可 以盡情享受信息時代個性化的網(wǎng)絡(luò)生活。但目前的實際情況則是,ICP數(shù)量有限,信息內(nèi) 容有限且陳舊,很難吸激起用戶的消費(fèi)欲望。 與手機(jī)用戶之間不能實現(xiàn)互聯(lián)互通。若能與手機(jī)用戶之間實現(xiàn)互聯(lián)互通,二者的用戶數(shù) 加起來將會是一個非常巨大的市場。但目前尚未實現(xiàn)與手機(jī)用戶之間互聯(lián)互通,那么作 為文字信息交流手段的意義就毫無疑問被大大削弱了。潛在用戶中,很大一部分看重的 也就是能否與手機(jī)用戶實現(xiàn)互聯(lián)互通。 “家家e”話機(jī)價格相對的居高不下也影響了它的發(fā)展。由于現(xiàn)有終端價格較高,已裝電話 用戶不愿再多花一筆錢來更換終端。 宣傳力度不夠。由于以前及現(xiàn)在中國電信對“家家e”的的廣告宣傳力度不夠,導(dǎo)致“家家 e”知名度不高,許多人根本不知道“家家e”的存在,也就無從談起購買和使用“家家e”終 端產(chǎn)品。 針對存在的這些問題,我們將如何加以解決?我們要做的,就是打造“家家e”這一品牌, 以期形成規(guī)模效應(yīng)。 電信品牌的推廣如果沒有規(guī)模效應(yīng)將很難生存和發(fā)展。在電信業(yè)務(wù)發(fā)展初期,除了市場 需求和技術(shù)拉動外,還需要強(qiáng)大的供給來推動。如果只是依靠市場需求,任憑業(yè)務(wù)量自 然增長,那么業(yè)務(wù)的發(fā)展速度就很慢,規(guī)模效應(yīng)就無從談起。象中國的固定電話業(yè)務(wù), 如果沒有中國電信的啟動,這個市場就不會以驚人的速度擴(kuò)張。同樣,“家家e”品牌的打 造也需要有規(guī)模效應(yīng),“家家e”的規(guī)模效應(yīng)包括:宣傳上的規(guī)模效應(yīng)、終端上的規(guī)模效應(yīng) 、內(nèi)容服務(wù)上的規(guī)模效應(yīng)。 在宣傳上的規(guī)模效應(yīng)就是要統(tǒng)一固網(wǎng)短信的品牌,加大宣傳力度,打全國牌?!凹壹襡”成 為中國電信的一個品牌后,在宣傳上它就不再是一個地方電信的事了,而是屬于整個中 國電信的一部分。作為中國電信的新業(yè)務(wù),“家家e”要想被廣大的用戶所接受,不僅要在 服務(wù)上提高質(zhì)量,還要集中力量做好“家家e”的品牌宣傳。 終端供給上的規(guī)模效應(yīng)是指不僅要讓電信用戶認(rèn)識“家家e”、了解“家家e”,更重要的是 能讓廣大消費(fèi)者有地方買、買得起“家家e”,因為只有把終端送到廣大用戶手中,才能讓 廣大消費(fèi)者使用它?!凹壹襡”的目標(biāo)市場是針對廣大消費(fèi)者的,因此,在價格上要適合普 通消費(fèi)者。 既然“家家e”要打全國牌,網(wǎng)間互聯(lián)和內(nèi)容的豐富就要提到議事日程上來。運(yùn)營商的重點(diǎn) 是研究、組織和開發(fā)消費(fèi)者喜歡的內(nèi)容,而不是根據(jù)自己的喜好...
談?wù)勲娦判峦瞥龅摹凹壹襡”業(yè)務(wù)的市場推廣!
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