哈慈雙效茶市場(chǎng)操作手冊(cè)下部分
哈慈雙效茶 市場(chǎng)操作手冊(cè) 基 礎(chǔ) 篇 第一部分　活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)基本模式 1. 概 述 一、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的定義 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，是以“全國(guó)糖尿病健康教育指導(dǎo)中心”的名義，通過(guò)定期不定期組織活動(dòng)的 形式與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通，向其展示中心的公益形象、傳遞產(chǎn)品信息，逐步增進(jìn) 消費(fèi)者對(duì)中心及產(chǎn)品的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，贏得信任，建立感情，最終促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的一種銷(xiāo) 售方式。 二、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的目的、意義及優(yōu)勢(shì) 1、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的目的： 加強(qiáng)公司與消費(fèi)者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、美譽(yù) 度，提高目標(biāo)顧客對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和購(gòu)買(mǎi)率。 2、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意義： 此銷(xiāo)售方式注重產(chǎn)品的市場(chǎng)培育，無(wú)論是在淡季還是旺季，都能為公司未來(lái)產(chǎn)品的暢 銷(xiāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費(fèi)環(huán)境。它為企業(yè)與消費(fèi)者之間架起一座溝通的橋梁 ，使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷(xiāo)售、服務(wù)完美地結(jié)合在一起。 3、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)： |（1）易操作，成本低： |能避開(kāi)激烈的廣告競(jìng)爭(zhēng)，活動(dòng)本身有明顯的運(yùn)行規(guī)律，| | |操作時(shí)間越長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)越豐富，可模仿性越低，隱蔽性強(qiáng)| | |，可有效避開(kāi)惡性競(jìng)爭(zhēng)和政府管制，易實(shí)施，而與巨額| | |的廣告經(jīng)費(fèi)相比，成本較低。 | |（2）雙向溝通，服務(wù)完 |與消費(fèi)者面對(duì)面地進(jìn)行有效的溝通，并及時(shí)了解消費(fèi)者| |善： |的需求，解決他們遇到的問(wèn)題，服務(wù)更高效。 | |（3）交流情感，提高忠 |定期與消費(fèi)者聯(lián)系、溝通、加深他們對(duì)公司的感情、對(duì)| |誠(chéng)度： |產(chǎn)品的了解和信任，不斷提高目標(biāo)消費(fèi)群的忠誠(chéng)度。 | |（4）營(yíng)造氣氛， 促進(jìn) |通過(guò)活動(dòng)，把有購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者聚在一起，集中購(gòu)買(mǎi)| |購(gòu)買(mǎi)： |，營(yíng)造出一種購(gòu)買(mǎi)氛圍。你買(mǎi)，他買(mǎi)，我也買(mǎi)，極大地| | |調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。 | 三、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的形式與內(nèi)容 |活動(dòng) |活動(dòng)目的 |活動(dòng)內(nèi)容及要求 |活動(dòng)周期 | |形式 | | | | |戶(hù)外 |是哈慈產(chǎn)品進(jìn) |指選擇在公園、廣場(chǎng)等戶(hù)外場(chǎng)所，以折價(jià) |適合于條件比 | |促銷(xiāo) |入淡季后提高 |、贈(zèng)送、免費(fèi)試用體驗(yàn)療效、現(xiàn)場(chǎng)展示等 |較成熟的市場(chǎng) | |活動(dòng) |銷(xiāo)售額的突破 |手段激發(fā)顧客的需求、促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng) |，周期宜為每 | | |口；是對(duì)產(chǎn)品 |。如：免費(fèi)游園、醫(yī)學(xué)專(zhuān)家義診、免費(fèi)檢 |月一次。 | | |的品牌、形象 |查、真情回報(bào)等。在活動(dòng)內(nèi)容上，可安排 | | | |最具實(shí)力的宣 |娛樂(lè)節(jié)目、健康咨詢(xún)、免費(fèi)檢測(cè)糖化血清 | | | |傳。 |白蛋白、血糖檢測(cè)、優(yōu)惠打折、購(gòu)買(mǎi)到一 | | | | |定金額時(shí)可發(fā)放會(huì)員卡及有紀(jì)念價(jià)值的禮 | | | | |品等，促使消費(fèi)者從心理上產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 | | | | |。 | | |室內(nèi) |提高產(chǎn)品的知 |指選擇在影劇院、禮堂等，重在對(duì)忠誠(chéng)顧 |適合于條件較 | |健康 |名度，樹(shù)立指 |客和潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的健康 |成熟的市場(chǎng)， | |講座 |導(dǎo)中心的形象 |知識(shí)的活動(dòng)。此活動(dòng)能十分顯著地增強(qiáng)與 |周期宜為每周 | | |，把健康知識(shí) |消費(fèi)者的情感交流，對(duì)擴(kuò)大消費(fèi)群效果明 |一次 | | |的傳播與宣傳 |顯?；顒?dòng)內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)突出，如飲食健康講 | | | |產(chǎn)品有機(jī)地結(jié) |座活動(dòng)，長(zhǎng)期堅(jiān)持大型健康講座活動(dòng)，無(wú) | | | |合在一起，增 |淡季、旺季之分，在淡季樹(shù)口碑，在旺季 | | | |強(qiáng)產(chǎn)品的可信 |促銷(xiāo)量。 | | | |度。 | | | |顧客 |在短時(shí)間內(nèi)出 |指選擇賓館、招待所、會(huì)議室等室內(nèi)場(chǎng)地 |適合于市場(chǎng)開(kāi) | |聯(lián)誼 |銷(xiāo)量，促進(jìn)產(chǎn) |，邀約目標(biāo)顧客聚在一起，開(kāi)展科普講座 |發(fā)的初期及成 | |活動(dòng) |品動(dòng)銷(xiāo)與市場(chǎng) |、專(zhuān)家咨詢(xún)、文藝表演等親情服務(wù)的活動(dòng) |熟期，每周一 | | |推廣。 |。它要求： |次 | | | |a.建立一批穩(wěn)定的忠實(shí)顧客； | | | | |b.實(shí)行對(duì)顧客的跟蹤服務(wù)（如家訪）； | | | | |c.建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)； | | | | |d.實(shí)施消費(fèi)者教育及建立顧客聯(lián)系制度。 | | | | |如在選擇目標(biāo)消費(fèi)群體時(shí)，必須掌握對(duì)方 | | | | |的經(jīng)濟(jì)情況、健康狀況、生活習(xí)慣、當(dāng)?shù)?| | | | |風(fēng)俗習(xí)慣等。做好售前、售中、售后服務(wù) | | | | |工作。售前，如何與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通 | | | | |，如何刺激產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望及動(dòng)機(jī)。售中， | | | | |如何促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)及實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。售后 | | | | |如何促使再一次購(gòu)買(mǎi)、推薦客戶(hù)、忠誠(chéng)客 | | | | |戶(hù)培養(yǎng)等等。 | | |社區(qū) |建立數(shù)據(jù)庫(kù)， |指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開(kāi)展咨 |適合于市場(chǎng)開(kāi) | |活動(dòng) |鎖定消費(fèi)群 |詢(xún)及糖化血紅清白蛋白檢測(cè)等活動(dòng)，2-3人|發(fā)的初期及成 | | | |一組，做基礎(chǔ)性的產(chǎn)品推廣的宣傳工作， |熟期，每周4-5| | | |檢測(cè)貫穿于所有其它活動(dòng)之中，讓消費(fèi)者 |次 | | | |有一個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程。首先讓他知道：科學(xué)防 | | | | |治糖尿病并發(fā)癥的意義？什么是糖化血清 | | | | |蛋白？它對(duì)于高血糖、高血脂有什么意義 | | | | |？哈慈雙效茶產(chǎn)品的功效？藥品對(duì)肝腎的 | | | | |影響、毒副作用？開(kāi)展此項(xiàng)工作時(shí)，應(yīng)大 | | | | |范圍地開(kāi)展，多設(shè)幾臺(tái)檢測(cè)儀，在公園、 | | | | |居民區(qū)、老年活動(dòng)中心等。操作中，檢測(cè) | | | | |人員講解必須科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂，并指出 | | | | |顧客身體某處并發(fā)癥帶來(lái)的癥狀，恰到好 | | | | |處地將自然療法與糖尿病結(jié)合起來(lái)。 | | 四、活動(dòng)組織的人員框架及崗位責(zé)任 1、組織框架 　 專(zhuān)家2名（醫(yī)學(xué)專(zhuān)家1名，產(chǎn)品專(zhuān)家1名） 活動(dòng)指揮部（總指揮1名） 主持人1名 策劃、錄像1名 活動(dòng)組織（2-4名） 2、崗位責(zé)任 總 指 揮：負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的宏觀指導(dǎo)，安排、協(xié)調(diào)各崗各人的工作任務(wù)。 醫(yī)學(xué)專(zhuān)家：講解產(chǎn)品的機(jī)理、功能及使用等相關(guān)知識(shí)。 主 持 人：主持現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)節(jié)目，銜接各項(xiàng)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)氣氛。 錄 像：負(fù)責(zé)拍攝并整理活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，制作活動(dòng)所需的音像資料。 其他工作人員：負(fù)責(zé)總指揮安排的基本任務(wù)。 2. 顧客聯(lián)誼活動(dòng)的實(shí)施 聯(lián)誼活動(dòng)與最終消費(fèi)者的直接交易是在銷(xiāo)售活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的，但它的成功與否離不開(kāi) 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售前的每一步工作。有關(guān)人士曰：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售只不過(guò)是一場(chǎng)“閉幕式”，而在此 之前的“三次溝通”是關(guān)鍵所在。 |第 |建 | | |一 |立 | | |次 |顧 | | |溝 |客 | | |通 |數(shù) | | | |據(jù) | | | |庫(kù) | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |第|電 | | |二|話(huà) | | |次|邀 | | |溝|約 | | |通| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |第|上 | | |三|門(mén) | | |次|送 | | |溝|函 | | |通| | | | | | | | | | | | | | ...
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