經(jīng)營企業(yè)如何制定營銷策略(doc)

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經(jīng)營企業(yè)如何制定營銷策略(doc)

經(jīng)營企業(yè)如何制定營銷策略

   既然S公司沒有能力在全國大面積鋪開,區(qū)域性市場建設(shè)必須打造成樣板市場,做到精細(xì)化,越是精細(xì)化越可以提升區(qū)域市場的運營績效,越是能降低區(qū)域市場的運營成本。對于S公司來說外部威脅、劣勢確實,但S企業(yè)也有一個最大的優(yōu)勢:靈活,這是小企業(yè)的獨有外在優(yōu)勢。對此,建議采取下列營銷策略:

   一、選擇區(qū)域樣板市場,重點出擊

   先重點做幾個樣板市場,不要“遍地開花”,那種村村點火、處處冒煙的策略不適合S公司。因此,重點選擇的區(qū)域市場范圍內(nèi)的一、二、三線市場都要做透,甚至要超過優(yōu)勢品牌。在此,建議先做北方市場,因為太陽熱水器市場北方較南方成熟,無需投入太多資金進(jìn)行太陽能熱水器的“教育”與“普及”。當(dāng)前國內(nèi)太陽能熱水器的消費區(qū)主要集中在江蘇、山東、浙江、河北、河南、湖北、陜西、山西等地,還有許多省區(qū)有待開發(fā),包括周邊縣鎮(zhèn)和邊遠(yuǎn)地區(qū)。北方市場潛力大,并且市場基本處于一種混沌狀態(tài),這也是一種機會,在“渾水”中能摸到“魚”也是一種成功。

   二、立足終端,倒做渠道

   對于那些優(yōu)勢品牌的太陽能熱水器生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè),其銷售網(wǎng)絡(luò)是相當(dāng)龐大的,諸如力諾太陽能,在全國26個省、直轄市、自治去設(shè)有網(wǎng)絡(luò),60個駐外辦事機構(gòu),600家各級代理商。而S企業(yè)無論是在財禮、人力、物力上,都沒有能力迅速建立起如此龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),因此S企業(yè)只有通過渠道創(chuàng)新,獲取營銷優(yōu)勢。在這里有個建議,那就是不采取廣泛招商,而直接深入所選定的區(qū)域市場,采取“辦事處+經(jīng)銷商”的渠道模式,到終端去大做文章。在其他行業(yè),都有成功的案例,如絲寶集團(tuán)公司的舒蕾就是通過強化終端建設(shè)與管理作為切入點,并給寶潔公司造成巨大的競爭壓力。

  三、廣告采取“分眾傳播、小眾傳播”策略

  對于那些有實力的太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè),往是采取“央視先行,然后區(qū)域媒體跟進(jìn),終端強化”的廣告策略。而S企業(yè)在資金上限制,因此在不大面積招商(指經(jīng)銷商)的情況下,把以把有限的廣告經(jīng)費向區(qū)域市場“下沉”,營造區(qū)域市場品牌,并把廣告直接針對最終消費者。在這里需要強調(diào)的是,硬性廣告主要放在產(chǎn)品賣點上,軟廣告主要放在銷售服務(wù)、促銷措施炒作方面,實現(xiàn)軟硬的量性結(jié)合。分眾傳播、小眾傳播就是把宣傳的矛頭直接針對目標(biāo)消費群體(包括集團(tuán)用戶、個人用戶),提升廣告實效性,這是降低營銷費用的有效手段之一。

  四、銷售模式采取陣地戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)


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