電信營銷ABC講課提綱

《電信營銷ABC》搜集了各個(gè)方面的電信營銷案例共100例，內(nèi)容非常豐富，涉及的范圍也很廣泛。為方便社區(qū)經(jīng)理及相關(guān)人員的培訓(xùn)需要，選出了其中若干例，作些簡要的點(diǎn)評，以供大家交流討論。
在討論營銷ABC之前，首先應(yīng)該明確三個(gè)問題：一、為誰營銷？二、營銷什么？三、怎么營銷？
一、為誰營銷是關(guān)鍵和前提。我們必須十分堅(jiān)定地為中國電信做營銷，而不是其他，原因很簡單，因?yàn)槲覀兪侵袊娦诺膯T工或受聘于中國電信的員工。所以，我們必須這樣要求。
我們通過內(nèi)培，希望提高大家的營銷能力。這種營銷能力首先要明確是為中國電信所用。當(dāng)今時(shí)代，是一個(gè)競爭的時(shí)代。從國與國的競爭、地區(qū)與地區(qū)的競爭、行業(yè)與行業(yè)的競爭、到人與人的競爭，到處都充滿了競爭氣氛，真是競爭無處不在。競爭，就是相互爭勝。在商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，競爭，通常指為了有利于企業(yè)產(chǎn)銷而進(jìn)行的一種角逐行為。今天，企業(yè)要想很好地生存、發(fā)展，只有競爭并贏得競爭。誰都明白，企業(yè)要在市場競爭中勝出，有很多良策，諸如保證質(zhì)量，改善服務(wù)，加大投入，吸引人才等等。同時(shí)，現(xiàn)代企業(yè)的每一個(gè)經(jīng)營者也明白，企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）再好，如果賣不出去，這種產(chǎn)品的效益也等于“零”。所以，現(xiàn)代企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)越來越重視了自己的營銷環(huán)節(jié)。企業(yè)希望通過內(nèi)培能盡快提高一線營銷人員，如社區(qū)經(jīng)理等營銷人員的營銷能力。當(dāng)然，這種營銷能力首先必須為中國電信所用。否則，你的營銷本領(lǐng)最大，對中國電信來說，是沒有什么意義的。也就失去了我們培訓(xùn)的意義和作用。
社區(qū)經(jīng)理這種營銷形式是電信通信市場化的必然。在“只此一家，別無分店”的年代。電信業(yè)是一個(gè)“賣方市場”，我們不愁沒有人上門。雖然早些時(shí)候已經(jīng)有人提出“酒香也怕巷子深”，但從根本上講，還是用戶找上門來。自從郵電分營，政企分開，聯(lián)通出現(xiàn)，中國電信掛牌，一家統(tǒng)天下的局面不再存在，市場回歸給了市場，再沒有“莊家統(tǒng)吃”的事了。大家知道，目前電信通信運(yùn)營企業(yè)大的有聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通、衛(wèi)通、移動(dòng)和中國電信六大家，另外還有大大小小的4000多家各類通信公司。這么多的電信通信企業(yè)都與我們一樣，向社會提供著類似的產(chǎn)品、服務(wù)，都與我們有著相同的目標(biāo)客戶。市場競爭開始了。所謂市場競爭，實(shí)質(zhì)就是競爭客戶?？蛻粼诟偁幹谐闪?ldquo;上帝”。“上帝”的出現(xiàn)，打破了傳統(tǒng)的“以我為主”的營銷觀念、營銷方式，取之以代替的是“客戶為中心”“市場為導(dǎo)向”的符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的營銷理念和新的營銷方式。從企業(yè)的需要出發(fā)，都希望“零”距離接觸“上帝”，近距離為“上帝”服務(wù)，希望得到“上帝”的青睞。這個(gè)時(shí)候，社區(qū)經(jīng)理也就應(yīng)運(yùn)而生了（當(dāng)然，也有外部因素，如國家安居工程，社區(qū)建設(shè)的推行等）。
二、推銷什么？推銷中國電信的產(chǎn)品和服務(wù)?！渡鐓^(qū)經(jīng)理培訓(xùn)教材》非常全面地介紹了各項(xiàng)電信業(yè)務(wù)，大家必須熟悉、掌握，盡可能地多了解、掌握一些電信業(yè)務(wù)的種類和它們的基本原理、通信功能、使用方法，以及使用這項(xiàng)電信業(yè)務(wù)能為客戶帶來什么好處、利益，甚至還要了解市場上同質(zhì)產(chǎn)品的不同之處等等。
三、怎么營銷？確切地講，應(yīng)該說是推銷，或叫銷售。因?yàn)?，營銷的涵蓋面比較寬，銷售只是營銷的一個(gè)組成部分。我們的一線營銷人員，社區(qū)經(jīng)理，實(shí)質(zhì)上就是做推銷工作。推銷的功能就是把企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）賣給客戶，把客戶與企業(yè)連接在一起，成為企業(yè)的現(xiàn)實(shí)用戶。推銷的目的和作用就企業(yè)而言，是為了增量增收。但…………

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