借帆遠(yuǎn)航-藥品代理渠道探析(ppt)
借帆遠(yuǎn)航
___藥品代理渠道探析

由一則成功的 營(yíng)銷案例說起
太極集團(tuán)曲美上市營(yíng)銷模式 （1）
2000年7月22日，太極集團(tuán)召集全國(guó)120家大醫(yī)藥公司（以原有客戶為主）在涪陵舉行曲美經(jīng)銷權(quán)拍賣會(huì)，每個(gè)省劃定1--2個(gè)經(jīng)銷區(qū)域，拍賣標(biāo)的經(jīng)銷區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)，拍賣條件為保證金數(shù)額及承諾銷售量。拍賣結(jié)果為：確定了全國(guó)39個(gè)總經(jīng)銷區(qū)域的總經(jīng)銷商，收取了相當(dāng)金額的保證金（號(hào)稱3800萬元），簽定了各總經(jīng)銷商2000年的銷售任務(wù)（全國(guó)各總經(jīng)銷商任務(wù)總和為2億元）。

太極集團(tuán)曲美上市營(yíng)銷模式（2）
2000年8月1日全國(guó)各總經(jīng)銷商同時(shí)召開曲美推廣會(huì)，全國(guó)各總經(jīng)銷商所在地藥店鋪貨率達(dá)80%，其他地級(jí)市藥店鋪貨率達(dá)50%。
太極集團(tuán)曲美上市營(yíng)銷模式（3）
2000年8月起，太極集團(tuán)推出陸續(xù)了電視廣告、派送試用、駐店促銷、宣銷公關(guān)等宣傳方式。自此，曲美在太極的精心打造下名聲鵲起，在很短的時(shí)間內(nèi)成長(zhǎng)為“中國(guó)第一減肥藥”。
太極集團(tuán)曲美上市營(yíng)銷模式（4）
截止2001年底，曲美在短短的一年多時(shí)間里銷售金額達(dá)4個(gè)億，太極也因此趕超了西安楊森、天津史克、葛蘭素威康等國(guó)際醫(yī)藥巨頭和哈藥集團(tuán)、三九醫(yī)藥等眾多的國(guó)內(nèi)大牌制藥企業(yè)，在國(guó)內(nèi)藥品零售排名躋身榜首，整整上升了40位，創(chuàng)造了中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷史上的一個(gè)奇跡。

? 請(qǐng)思考
請(qǐng)比較太極新產(chǎn)品(曲美)上市營(yíng)銷模式與我們目前的新產(chǎn)品上市營(yíng)銷模式,并積極回答:
太極曲美成功的因素?
我們新產(chǎn)品上市模式與太極有什么
不同?
如果我們公司有曲美這樣一個(gè)產(chǎn)品,請(qǐng)你
為公司設(shè)計(jì)一個(gè)推廣思路

渠道是太極制勝市場(chǎng)的首要籌碼
通過分析我們發(fā)現(xiàn)，太極曲美成功的因素有很多，諸如產(chǎn)品好、策劃佳、實(shí)力強(qiáng)等，但太極多年來苦心經(jīng)營(yíng)建立起來的、強(qiáng)有力的渠道網(wǎng)絡(luò)是曲美成功的一個(gè)首要因素，正是因?yàn)橛辛诉@張成熟的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)，曲美才能在很短的時(shí)間內(nèi)“花開全國(guó)”，同時(shí)在宣傳上起到了推波助瀾的作用。
有關(guān)渠道
渠道
指商品從生產(chǎn)商到達(dá)消費(fèi)者的過程(銷售過程)中所經(jīng)歷的所有環(huán)節(jié)及中所有關(guān)系的總和;
藥品流通渠道:指藥品從生產(chǎn)商到達(dá)消費(fèi)者的過程(銷售過程)中所經(jīng)歷的所有環(huán)節(jié)及中所有關(guān)系的總和
藥品流通渠道組織形式Ⅰ
傳統(tǒng)藥品流通渠道的一般組織形式:
生產(chǎn)商 經(jīng)銷商 終端 消費(fèi)者
經(jīng)銷商包括:一級(jí)經(jīng)銷商,二級(jí)經(jīng)銷商,三級(jí)經(jīng)銷商等，由原來的省、地、縣等各級(jí)醫(yī)藥公司、醫(yī)藥站、藥材站、醫(yī)藥供銷公司（站）等組成
終端包括:醫(yī)院、藥店、診所、社區(qū)醫(yī)療點(diǎn)、
超市、商場(chǎng)、買場(chǎng)等

藥品流通渠道組織形式Ⅱ
隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境的逐步開放，經(jīng)濟(jì)體制的逐漸深化，醫(yī)藥供銷的不斷規(guī)范，藥品競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，藥品流通渠道的組織形式也發(fā)生著變化，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
藥品流通渠道組織形式Ⅲ
多樣化：由原來單一的逐級(jí)經(jīng)銷根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的差異性演變?yōu)榭偨?jīng)銷、分銷、總代理、區(qū)域代理、直銷等等更符合市場(chǎng)實(shí)情的多種形式
藥品流通渠道組織形式Ⅳ
扁平化：原來經(jīng)銷商組織形式由一級(jí)到二級(jí)，二級(jí)到三級(jí)，再到小批發(fā)，由小批發(fā)分銷到終端進(jìn)行零售，逐級(jí)流通。渠道覆蓋全面、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、流通時(shí)間冗長(zhǎng)，渠道費(fèi)用大。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)渠道的流動(dòng)的快速性和經(jīng)濟(jì)性要求日益提高，醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)紛紛對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整，砍掉流通中非必要的中間商，用盡量短的環(huán)節(jié)將產(chǎn)品流通到終端，有的甚至直接將貨物發(fā)到終端或直接建立直面消費(fèi)者的終端網(wǎng)絡(luò)。
藥品流通渠道組織形式Ⅴ
社會(huì)分工明晰化：藥品流通渠道由原來的生產(chǎn)廠家投資組建和管理演變?yōu)楦鶕?jù)市場(chǎng)和營(yíng)銷需要廠商分工合作，由于商家掌握了本地的終端渠道，因此商家在渠道中的主動(dòng)性和管理職能逐漸增加；在區(qū)域流通領(lǐng)域的作用越來越大。
藥品流通渠道組織形式Ⅵ
流通終端多樣化：以前醫(yī)院在藥品流通終端中一枝獨(dú)秀，處方市場(chǎng)是醫(yī)藥產(chǎn)品流通的主要形式。隨著人民生活水平的提高、藥品知識(shí)的普及、醫(yī)療體制的深化的因素的影響，非處方市場(chǎng)（OTC）在藥品銷售中所占的比例越來越重，藥店、診所、社區(qū)醫(yī)療點(diǎn)、超市、買場(chǎng)等場(chǎng)所在醫(yī)藥產(chǎn)品銷售中的作用越來越大。隨著時(shí)間的推移，OTC營(yíng)銷模式將和處方營(yíng)銷模式并駕齊驅(qū)，成為藥品營(yíng)銷新的弄潮者。
醫(yī)藥企業(yè)建立 產(chǎn)品流通渠道的方式
Ⅰ：憑借自己的力 量建立網(wǎng)絡(luò)渠道
指醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)（或經(jīng)銷）企業(yè)從中間商到終端都用自身所掌握的資源和關(guān)系，設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，組建營(yíng)銷渠道，在形式上的主要體現(xiàn)是自設(shè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)直接介入終端級(jí)渠道的開發(fā)。
Ⅰ：憑借自己的力 量建立網(wǎng)絡(luò)渠道
自建網(wǎng)絡(luò)渠道的好處是能夠掌握產(chǎn)品流通過程中的主動(dòng)權(quán)；不會(huì)受制于中間商，在營(yíng)銷談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，以獲取較大的利潤(rùn)空間；同時(shí)可以穩(wěn)定銷售；為新產(chǎn)品上市打下渠道網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展具有重大意義
Ⅰ：憑借自己的力 量建立網(wǎng)絡(luò)渠道
但自建網(wǎng)絡(luò)渠道需要企業(yè)自身掌握非常強(qiáng)的資源，首要是非常大的資金投入，同時(shí)對(duì)其他的如人才、管理、產(chǎn)品、品牌等軟硬件條件也具有非常高的要求。所以自建網(wǎng)絡(luò)渠道適合于企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、資金雄厚的企業(yè)采用
Ⅱ：依靠中間商力 量建立網(wǎng)絡(luò)渠道
指醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)（或經(jīng)銷）企業(yè)充分利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)的資源和關(guān)系組建網(wǎng)絡(luò)渠道，在形式上的主要體現(xiàn)是不由自設(shè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)直接開發(fā)和管理終端級(jí)渠道的開發(fā)，終端渠道和下級(jí)經(jīng)銷單位的開發(fā)和管理由中間商的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)實(shí)施。

Ⅱ：依靠中間商力 量建立網(wǎng)絡(luò)渠道
依靠中間商建立網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)企業(yè)的實(shí)力要求不是那么高，可以充分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的實(shí)力和資源借船出海。企業(yè)投入小，并可快速建立在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品流通通路。
Ⅱ：依靠中間商力 量建立網(wǎng)絡(luò)渠道
在依靠中間商建立網(wǎng)絡(luò)渠道的過程中，中間商起的作為比較大，因此，中間商在其過程中占據(jù)主動(dòng)權(quán)，具有談判優(yōu)勢(shì)，同時(shí)要瓜分生產(chǎn)廠商的部門（甚至大部分）利潤(rùn)。
依靠中間商建立網(wǎng)絡(luò)渠道常常被實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)所使用，新產(chǎn)品進(jìn)入新的地域也常使用此方式。

自建網(wǎng)絡(luò)渠道與依靠 中間商建立網(wǎng)絡(luò)渠道Ⅰ
憑借自己的力量建立網(wǎng)絡(luò)渠道與依靠中間商量建立網(wǎng)絡(luò)渠道兩種方式的實(shí)質(zhì)在于產(chǎn)品銷售利潤(rùn)在生產(chǎn)廠商與中間商之間的分配差異，由上分析可以看出，廠、商雙方不論誰抓住流通環(huán)節(jié)中的終端渠道，誰就抓住了產(chǎn)品流通中利潤(rùn)分配的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)檎嬲匿N售（實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)過程）是在終端環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)的。
自建網(wǎng)絡(luò)渠道與依靠 中間商建立網(wǎng)絡(luò)渠道Ⅱ
自建網(wǎng)絡(luò)渠道與依靠中間商建立網(wǎng)絡(luò)渠道在產(chǎn)品新上市的過程中并沒有絕對(duì)的孰優(yōu)孰劣，選用何種方式，這需要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力和所掌握的資源情況而定。如有條件，自建渠道當(dāng)然很好；但是如能借雞生蛋，四兩撥千斤，很好地利用中間商的有利資源，撬動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展，也未嘗不是一種非常實(shí)用的方式。
我公司產(chǎn)品渠道的組建方式Ⅰ
我公司奧丁尼、克托屬新上市品種。根據(jù)實(shí)際情況，我公司采取了“自建網(wǎng)絡(luò)渠道與依靠中間商建立網(wǎng)絡(luò)渠道兩種方式相結(jié)合”的渠道組建模式。
我公司產(chǎn)品渠道的組建方式Ⅱ
對(duì)于原來有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)、具有典型特征的市場(chǎng)設(shè)置“商務(wù)+辦事處”的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，主要采用自建渠道的方式，目前實(shí)行這種方式的市場(chǎng)有：沈陽、北京、安徽、四川、重慶、新疆、廣東等。
此類市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的組織模式為：
公司 經(jīng)銷商 終端 消費(fèi)者

商務(wù) 辦事處


我公司產(chǎn)品渠道的組建方式Ⅲ
除以上市場(chǎng)外的其他市場(chǎng)，我們主要采取區(qū)域代理的方式，利用我們所選定的代理商在當(dāng)?shù)氐馁Y源和渠道優(yōu)勢(shì)打開市場(chǎng)，采用間接組建渠道的方式
此類市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的組織模式為：
公司 代理商 終端 消費(fèi)者

商務(wù)


我公司產(chǎn)品渠道的組建方式Ⅳ
在重慶、四川等公司的根據(jù)地市場(chǎng)，公司還根據(jù)藥品營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)組建了OTC事業(yè)部，拓展非處方市場(chǎng)的銷售
OTC市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的組織模式為：

公司 經(jīng)銷商 終端 消費(fèi)者

OTC事業(yè)部

渠道各中間環(huán)節(jié) 在銷售過程中的作用
代理商在銷售 實(shí)現(xiàn)過程中的作用Ⅰ
代理商屬于中間環(huán)節(jié)，商品在代理商環(huán)節(jié)不能傳遞到消費(fèi)者手中，沒有實(shí)現(xiàn)真正的銷售；
由于藥品屬于特殊商品，其銷售終端的專業(yè)性和對(duì)質(zhì)量要求的嚴(yán)格性決定了在其銷售過程種中間商的必不可少的地位;
代理商在銷售 實(shí)現(xiàn)過程中的作用Ⅱ
故在此將代理商的作用定位為實(shí)現(xiàn)銷售必不可少的橋梁,與代理商(或經(jīng)銷商)的溝通聯(lián)絡(luò)工作是我們必須要認(rèn)真去做而且必須作好的工作,但不是我們最終要達(dá)到的目標(biāo),他只是我們達(dá)到目標(biāo)的一種手段或工具.
終端在營(yíng)銷過程中所起的作用
終端是真正實(shí)現(xiàn)銷售（由于消費(fèi)者的購買，產(chǎn)品由商品形態(tài)轉(zhuǎn)換成貨幣形態(tài)，從而導(dǎo)致利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)）的場(chǎng)所；
終端是商品在流通過程中最后一個(gè)中間環(huán)節(jié)，我們做渠道的目的就是讓產(chǎn)品迅速通暢的到達(dá)終端，以便實(shí)現(xiàn)真正的銷售；
終端在營(yíng)銷過程中所起的作用
終端在營(yíng)銷宣傳過程中所起的作用也不能忽視，終端直接面對(duì)消費(fèi)者，且醫(yī)藥終端具有專業(yè)性及權(quán)威性，其對(duì)企業(yè)（包括產(chǎn)品）所做的宣傳往往具有有效性，這也是我們需要做臨床推廣和零售終端包裝推廣的原因
終端在營(yíng)銷過程中所起的作用
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)的進(jìn)步，終端在營(yíng)銷過程中的上述作用越來越大，也越來越得到業(yè)界重視，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷理論界在上個(gè)世紀(jì)九十年代開始引進(jìn)國(guó)外的“決勝終端”論，并在實(shí)際操作中結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行實(shí)踐完善，現(xiàn)已得到越來越多的企業(yè)認(rèn)可并在實(shí)際中應(yīng)用。
渠道各中間環(huán)節(jié) 在營(yíng)銷過程中的作用
?討論：我們做代理商（或經(jīng)銷商）的最終目的是什么？
渠道各中間環(huán)節(jié) 在營(yíng)銷過程中的作用
！強(qiáng)調(diào)：代理商（經(jīng)銷商）在營(yíng)銷過程中起到的只是一個(gè)橋梁作用，我們渠道工作的歸結(jié)點(diǎn)要落在終端渠道上。
渠道各中間環(huán)節(jié) 在營(yíng)銷過程中的作用
！強(qiáng)調(diào)：將渠道工作的歸結(jié)點(diǎn)落在終端渠道上的具體體現(xiàn)在對(duì)醫(yī)院、藥店、診所、社區(qū)醫(yī)療點(diǎn)等藥品售賣機(jī)構(gòu)的開發(fā)、維護(hù)、管理以及宣傳促銷上量
渠道各中間環(huán)節(jié) 在營(yíng)銷過程中的作用
！強(qiáng)調(diào)：在公司現(xiàn)階段的新產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，充分利用代理商（或經(jīng)銷商）在當(dāng)?shù)氐馁Y源及關(guān)系，將產(chǎn)品送入盡量多的終端（最主要是醫(yī)院）是商務(wù)主管首要的工作內(nèi)容和職責(zé)
渠道各中間環(huán)節(jié) 在營(yíng)銷過程中的作用
！強(qiáng)調(diào)：特別是實(shí)行底價(jià)代理的市場(chǎng)，由于我們沒有設(shè)立專門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行終端渠道的開發(fā)及管理，商務(wù)主管在利用、引導(dǎo)、幫助代理商進(jìn)行終端的開發(fā)及管理上的責(zé)任尤為重大!
怎樣做渠道 （代理商）工作
端正態(tài)度 認(rèn)清形式
我們實(shí)行底價(jià)代理制有著企業(yè)本身因素，目前我們所處的條件和我們所掌握的資源還不能象一些企業(yè)那樣在渠道建設(shè)上的大手筆投入，這就需要我們每位營(yíng)銷人員立足企業(yè)自身情況，端正態(tài)度，在公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下團(tuán)結(jié)一心，克服困難，艱苦創(chuàng)業(yè)，改變公司目前狀況。這是我們要作好渠道工作首先應(yīng)該樹立的意識(shí)。
產(chǎn)品代理模式Ⅰ
作好代理渠道首先要根據(jù)市場(chǎng)及產(chǎn)品的實(shí)際情況選擇產(chǎn)品代理模式。
產(chǎn)品代理模式主要有區(qū)域多家代理制和區(qū)域總代理制兩種模式
產(chǎn)品代理制模式
區(qū)域多家代理制：指在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多家流通企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品
產(chǎn)品代理制模式
區(qū)域多家代理制的優(yōu)點(diǎn)：有利于鋪貨率的提高、網(wǎng)絡(luò)的快速建立和拓展、銷售政策的下放和銷量的提升；
區(qū)域多家代理制的缺點(diǎn)：多家流通企業(yè)之間的相互競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)導(dǎo)致各自壓價(jià)傾銷，引起市場(chǎng)價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象的發(fā)生，最終使經(jīng)銷商無利可圖，積極性受搓，降低與廠商的親和力和對(duì)品牌的忠誠度

產(chǎn)品代理制模式
區(qū)域總代理制：指在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)只選擇一家流通企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品
產(chǎn)品代理制模式
區(qū)域多家代理制的優(yōu)點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)只有一家代理商，便于管理；生產(chǎn)廠商與代理商關(guān)系密切，出現(xiàn)問題容易協(xié)調(diào)解決；經(jīng)銷商利潤(rùn)豐厚，積極性高，會(huì)把產(chǎn)品作為主推品牌；便于價(jià)格的控制和防止區(qū)域內(nèi)的竄貨
區(qū)域多家代理制的缺點(diǎn)：生產(chǎn)廠商在銷售上較依賴于代理商，容易受到代理商的要挾；總經(jīng)銷商沒有競(jìng)爭(zhēng)壓力，不利于提高鋪貨率、終端網(wǎng)絡(luò)滲透力和建設(shè)，不利于銷量的提高；同時(shí)，某些有實(shí)力的零售終端會(huì)因?yàn)榕c總代理有舊怨而不愿經(jīng)營(yíng)該品牌產(chǎn)品
產(chǎn)品代理制模式
選擇區(qū)域多家代理制或區(qū)域總代理制需要綜合產(chǎn)品上市所處的階段及該階段的市場(chǎng)任務(wù)、該區(qū)域經(jīng)銷商的分布、網(wǎng)絡(luò)輻射情況等因素而定。
一般來說，上市初期為了提高鋪貨率，選擇區(qū)域多家代理比較有利；鋪貨達(dá)到一定程度后，為了便于管理和規(guī)范市場(chǎng)秩序，可將經(jīng)銷商進(jìn)行集約，實(shí)行區(qū)域總代理制
奧丁尼和克托產(chǎn)品代理制模式
根據(jù)奧丁尼和克托所處的上市階段和市場(chǎng)推廣任務(wù)（目前的主要任務(wù)是提高鋪貨率），結(jié)合區(qū)域多家代理制和區(qū)域總代理的優(yōu)點(diǎn)，其代理模式可選擇為：實(shí)行扁平化的市場(chǎng)區(qū)域劃分，以各個(gè)省內(nèi)的地級(jí)行政區(qū)劃為單位（省會(huì)城市及計(jì)劃單列市也看作地級(jí)區(qū)域），省會(huì)城市或計(jì)劃單列市采用區(qū)域多家代理制，地縣級(jí)市采用區(qū)域總代理制
奧丁尼和克托產(chǎn)品代理制模式
除了個(gè)別特殊市場(chǎng)外，一般不對(duì)代理商承諾省級(jí)市場(chǎng)的總代理
如確因條件成熟可以實(shí)行省級(jí)市場(chǎng)總代理，必須上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方能執(zhí)行
代理商的選擇
選擇代理商的原則
選擇最適合的而不是選擇最好的（找一個(gè)愛我的人結(jié)婚）：在目前公司及產(chǎn)品的知名度和影響力還不是很強(qiáng)的情況下，盲目的選擇實(shí)力強(qiáng)大的中間商做為代理商會(huì)使我們?cè)诶麧?rùn)分配處于劣勢(shì)，同時(shí)產(chǎn)品得不到重視，只會(huì)淪為他們主推強(qiáng)勢(shì)品牌的一種陪襯；我們所希望的代理商是在經(jīng)營(yíng)理念上相近或相似，對(duì)我公司產(chǎn)品有興趣和信心，能把他當(dāng)作主推產(chǎn)品，愿和我們共同成長(zhǎng)、共同發(fā)展。即使不是當(dāng)?shù)刈畲笞顝?qiáng)的經(jīng)銷商，也非常適合作為我們的代理商入選。
選擇代理商的原則
終端渠道的輻射滲透能力是選擇的主要指標(biāo)：目前我們的產(chǎn)品都處于市場(chǎng)開發(fā)初期，建立有效的覆蓋廣泛的終端網(wǎng)絡(luò)渠道是當(dāng)前之首要任務(wù)，故要求代理商所掌握的終端渠道資源豐富，并要求其對(duì)這些網(wǎng)絡(luò)渠道有足夠的滲透和管理能力，才能滿足產(chǎn)品快速全面地流向消費(fèi)者的要求，同時(shí)這也是我們選擇底價(jià)代理營(yíng)銷模式的初衷和出發(fā)點(diǎn)之一。
選擇代理商的原則
商業(yè)信譽(yù)好，有合法的經(jīng)營(yíng)資格：這是對(duì)代理商最起碼的要求，因?yàn)槲覀儗?shí)行的是賒銷代理，出于對(duì)公司貨物財(cái)產(chǎn)安全負(fù)責(zé)。將貨發(fā)出去收不會(huì)款（形成壞帳、呆帳、死帳）對(duì)公司來說比不發(fā)貨出去損失更大
選擇代理商的幾種方法
傍“中款”
尋找在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋率很高的非名牌、通路類型相同、產(chǎn)品類型不同的產(chǎn)品
了解此產(chǎn)品的通路結(jié)構(gòu)
了解鋪貨力量的歸屬：如屬廠商鋪貨力度大，則有待進(jìn)一步考察，如屬代理商通過自身力量鋪貨，則可確定為準(zhǔn)代理商進(jìn)一步接觸談判
選擇代理商的幾種方法
抓黑馬
選擇那些年紀(jì)較輕、經(jīng)營(yíng)品種不多，規(guī)模不大，擔(dān)有一定資金實(shí)力、想發(fā)展壯大的代理商，共同成長(zhǎng)和發(fā)展
“黑馬”往往也蘊(yùn)藏著教大的風(fēng)險(xiǎn)，但我們應(yīng)抓住“要害”來考察，這個(gè)要害就是該單位的領(lǐng)導(dǎo)，可以采取詢問同行、直接訪談等方式對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)的價(jià)值觀念、發(fā)展思路、戰(zhàn)略規(guī)劃、處事待物、商業(yè)信譽(yù)等等進(jìn)行了解后再做決定，一般來說，一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)可以推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展
選擇代理商的幾種方法
填空缺
就是研究代理商的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)其業(yè)務(wù)的時(shí)段或地域等方面的空白點(diǎn)，再結(jié)合此空白點(diǎn)利用代理商所掌握的資源為我們服務(wù);
本方法實(shí)用于季節(jié)性或地域性較強(qiáng)的產(chǎn)品
代理商推廣 代理品牌的模式
代理商推廣代理品牌的模式
品牌小組：由代理商在其原營(yíng)銷人員內(nèi)抽調(diào)部分人員組成的承擔(dān)某一個(gè)或幾個(gè)代理品牌產(chǎn)品推廣的正式或松散型的組織
代理商推廣代理品牌的模式
單體經(jīng)營(yíng)部：由代理商成立的，在代理商共有資金帳號(hào)下，單獨(dú)經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌產(chǎn)品的營(yíng)銷組織
代理商推廣代理品牌的模式
單體銷售公司：由代理商為推廣某品牌產(chǎn)品而組建，擁有獨(dú)立的資金帳戶、獨(dú)立的系統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)（包括駐外機(jī)構(gòu)），獨(dú)立的財(cái)務(wù)核算體系和物流設(shè)施，乃至具有法人資格的專業(yè)性的銷售公司
代理商推廣代理品牌的模式
多體銷售公司：在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)由多家代理商（或由生產(chǎn)廠商聯(lián)合多家代理商）為推廣某品牌產(chǎn)品而聯(lián)合組建，擁有獨(dú)立的資金帳戶、獨(dú)立的系統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)（包括駐外機(jī)構(gòu)），獨(dú)立的財(cái)務(wù)核算體系和物流設(shè)施，乃至具有法人資格的專業(yè)性的銷售公司
代理商推廣代理品牌的模式
由簡(jiǎn)單的、非正式性質(zhì)的“品牌小組”到具有專業(yè)性質(zhì)和相當(dāng)規(guī)模的“多體銷售公司”，代理商對(duì)該品牌的產(chǎn)品推廣組織層次逐級(jí)提高，表明代理商對(duì)該品牌產(chǎn)品重視程度越高，其在市場(chǎng)上對(duì)該品牌的推廣力度呈逐級(jí)加大，所產(chǎn)生的營(yíng)銷效果也越來越顯著。
代理商推廣代理品牌的模式
代理商采取何種模式推廣代理產(chǎn)品，主要取決于該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景、生產(chǎn)廠商的品牌影響力、生產(chǎn)廠商與代理商協(xié)商溝通等因素，特別是雙方的溝通協(xié)調(diào)很重要
根據(jù)目前奧丁尼和克托的市場(chǎng)前景和公司的品牌號(hào)召力，可以和代理商進(jìn)行協(xié)商溝通，盡量爭(zhēng)取能以“品牌小組”的模式進(jìn)行市場(chǎng)推廣
代理商的組織架構(gòu) 及我們的工作對(duì)象和內(nèi)容
代理商一般所具有的組織機(jī)構(gòu)

借帆遠(yuǎn)航-藥品代理渠道探析(ppt)