影響醫(yī)生處方的因素分析(ppt)
影響醫(yī)生處方的因素分析
醫(yī)生處方藥品的”購買心理”變化過程
醫(yī)生初次用藥的原因
1. 藥品因素
醫(yī)生必須確認該藥有治療需求

現(xiàn)有藥物確認該藥有治療效果
現(xiàn)有藥物不能針對病因進行治療
新的藥物療效優(yōu)于現(xiàn)有藥物,同時使用方便,安全性好
性價比合適


醫(yī)生初次用藥的原因
2. 醫(yī)藥代表的因素

信服的產(chǎn)品介紹----藥理特性,臨床驗證
了解并熟悉公司
良好的合作關(guān)系
定期產(chǎn)品拜訪----建立良好的信譽與形象----增強醫(yī)生對藥品的理解和嘗試的信心
醫(yī)生反復(fù)用藥的原因
1. 藥品因素

試用后認為療效好,安全,方便
患者主動要求繼續(xù)使用

醫(yī)生反復(fù)用藥的原因
2. 醫(yī)藥代表的因素

定期,規(guī)律拜訪
信譽好
態(tài)度誠懇
誠實負責
專業(yè)化形象
藥品關(guān)鍵促銷語的不斷更新,提醒醫(yī)生再次處方
影響醫(yī)生三種處方習慣的因素
首選用藥

產(chǎn)品方面
對某些患者的病情是最好的治療選擇
有更多的適應(yīng)癥
性價比值得經(jīng)常使用

代表方面
不斷跟進與提示
定期拜訪
良好合作關(guān)系
影響醫(yī)生三種處方習慣的因素
2. 二線用藥

產(chǎn)品方面
“認為”療效不如首選藥(可能選錯病例)
“認為”性價比不值得首選
“認為”適應(yīng)癥有限

代表方面
沒有不斷跟進與提示
沒有定期拜訪
合作關(guān)系一般
影響醫(yī)生三種處方習慣的因素
3. 保守用藥

產(chǎn)品方面
“認為”太貴
“認為”藥效太強,不能隨便使用
“認為”有嚴重不良反應(yīng)(個別病例,他人經(jīng)驗)
缺乏了解,使用經(jīng)驗少

代表方面
使用新藥過程中出現(xiàn)的問題沒有得到及時解決
合作很少
影響醫(yī)生藥品定位形式過程
醫(yī)生對產(chǎn)品和代表都產(chǎn)生以上三種不同定位

判斷目前你的產(chǎn)品和你在醫(yī)生頭腦中的位置”為什么……”句型
改變,改變,改變
信心傳遞
不同類型醫(yī)生及其溝通風格
1. ”分析型”的醫(yī)生
特點: 細心,喜歡提問

要求代表:
為人可靠
介紹產(chǎn)品專業(yè)化,有邏輯,有條理
提供大量證據(jù)
準備充分
不同類型醫(yī)生及其溝通風格
2. “驅(qū)策型”的醫(yī)生
特點: 喜歡控制,步伐迅速,不喜歡閑談

要求代表:
介紹產(chǎn)品時提供事實而非感受
介紹產(chǎn)品時簡明扼要,不要太講細節(jié)
不同類型醫(yī)生及其溝通風格
3. “仁慈型”的醫(yī)生
特點: 人情味較濃,態(tài)度溫和,合作

要求代表:
“跟風”型
非常關(guān)注安全性問題
不同類型醫(yī)生及其溝通風格
4. “表現(xiàn)型”的醫(yī)生
特點: 熱情開朗,好奇心強,思維快

要求代表:
喜歡代表介紹新產(chǎn)品,新資料,新文獻
喜歡試用新藥

影響醫(yī)生處方的因素分析(ppt)