提出解決方案--successful project management(ppt)
第3章 提出解決方案
源自《successful project management》
3.1 RFP/申請書前的市場研究
承約商應(yīng)當(dāng)經(jīng)常與老客戶、當(dāng)前客戶保持密切的聯(lián)系，并且開創(chuàng)與潛在新客戶的聯(lián)系
在RFP/申請書前活動(dòng)期間，承約商應(yīng)盡可能多的了解客戶的需求、問題以及決策過程
在某些情況下，承約商可能會(huì)主動(dòng)向客戶提交申請書
3.2 是否投標(biāo)決策
承約商決定是否投標(biāo)時(shí)考慮的因素：
競爭（還有那些承約商會(huì)提交申請已回復(fù)RFP？）
風(fēng)險(xiǎn)（項(xiàng)目有失敗的風(fēng)險(xiǎn)嗎？）
任務(wù)（申請項(xiàng)目與承約商的經(jīng)營目標(biāo)一致嗎？）
能力的擴(kuò)展（申請項(xiàng)目會(huì)給承約商提供增強(qiáng)能力的機(jī)會(huì)嗎？）
聲譽(yù)（承約商在過去類似的項(xiàng)目中失敗過嗎？）
客戶資金（客戶真的有可得到的資金用于急需項(xiàng)目嗎？）
申請書所需資源（能得到合適的資源來準(zhǔn)備一份高質(zhì)量的申請書嗎？）
項(xiàng)目所需資源（如果承約商中標(biāo)了，能否得到合適的資源來執(zhí)行項(xiàng)目？）
3.3 提交能獲勝的申請書
在申請書中承約商必須使客戶知道承約商：
理解客戶的需求
能執(zhí)行申請的項(xiàng)目
能給客戶提供最大價(jià)值
是能解決問題的最佳承約商
將利用以前相關(guān)項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)
將高度專業(yè)化的工作
將收到預(yù)期的成果
將在預(yù)算內(nèi)和進(jìn)度計(jì)劃的約束下完成項(xiàng)目
能使客戶滿意
在申請書中承約商必須突出不同于競爭者的因素
申請書應(yīng)當(dāng)以簡明扼要的方式表達(dá)
申請書必須是實(shí)事求是
3.4 準(zhǔn)備申請書
準(zhǔn)備申請書可以由一個(gè)人或一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行
對于很大的項(xiàng)目，提交一份全面的申請書，其本身就是一個(gè)項(xiàng)目。我們可以成立申請小組
客戶不會(huì)付給承約商準(zhǔn)備申請書的費(fèi)用
申請書是一個(gè)推銷文件，不是一個(gè)技術(shù)報(bào)告
3.5 申請書的內(nèi)容
技術(shù)部分
理解問題，提出方法或解決方案，客戶的收益
管理部分
工作任務(wù)描述，交付物，項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃，項(xiàng)目組織，相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，設(shè)備和工具
成本部分
勞動(dòng)力，原材料，分包商和顧問，設(shè)備和設(shè)施租金，差旅費(fèi)，文件，企業(yè)一般管理費(fèi)，物價(jià)上漲，意外開支準(zhǔn)備金，賞金或利潤
3.6 定價(jià)理由
成本預(yù)算的可信度
風(fēng)險(xiǎn)
項(xiàng)目對承約商的重要性
客戶預(yù)算
競爭
3.7 提交申請書以及后續(xù)行動(dòng)
需求建議書中一般都包含提交申請的最后期限以及申請書接受人，地址
提交方式有：親自送達(dá)。通過不同的快寄部門遞送兩套申請書。
提交申請書后，繼續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，但不能過分積極
3.8 客戶評(píng)估申請書
通常采用“申請書評(píng)估記分卡”
評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
遵從客戶在RFP中提到的要求和工作表述
承約商對客戶問題和需求的理解
承約商提出的解決問題的方法的合理性和可行性
承約商具有的有關(guān)類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)和成功經(jīng)歷
將被委托負(fù)責(zé)項(xiàng)目的工作的主要人員的經(jīng)驗(yàn)
管理能力
承約商進(jìn)度計(jì)劃的現(xiàn)實(shí)性
價(jià)格
3.9 合同類型
合同是一種工具，用來建立起良好的客戶-承約商之間的溝通，達(dá)成確保項(xiàng)目成功的共識(shí)與期望
固定價(jià)格合同(fixed-price contract)
成本補(bǔ)償合同
這類合同對于承約商是低風(fēng)險(xiǎn),但是,如果實(shí)際成本大大超過了原始預(yù)算,則會(huì)損失承約商的名譽(yù)
3.10 合同條款
項(xiàng)目合同中涉及到的條款包括：
謊報(bào)成本
成本超支或進(jìn)度計(jì)劃延遲的通知
分包商的支持
客戶提供的設(shè)備及信息
專利
專有信息的透露
國際化考慮
終止理由
付款方式
獎(jiǎng)金/罰款
變更

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