群雄逐鹿-中國(guó)藥品零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析(ppt)
群雄逐鹿
提 綱
中國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
醫(yī)藥大環(huán)境和趨勢(shì)分析
WTO的影響
市場(chǎng)分析
顧客分析
政策法規(guī)
連鎖企業(yè)大環(huán)境分析
醫(yī)藥大環(huán)境和趨勢(shì)分析
醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)，雖受外界因素的一定影響，但估計(jì)將保持增長(zhǎng)的趨勢(shì)，未來(lái)2-5年之內(nèi)將繼續(xù)保持15％的增長(zhǎng)
醫(yī)療保險(xiǎn)和定點(diǎn)藥店出臺(tái)
連鎖藥店跨區(qū)經(jīng)營(yíng)
藥品超市出現(xiàn)
藥品零售已經(jīng)成為一項(xiàng)具有吸引力的行業(yè)
藥品廣告的投放將被全面禁止
政府不斷對(duì)零售價(jià)格施加壓力結(jié)果將使整個(gè)銷售鏈?zhǔn)艿嚼麧?rùn)壓縮

醫(yī)藥大環(huán)境和趨勢(shì)分析
政府不斷對(duì)零售價(jià)格施加壓力
2000年1月
降低34種藥品的價(jià)格（人血白蛋白等34個(gè)品種生物制品）
2000年7月
降低57種藥品的價(jià)格（頭孢拉定等57個(gè)品種國(guó)家化學(xué)藥品）
2000年11月
降低120種藥品的價(jià)格（氨芐青霉素等120個(gè)品種規(guī)格的中央定價(jià)國(guó)產(chǎn)藥品）
2002年1月
383種醫(yī)保目錄藥品強(qiáng)行降價(jià)5%－80%不等
2002年6月15日
262個(gè)藥品補(bǔ)充劑型規(guī)格價(jià)格

WTO的影響
中美雙方加入WTO簽署的協(xié)議中涉及醫(yī)藥行業(yè)的承諾一共五項(xiàng)內(nèi)容：
一、保護(hù)藥品和知識(shí)產(chǎn)權(quán)；
二、進(jìn)口藥品的平均關(guān)稅由目前的12%左右逐步降至6%；
三、2001年取消進(jìn)口大型醫(yī)療器械的管制；
四、2003年1月1日開放藥品批發(fā)、零售業(yè)務(wù)；
五、開放醫(yī)療服務(wù)。

WTO的影響
我國(guó)政府的承諾－
從2003年1月1日起
藥品分銷服務(wù)體系將對(duì)外資開放
外資將逐漸融入我國(guó)藥品零售市場(chǎng)
這意味著，國(guó)外企業(yè)可以在我國(guó)從事藥品采購(gòu)、
倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、批發(fā)、零售及后服務(wù)等一系列經(jīng)鎖活動(dòng)
美國(guó)第五大醫(yī)藥連鎖店Medcine—shoPPe試圖搶在其他國(guó)家之前占領(lǐng)中國(guó)醫(yī)藥連鎖渠道。
今年初已明確向國(guó)內(nèi)的一些初具規(guī)模的藥品連鎖店提出合作意向
著手摸索出一套中外藥店連鎖經(jīng)營(yíng)模式。

入世后醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析
外資商企登陸中國(guó)，優(yōu)于經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但劣于本土文化的整合。但是，近年來(lái)，外資商企的劣勢(shì)正在不斷地改善，他們努力尋找本土化的策略。
潛在的市場(chǎng)進(jìn)入者正對(duì)進(jìn)入國(guó)內(nèi)藥品零售市場(chǎng)興趣日益大增
分銷企業(yè)面臨行業(yè)重整的挑戰(zhàn)，只有少數(shù)領(lǐng)先企業(yè)才能成為最終贏家
大型分銷商已開始全力進(jìn)入藥品零售業(yè)
中外合資零售藥店逐漸開放
醫(yī)院藥房社會(huì)化
藥店經(jīng)營(yíng)將被放開


市場(chǎng)分析
非處方藥市場(chǎng)的潛力巨大
城市年人均到藥店購(gòu)藥支出約73.9元，3億城鎮(zhèn)職工1年約需OTC藥品價(jià)值在220億元以上，考慮城鎮(zhèn)流動(dòng)人口及農(nóng)村人口城鎮(zhèn)OTC市場(chǎng)的自由購(gòu)買等因素，OTC市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)220億元。
許多零售藥店的規(guī)模較小
月銷售收入大于30萬(wàn)的只占5-20％
小于10萬(wàn)的占38-70％

市場(chǎng)分析
零售藥店之間的業(yè)績(jī)差距很大
零售藥品業(yè)將被重塑
行業(yè)將加快整合，少數(shù)幾家全國(guó)性連鎖店將占據(jù)很大一部分市場(chǎng)份額
藥店規(guī)模將加大，規(guī)模小、獨(dú)立的藥店將會(huì)被逐漸擠出這一行業(yè)
隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，毛利將減少
在主要城市會(huì)更早出現(xiàn)這種情況


顧客分析
消費(fèi)者的要求越來(lái)越高
消費(fèi)者購(gòu)藥習(xí)慣的改變
消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，喜歡比較方便的渠道
品牌對(duì)消費(fèi)者的影響非常大


人們更多地選擇在藥店買藥。近幾年，消費(fèi)者從藥店直接購(gòu)買的藥品的種類、數(shù)量有了很大的增長(zhǎng)－－非處方藥（OTC）有著很誘人的市場(chǎng)前景。
調(diào)查顯示，人們?cè)絹?lái)越關(guān)心自我保健、自我醫(yī)療，這成為OTC發(fā)展的巨大推動(dòng)力。
研究表明：79.6%的消費(fèi)者都有過(guò)藥店購(gòu)買藥品的經(jīng)歷
到藥店購(gòu)藥原因：方便、省時(shí)
99%的消費(fèi)者表示：他們?nèi)ニ幍曜钪饕脑蚴堑昧诵∶?，自己能夠察覺癥狀并且判斷緩解的程度。
購(gòu)買慢性病的常年用藥。
認(rèn)為藥店方便、省得看醫(yī)生。
醫(yī)院醫(yī)療費(fèi)用的提高以及就診所花的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的原因，也促使人們?cè)敢庾约禾幚硪恍┤绺忻?、頭痛等小病。


由于消費(fèi)者去藥店買藥的原因之一是為了方便、省時(shí)間，因此調(diào)查結(jié)果中“就近”成為最首要的考慮因素。人們選擇藥店時(shí)注重的其他因素還有：
藥店的規(guī)模；
藥品的質(zhì)量；
藥品的品類是否齊全。
人們對(duì)于藥店的知名度不太關(guān)注。
80%購(gòu)前有明確品牌傾向，或但自己選擇藥品，自主性很強(qiáng)。
消費(fèi)者十分重視藥品服用的安全性和有效性。
影響購(gòu)藥行為的因素
消費(fèi)者在藥店的購(gòu)藥過(guò)程可明顯地分為三個(gè)階段：知道藥品名稱階段、了解藥品療效階段、產(chǎn)生購(gòu)買意向階段。
消費(fèi)者購(gòu)藥行為的影響因素包括以下幾個(gè)方面：
廣告媒體。
醫(yī)院醫(yī)生
店員的影響：
對(duì)于店員所推薦的藥品，消費(fèi)者沒有接受的主要原因是：
已決定所買的藥品了；價(jià)格太高不能接受；
對(duì)店員不信任。
促銷活動(dòng)
相當(dāng)多數(shù)的消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)中的免費(fèi)試用裝感興趣。
報(bào)銷狀況


顧客分析
消費(fèi)者對(duì)于藥店的期望
首先表現(xiàn)在對(duì)店員的期望上。最一致的期望是店員整體素質(zhì)的提高。
店員具備專業(yè)知識(shí)、能針對(duì)患者介紹藥品方方面面的情況、能正確指導(dǎo)顧客服用；
其次，希望店員主動(dòng)服務(wù)、態(tài)度熱情、不厭其煩、顧客去藥店買不買藥都被同樣對(duì)待；
店員要以治病為本、推薦貨真價(jià)實(shí)的藥品；
消費(fèi)者還提出店員不應(yīng)過(guò)分熱情、急于推銷，應(yīng)給顧客自己甄別選擇的機(jī)會(huì)。
消費(fèi)者對(duì)于藥店本身也有一些期望：
希望多增加店堂義診、免費(fèi)咨詢、
指導(dǎo)顧客購(gòu)藥，
并盡可能多開展便民服務(wù)（如送藥上門、準(zhǔn)備一次性紙杯、溫度計(jì)、血壓儀、免費(fèi)袋子、座椅等）。
處方藥與非處方藥分類管理實(shí)施方案出臺(tái)前，中央電視臺(tái)進(jìn)行了一次關(guān)于OTC市場(chǎng)消費(fèi)情況的調(diào)查，調(diào)查顯示非處方藥日漸走進(jìn)人們的生活之中，在人們的日常消費(fèi)中占據(jù)了愈來(lái)愈重要的地位。
    “大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”的觀念在城市和農(nóng)村中被接受的程度不一，
城市人更能接受上藥店自購(gòu)藥品治病，
農(nóng)村人則信賴醫(yī)院，大病小病都要經(jīng)過(guò)醫(yī)生才放心。
30～40歲的年輕人接受非處方藥的程度為38.8％，年紀(jì)大的人接受度稍小，也達(dá)到30％以上，說(shuō)明OTC的接受度受年齡影響制約不大。
平均每月用于治療感冒的非處方藥消費(fèi)達(dá)27元，用于止痛的消費(fèi)為22元。
選擇非處方藥時(shí)主要先看療效及副作用，其次看品牌及知名度。
90％的消費(fèi)者購(gòu)買非處方藥物時(shí)最看重其療效，
67％的消費(fèi)者會(huì)比較價(jià)格，
22％的消費(fèi)者在意藥品的副作用大小，
在以上三點(diǎn)條件都相近的情況下，16％的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)藥品的品牌知名度、美譽(yù)度來(lái)選擇購(gòu)藥。
國(guó)內(nèi)連鎖藥店的思考
用品牌打造航空母艦－邵松歧
企業(yè)文化鑄就百年老店金牌－徐大富
特色加盟創(chuàng)造特色－信曉青
拓展融資渠道，做大做強(qiáng)－祝匯江

成長(zhǎng)的策略－－摘自朱丹講話
它山之石－美國(guó)的連鎖藥店
美國(guó)連鎖藥店大都規(guī)模很大、分店多、分布廣、發(fā)展快
美國(guó)連鎖藥店充分運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)(IT)，實(shí)現(xiàn)了高效率的管理，從而節(jié)省了費(fèi)用。
注重經(jīng)營(yíng)美麗健康產(chǎn)品和自有品牌
從賣藥到經(jīng)營(yíng)健康美麗的飛躍
健康、美容、家庭護(hù)理、體育用品、服裝和食品
配備藥師和實(shí)行專業(yè)化服務(wù)
充分發(fā)揮聯(lián)盟組織(NACDS)的作用
連鎖企業(yè)內(nèi)外部分析－王錦霞
藥品零售業(yè)存在問(wèn)題
經(jīng)營(yíng)理念滯后
人員素質(zhì)不高
缺乏統(tǒng)一的計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)
管理手段不科學(xué)
小結(jié)
面對(duì)群雄混戰(zhàn)的局面，應(yīng)該迅速做出選擇
判斷形勢(shì)、看清自我、面向未來(lái)、自我定位
在‘創(chuàng)意階段的后期’，主要解決幾個(gè)方面的問(wèn)題－－領(lǐng)導(dǎo)和管理
加強(qiáng)人力資源管理、引進(jìn)管理人才
改善內(nèi)部營(yíng)運(yùn)
提高服務(wù)水平
建立自己的核心專長(zhǎng)、決勝未來(lái)
西安楊森在中國(guó)零售市場(chǎng)中的地位
連續(xù)兩年位居合資企業(yè)零售市場(chǎng)銷售的首位
2001年 MOT/DAK/TRI分別位居單品銷售的21/13/52位
建立了一支零售藥店專業(yè)銷售隊(duì)伍
摸索了一些銷售管理的方式和經(jīng)驗(yàn)

群雄逐鹿-中國(guó)藥品零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析(ppt)