競爭趨勢與致勝策略(ppt)
競爭趨勢與致勝策略
企業(yè)經營環(huán)境比10年前復雜2.5倍
企業(yè)競爭比10年前增加3.3倍
企業(yè)平均壽命是十年前的20％
企業(yè)的平均利潤逐年遞減10％
中國民營企業(yè)平均壽命2.9年，每三年中100家企業(yè)有68家死亡
一、未來的趨勢主題
競爭沒有止境和界限。
快速◆快速◆再快速。
全球化合作。
靈活多變，能屈能伸。
變革、競爭、快速、合作、彈性不斷改變，缺少保障。
達爾文說“生存下來的，既不是四肢最強大的；也不是頭腦最聰明的；而是有能力適應變化的物種。

二、顧客需求趨勢
1。完全滿意，
身心合一
2。物美價廉
3。速度第一
4。靈活方便
5。多種選擇

三、營銷發(fā)展趨勢
推銷 營銷 新營銷
推銷
起點 關注點 手段 結果



工廠 產品 銷售 通過銷售而贏利
營銷
起點 關注點 手段 結果


目標市場 消費者 營銷組 滿足需求而贏利
新營銷
起點 關注點 手段 結果
個性化需求 客戶價值 全方位營銷 客戶終生價值
核心能力 客戶忠誠度

個人競爭優(yōu)勢
我是誰？
我的長處是什么？
我的貢獻是什么？
我是誰？
自我設定


自我教育


自我創(chuàng)富


自我管理


自我掌控

1.我是誰？ 我要做一個什么樣的人？
我的夢想 設定人 對自己 制定實現(xiàn)
是什么？ 生目標 SWOT 目標的策
人生的目的？ 分析 略與計劃
自我管理
自我控制與約束

自我要求

優(yōu)良習慣
自我教育
經驗不是資產，而是負債！

持續(xù)學習（終身財富）

標桿學習
自我掌控
我是生命的總經理

我是命運的設計師

一切操之于我
自我創(chuàng)富
找到專長、發(fā)揮專長
2.我的長處是什么？
每個人最大的發(fā)揮在于他最強的優(yōu)勢特長。 蓋洛普
發(fā)掘自己的天賦
尋求（吸引力、興趣、專注）
結果（學得快、做的好、干得樂）
· 做你喜歡做的事
把喜歡做的工作用來賺錢

3.我如何才能提供越來越多的服務？
我如何創(chuàng)造附加價值？

我怎樣才不可替代?

我的貢獻是什么？
企業(yè)六種致勝策略
建立卓越的團隊

尋找盈利模式

打造核心競爭力
追求完美服務

特色領導風格

創(chuàng)造以客戶為導向的學習型組織
第一、建立卓越的團隊 萬眾一心，服務客戶
設定遠景

價值驅動

以人為本

管理高效
（一）、設定遠景
建立團隊遠景
企業(yè) 近期 中期 遠期 50年
目標 目標 目標 目標

風馳 云南 西部 全國戶 最大
第一 第一 外傳媒 跨媒體
第一 公司

1年 3年 10年 50年

建立個人遠景
職業(yè)生涯設計
人生終極目標
人生主線目標
遠期目標（工作、家庭生活、人際關系、成長、財富、健康）
中期目標（工作、家庭生活、人際關系成長、財富、健康）
近期目標（工作、家庭生活、人際關系成長、財富、健康）
月、周、日的目標（工作、家庭生活、人際關系成長、財富、健康）



遠景趨同，人企合一
企業(yè) 近期 中期 遠期 100年
目標 目標 目標 目標

個人 近期 中期 遠期 人生
事業(yè) 事業(yè) 事業(yè) 事業(yè)
發(fā)展 發(fā)展 發(fā)展 發(fā)展
1－3年 4－8年 7－12年 50年
公司目標
公司目標


部門目標 部門目標 部門目標
（二）價值趨動
價值觀與信念 態(tài)度 行為 結果

所有人類的突破，都是信念的改變，因為是你的看法左右你的結果。
改變你的信念，就會改變你的生命。
塑造企業(yè)的價值與信念
我們的愿景
我們的使命
我們的準則
我們的宗旨
我們的信念
我們的管理
我們的文化
我們的作風
我們的團隊
惠普車庫原則
相信你能改變世界。
高效率的工作，隨時隨地的準備工作。
分享－－工具和思想。相信您的同事。
不玩弄權術，不要官僚作風。
由顧客來對工作進行評價。
激進的想法并不是壞主意。
創(chuàng)造不同的工作方法。
每天都有貢獻，如果沒有不要離開。
相信我們在一起能做任何事情。
發(fā)明
IBM八項原則
市場是我們一切行動的原動力。
我們是一家追求高品質的科技公司。
成功標準客戶滿意和實現(xiàn)股東價值。
我們是一家創(chuàng)新精神的公司，永遠關注生產力。
決不忽視戰(zhàn)略性遠見規(guī)劃。
思想和行動要有緊迫感。
杰出與有獻身精神的員工。
關注員工需要與社區(qū)的需要。
管理高效（能量公式）
愛因斯坦的能量公式：E=M×C2

能量＝質量×光速2
管理高效＝質量×速度
第二、找尋贏利模式 －－找到客戶的真正需求
選對客戶

留住客戶
控制成本

五種盈利模式
選對客戶 －－我能為哪些客戶提供服務？
細分市場

產品與服務定位

目標客戶管理
我的優(yōu)勢與核心能力是否發(fā)揮
SWOT分析
留住客戶
花時間持續(xù)與客戶接觸
領導人的日程由內向外
改變營銷價值聯(lián)鏈
審視客戶的發(fā)展趨勢
建立客戶的數(shù)據(jù)庫與反饋系統(tǒng)
改變營銷價值鏈
控制成本
1.低成本的經營系統(tǒng)
合適的員工

保守的財務


高新科技的應用


時間管理


外包、合作、聯(lián)盟

外包、合作、聯(lián)盟
做最擅長的事，其他交別人去做。
（四）五種盈利模式
客戶解決方案（通用電器、惠普）
專業(yè)化利潤（豐田、索尼）
低成本利潤（戴爾、沃爾碼）
創(chuàng)造附加價值
價值鏈的控制
企業(yè)的利潤來自于附加價值
價值分類
1.使用價值（商品本身、好處品質）

2.有形價值（購買方便、名稱與標志、包裝、價格、款式）

3.附加價值（以客戶為導向的價值觀、付款條件、體驗、人員素質、完美服務、忠誠度、商譽、品牌）
第三、打造核心競爭力
什么是企業(yè)的核心競爭力？
——是企業(yè)長期形成的、獨特的，支撐企業(yè)過去、現(xiàn)在、和將來可持續(xù)獲得競爭優(yōu)勢的能力。

影響企業(yè)的全局與生死。
企業(yè)核心競爭力的 五個特征
1.業(yè)務領先

2.客戶價值

3.獨特優(yōu)勢

4.持續(xù)持久

5.難以模仿
第三、打造核心競爭力
打造為客戶服務的絕招
將主營業(yè)務打造成第一，因為第一勝過更好
將主營業(yè)務發(fā)揮最大極限
圍繞主營業(yè)務，擴張到毗鄰業(yè)務（資源共享，加強核心）
今天，我們有二種選擇：一種是成為“第一”，另一種是被“第一”領導。
追求完美服務
1.零缺點工作制
2.全面客戶體驗管理（全方位品牌接觸）
3.第一負責制
4.全員考評、全司管理
第五、特色的領導風格 ——永無止境、追求卓越
1.經營決策的三種方法：
找對人 作對事 用對方法
2.管理工作的三個方法：
結果導向 策略優(yōu)先 行動快速
3.解決問題的三個方法：
復雜問題簡單化 簡單問題條理化
解決問題抓重點

特色的領導風格 ——永無止境、追求卓越
4.執(zhí)行力管理的三個方法：
責任制 檢討制 獎罰制
5.領導的三種角色：
第一教練員——幫助員工成功；
——不是講出來，是作出來。
第一推銷員——大客戶的最優(yōu)服務者。
第一贏家
——是一位勝利者。
第六、創(chuàng)建以客戶為導向的 學習型組織
每隔十年，原來企業(yè)500強企業(yè)就有三分之一消失。因為沒有學習成長。
一個中心
二個導向
三個榜樣
（一）、一個中心 ——學習的焦點以客戶為中心
如何開發(fā)需求、滿足需求。
如何為客戶創(chuàng)造附加價值。
如何降低成本為客戶創(chuàng)造最大利益。
如何為客戶提供高品質、全方位滿意的服務。
（二）二個導向
1.一個是以提升業(yè)績?yōu)閷颉?

2.一個是以專業(yè)有效為導向


學習、業(yè)績轉化曲線
業(yè)績或發(fā)展




學習時間
業(yè)績差是因為學習差







（三）三個榜樣 ——領導者帶頭樹榜樣
學習的先行者

學習的責任者

學習的教導者
1.領導者就是學習的先行者
他必須比別人學得快、學的多、學的好。

他是問題解決的終端。

他是知行合一的榜樣。
如何成為先行者
A.每天不低于二小時的學習習慣，堅持做讀書筆記。
B.培訓就是最好的學習。
C.向成功的人士學習成功的方法。
D.樹立標桿，向所有優(yōu)秀者學習。
E.卓越的領導者都是杰出的培訓師
領導者就是學習的責任者 ——把學習當成責任而不是任務
授人以漁
建立學習制度
人力資源部負責崗前培訓、每月一本書的讀書改進制度
部門領導負責專業(yè)培訓，每周不低于2小時
總經理負責管理培訓，每周不低于3小時。
副總經理負責素質培訓，每周不低于2小時】
每月評估考核
學習成果與獎金掛鉤，占總獎金的百分之三十
領導者就是學習的責任者
A.經費保障：人均不低于5000元的年學習費用。
B.時間保障；只要為了學習，所有事務讓道。
C.制度保障：走出去、請進來、互學習、學必用。
領導者就是學習的教導者 ——每位經理就是一位教練
教練是輔導員——培育、激發(fā)、成就、榮辱與共。

教練是指南針——堅定信念、明確目標、調整心態(tài)。
企業(yè)六種致勝策略
建立卓越的團隊

尋找贏利模式

打造核心競爭力
追求完美服務

特色領導風格

創(chuàng)建以客戶為導向的學習型組織
開源節(jié)流
1.每天做的第一件事就是提升收入，或者削減成本。
利潤＝收入－成本
2.要增加價值，不要降低價格。
——價格和成本沒有關系，價格來自于價值
——如果提價5％，利潤就能提高50％
銷售額 100 100
成本 90 90
利潤 10 20
開源節(jié)流
3.每降低10％成本，就能創(chuàng)造100％利潤。
銷售額 100 100

成本 90 80

利潤 10 20
4.要持續(xù)降低采購成本
招標比價。
不斷開發(fā)供應商。
主要商品、主要材料、最少要有5家，供應商每年增加一家。
盡量外包，培養(yǎng)專業(yè)廠商。
提交單價成本分析。
5.要持續(xù)降低費用
結果導向

逐項控制

編制預算（報價）檢討

設定一位砍價專家與審計專家
6.要精兵強將
簡化組織，精簡人員。
目標管理，獨立負責。
加強培訓。
要依據(jù)利潤來獎罰員工。
頭銜很便宜，要慷慨出手。
7.要增加客戶的消費次數(shù) ——每增加消費次數(shù)一次，銷售額就翻一翻
客戶數(shù) 10位 10位
X
消費數(shù) 1000元 1000元
X
消費次數(shù) 1次 2次
合計 10000元 20000元
8.越針對高利潤產品 賺錢就越多
A 產品 毛利30％
B 產品 毛利5％
以前 A 5×30%毛利＝150
200
B 10 ×5%毛利＝50

以后 A 10 ×30%毛利＝300
325
B 5 ×5%毛利＝25
9.獨特的銷售主張（USP）是賺取大利潤的黃金法則
給客戶帶來好處
對好處有支持點
與競爭對手有獨特差異
能打動客戶購買
10. 20％的客戶帶來80％的收入
二八定律

客 20％ 80％ 收
戶 入

80％ 20％


把時間花在20％的大客戶身上
11.學習的速度與賺錢的速度成正比
高


賺錢


低 學習
12.要爭行業(yè)第一，要和其它行業(yè)第一名在一起做生意
名
次
階 第一名 40％
梯 第二名 20％
排 第三名 10％
列 第四名 5％
第二名只能得到第一名的一半
13.開發(fā)新客戶是服務老客戶成本的5倍 ——如何服務客戶
要了解客戶
要關愛客戶
要超出客戶的期望
不要和客戶爭功
要信守承諾
要讓客戶成功
14.要擁有市場，不要擁有工廠
——擁有品牌，擁有客戶。


——要先客戶，后產品；先感應，后回應
15.好名字是企業(yè)成功的一半 ——名正言順
可口可樂 百事可樂
奔馳 寶馬
排毒養(yǎng)顏 匯仁腎寶
劉德華－劉福榮 葉 童－李詩詩
梁詠琪－梁碧芝 李 紋－李美林
舒 淇－林立慧 關之琳－關家慧
孟庭葦－陳秀紋 秦 漢－ 孫祥種
16.賺大錢比賺小錢容易，賺大錢是靠別人，賺小錢是靠自己
海豚的觀點
雁的啟示
學習愉快，再創(chuàng)輝煌！
謝謝合作！

競爭趨勢與致勝策略(ppt)