分析組織市場(ppt)
分析組織市場
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
知道組織市場的意義，以及和消費(fèi)者市場的差異
了解組織購買者所面對的購買情境
了解企業(yè)采購過程中的參與者
熟知企業(yè)市場、機(jī)構(gòu)市場、與政府市場的購買決策類型與作業(yè)流程
分析影響組織購買行為的外在與內(nèi)在因素以及廠商如何和組織客戶建立關(guān)系
了解B2B關(guān)系行銷與亞洲企業(yè)市場的特征
市場分析組織， SAP公司
該組織購買什么所謂的
比較：企業(yè)市場與消費(fèi)市場
商業(yè)市場（企業(yè)市場）
包括各種公司行號
取得相關(guān)商品或服務(wù)
從事銷售、出租或供給其他人
企業(yè)市場的特征
較少的買家，大對比
供應(yīng)商和顧客的關(guān)系密切
專業(yè)的采購
多重的銷售拜訪
衍生需求
需求無彈性
需求變化大
地理集中買主
購買直接取樣
購情環(huán)境采樣
重型直接購買
例行性的再次訂購
購買固定雙
購買者要求更改產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、運(yùn)送要求、或其他的條件
新使命
首次購買產(chǎn)品或服務(wù)
系統(tǒng)購買與銷售
采購系統(tǒng)（系統(tǒng)購買）
向一個(gè)銷售者購買，可解決所有的問題的產(chǎn)品或服務(wù)
系統(tǒng)銷售(system selling)
銷售一系列相關(guān)產(chǎn)品
大規(guī)模的建設(shè)計(jì)劃投標(biāo)
如水壩、公共設(shè)施
系統(tǒng)購買與銷售
合同制（系統(tǒng)合同）
購買者向單一的供應(yīng)商購買MRO(維護(hù)，修理，操作)的全部要求
優(yōu)點(diǎn)
買方--降低成本
賣方--穩(wěn)定的需求
組織購買過程的參與者
芯取樣器購買（采購中心）
參與決策過程，并享有共同目標(biāo)及承擔(dān)決策風(fēng)險(xiǎn)的所有的個(gè)人或團(tuán)體
有時(shí)會(huì)包括企業(yè)外部人員，如顧問、政府單位人員
組織購買過程的參與者
發(fā)起者
使用者
效果
該政策決定
核淮者
買方
把關(guān)者
芯取樣器購買
采購與發(fā)包程序
企業(yè)采購人員追求的是最大的利益
采購誘因＞知覺利益與成本的比率
行銷人員的任務(wù)
是建構(gòu)可傳遞卓越價(jià)值的有力產(chǎn)品給目標(biāo)購買者
采購與發(fā)包程序
購導(dǎo)程采樣
短期、戰(zhàn)術(shù)性的
發(fā)包導(dǎo)向
采購人員致力于品牌提升與成本下降
供應(yīng)鏈管理導(dǎo)向
更具策略性與加值型營運(yùn)(value-adding operation)
采購程序的類型
例行性產(chǎn)品
低價(jià)值、低成本、低風(fēng)險(xiǎn)
文具
杠桿型產(chǎn)品
高價(jià)值、高成本、低風(fēng)險(xiǎn)
引擎活塞
策略性產(chǎn)品
高價(jià)值、高品質(zhì)、高風(fēng)險(xiǎn)
ERP系統(tǒng)
瓶頸型產(chǎn)品
低價(jià)值、低成本、某種程度風(fēng)險(xiǎn)
零件
采購組織與管理
采購工作：策略性、技術(shù)層次高、團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向
多部門的公司，由個(gè)別部門執(zhí)行采購工作
集中采購(centralized purchasing)
企業(yè)總部統(tǒng)一采購
能產(chǎn)生顯著的成本效益
采購程序的步驟
問題確認(rèn)
發(fā)現(xiàn)需求
由內(nèi)部或外在刺激所造成
行銷人員可刺激客戶對于問題的確認(rèn)
商展
目錄
電話
需求描述與產(chǎn)品規(guī)格
確定品目的特性與數(shù)量
當(dāng)品目高度復(fù)雜時(shí)：
集合其他工程師、使用者等等一起合作
建立可靠度、耐久性、價(jià)格和其他不同特性的重要性
行銷人員的工作：
協(xié)助采購人員制訂符合需求的評估標(biāo)準(zhǔn)
馬力
尋求供應(yīng)商
尋找最適當(dāng)?shù)墓?yīng)商
查看廠商名錄
其他公司做推薦
參加商展
網(wǎng)際網(wǎng)路

法蘭克福書展
購買電子取樣器
垂直樞紐(vertical hubs)
產(chǎn)業(yè)為主
功能樞紐(functional hubs)
另一個(gè)成功的主要潛在
與主要供應(yīng)商架設(shè)外部網(wǎng)路連線
建立?盟
公司采購網(wǎng)址
購買電子取樣器
購的主要電子采樣
請求提供報(bào)價(jià)計(jì)畫
請合格的供應(yīng)商提供報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)書是行銷文件，而非僅僅是技術(shù)文件
詳細(xì)的口頭簡報(bào)
能建立信任感
有助于脫穎而出
選擇供應(yīng)商
列出偏好的屬性與重要程度
供應(yīng)商評估模式
組織行銷人員(賣方)：
需要了解采購人員如何做成評價(jià)
評估顧客價(jià)值(customer value assessment, CVA)
采購中心決定供應(yīng)商之?dāng)?shù)量
供應(yīng)商分析范例
評估顧客價(jià)值的方法
內(nèi)部工程評估
現(xiàn)場使用價(jià)值評估
焦點(diǎn)群體價(jià)值評估
直接調(diào)查問題
?合分析法
標(biāo)準(zhǔn)桿的方法
工會(huì)法
重點(diǎn)評比法
例行訂單規(guī)格
議定最后的訂單-談判
總括式合約(blanket contract 又稱統(tǒng)購合約)
一種長期合作關(guān)系
關(guān)于會(huì)談的時(shí)間合
不用定期下訂單，賣方持續(xù)地供應(yīng)買方所需項(xiàng)目
績效評估
采購人員應(yīng)定期評估供應(yīng)商績效
與使用者接觸，請使用者協(xié)助評估
建立評估標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)行加權(quán)計(jì)算
計(jì)算由于績效差所造成的成本
提出采購成本與價(jià)格的調(diào)整
分析組織市場(ppt)