組織市場購買行為分析(ppt)

引導案例
日本與印度尼西亞 印度尼西亞政府準備在雅加達附近招標建一個水泥廠。一家美國公司上交一份建議書，其中包括選擇廠址、設計工廠、招聘建筑工程隊、調集材料和設備，最后交給印尼政府一個建好的工廠。另一家日本公司，在擬定建議書時，除包括以上各條款之外，另外還雇用和培訓工人，并通過其貿(mào)易公司替該廠把水泥向國外出口，用該廠生產(chǎn)的水泥修建一些通往雅加達的公路，在雅加達建一些辦公大樓。盡管日本的建議書并不是僅僅從建水泥廠來看問題（狹義的系統(tǒng)銷售觀點），而是把建廠與將給國家?guī)淼慕?jīng)濟利益聯(lián)系在一起。它們并不把自己僅僅當作一個工程建筑公司，而是當作一個經(jīng)濟發(fā)展機構。它們從最寬的角度來看待顧客的要求，這才是真正的系統(tǒng)銷售。
營銷思想要求公司從追求每筆業(yè)務的利潤最大化走向每個利益關系方的共同利益最大化。

組織市場的分類與特征
組織市場的分類：
生產(chǎn)者市場
——生產(chǎn)資料市場
中間商市場
——轉售者市場
非盈利組織市場
——學校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄等
政府市場

組織市場的特征：
購買者少，購買規(guī)模大
購買者在地區(qū)上集中
著重人員銷售
直接銷售
實行專業(yè)購買
衍生需求，需求波動大
需求缺乏彈性
互惠購買原則
租賃現(xiàn)象
談判和投標

生產(chǎn)者市場及購買行為
生產(chǎn)者市場購買行為的類型
直接再采購：指采購方按照既定方案不做任何修訂直接進行的采購業(yè)務。入選的供應商應盡最大的努力，保持產(chǎn)品和服務質量，以鞏固和老客戶之間關系；落選的供應商則應努力做一些新的工作，消除買方的不滿，設法爭取新的訂單。
修正在采購：購買者對以前已經(jīng)采購過的產(chǎn)品通過修訂其規(guī)格、價格、交貨條件或其他事項之后的購買。
新購：組織購買者第一次購買產(chǎn)品的行為。新購的成本費用越高，風險越大，參加決策的人數(shù)就越多，所需信息量也越多，制定決策的時間也越長。在新購條件下，購買者所作的決策數(shù)量最多，購買者必須決定產(chǎn)品規(guī)格、價格限度、交貨條件與時間、服務條件、支付條件、訂購數(shù)量、可接受的供應商以及可選擇的供應商。
生產(chǎn)者市場購買決策者
使用者：使用產(chǎn)品或服務的成員。
影響者：影響決策的人（技術人員尤為重要）
決策者：有權決定產(chǎn)品需求和供應商的人。
批準者：有權批準決定購買者所提行動方案的人。
購買者：正式有權選擇供應商并安排購買條件的人。
守門員：有權阻止銷售人員或信息員與采購中心成員接觸的人。
影響生產(chǎn)者購買決策主要因素
環(huán)境因素
環(huán)境因素是指生產(chǎn)者無法控制的宏觀環(huán)境因素，包括國家的經(jīng)濟前景、市場需求水、技術發(fā)展、競爭態(tài)勢、政治法律狀況。假如國家經(jīng)濟前景看好或國家扶持某一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，有關生產(chǎn)者用戶就會增加投資，增加原材料采購和庫存，以備生產(chǎn)擴大之用。在經(jīng)濟滑坡時期，生產(chǎn)者會減少甚至停止購買，供應商的營銷人員試圖增加生產(chǎn)者需求總量往往是徒勞的，只能通過艱苦努力保持或擴大自己的市場占有率。
組織因素
組織因素是指生產(chǎn)者用戶自身的有關因素，包括經(jīng)營目標、戰(zhàn)略、政策、程序、結構和制度體系。企業(yè)營銷人員必須了解的問題有：生產(chǎn)者用戶的經(jīng)營目標和戰(zhàn)略是什么；為了實現(xiàn)這些目標和戰(zhàn)略，他們需要什么產(chǎn)品；他們的采購程序是什么；有哪些人參與采購或對采購發(fā)生影響；他們的評價標準是什么；該公司對采購人員有哪些政策與限制等等。比如，以追求總成本降低為目標的企業(yè)，會對低價產(chǎn)品更感興趣；以追求市場領先為目標的企業(yè)，會對優(yōu)質高效的產(chǎn)品更感興趣。有的公司建立采購激勵制度，獎勵那些工作突出的采購人員，將導致采購人員為爭取最佳交易條件而對賣方增加壓力。有的公司實行集中采購制度，設立統(tǒng)一的采購部門，將原先由各事業(yè)部分別進行的采購工作集中起來，以保證產(chǎn)品質量、擴大采供批量和降低采購成本。這種改變意味著供應商將同人數(shù)更少但素質更高的采購人員打交道。有的公司提高了采購部門的規(guī)格并啟用高學歷人員，供應商也應當提高銷售部門的規(guī)格，派出級別和學歷高的銷售人員以便同買方的采購人員相稱。
人際因素
人際因素是指生產(chǎn)者內部參與購買過程的各種角色（使用者、影響者、決策者、批準者、采購者和信息控制者）的職務、地位、態(tài)度和相互關系對購買行為的影響。供應商的營銷人員應當了解每個人在購買決策中扮演的角色是什么、相互之間關系如何等等，利用這些因素促成交易。
個人因素
個人因素是指生產(chǎn)者用戶內部參與購買過程的有關人員的年齡、教育、個性、偏好、風險意識等因素對購買行為的影響，與影響消費者購買行為的個人因素相似。比如，有些采購人員是受過良好教育的理智型購買者，選擇供應商之前經(jīng)過周密的競爭性方案的比較；有些采購人員個性強硬，總是同供應商反復較量。有位啤酒廠的采購經(jīng)理每年要采購上億只啤酒罐，就利用這一優(yōu)勢對那些“不太順從”或不太理想的供應商采取“懲罰”行動。如果某些供應商提出漲價要求，產(chǎn)品質量下降或供貨不及時，他就減少或停止采購。
生產(chǎn)者市場購買決策過程
認識需要
指生產(chǎn)者用戶認識自己的需要，明確所需要解決的問題。認識需要是生產(chǎn)者用戶購買決策的起點，它可以由內在刺激或外在刺激引起。（1）內在刺激。比如，企業(yè)決定推出一種新產(chǎn)品，需要新設備或原材料來制造；機器發(fā)生故障，需要更新或需要新零件；已購進的商品不理想或不使用，須更換供應商。（2）外在刺激。采購人員通過廣告、商品展銷會或賣方推銷人員介紹等途徑了解到有更理想的產(chǎn)品，從而產(chǎn)生需要。供應商利用上述方式刺激買方認識需要。
確定需要
指通過價值分析確定所需產(chǎn)品的品種、性能、數(shù)量和服務。標準化產(chǎn)品易于確定，而非標準化產(chǎn)品須由采購人員和使用者、技術人員乃至高層經(jīng)營管理人員共同協(xié)商確定。賣方營銷人員應向買方介紹產(chǎn)品特性，協(xié)助買方確定需要。
說明需要
指說明所購產(chǎn)品的品種、性能、特性、數(shù)量和服務，寫出詳細的技術說明書，作為采購人員的采購依據(jù)。買方會委派一個專家小組從事這項工作，賣方也應通過價值分析向潛在顧客說明自己的產(chǎn)品和價格比其他品牌更理想。未列入買方選擇范圍的供應商可通過展示新工藝、新產(chǎn)品把直接重購變?yōu)樾沦彛瑺幦〈蛉胧袌龅臋C會。
物色供應商
指采購人員根據(jù)產(chǎn)品技術說明的要求尋找最佳供應商。如果是新購獲所需品種復雜，生產(chǎn)者用戶為此花費的時間就會較長。調查表明，企業(yè)采購部門信息來源及重要性的排列順序是：內部信息，如采購檔案、其他部門信息和采購指南，推銷員的電話訪問和親自訪問；外部信息，如賣方的產(chǎn)品質量調查、其他公司的采購信息、新聞報道、廣告、產(chǎn)品目錄、電話簿、商品展覽等。供應商應當進入“工商企業(yè)名錄”和計算機信息系統(tǒng)，制定強有力的廣告宣傳計劃，尋找潛在和現(xiàn)實的購買者。
征求供應建議書
指邀請合格的供應商提交供應建議書。對復雜和花費大的項目，買方會要求每一個潛在供應商提出詳細的書面建議，經(jīng)選擇淘汰后，請余下的供應商提出正式供應建議書。賣方的營銷人員必須擅長調查研究、寫報告和提建議。這些建議應當是營銷文件而不僅僅是技術文件，能夠堅定買方信心，使本公司在競爭中脫穎而出。
選擇供應商
指生產(chǎn)者用戶對供應建議書加以分析評價，確定供應商。評價內容包括供應商的產(chǎn)品質量、性能、產(chǎn)量、技術、價格、信譽、服務、交貨能力等。生產(chǎn)者用戶在作出決定前，還可能與較為中意的供應商談判，以爭取較低的價格和較好的供應條件，供應商的營銷人員要制定應對策略以防止對方壓價和提出過高要求。生產(chǎn)者用戶會同時保持幾條供應渠道，以免受制于人，并促使賣方展開競爭，供應商要及時了解競爭者的動向，制定競爭策略。
簽訂合同
指生產(chǎn)者用戶根據(jù)所購產(chǎn)品的技術說明、需要量、交貨時間、退貨條件、擔保書等內容與供應商簽訂最后訂單。許多生產(chǎn)者用戶愿意采取長期有效合同的形式，而不是定期采購訂單。買方若能在需要產(chǎn)品的時候通知供應商隨時按照條件供貨，就可實行“無庫存采購計劃”，降低或免除庫存成本而由賣方承擔。賣方也愿意接受這種形式，因為可以與買方保持長期的供貨關系，增加業(yè)務量，抵御新競爭者。
績效評價
指生產(chǎn)者用戶對各個供應商的績效加以評價，以決定維持、修正或終止供貨關系。評價的方法是詢問使用者或按照若干標準加權評估等。供應商必須關注該產(chǎn)品的采購者和使用者是否使用同一標準進行績效評價，以保證評價的客觀性和正確性。

營銷窗口
推銷員李斌銷售一種安裝在發(fā)電設備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦的四處奔波，但是收效甚微。您能從他的推銷過程找出原因嗎？
李斌得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠的采購部人員詳細介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請他們共同進餐和娛樂，雙方關系相當融洽，采購人員也答應購買，卻總是一拖再拖，始終不見付諸行動。李斌很灰心，卻不知原因何在。
在一次推銷中，李斌向發(fā)電廠的技術人員介紹說，這是一種新發(fā)明的先進儀表。技術人員請他提供詳細技術資料并與現(xiàn)有同類產(chǎn)品做一個對比?？墒撬鶐У馁Y料不全，只是根據(jù)記憶大致作了介紹，對現(xiàn)有同類產(chǎn)品和競爭者的情況也不太清楚。
李斌向發(fā)電廠的采購部經(jīng)理介紹現(xiàn)有的各種儀表，采購部經(jīng)理認為都不太合適本廠使用，說如果能在性能方面做些小的改進就有可能購買。但是李斌反復強調本廠的儀表性能優(yōu)異，認為對方提出的問題無關緊要，勸說對方立刻購買。

某發(fā)電廠是李斌所在公司的長期客戶，需購儀表時就直接發(fā)傳真通知送貨。該電廠原先由別的推銷員負責銷售業(yè)務，后來轉由李斌負責。李斌接手后采取許多辦法與該公司的采購人員和技術人員建立了密切關系。一次，發(fā)電廠的技術人員反映有一臺新購的儀表有質量問題，要求給予調換。李斌當正在忙于同另一個重要的客戶洽談業(yè)務，拖了幾天才處理這件事情，認為憑著雙方的密切關系，發(fā)電廠的技術人員不會介意。可是那家發(fā)電廠以后購買儀表時，又轉向了其它供應商。
李斌去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質高價儀表，可是說破了嘴皮，對方依然不為所動。
某發(fā)電廠同時購買了李斌公司的儀表和另一品牌的儀表，技術人員、采購人員和使用人員在使用兩年以后對兩品牌進行績效評價，列舉事實說明李斌公司的儀表耐用性不如那個競爭性品牌。李斌聽后認為事實如此，無話可說，聽憑該電廠終止了同本公司的生意關系而轉向競爭者購買。

原因分析：
許多產(chǎn)業(yè)用品的購買決策者是工廠的工程師、總工程師等技術人員，采購部的職責只是根據(jù)技術人員的購買決策購買產(chǎn)品，只是購買者而非決策者。
生產(chǎn)者市場的采購人員大都具有豐富的專業(yè)知識，供應方應當提供詳細的技術資料，說明本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)于同類產(chǎn)品之處。
推銷員應當經(jīng)常與客戶溝通，重視客戶對產(chǎn)品的品種規(guī)格、性能、質量等方面的要求，及時向公司反饋，在可能情況下按照客戶要求予以改進。
被列入直接重購名單的供應商應當保持產(chǎn)品質量和服務質量，提高買方的滿意程度，否則，買方將重新選擇供應商。
該廠資金有限，經(jīng)營目標是總成本降低，只購買低價實用的儀表。李斌因為沒有事先了解該廠的經(jīng)營目標而碰了壁。
推銷員必須關注該產(chǎn)品的使用者和購買者在績效評價中是否使用同一標準。李斌公司的儀表功能多，結構復雜，易于損壞。而競爭性品牌功能少，結構簡單，不易損壞。該電廠在績效評價中未注意到這個差別，得出的結論有片面性。李斌未認識到該電廠在績效評價中使用了不同標準，使本公司產(chǎn)品蒙受“委屈”并喪失了銷售機會。
中間商市場及購買行為
中間商市場購買者類型
新產(chǎn)品采購：指中間商對是否購進以及向誰購進以前未經(jīng)營過的某一新商品作出決策。中間商通過對該商品的進價、售價、市場需求和市場風險等因素的分析后作出決定。
最佳供應商選擇：指中間商已經(jīng)確定需要購進的產(chǎn)品，在尋找最合適的供應商。其產(chǎn)生的原因主要有：經(jīng)營場地限制或打算使用自創(chuàng)品牌。
改善交易條件的采購：希望現(xiàn)有供應商在原有交易條件上再作讓步，使自己得到更多利益。
直接重購：指中間商的采購部門按照過去的訂貨目錄和交易條件繼續(xù)向原先的供應商購購買產(chǎn)品。中間商會對以往的供應商進行評估，選擇感到滿意的作為直接重購的供應商，在商品庫存低于規(guī)定水平時就按照常規(guī)續(xù)購。
中間商購買參與者
商品經(jīng)理：公司總部的專職采購人員，分別負責各類商品的地采購任務，收集同類商品信息，選擇適當?shù)钠贩N和品牌。有些商品經(jīng)理被賦予較大權利，可以自行接收或拒絕某種產(chǎn)品或新品牌。有些商品經(jīng)理權限較小，只是負責審查和甄別，然后向公司的采購委員會提出接受或拒絕建議。
采購委員會：由公司總部的各部門經(jīng)理和商品部經(jīng)理組成，負責審查商品經(jīng)理提出的新商品采購建議，作出購買與否決策。由于商品經(jīng)理控制信息和提出建議，事實上具有決定作用。采購委員會只是起著平衡各種意見作用的作用，在新產(chǎn)品評估和購買決策方面產(chǎn)生重要影響，并代替商品經(jīng)理向供應商提出拒絕購買理由，充當二者之間的調解人。
分店經(jīng)理：是連鎖超市下屬分店負責人，掌管著分店一級的采購權。即使某產(chǎn)品被采購委員會接受，也不一定被各各分店接受。
中間商市場購買決策過程
中間商市場購買者個人風格

忠實的采購者：忠實地從某一供應商出進貨。
隨機型采購者：隨機確定交易對象并經(jīng)常更換。
最佳交易采購者：力圖在一定時間和場合中實現(xiàn)最佳交易條件。
創(chuàng)造性采購者：經(jīng)常對交易條件提出一些創(chuàng)造性的想法并要求供應商接受。
追求廣告支持的采購者：把獲得廣告補貼作為每筆交易的一個組成部分，甚至是首要目標。
斤斤計較的采購者：每筆交易都要反復討價還價，力圖得到最大折扣。
瑣碎的采購者：購買總量不大，品種繁多，重視不同品種搭配，力圖實現(xiàn)最佳產(chǎn)品組合。


營銷窗口
推銷員王成銷售一種家用的食品加工機，努力工作卻收效甚微。以下是他的一些推銷經(jīng)歷，試分析失敗的原因。
1.王成連續(xù)數(shù)次去一家百貨商場推銷，采購經(jīng)理每次都詳細了解產(chǎn)品的性能、質量、價格、維修和各項保證，但是拖了月余不表態(tài)是否購買，總是說：再等等，再等等。王成認為采購經(jīng)理無購買誠意，就放棄了努力。
2.王成經(jīng)過事先調查，了解到某超級市場的購買決策者是該店的采購經(jīng)理和商品經(jīng)理。他先找到采購經(jīng)理做工作，采購經(jīng)理詳細了解產(chǎn)品的性能、質量、價格和服務后同意購買。輕松地過了這一關，王成很高興，又找到商品經(jīng)理介紹產(chǎn)品。商品經(jīng)理聽后沉吟未決，王成為了盡快促成交易，就告訴他，采購經(jīng)理已經(jīng)同意購買。不料商品經(jīng)理一聽這話就說：“既然采購經(jīng)理已經(jīng)同意，就不用再找我了。”這筆眼看就要成功的生意又泡了湯。

某大型商場采購部經(jīng)理張先生是一位大學畢業(yè)生，從事采購工作多年，業(yè)務精通、擅長計算，頭腦清楚，反應敏銳，總是從公司利益出發(fā)考慮問題，多次受到商場領導的表揚，有望升為商場副總經(jīng)理。王成通過耐心地介紹產(chǎn)品和談判交易條件，終于使他成為客戶，并保持了數(shù)年的關系。這數(shù)年間，王成在征得公司同意的情況下滿足了張先生提出的許多要求，如保證交貨時間、次品退換、延長保修期、指導營業(yè)員掌握產(chǎn)品使用方法和銷售技巧、開展合作廣告等等；還注意加強感情投資，經(jīng)常與張先生交流溝通，并在張先生和妻子、孩子生日時送上鮮花和紀念品，雙方的關系日益密切?？墒?，有一天張先生突然通知王成，停止購進他的產(chǎn)品，因為另一家企業(yè)提供了性能更加優(yōu)異的改進型的同類產(chǎn)品。王成聽了十分生氣，認為張先生一點不講感情，辦事不留余地，是個不可交的人，從此斷絕了與張先生的聯(lián)系，也斷絕了與該商場的生意關系。

原因分析：
該商場以前未經(jīng)營過這種產(chǎn)品，要對該產(chǎn)品的價格、服務、市場需求和市場風險等因素作全面分析和預測后才作出決定。王成不了解中間商對新產(chǎn)品的采購過程較為復雜，操之過急而喪失了機會。
推銷員應當了解中間商內部參與購買過程的各種角色的職務、地位和相互關系對購買行為的影響，該店的采購經(jīng)理與商品經(jīng)理之間存在關系不協(xié)調現(xiàn)象，王成雖然通過調查探悉該店的購買決策者有哪些，但是未能進一步了解他們相互之間的關系，未能在推銷過程中利用有利關系和回避不利關系，從而引起了商品經(jīng)理的抵觸情緒。
推銷員應當注意分析采購人員的購買風格以制定有針對性的推銷策略。加強感情投資最適用于“忠實的采購者”或“情感型采購者”，而對其他類型采購者的效應則有局限性。張先生是個“最佳交易采購者”，一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或交易條件更佳的供應商就立刻轉換購買，購買行為理智性強，不太受感情因素支配。對這類購買者，供應商僅僅依靠感情投資難以奏效，必須密切關注競爭者的動向和市場需求的變化，隨時調整營銷策略和交易條件，提供比競爭者更多的利益。王成片面地以為感情投資可以解決一切問題，忽視分析不同購買者的購買風格，忽視提高產(chǎn)品、服務和交易條件的競爭力，采取了意氣用事的錯誤做法。正確的做法是繼續(xù)與張先生保持良好的關系并及時向本公司反映競爭者的動向，改進產(chǎn)品后再重新進入該商場。
非營利組織市場購買行為
非營利組織市場類型
按照不同的職能分為3類：
履行國家職能的非營利組織：指服務于國家和社會，以實現(xiàn)社會整體利益為目標的有關組織，包括各級政府和下屬部門、保衛(wèi)國家安全的軍隊、保障社會公共安全的警察和消防隊、管制和改造罪犯的監(jiān)獄。
促進群體交流的非營利組織：指促進某群體內成員之間的交流，溝通思想和情感，宣傳普及某種知識和觀念，推動某項事業(yè)的發(fā)展，維護群眾利益的各種組織，包括各種職業(yè)團體、業(yè)余團體、宗教團體、專業(yè)學會和行業(yè)協(xié)會。
提供社會服務的非營利組織：指為某些公眾的特定需要提供服務的非營利性組織，包括學校、醫(yī)院、紅十字會、衛(wèi)生保健組織、新聞機構、圖書館、博物館、文藝團體、基金會、福利慈善機構等。
非營利組織的購買特點
限定總額：采購經(jīng)費主要來源于財政，其總額是既定的，不能隨意突破。
價格低廉：大多數(shù)不具有寬裕的經(jīng)費，在采購重要求商品價格低廉。
保證質量：其購買商品不是為了轉售，也不是為了使成本最小化，而是維持組織運行和履行組織職能，所購買商品的質量和性能必須保證實現(xiàn)這一目的。
受到控制：其采購人員在購買活動中受到較多控制，只能按照規(guī)定條件購買，缺乏自主性。
程序復雜：其購買過程參與者多，程序較為復雜。比如政府采購要經(jīng)過許多部門簽字蓋章，受許多規(guī)章制度約束，準備大量的文件，填寫大量表格，遇到官僚嚴重的人則更加難辦。
非營利組織的購買方式
公開招標：其采購部門通過傳播媒體發(fā)布廣告或發(fā)布信函，說明擬采購商品的名稱、規(guī)格、數(shù)量和要求，邀請供應商在規(guī)定的期限內投標。
議價合約：其采購部門同時和若干個供應商就某一采購項目的價格和有關交易條件展開談判，最后與符合要求的供應商簽訂合同，達成交易。這種方式適合于復雜的工程項目，因為它們涉及重大的研究開發(fā)費用和風險。
日常性采購：其為了維持日常辦公和組織運行的需要而進行采購。他類似于生產(chǎn)者市場的“直接重購”或中間商市場的“最佳供應商選擇”。
政府市場及購買行為
政府市場購買的范圍與目的
加強國防與軍事力量
維護政府正常運轉
穩(wěn)定市場，政府有調控經(jīng)濟、調節(jié)供求、穩(wěn)定物價的職能，常常支付大量的財政補貼以合理價格購買和儲存商品
對外國的商業(yè)性、政治性或人道性的援助

政府市場購買過程的參與者
行政部門的購買組織
這些機構的采購經(jīng)費主要由財政部門撥款，各級政府機構的采購辦公室具體經(jīng)辦。
軍事部門的購買組織
國防部——軍事裝備
國防后勤部（解放軍總后勤部）——一般軍需品

影響政府購買行為的因素
社會公眾的監(jiān)督
國家權利機關和政治協(xié)商會議
行政管理和預算辦公室
傳播媒體
公民與民間團體（納稅人）
國際國內政治形勢的影響
國際國內經(jīng)濟形勢的影響
自然因素的影響

案例討論
政府采購方式變革為企業(yè)帶來什么
據(jù)有關資料測算：全國行政事業(yè)單位一年的采購金額約為7000億元，政府實際上成為國內最大的單一消費者。為適應市場經(jīng)濟體制的新形勢，政府采購方式將發(fā)生變革。
以前，北京市海淀區(qū)下屬各單位要購買設備，首先向財政報預算，經(jīng)行財科按市場價格核定后給予撥款，再由各使用單位自行購買。但是行財科的職員們時常心里打鼓：商品價格究竟應該是多少，我們沒底，采購環(huán)節(jié)的伸縮性實在太大了。今年5月，北京市海淀區(qū)出臺了《海淀區(qū)政府采購實行辦法》，規(guī)定區(qū)屬各行政事業(yè)單位由區(qū)財政安排的專項經(jīng)費，購置設備單項價值在10萬元以上，或全區(qū)范圍內一次配置的批量采購總價值在29萬元以上，均需采取公開競爭性的招標、投標采購。海淀區(qū)專門成立了政府采購領導小組，區(qū)屬兩家機關購買133臺空調的工作成為區(qū)政府采購方式改革的第一個試點。5月26日召開投標大會，有6家公司投標。開標后，投標商單獨介紹了產(chǎn)品技術、質量、價格等內容，并接受由空調專家、高級會計師和使用單位人員組成的評審委員會的質詢。經(jīng)專家們反復比較論證，科龍空調以較好的性能價格比中標。此次購買的預算資金177萬元，實際支出108萬元，節(jié)約69萬元，近1/3。采購部門負責人說：“想都沒想到，效果好的出奇。”

海淀區(qū)采購辦公室正著手進行其他項目的政府采購工作。購買7輛公務車，預算金額208萬元。由于車型不已，不成規(guī)模，將采用“詢價”的方式，也就是貨比三家的方式購買。廣播局購買兩臺專用設備則采取廣播局主辦，采購辦參與的招標方式。還將進行教學用具、醫(yī)療設備、基本建設非標準設備的采購工作，爭取今年的政府采購總額達到1000萬元。從長遠而言，有關人員希望將采購辦從財政局分離出去，使批錢德和買東西的成為兩部分，以便于監(jiān)督和制約。
據(jù)悉，國家財政部的有關專家正在積極制定我國統(tǒng)一、規(guī)范的政府采購制度。他們認為，政府采購是加強采購支出的管理的必由之路，但一定要做到規(guī)范、統(tǒng)一，使制度在各地不走樣。要建立采購主管機構，明確采購模式，設立仲裁機構。財政部門不直接主管采購，防止由分散采購改為集中采購后出現(xiàn)新的“集中腐敗”。
問題討論
改革后的政府采購方式主要有哪些？這些變革使得政府市場采購組織和采購過程的參與者發(fā)生了哪些變化？
政府采購方式的變革對企業(yè)在政府市場的營銷活動帶來何種影響？企業(yè)如何適應這些變革？

組織市場購買行為分析(ppt)