營銷成?。簩︿N售團隊的心態(tài)管理
作者:李政權(quán) 129
事實上,一支銷售隊伍就象一支球隊,各種各樣的心態(tài)問題都在影響著我們的競技狀態(tài)——只不過球隊是在綠蔭場上圍繞著皮球爭勝,而銷售隊伍則是把賽場搬到了市場上,皮球則變成了市場占有率、銷量、回款等等指標。
心魔不除,病難治。接下來我們要探討的就是銷售隊伍心態(tài)管理中的幾個典型問題,讓我們帶領(lǐng)自己的團隊“快樂”銷售,邁向新顛峰。
困難這么多,我怎么做?
現(xiàn)實當中有不少的銷售人員以及銷售經(jīng)理,當我們給他們部署任務的時候,他們的第一反應是想到其中的難點,并把所可能面對的這樣或那樣的難題拋給你,希望你能把他面前的路都給鋪平,最好是能夠不做難事做易事、易事變成輕松事,卻不會自己想著去怎么解決這些問題。
比如我以前的一位銷售經(jīng)理,當我提出把以前走OTC的一種功能性食品,由藥店向商超渠道拓展時,他就會說“競品已經(jīng)先我們一步進去了,怕不好做?”——后來的事實卻是,并沒有比進OTC花費更大的功夫。當我又提出借勢陳列去侵占某某木糖莼的專用陳列架的時候,他又會說“某某木糖莼咋個會干?店面的店長、店主怎么會允許?”——實際上,后來在沒有花費什么費用的情況下,我們的產(chǎn)品就擺上了為數(shù)不少的某某木糖莼專用陳列架的頂端位置……總之是,你只要安排稍微有那么一點難度的工作,他都會向你提出相應的疑問,并擺出一幅面有疑難希望你最好能夠改變主意的表情。
除非事實證明決策是錯誤的,改變主意收回成命當然是不可能的事情。可是,你總得讓自己的團隊與你步調(diào)一致,帶著比較良好的意愿去做那些事情,而不是高估難度,連行動前的準備都懶得做了,最后把不少事都給搞砸了。
我們應該怎么辦呢?
首先,要讓自己的團隊明白:命令不可商量,必須堅定不移的執(zhí)行;
其次,告訴他們先做,碰到什么問題再回來說,而不是做都沒做就開始這樣那樣;
其三,告訴他們你為什么這樣決策,并不妨以啟發(fā)式的方式與他們一起商討解決辦法,讓自己的團隊明白你的決定是經(jīng)過深思熟慮的,甚至還準備了對策;
其四,通過培訓也好,傳、幫、帶也罷,去武裝他們的技能,培養(yǎng)他們的狼性,由易到難一步步樹立他們的自信,當他們有能力也有雄心去應對各種即將面臨的難題時,先提要求再做事的情況就會少不少;
其五,盡量正確決策,以成效讓團隊相信自己的專業(yè)能力,樹立專業(yè)威信。這一點往往對那些剛上任的銷售管理者比較管用。
以上是關(guān)于“仇難”的,與之相對的自然就是“喜簡”(李政權(quán))。
對為數(shù)眾多的銷售人員、銷售管理者乃至企業(yè)領(lǐng)導者來說,這幾乎就是一種潛意識的心理。比如為什么有許許多多的企業(yè)在賣場面前腰板都不敢直一下的任人宰割,因為產(chǎn)品本可以走多渠道的它們有60%甚至是更多的銷量,都來自大賣場和連鎖。為什么又會出現(xiàn)這般局面,拋開渠道主輔之說,一大重要原因就是簡單粗暴的抓大放小、“好吃懶做”——做沃爾瑪、家樂福……和區(qū)域連鎖盡管門檻高,但不用去面對星羅密步的繁雜小店,既輕松又容易比較快的出銷量,這多好啊!
上面所例舉的內(nèi)容,看似和做決策的中高層管理者(尤其是那些錢少人也少的中小企業(yè)的管理者)有著更大的關(guān)聯(lián)。因為他們才是一個組織、一個團隊的主事人,才能做出這樣的決策。其實不然!來自一線的銷售人員和基層業(yè)務主管的影響很大。
以基層業(yè)務主管而言,本著省事省力又易出成績的心態(tài),許多人眼里都盯著大賣場、大連鎖、小連鎖及經(jīng)銷商等大客戶,他們也從來不乏振振有辭,比如用“只要把有影響力的渠道做起來,其他小渠道自然會跟進來”諸如此類的話,一遍又一遍的向你鼓吹,一些不堅定的營銷管理者就會逐漸由開始的反對變成默許;而就一線銷售人員來講,那些門面大而顯眼的售點同樣是他們的關(guān)注重點,只要我們?nèi)ナ袌錾限D(zhuǎn)轉(zhuǎn),就會發(fā)現(xiàn)許多的空白網(wǎng)點連拜訪都沒做到過。但是,這對許多習慣呆在辦公室看報表的營銷管理者來說,都是不知情的。
以上所談僅僅是我們的團隊喜歡干簡單粗暴事情的一方面。幾乎所有這樣的事例都會顯示出一個共同點,那就是大家不喜歡需要多費周折才能做成的事,所以就簡單的按不費周折的方式去準備、去做——盡管重復做簡單的事,正是我們獲得營銷成功的一個重要法則,但問題是我們的人現(xiàn)在卻連簡單都想省掉,連蓋樓的地基、柱子里面的鋼絲都不想做。
可是這些東西都是必須要做的,咋辦?
首先,業(yè)績管理制度化。我們所有的制度都是從“人性本惡”的角度出發(fā)的,既然人性是惡的,制度就要惡起來,沒得商量。
其次,作業(yè)標準化。鋪貨、陳列要達成什么樣的關(guān)鍵指標?電話回訪、親臨一線要做到怎樣的程度?等等都要盡量做到標準化、可操作化,并深入人心。其實這也是一種吻合團隊心態(tài)確保執(zhí)行到位的讓事情簡單化的努力。
其三,堅持主見。不要輕易受到銷售團隊中某些人的負面影響,堅持你的決定一做到底。
其四,行進方向先找對,然后找到正確走路的辦法。諸如渠道要一開始從單一渠道做深還是多渠道做廣?是先做大渠道還是先做小渠道抑或齊頭并進?是倒著做渠道還是從一開始就招商?等等,都要結(jié)合自身的資源及能力做出正確的戰(zhàn)略決定。之后,就是制定、督導達成的步驟。
其五,讓大家享受到正確營銷的樂趣。正確做事自然更易成事,這是充滿酸甜苦辣也是充滿樂趣的,讓大家分享到團隊中成功者的經(jīng)驗,并給成功者應得的好處,促使大家有意愿自我挑戰(zhàn)去(李政權(quán))。
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