屁股決定腦袋！只要涉及到大家的任務(wù)、收入，哪怕我們的銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)本身就是公司的股東，也會(huì)條件反射般維護(hù)自己及自己部門的利益。

記得我有一次抽查公司營(yíng)銷中心的業(yè)務(wù)報(bào)表時(shí)，發(fā)現(xiàn)多數(shù)業(yè)代的報(bào)表都存在這么一個(gè)問題：一天中所開發(fā)的售點(diǎn)天南地北的。以某負(fù)責(zé)A區(qū)的業(yè)代為例，他在A區(qū)東邊或者是某條街、某個(gè)社區(qū)拜訪的店不會(huì)超過三家，其它的有A區(qū)南邊的、也有西邊的、北邊的。也就是說，這個(gè)業(yè)代整天都處在東南西北的長(zhǎng)途跋涉中，如此，會(huì)有多少時(shí)間真正的用在開店上？這樣一天又能開多少店？這般蜻蜓點(diǎn)水的店面開出來了，今后的維護(hù)成本、物流陪送成本又會(huì)有多高？他們?yōu)槭裁淳筒辉贏區(qū)的東邊做地毯式掃街，精耕細(xì)作呢？

剛好要組織開會(huì)，如何加快與此相關(guān)的鋪貨進(jìn)度問題正好可以作為一個(gè)議題。會(huì)上跟營(yíng)銷總監(jiān)一講，他就條件反射般的說了這么幾點(diǎn)：一、公司定的鋪貨任務(wù)不輕松，業(yè)代要加快搜尋才能完成任務(wù)；二，同一地方，不少店并不是你一去就能找到負(fù)責(zé)人等等。

可是，作為一個(gè)適應(yīng)渠道多的產(chǎn)品，作為在一個(gè)片區(qū)的一個(gè)社區(qū)周邊、一條街都可能存在幾十上百家終端的產(chǎn)品，這樣的理由顯然是站不住腳的。其實(shí)，我們的營(yíng)銷總監(jiān)也意識(shí)到了這些問題，剛散會(huì)就督促銷售經(jīng)理加強(qiáng)報(bào)表審核和鋪貨管理。

類似這般的事例，及其個(gè)人利益、小團(tuán)體利益高于整體利益的潛意識(shí)，應(yīng)該說在眾多企業(yè)都存在著。如何才能減少因?yàn)檫@種意識(shí)而造成的銷售問題呢？

其一，銷售團(tuán)隊(duì)的利益不是公司給的，是在市場(chǎng)上找的。這樣的理念要堅(jiān)持不懈的灌輸。

其二，做對(duì)事、做好事才會(huì)有回報(bào)。與此相關(guān)的獎(jiǎng)懲措施要堅(jiān)定的執(zhí)行。

其三，及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)處理，少姑息，而不是讓個(gè)人利益、小團(tuán)體利益主導(dǎo)下的問題一點(diǎn)點(diǎn)累積成大患。

其四，加強(qiáng)核查和督導(dǎo)。因利己心態(tài)造成的銷售問題，背后所隱藏的都是管理的問題。為此，我們只有對(duì)公司的銷售、市場(chǎng)、人員情況了解的越多，才越能發(fā)現(xiàn)問題的所在，輸理好個(gè)人和個(gè)人、部門和部門、個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、小團(tuán)體和整體的責(zé)任及利益的糾紛。

其五，多試著轉(zhuǎn)變營(yíng)銷管理者的角色意識(shí)。銷售經(jīng)理也罷，營(yíng)銷總監(jiān)也好，他首先是公司的一份子，是一名管理者，而不是以一個(gè)普通銷售成員的心態(tài)來考慮問題。

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