在我剛接手一家企業(yè)的營(yíng)銷中心時(shí)，頒布了一個(gè)任務(wù)：拿幾天時(shí)間，回訪新老客戶，把能賣貨、賣得好的終端找出來(lái)，該進(jìn)行資源傾斜的就傾斜，把單店銷量做大；將那些貨品上架兩個(gè)月后走得慢甚至是不走貨的終端清理出來(lái)，如果和陳列沒(méi)有多大關(guān)系，該撤場(chǎng)的就撤場(chǎng)。

這個(gè)任務(wù)安排下去的第二天，負(fù)責(zé)渠道輸理的銷售經(jīng)理就打電話來(lái)了：“李總，有家店答應(yīng)退貨但不結(jié)款”。怪了，竟然有這樣的事，賣了貨不給錢！

可是一番了解下來(lái)，卻發(fā)現(xiàn)主要的責(zé)任卻在我們的銷售團(tuán)隊(duì)這里。原來(lái)，這家店是在10個(gè)月前鋪進(jìn)去的，但是從那之后，再也沒(méi)有人去回訪過(guò)、料理過(guò)這家店。本來(lái)這家店開(kāi)始是非常重視我們的產(chǎn)品的——把產(chǎn)品做了比較好的陳列，店主還要營(yíng)業(yè)員主動(dòng)的推。產(chǎn)品上架的前半個(gè)月就走貨不錯(cuò)。店主一看銷量比較好就來(lái)勁了，就希望我們能多給點(diǎn)宣傳資料，能上促銷?？墒谴蚪o業(yè)代的電話不通，電話打進(jìn)銷售部后，又一直不見(jiàn)人來(lái)。店家一氣，三個(gè)月不到就把我們的產(chǎn)品從好位置挪到了貨架低層，再后來(lái)就直接丟進(jìn)了倉(cāng)庫(kù)。

將近一年過(guò)去了，才見(jiàn)到廠家來(lái)人，店家就氣不過(guò)，“把你們那幾十塊錢的貨款當(dāng)上柜費(fèi)了”。

一個(gè)企業(yè)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題是非常惱火的。比如你會(huì)因此丟了客戶流失網(wǎng)點(diǎn)，喪失形象；有銷售力的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)變得做不上量；沒(méi)有銷售力的網(wǎng)點(diǎn)還會(huì)積壓保質(zhì)期一天天臨近的即期產(chǎn)品；造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失等等。但是類似這般重開(kāi)拓輕維護(hù)的問(wèn)題，在許多的企業(yè)卻都是一個(gè)普遍的現(xiàn)象。一個(gè)與此相關(guān)的直接原因就在于廣大銷售人員、銷售經(jīng)理的心態(tài)：現(xiàn)在我（我們）達(dá)到一定的鋪貨上架率就有銷量了，維護(hù)松懈一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系。

是故，和采購(gòu)簽完合同，把貨品送到配送中心就OK了，某某連鎖的那些店在哪個(gè)位置？陳列怎么樣？賣得怎么樣？是否要跟進(jìn)店面支持把銷量往上提等等，我都可以不管了或者是馬馬虎虎就可以。

對(duì)銷售而言，這些都是可以要命的。如何才能讓自己的渠道大動(dòng)脈，既通暢又跳得健康有力呢？

其一，制定和堅(jiān)定不移的執(zhí)行電話回訪、人員拜訪制度，為理貨及陳列工作做規(guī)范并不妨建立實(shí)施表格。

其二，對(duì)客戶開(kāi)展分類定級(jí)。把A、B、C類店中每類里面銷量及貢獻(xiàn)比較高的終端找出來(lái)，建立特別檔案特別對(duì)待；同時(shí)就終端的客情關(guān)系及影響銷量的關(guān)鍵指標(biāo)——陳列位置、排面大小等單獨(dú)定級(jí)，以便維持及改善。

其三，多用績(jī)效說(shuō)話。維護(hù)是做客情、做排他……歸根結(jié)底就是做銷量，只要維護(hù)及維護(hù)中的市場(chǎng)改進(jìn)得法，銷量提升往往都是比較快的。比如，產(chǎn)品陳列位由差到好，銷量就可能出現(xiàn)30%、50%甚至是幾倍的增長(zhǎng)。有這么誘惑并具說(shuō)服力的東西，為什么不與自己的銷售團(tuán)隊(duì)分享，讓大家參與到“維護(hù)提升銷量”的計(jì)劃中來(lái)呢？

其四，讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)明白：自己越重視自己的產(chǎn)品，客戶才能重視你的產(chǎn)品。要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，很多時(shí)候都需要我們變被動(dòng)為主動(dòng)，甚至去幫客戶多做點(diǎn)事。比如就不少連鎖店而言，因?yàn)?ldquo;要貨多了銷售不理想要罰款”等管理體制上的限制，門店都不敢多要貨，這就造成我們的產(chǎn)品在一些店面賣得差不多了，貨架空了，卻因?yàn)殚T店貨品申請(qǐng)不及時(shí)影響銷量的問(wèn)題。我們?yōu)槭裁床辉趲еú既ダ碡浀臅r(shí)候，同時(shí)清點(diǎn)各個(gè)門店的貨品數(shù)量，向店長(zhǎng)提出補(bǔ)貨要求，匯總編制書(shū)面材料后，遞交該連鎖總部做配送提醒呢？

其五，以身作則養(yǎng)成多臨終端的習(xí)慣，即可掌握市場(chǎng)一線信息又可帶動(dòng)自己的團(tuán)隊(duì)，何樂(lè)而不為呢？連宗慶后每年都會(huì)把一兩百天的時(shí)間花在市場(chǎng)上，我們又為什么不能呢？

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：