在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)做和管理中，我們總會(huì)碰到各式各樣的問(wèn)題。而這些問(wèn)題往往就是團(tuán)隊(duì)成員心態(tài)的反應(yīng)。我們不是常說(shuō)“心態(tài)決定一切”嗎？如果對(duì)其中不好的心態(tài)管理不好的話(huà)，我們的團(tuán)隊(duì)績(jī)效將會(huì)大受影響。

事實(shí)上，一支銷(xiāo)售隊(duì)伍就象一支球隊(duì)，各種各樣的心態(tài)問(wèn)題都在影響著我們的競(jìng)技狀態(tài)——只不過(guò)球隊(duì)是在綠蔭場(chǎng)上圍繞著皮球爭(zhēng)勝，而銷(xiāo)售隊(duì)伍則是把賽場(chǎng)搬到了市場(chǎng)上，皮球則變成了市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)量、回款等等指標(biāo)。

心魔不除，病難治。接下來(lái)我們要探討的就是銷(xiāo)售隊(duì)伍心態(tài)管理中的幾個(gè)典型問(wèn)題，讓我們帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)“快樂(lè)”銷(xiāo)售，邁向新顛峰。


困難這么多，我怎么做？

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中有不少的銷(xiāo)售人員以及銷(xiāo)售經(jīng)理，當(dāng)我們給他們部署任務(wù)的時(shí)候，他們的第一反應(yīng)是想到其中的難點(diǎn)，并把所可能面對(duì)的這樣或那樣的難題拋給你，希望你能把他面前的路都給鋪平，最好是能夠不做難事做易事、易事變成輕松事，卻不會(huì)自己想著去怎么解決這些問(wèn)題。

比如我以前的一位銷(xiāo)售經(jīng)理，當(dāng)我提出把以前走OTC的一種功能性食品，由藥店向商超渠道拓展時(shí)，他就會(huì)說(shuō)“競(jìng)品已經(jīng)先我們一步進(jìn)去了，怕不好做？”——后來(lái)的事實(shí)卻是，并沒(méi)有比進(jìn)OTC花費(fèi)更大的功夫。當(dāng)我又提出借勢(shì)陳列去侵占某某木糖莼的專(zhuān)用陳列架的時(shí)候，他又會(huì)說(shuō)“某某木糖莼咋個(gè)會(huì)干？店面的店長(zhǎng)、店主怎么會(huì)允許？”——實(shí)際上，后來(lái)在沒(méi)有花費(fèi)什么費(fèi)用的情況下，我們的產(chǎn)品就擺上了為數(shù)不少的某某木糖莼專(zhuān)用陳列架的頂端位置……總之是，你只要安排稍微有那么一點(diǎn)難度的工作，他都會(huì)向你提出相應(yīng)的疑問(wèn)，并擺出一幅面有疑難希望你最好能夠改變主意的表情。

除非事實(shí)證明決策是錯(cuò)誤的，改變主意收回成命當(dāng)然是不可能的事情?？墒牵憧偟米屪约旱膱F(tuán)隊(duì)與你步調(diào)一致，帶著比較良好的意愿去做那些事情，而不是高估難度，連行動(dòng)前的準(zhǔn)備都懶得做了，最后把不少事都給搞砸了。

我們應(yīng)該怎么辦呢？

首先，要讓自己的團(tuán)隊(duì)明白：命令不可商量，必須堅(jiān)定不移的執(zhí)行；

其次，告訴他們先做，碰到什么問(wèn)題再回來(lái)說(shuō)，而不是做都沒(méi)做就開(kāi)始這樣那樣；

其三，告訴他們你為什么這樣決策，并不妨以啟發(fā)式的方式與他們一起商討解決辦法，讓自己的團(tuán)隊(duì)明白你的決定是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，甚至還準(zhǔn)備了對(duì)策；

其四，通過(guò)培訓(xùn)也好，傳、幫、帶也罷，去武裝他們的技能，培養(yǎng)他們的狼性，由易到難一步步樹(shù)立他們的自信，當(dāng)他們有能力也有雄心去應(yīng)對(duì)各種即將面臨的難題時(shí)，先提要求再做事的情況就會(huì)少不少；

其五，盡量正確決策，以成效讓團(tuán)隊(duì)相信自己的專(zhuān)業(yè)能力，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)威信。這一點(diǎn)往往對(duì)那些剛上任的銷(xiāo)售管理者比較管用。

以上是關(guān)于“仇難”的，與之相對(duì)的自然就是“喜簡(jiǎn)”。

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