營銷成?。簣F隊心態(tài)管理
作者:李政權 117
制定產(chǎn)品團購價的時候,他們希望公司靈活一點,比如同一訂單量范圍的,也指望著能把單價定在15元到17元,而不是把它定死掉。
你把給經(jīng)銷商的供貨價本來是定好了的,比如單價5元,但他們在和經(jīng)銷商談的時候,為急于成單,卻會把單價讓到4.5元、4元。為了讓你相信讓價有理,還會不停的在你耳邊吹,有多少家就因為這個價格談甭了;我們價格上的變化,可以通過在返利和市場支持等手段的不同來調節(jié)。某些管理者立場稍有不堅定,就會懷疑不靈活點市場就做不開。
還有,合同上最好只留自己的手機不留公司的辦公電話;指標最好低到?jīng)]有什么壓力;經(jīng)銷商、賣場提什么要求,我一下子搞不定的公司都最好可以答應等等。
不過這一讓步,許多的問題就出現(xiàn)了。比如,就團購來講,本來是17塊賣的,最后業(yè)代可能只交15塊上來;在經(jīng)銷商供貨價及其銷售政策等上面的“法外開恩”與過多差異,最后價格、政策、市場就會亂得象一鍋粥。
但是,就我們銷售團隊中的大多數(shù)成員來講,這并不是他們的關心重點,他們所在乎的是如何更方便開展業(yè)務完成擺在面前的任務和指標,以及自己能從中得到什么樣的回報。所以,他們也總希望公司里的制度能夠彈性大一點,對自己、自己的部門以及自己的渠道商能夠管理松一些,能夠獲支持得利益。
管理上的松散往往就是企業(yè)墮落的陷阱,是需要盡力看管好不能松的??墒牵瑮l條框框太死,就難免影響主觀能動性,來自銷售團隊的抗力又應該如何應對?
其一,盡量少留給人動歪腦筋的幻想空間。這主要指的是兩個方面,一是在任務指標、費率支持、價格等關鍵政策上要定死,不要在同樣的基本條件下,留下可以討價還價的區(qū)間;二是管理者要管好自己不要做隨意性決策,當你開了一個口子的時候,再把閘門關上就難,就會有更多的人來促使你開更多的口子,口子一多洪荒顯然就不遠了。
其二,認清自己的局勢,不要不切實際。對廣大中小企業(yè)來講,往往存在資金及市場號召力嚴重不足的問題,在價格體系、政策、銷售目標等方面制定得更符合實際一些,就會更有利于打開市場,銷售團隊在管理上動腦筋的問題就會少發(fā)生一些。
其三,做好區(qū)分,原則性問題不松,非原則性問題可以適當放放線。比如你可以申請?zhí)貎r,但要想超過警戒線搞砸價沖量就不行。
其四,名松實緊,給支持提要求。比如,銷售團隊某成員想搞定一個經(jīng)銷商,但這個經(jīng)銷商在供貨價、扣點、市場支持上也提了不少的要求,這個時候銷售人員要返過來想我們請示,希望管理能夠松一點。只要在不足以引發(fā)市場動亂的合理范圍內,這也不是不可以——價格要想低一點,就必須現(xiàn)款現(xiàn)貨并達到一定的進貨量;扣點要想高一點,就會有更多、更高的坎級任務需要攀登;市場支持要想多一點,就得完成相應的基本任務(李政權)。
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