人們?cè)陔娪爸惺殖Ｒ?jiàn)。只有四種可能，甲讓或乙讓，同時(shí)讓或同時(shí)不讓。最終結(jié)果會(huì)怎樣呢？博弈學(xué)本身不能告訴我們，但可以幫助分析各種選擇的優(yōu)劣。對(duì)任何一方來(lái)說(shuō)，上策是自己不讓對(duì)方讓，這樣收益為正，不但贏得短期利益而且在未來(lái)贏得更高威信。中策是自己讓了對(duì)方也讓，雙方收益為零；下策是自己讓但對(duì)方不讓，這樣收益為負(fù)。最壞的結(jié)果是雙方都不讓，這樣自己丟了性命，不但沒(méi)收益而且損失達(dá)到最大。
對(duì)Q企業(yè)的這次廠商危機(jī)而言，雙方正是進(jìn)入了典型的“膽小鬼游戲”博弈。都堅(jiān)持不退讓，實(shí)際上是把雙方的聲譽(yù)都?jí)涸诹松厦妫绻幹貌划?dāng)，還是很有可能對(duì)撞而同歸于盡的。但并非無(wú)法化解，博弈學(xué)進(jìn)一步分析指出：如果在確切知道對(duì)方一定不會(huì)讓時(shí)，自己只剩兩種選擇，讓了是下策，不讓是下下策，兩害相比，讓是唯一選擇。關(guān)鍵問(wèn)題，是如何“確切知道”對(duì)方一定不讓，這時(shí)候另一方的言論是不足信的，因?yàn)榧热粎⒓恿?ldquo;膽小鬼游戲”，那么虛張聲勢(shì)誰(shuí)都會(huì)做，不能被對(duì)手嚇住就輸?shù)袅吮荣悺?
研究表明：這時(shí)候第三方的客觀證據(jù)至為關(guān)鍵，如果探知對(duì)方肯定不會(huì)讓，比如方向盤被固定住了，或司機(jī)被綁住了無(wú)法避讓，這時(shí)候只要是正常的人都會(huì)主動(dòng)讓開。這才是解決“膽小鬼游戲”的核心所在。那么由誰(shuí)來(lái)作為第三方，提供另一方肯定不讓的證據(jù)呢？在廠商之間的這次博弈中，營(yíng)銷中心不能袖手旁觀。
根據(jù)上述原理，營(yíng)銷總監(jiān)通過(guò)一次懇談，用三步走的方式，成功解決“湖南事件”，獲得廠商雙贏。具體方法為：先于公司約見(jiàn)代理商代表。在耐心聽(tīng)取其意見(jiàn)之后，首先站在老朋友的角度上替代理商客觀分析可能會(huì)出現(xiàn)的四種結(jié)果。同時(shí)指出，代理商與公司談判爭(zhēng)取到上策固然好，但一定要避免下下策的最大損失結(jié)果。這時(shí)候代理商已不像初來(lái)那樣不冷靜，也承認(rèn)自己不愿意兩敗俱傷。
第二步，就要對(duì)公司的內(nèi)幕進(jìn)行“披露”，這是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要盡量用客觀的表述，站在中間的立場(chǎng)。營(yíng)銷總監(jiān)指出，公司歷史上從來(lái)就沒(méi)有在外力強(qiáng)迫下收回決定的先例。這樣的例子可以舉出很多，全國(guó)銷量數(shù)一數(shù)二的代理商某某與某某，都是由于嚴(yán)重違反管理規(guī)定，觸及公司底線而被取消了代理資格。那么，湖南代理商憑什么認(rèn)為公司這一次會(huì)不得不讓步呢？講完實(shí)例還要分析背后原因，要進(jìn)一步說(shuō)明，公司這樣做是沒(méi)有選擇的。因?yàn)橐芾砣珖?guó)渠道，如果不能令行禁止，那么以后損失會(huì)更大，所以即使再惋惜，也不能不犧牲眼前利益。適時(shí)再加上“小道消息”，老總已發(fā)下話來(lái)，堅(jiān)決不妥協(xié)。如果其反悔，恐怕連公司的員工都不好領(lǐng)導(dǎo)了。此時(shí)，代理商代表已經(jīng)意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，由“第三方”提供的信息表明，對(duì)方的司機(jī)已經(jīng)被綁在車上了，看來(lái)是不能退的了。這時(shí)候他們開始重新衡量退讓后自己可能受到的損失。
第三步也至為關(guān)鍵，根據(jù)博弈學(xué)原理，這時(shí)候要給予退讓方適當(dāng)補(bǔ)償，否則就不能堅(jiān)定其退出的決心。營(yíng)銷總監(jiān)表示，支持公司第二品牌進(jìn)入市場(chǎng)，湖南代理商是受了委屈的，

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