“空降兵”團隊的困惑：誰吃了我的奶酪？

 作者：肖陽    495

【現(xiàn)象】
Q企業(yè)新一屆營銷管理團隊走馬上任。
作為外聘的“空降兵”部隊，他們急需用業(yè)績證明自己的能力。
雖然換了新行業(yè)、來到新企業(yè)，需要有一個熟悉的過程，但營銷總監(jiān)和團隊成員均有多年實戰(zhàn)經驗，他們對自己信心滿滿。
如何使銷售業(yè)績短期內得到大幅增長？
做好區(qū)域績效考核是頭等大事。
當時的Q企業(yè)在全國市場上有七大區(qū)域，分別為華南、華東、華中、華北、東北、西南和西北。
營銷總監(jiān)認為，要改變過去只考核銷售業(yè)績的粗放管理模式，沒有完美的過程就沒有理想的結果，績效考核指標應盡量細化。
要管到每一個區(qū)域、每一個人、每一天的工作，獎勵力度與銷售動作掛鉤，嚴格監(jiān)控工作流程。
為此，把促銷活動、終端建設、售后服務、門店裝修等各項工作都列入考核范圍，哪一項不達標，都會影響區(qū)域業(yè)務人員的績效收入。
在指標設定上，他們參考了以前在其他行業(yè)的經驗，建立了規(guī)模龐大的體系，包括出勤率、出差時間、客戶拜訪數量都有硬性規(guī)定，甚至還加入了市場信息收集、產品質量反饋等專項內容考核。

大大小小的獎項有幾十種，業(yè)務人員全年工作也似乎相當積極。
但一年下來，整體銷售業(yè)績未能出現(xiàn)增長，不少區(qū)域甚至出現(xiàn)歷史上少有的大滑坡。
只是營銷部門年初許諾的各種獎勵還是要一一兌現(xiàn)，這讓老板十分惱火，指著營銷總監(jiān)拍桌子，錢都發(fā)哪去了？
這的確讓“空降兵”團隊郁悶，企業(yè)市場業(yè)績的“蛋糕”不見做大，績效獎勵的“奶酪”倒是讓業(yè)務人員吃了不少。
肖陽
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