“空降兵”團(tuán)隊(duì)的困惑：誰吃了我的奶酪？

 作者：肖陽    495

管理者此時(shí)有如盲人，閉著眼睛“聽”大家喝酒。只要聽到打開酒瓶 “.?rdquo;的一聲，就把獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)了出去，這是效果最差的方式。
酒要喝下去才算數(shù)，只把酒瓶打開，或把酒倒入杯子里，這些都無價(jià)值。
企業(yè)在制訂績效獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)，最容易犯這樣的簡單錯(cuò)誤，把過程當(dāng)成了結(jié)果。
做了多少次促銷活動(dòng)、建設(shè)了多少個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，就一定會(huì)帶來銷量嗎？
在實(shí)踐中，Q企業(yè)過程指標(biāo)過多、導(dǎo)致結(jié)果指標(biāo)弱化，獎(jiǎng)勵(lì)是發(fā)出去了，但業(yè)績上不來。
業(yè)務(wù)人員爭相擺樣子、作秀給公司看，促銷活動(dòng)重聲勢不重效果，終端建設(shè)顧數(shù)量不顧質(zhì)量，結(jié)果酒瓶打開了不少，喝到肚子里的卻并不多。
采用此類政策時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)往往被那些會(huì)做“表面文章”的人拿走了。
這會(huì)使埋頭苦干的人吃虧、偷奸?；娜说美偈箻I(yè)務(wù)人員心態(tài)發(fā)生負(fù)面轉(zhuǎn)變，往往比沒有績效考核時(shí)效果更糟。


作法二：喝多少獎(jiǎng)多少
這常常是一種“無效激勵(lì)政策”。
喝一瓶給一瓶的獎(jiǎng)，這種方法最簡單，也最容易想到。
表面看，管理者不再被紛繁復(fù)雜的過程迷惑，一下抓住了結(jié)果的核心，但實(shí)際上效果也不如人意。
企業(yè)發(fā)放績效獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，通常以銷量為衡量標(biāo)準(zhǔn)，但某一地區(qū)的銷量往往是多種因素共同作用的結(jié)果。
市場成熟與否、競爭激烈與否、企業(yè)投入大小、渠道基礎(chǔ)好壞，這些因素交織在一起，使各區(qū)域銷量很難具備可比性。
銷量大的地區(qū)，工作一定做得比別人好嗎？
肖陽
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